17 .光明的未來都是從現(xiàn)在開始 55555555

　業(yè)務(wù)員溝通技巧培訓(xùn) 555 溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、 不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受 產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。

　123233 一個成功的銷售員應(yīng)該記住的話：

　1 •推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

　2 •任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點。

　3 .對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

　1231 4 .越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

　5. 當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？ 6. 應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。

　7 .要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。

　8 .說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。

　9 .對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

　10 .成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

　11 .只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。

　12 .不要躲避你所厭惡的人。

　13 .忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

　53555 14 .過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

　15 .世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

　 16 .推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

　18 •失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費 19 .慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。

　20 你要去認(rèn)同別人，不管他說什么，你都要點頭，然后微笑，你都給他來個是， 是不是這樣？因為你的觀點得到認(rèn)同你就覺得， 總有道理，但是他剛剛得到你認(rèn)同的時 候，你有沒有發(fā)覺，他出于尊重也會認(rèn)同你的觀點，相信嗎？這樣就可以建立良好的人 脈，產(chǎn)生良好的共鳴和溝通。

　業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意事項 ⑴我們做銷售，銷售的是什么東西？ ⑵和客戶初次交談技巧。

�、窃诤涂蛻舻纳虅�(wù)談判中，如何提高商務(wù)談判技巧。

�、热绾芜M(jìn)行高效的客戶管理。

�、赡軌蚴逛N售獲得成功的關(guān)鍵點和指導(dǎo)思想。

�、嗜绾胃愫煤涂蛻糁�間的人際關(guān)系以及人際關(guān)系在銷售中的重要性。

　(7) 如何與客戶談判賬期問題 電話營銷的技巧 1 、隨時紀(jì)錄 打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息(當(dāng)然， 如果你是左手寫字的話，可以反過來)。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時， 這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你 是沒有辦法記住每個客戶

　 說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：

　好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況 2 、自報家門 找到你所要找的人之后（有時你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字）：

　對方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名 稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出 其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　3 、轉(zhuǎn)入正題 在講電話過程中，不要 哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn) 入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己所 在公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題， 你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會問很重要。

　4■ 避免電話終止時間過長 如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時， 應(yīng)當(dāng)動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：

　您是稍等一會？還是過一會兒我再 給您打過去？ ”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把 話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預(yù)料的時間， 你可以每隔一會兒拿 起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：

　XX 先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完

　 了，請您稍等一會。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：

　對不起讓您久等了。

　以引起對方的注意。

　5 、跟蹤電話促成交易

　 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應(yīng)該說 過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最 后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。

　電話營銷案例 案例演示：電話談判 王玉松：

　M 乳品公司大客戶經(jīng)理 宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理 周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

　王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是 M 乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品 進(jìn)店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓 名及電話）

　宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。

�。�急于結(jié)束通話，很顯然對此 次交談沒有任何興趣）

　王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。

�。ㄟ@時一 定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

　宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。

　王玉松：好的，明天見。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的 心理距離）

　周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

　王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是 M 乳品公司大客戶經(jīng)理王 玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒有理由推脫）

　宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店? 王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共 5 個單品，希望能與貴賣場合作。

　 宋衛(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了， 我暫時不想再 增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了）

　王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采 用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶； 其次我產(chǎn)品 已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店， 會 有很多消費者到賣場里二次消費；我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以 我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在 這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到 為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。

　宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣， 但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法）

　王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有 100 多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了， 其中包括一些國際連 鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實情況的述說增強(qiáng)對方的信心）

　宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。

　情景演示小結(jié)：在首次通話時，買方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會，很多銷售人員在此 刻只能無奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭取了一次合理的致電機(jī)會。

　在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在很短的時間內(nèi)簡潔 地向?qū)Ψ礁嬷�產(chǎn)品的獨特賣點與競爭優(yōu)勢， 成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了 雙方常規(guī)談判的機(jī)會。

　商務(wù)談判的要領(lǐng) 1 傾聽 2 表達(dá) 3 提問 4 說服 5 隨機(jī)應(yīng)變

　 電話營銷與技巧 一、 確定目標(biāo)客戶 銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。

　目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你 的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

　例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集 中在什么地方，不要沒有目標(biāo)地胡亂釣魚。

　在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶， 才能取得更好的效果， 所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。

　撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧 再好也是白費周折。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要 找的關(guān)鍵人。

　如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的 MAN 表示: M 表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn) 品；A 表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)�決策有重要影響； N 表示有需求. 二、 有效的銷售準(zhǔn)備 電話營銷的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會。而電話營銷前的準(zhǔn)備就像 大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓 很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng) 的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可 能達(dá)到預(yù)期的效果。電話營銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

　明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān) 系？ 一定要明確，這樣才能有的放矢。

　明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定 要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。

　明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些 在打電話之前必須要明確。

　接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求， 如果不提出問題, 顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問 題在打電話前就寫在紙上。

　設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客 戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這 也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題， 而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

　所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料， 你不可能有太多的時間。

　要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱 時立刻就能找到。

　把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表， 客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。

　還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題 你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

　三、引人注意的開場白 對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出 一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話營銷成功的關(guān)鍵。

　許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是 XX 公司的 XX，可以打攪您兩分鐘嗎？ 這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分 析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。

　又是哪個公司的推銷 員？會不會是騙子呢？ ”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事 情？好的

　 開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有 了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

　作為一個成功的電話營銷人員， 在報上自己的公司和姓名后， 可以再問客戶：

　現(xiàn)在接電話方不方 便？"事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間， 但是很少有人真的會這么回應(yīng)。

　他 們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。

　你也可以采取比較誠實而幽默的方式， 例如：這是一個推銷電話， 我想您不會掛電話吧？ ”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時 10 人中只有 1 人掛斷電 話。

　所以，電話營銷中前 10 秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。

　30 秒內(nèi)就決定了后面的命 運：是結(jié)束還是繼續(xù)。

　四、取得客戶信任 對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品 知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。

　許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：

　如果不能取得客戶的信任， 銷售根本無法進(jìn)行下去。

　例如：

　銷售員：你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末 可有時間，我給您送過去？ ” 李小姐：

　你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話？ ” 銷售員：你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。

　不過像您這么出名的專家醫(yī)生， 有您聯(lián)系方式的 人一定很多。這個獎品很難得的，只占用您 15 分鐘的時間就行，你看可以嗎？ ” 李小姐：什么獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧。

　” 在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡 餅給自己呢？所以，電話營銷人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易 取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對話中，當(dāng)李小姐問起對方怎樣得到她的電 話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感， 從而使談話進(jìn)入到一個融洽的氣氛中。

　五、迅速切入正題 在客戶愿意聽下去時，電話營銷人員就要迅速切入談話正題。

　不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會冒犯客戶， 生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引 起客戶對你的興趣。

　例如：

　銷售員：你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？ ” 客戶：是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母偁帲�使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少。

　” 銷售員：聽說，你們企業(yè)目前還是使用 XX 設(shè)備？ ” 客戶：是的。” 銷售員：據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示， 那些購買了我們設(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料 成本的前提下，贏利都比同期增加了 15% 。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤。

　” 客戶：什么產(chǎn)品？ ” 銷售人員：“ X＞產(chǎn)品……” 電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電 話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝 通的正題。

　六、強(qiáng)調(diào)自身價值

　 電話營銷人員在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng) 造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

　例如，你可以說：許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會， 保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購 買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。

　” 無論電話營銷還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否 產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

　電話營銷工作的困難之處在于，如何在最短的時間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。筆 者通過上述六個方面的建議，希望能給眾多電話營銷一線的人員一些啟發(fā)，使他們能夠快速掌握電 話營銷的訣竅，更有成效地做出銷售業(yè)績。

　技巧：

　1. 明晰打電話的主題和目的。

　2. 注意打給對方電話的時間、地點，環(huán)境。

　3. 注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。

　4. 語氣要具有親和力。

　5. 注意聲音的活力及節(jié)奏。

　6. 注意說話的邏輯性與嚴(yán)密性。

　7. 永遠(yuǎn)保持微笑微笑微笑。

　8. 清楚的告知對方你是誰。

　9. 直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。

　10. 想好先要說什么，然后再說什么，注意談話的步驟。

　11. 提前為溝通障礙做好準(zhǔn)備，例如對方的異議，各種突發(fā)情況等。

　12. 要致力于和對方建立信賴與友誼。

　13. 學(xué)會用事實與案例說話。

　14. 不要假設(shè)對方很了解或很理解。

　15. 學(xué)會確認(rèn)對方的意見和觀點。

　16. 學(xué)會傾聽和理解。

　17. 注意你通話過程中的周圍影響。

　18. 注意你電話中的收尾方式。

　19. 為下次電話或會面做好鋪墊。

　20. 電話結(jié)束時，等對方先掛斷電話。

　電腦就像汽車，夏利和寶馬都能開著跑。但是他們之間的品質(zhì)、質(zhì)量、功能和服務(wù)一樣嗎？聯(lián) 想是世界上最優(yōu)秀的 電腦品牌之一，每天光銷售給中國用戶的就有兩萬臺，可見聯(lián)想是中國人 心目中最被認(rèn)可的 電腦品牌！而且連續(xù)十年亞太銷量第一， 而且一直是客戶滿意度最高的品牌！

　電腦買聯(lián)想沒錯！

　29、電腦是不是有很多有毒部件��？會不會對身體產(chǎn)生影響呢？很多電子產(chǎn) 品含有鉛、汞、鎘等對身體健康損害很大的物質(zhì)，極易導(dǎo)致癌癥和各種慢性疾病。而聯(lián)想 電腦 全面通過 RoHS 認(rèn)證，將有毒物質(zhì)對您身體的影響降到最低。

　30、客戶以前使用的 電腦經(jīng)常死 機(jī)，聯(lián)想 電腦死機(jī)情況多不多呢？供電電壓不穩(wěn)輕則導(dǎo)致 電腦死機(jī)，重則導(dǎo)致 電腦內(nèi)部器件燒 毀。通過專門設(shè)計的電源穩(wěn)壓功能，聯(lián)想 電腦在電壓不穩(wěn)的情況下也能正常工作，由電壓不穩(wěn) 導(dǎo)致的死機(jī)概率降低了 92%以上。31、聯(lián)想電腦噪音大不大呢？ 電腦運行噪音會影響您的正 常休息，而長

　 期工作在較大噪音下，會導(dǎo)致煩躁抑郁等癥狀。聯(lián)想機(jī)箱內(nèi)部采用三維降噪設(shè)計， 全面屏蔽 電腦運行噪音。目前市場上其他產(chǎn)品的噪音在 35-50 分貝之間，而聯(lián)想 電腦的噪音低 于 28 分貝，可以為您提供一個寧靜的使用環(huán)境。

　32、聯(lián)想電腦輻射大不大呢？研究表明人體長 期受到電磁輻射后，容易導(dǎo)致癌癥，孩子受到較強(qiáng)電磁輻射更會導(dǎo)致身體發(fā)育異常。聯(lián)想機(jī)箱 外殼采用能吸收電磁波的納米材料涂層，可將電子器件產(chǎn)生的電磁輻射的強(qiáng)度降低 87%以上， 避免您在使用電腦時受到較強(qiáng)的電磁輻射。

　33、聯(lián)想電腦都有哪些質(zhì)量認(rèn)證呢？通過 5 類質(zhì)量 體系管控，12 道研發(fā)評測，56 間業(yè)界先進(jìn)實驗室鑒定，1200 多條出廠標(biāo)準(zhǔn)檢測，2500 多項技 術(shù)專利支持，聯(lián)想產(chǎn)品的品質(zhì)是國際一流水平。

　34、聯(lián)想服務(wù)都有哪些項目呢？選擇聯(lián)想 電腦, 就選擇了全年無休地的貼心服務(wù)。每周一至周日每天 8 小時，節(jié)假日照常。還承諾您 2 小時 電話響應(yīng)（聯(lián)想認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)將在接到您的報修請求后的 2 個工作小時內(nèi)與您電話聯(lián)系，確定 維修事宜）。并在全國 108 個城市承諾 48 小時內(nèi)修復(fù)故障（顯示器除外）。35、其他品牌也都是 這些服務(wù)吧？能做出這樣承諾并能實現(xiàn)的只有聯(lián)想一家。其他那些品牌從不承諾響應(yīng)和修復(fù)時 間,還算什么保修呢？！再加上聯(lián)想立足于中國本土，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是業(yè)界最完善的，業(yè)務(wù)覆蓋全國 2600 個城市，3000 余名三包認(rèn)證服務(wù)工程師，服務(wù)工程師經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)證等等這一切， 其他品牌 都是做不到的。36、聯(lián)想電腦的奧運品質(zhì)。聯(lián)想通過國際奧委會嚴(yán)格認(rèn)證，技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù) 全面達(dá)到國際一流水平，是 2006 年冬奧會和 2008 年北京奧運會唯一指定用機(jī)。國際奧委會選 擇聯(lián)想，聯(lián)想必然滿足了奧運會的所有苛刻要求。這樣的品質(zhì)、這樣的 電腦您完全可以放心購 買放心使用！

　電腦銷售話術(shù) 電腦要通過比品牌、比硬件、比功能、比技術(shù)、比服務(wù)的 五比”來戰(zhàn)勝對手，而 本話術(shù)主要目的是 為在 6 級城市競爭性賣場的銷售過程中，提供給銷售人員相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)等信息，形成與競爭對 手產(chǎn)品的差異化對比，從而突出聯(lián)想優(yōu)勢部分形成有利攻擊，保護(hù)弱勢形成有效防御 ”。

　聯(lián)想電腦五比”主要指：

　1•比品牌：《話術(shù)》認(rèn)為主要是要體現(xiàn)聯(lián)想的品牌價值。

　2、比硬件：《話術(shù)》說聯(lián)想的 核心部件全部采用國際著名廠商的 A 級產(chǎn)品”，而其它品牌的核心 部件”是一般產(chǎn)品，甚至國際廠商經(jīng)過二次維修的產(chǎn)品和部件 3•比功能：只有聯(lián)想電腦能 硬恢復(fù)（系統(tǒng)破壞也可恢復(fù)）

　”而其他品牌都只能 軟恢復(fù)（系統(tǒng)破壞不 可恢復(fù)）”。

　4•比技術(shù)：聯(lián)想的 安全指標(biāo)”主機(jī)和所有部件都通過國家強(qiáng)制 3C 認(rèn)證”，其它品牌則 只有幾臺通 過，但是批量生產(chǎn)和銷售的沒有通過認(rèn)證 ”。

　 5•比服務(wù)：在服務(wù)方面明確把 H*、方正、T**當(dāng)成主要競爭對手，在專門的列表中特別表明 H*的響 應(yīng)時間沒有承諾、維修站點少、只有個別大城市有、全國平均每 20 個城市有一家”。而聯(lián)想?yún)s在 全國 2600 多個城市有維修站點 作為一個成功的銷售應(yīng)具備以下技巧 銷售技巧七十條 1、 每天背誦十大成功信念一次 （ 十大信念附后 ）

　2、 吃早飯時，過一遍今天的計劃，明確今天的主要工作 3、 出門時，大聲說 我是最棒的” 4、 見到第一個人，對他真誠說 早上好！

　5、 見到第二個人，對他微笑，再打一個招呼 6、 出門第一個要打交道的人，首先贊美他 30 秒。不要期回報 7、 只要有時間，就拿出自己的計劃手冊瞄瞄 8、 先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

　9、 為今天的第一次成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易成功！

　10、 為今天的第一次不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進(jìn) 電腦銷售精英交流平臺”-品牌電腦促銷員論壇” 11、 對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語 12、 對你冷冰冰的人，我?guī)讉�微笑，把腰板挺得更直一些 ！

　13、 最成功的銷售，10 分鐘內(nèi)搞定。超過 30 分鐘，生意很難做成 14、 去約見大客戶，等待小客戶來 15、 大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量 16、 談話之前，要知道對方想什么 17、 只談客戶關(guān)心的問題�？蛻舨粏�，不要加技葉 18、 談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者 19、 如果談話不成，一定問一下 真正的原因是什么”請求對方幫助自己改進(jìn)工作�；仡^好好總結(jié) 20、 談業(yè)務(wù)之前，先談?wù)J同度 一對方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

　21、 提前知道對方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話

　 22、 認(rèn)同度不要海闊天空，隨時準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容 23、 有些客戶需要三年才能成功，就不要急于生意 24、 拉住群體中 有最大認(rèn)同度的人 ”他就是 核心有影響的人”他往往會促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比 如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的萬金油，行會的老大等 ！

　25、 80%的業(yè)務(wù)收入一定來自 20%的客戶 26、 用 80%的精力服務(wù)好 20%的客戶 27、 客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束 28、 你的客戶群體越大，你的價值就越高 29、 保持與你的客戶溝通，在他重要的日子或日期，送點禮物或去見他。切記，禮品不要貴重，只 代表心意 30、 每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡 31、 每年至少給自己的朋友打一個電話 32、 每個月跟自己的父母溝通一次，匯報自己的進(jìn)展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心，最少三個 月寄點錢或禮品，爭取一年多回家?guī)状危�見他們幾次。對父母感恩，就會對客戶尊�?33、 你的最大業(yè)務(wù)量來自你最熟悉的區(qū)域 34、 你生活周圍的 5 公里，應(yīng)當(dāng)成為你的勢力范圍。把他當(dāng)成一個大村莊，挨家挨戶去訪問，成功 1%，就可安穩(wěn)生活一輩子 35、 讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的 36、 自己的名片是特制的。寫上一句讓人見了會感動的話。會很容易獲得他人的認(rèn)同 37、 自己的賀卡是特制的，手寫的簽名是唯一的。是你的文化形式 38、 吃飯固定幾個地方，成為�？汀Ｅc服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客戶。他們 會你增加認(rèn)同度 39、 見什么人說什么話 40、 高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當(dāng) 41、資料呈遞，隨時解釋。不要只郵寄資料給對方。節(jié)省他的時間 42、 客戶并不懂，佻才是志家。要地專家的樣子 43、 談完話，帶走你的資料 44、 有錢人不是你的客戶，能消費的人才是你的客戶。別光見人有錢沒錢，有錢的吝嗇者不如錢少 的慷慨者

　 45、 有些人大咧咧，是最大的潛在客戶群體 46、 目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計劃 47、 越成功的，你的機(jī)會越多。把你的成功寫在臉上，把你的榮譽寫在名片上。把你的成功寫成小 冊子 48、 在公司做事，為公司盡心，永遠(yuǎn)不挖公司角，永遠(yuǎn)不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有 你的生存 49、 成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢，只需你一份真摯的感 情。你的支持者將越來越多 50、 陌生拜訪（調(diào)查），帶點小禮物。禮物不貴重，卻可獲得寶貴的信息。

　51、 見人之前先約定，只談 10 分鐘。尊重他人也尊重自己的時間 52、 熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，你愛企業(yè)，客戶愛你 53、 生意就是生意，不要帶雜感情色彩。因為生意是認(rèn)同度的交換，是一個愿意買，一個愿意賣。

　不要說給對方優(yōu)惠就要求取得回報。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶 54、 生意談成前，爭取讓他連續(xù)說 7 個 是”或 對”。最后一個問題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧？對 方會習(xí)慣性地說，是” 55、 模仿他，你就是他。他不會拒絕自己，而會認(rèn)同自己 56、 你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無 窮。

　57、 永遠(yuǎn)不要與人爭論。即使是人錯的，原諒他吧。爭論，是生意場最失敗的招數(shù)。

　58、 永遠(yuǎn)不要貶低競爭對手。尊重你的對手，客戶才會尊重你。

　59、 不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場才大，市場大了，大家更好 60、 你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方。找出來，突出它，最多突出 3 條優(yōu)點。不要介紹 100 種優(yōu)點, 對方連三條也會忘記。

　61、 多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用 62、 多參加博覽會、展覽會和其它大型商務(wù)會議，是你獲得客戶資料的好機(jī)會 63、 要有自己的業(yè)務(wù)專長。公司產(chǎn)品上千種，你應(yīng)當(dāng)突出幾種，成為精英，就就是你的文化

　但是如果你的客戶群體是比較大的公司， 或者公司雖小但還算正規(guī)的話， 那就必須按照正規(guī)的途

　64、 每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘記在心，時刻對照檢查 65、 達(dá)到目標(biāo)要獎勵。諾言落空要懲罰 66、 每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃 67、 身體是本錢，養(yǎng)好良好的作息習(xí)慣很重要 68、 睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃 69、 睡覺之前的最后一個想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個天才 70、 早晨起床的第一個表情是微笑。

　附：十大信念 電腦銷售精英交流平臺”-品牌電腦促銷員論壇”今天，我開始新的生活 我是最棒的，一定會成功 成功一定有方法 我要每天進(jìn)步一點點 我用微笑面對全世界 人人都是我我的貴人 我是最偉大的推銷員 我愛我的事業(yè) 我要立即行動 堅持到底，絕不放棄，直到成功！

　我的信仰就是死亡 ， 沒有理由和原因•我總是希望有一天我可以死去 ， 幸福的死去•但我不去嘗試 ， 死 亡對我來說 ：

　是一種終止 ， 一種解脫和一個新的開始•它可以幫我洗脫今生的骯臟 ， 錯誤和一切記憶 ！

　本人做銷售不算很久，可是很喜歡觀察別人的銷售方式，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況，總結(jié) 出以下幾點，就算是拋磚引玉吧。

　1 客戶的定位 由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的， 所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型， 然后做銷售的 定位。比如客戶是一些小企業(yè)的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。不要 把這樣的做法看做很不道德，其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主 要的是拿下老總，其他人可以不用管。

　當(dāng)你在向客戶推薦聯(lián)想電腦的時候， 你肯定會碰到很多競爭對手， 你應(yīng)該主動和他們打交道， 盡

　徑去做了。也就是說該見的人必須見到，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介 紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當(dāng)你的客戶很小的時候，用最短的時 間讓他買了你的電腦就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考 慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會 耽誤你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和 銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

　2、 點線面的全方位銷售模式 這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的，共分為三個步驟 A、 由面到點 面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候， 可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員， 這個時候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。

　B、 由點到面 當(dāng)具體人員的工作做好以后， 再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作， 這就是由點到面。

　在下層基礎(chǔ)打 好以后，領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識，通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時候，你在領(lǐng)導(dǎo)心 中的地位也有了大大的提高。

　C、 點點連線 當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后， 你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識了。

　由于一個項目的啟 動不只是一個領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬 負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花 錢了。

　3、 技術(shù)銷售兩不誤 作為一個銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。

　在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力， 不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實際困難那是 最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的電腦或軟件的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當(dāng)場 幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解聯(lián) 想電腦在實際中的常用配

　當(dāng)你在向客戶推薦聯(lián)想電腦的時候， 你肯定會碰到很多競爭對手， 你應(yīng)該主動和他們打交道， 盡

　置或使用方法。

　4、不要忽視競爭對手可能多的了解他們的產(chǎn)品, 當(dāng)你能熟練運用以上 5 點以后我相信你一定有機(jī)會成為一個成功的銷售人材。

　電腦銷售人之家實踐話術(shù)：

　1 如果客戶說：

　我沒時間！聽你說，你就給個最低價 ”那么銷售員應(yīng)該說：

　我理解。我也老是時 間不夠用。不過只要 3 分鐘，你就會相信，這個價格您絕對買的值 ” 2.如果客戶說：

　我現(xiàn)在沒空！我實在沒時間和你打價 ”銷售員就應(yīng)該說：

　先生，美國富豪洛克菲 勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整 30 天都工作來得重要！我們只要花點的時 間！好好算計下您購買的聯(lián)想電腦它的功能和配置是否合乎您所花的錢 如果客戶說：

　我沒興趣。”那么銷售員就應(yīng)該說：

　是，我完全理解，但是這個電腦的確對您是非常 合適的，您在看看配置和功能，您用著一定和手" 電腦銷售人之家 4 •稱呼上需體現(xiàn)專業(yè)性 一般我們對顧客的稱呼有這么幾種， 先生”、小姐”、夫人”、同志”等。對顧客的稱呼中，最 保險的是 先生”、小姐”，一般人們都會接受。但是，專業(yè)的導(dǎo)購員在顧客稱呼上也要下些工夫的。

　例如，年紀(jì)大一些的中老年人，稱呼他們 同志”，他們會感覺很自然。對于年輕的小女孩可以稱呼 小妹妹”，對于年輕的小男孩，可以稱呼 老弟”。以上的稱呼技巧，也許適用于所有行業(yè)的銷售員， 但下面的稱呼就是 IT 產(chǎn)品導(dǎo)購員的專利了。例如，一些游戲愛好者來買適合打網(wǎng)絡(luò)游戲的電腦產(chǎn) 品，此時稱呼他們 玩家”或者超級大玩家”，他們就會感覺很爽。年輕的大學(xué)生來買 Mp3，此時就 可以稱呼他們 音樂發(fā)燒友”。公司的網(wǎng)管來采購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者 PC,我們就大大方方稱呼他們?yōu)?張 工”、李工”等，讓他們感覺非常受尊敬。

　5 •讓顧客從親手演示中找到樂趣 讓顧客親手觸摸產(chǎn)品，操作各個功能鍵，可以讓顧客很快地接受產(chǎn)品，并產(chǎn)生出購買興趣。時下 大量的 IT體驗館就是這個道理。在柜臺銷售時，需要注意，當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時，表明他對這件產(chǎn) 品產(chǎn)生了的興趣。但是，此時的初步接觸并不是顧客一觸摸就開始，而是稍微等一等。因為如果在 顧客剛觸摸商品時就突然說話，不但會驚到顧客，而且會使顧客產(chǎn)生誤會。如 原來他在監(jiān)視我”或 認(rèn)為我買不起，所以不讓我摸 ”的想法。因此，必須把時間稍微拖一拖再開口說話。此時不宜再說 歡迎光臨”之類的話，應(yīng)該根據(jù)顧客注視、觸摸的具體產(chǎn)品，做相應(yīng)的提示和引導(dǎo)。有時同一個操 作顧客可能會反復(fù)進(jìn)行，此時不要打斷顧客的操作，因為顧客在考慮 我是不是沒有其他要操作的 了，是不是可以決定購買了 ”，而手里的操作只是下意識的動作而已。這時導(dǎo)購員要時刻把握顧客 眼神的變化，顧客的眼神從迷茫變得神采熠熠，就說明 切入”的時刻到了，導(dǎo)購員可以上前提供服 務(wù)了。

　給顧客留下回頭購買的臺階 消費者購買產(chǎn)品，尤其是高科技的 IT 產(chǎn)品，一般都要貨比三家。哪怕是同一款產(chǎn)品，顧客也要 多走幾家比比價格。如果他已經(jīng)選定了某款產(chǎn)品，就是價格問題，并執(zhí)意要多走幾家。那么，銷售 員一定不要試圖阻攔， 要表現(xiàn)出從容的神色。

　因為銷售員的阻攔會激怒顧客， 引起顧客的逆反心理，

　 你不讓我去比價，肯定是因為你的價格不是最低的，哼，我偏要去比一比。這種情況下，銷售員不 妨告訴顧客一個我們的最低價，并告訴他，你可以去比一比價格，如果我們的是最低的，希望您到 時候能回來購買，到時候肯定能給您一個驚喜。此時千萬要面帶微笑，讓顧客感受到你的熱情與坦 蕩，這樣他就會很愿意再轉(zhuǎn)回到你這里購買。

　如果顧客去比價，你就面帶怒容地阻攔， 結(jié)果可能是， 顧客比完一圈，發(fā)現(xiàn)確實你的價格就是最低的，但是因為你已經(jīng)和顧客鬧僵了，顧客礙于面子只好 買了其他家的產(chǎn)品。因此，導(dǎo)購員一定要給顧客留下回頭購買的臺階。

　出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于 內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢 弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。

　宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞， 以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。

　侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮 中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。

　將軍向?qū)�，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 能”，是以眾議舉寵為督：愚以為 營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

　親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與 臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親 之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。

　臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三 顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉 命于危難之間，爾來二十有一年矣。

　先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故 五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興 復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、 允之任也。

　愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、 祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感 激。

　今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。

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