奶茶 店策劃方案

　花卉 1 111 第一小組

　組長：程燕

　組員 :

　 郭瑜

　金霞

　高佳美

　王魯玉

　徐一龍

　日期：3 2013 年 年 5 5 月 月 0 30 日

　前言

　近年來，隨著飲料市場的不斷豐富，奶茶等飲品也逐漸成為一種時(shí)尚，短短幾年便以一種不可擋的氣勢(shì)風(fēng)靡中國市場。作為一個(gè)投資小、門檻低、消費(fèi)人群廣、回收成本快的行業(yè)，它已經(jīng)以其旺盛的生命力占據(jù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)榜首位。而且，在商機(jī)無限的現(xiàn)代社會(huì)，奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、獨(dú)特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快銷行業(yè)的腳步，引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流。

　市場的競爭越來越激烈，但奶茶越來越受到廣大消費(fèi)者特別是年輕人群的追捧，不同形式和風(fēng)格的奶茶讓人眼花繚亂，快捷便利的路邊奶茶店在市場上遍地開花。通過我們對(duì)奶茶市場的調(diào)查了解，從而了解奶茶的發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者需求、市場占有率及存在的問題。

　目錄

　一、

　嘉興奶茶市場現(xiàn)狀分析

　1、 整體現(xiàn)狀 2、 發(fā)展趨勢(shì) 二、

　奶茶店的消費(fèi)者分析

　1、 消費(fèi)者需求現(xiàn)狀及變化趨勢(shì) 2、 消費(fèi)群范圍及購買特點(diǎn) 3、 消費(fèi)者對(duì)需求的要求 4、 制約消費(fèi)者增長的因素 三、

　奶茶市場競爭者分析

　 1、認(rèn)識(shí)奶茶市場的主要競爭者

　2、不同競爭者的性質(zhì)、類型

　 3、自身主要競爭策略等

　四、 宏觀環(huán)境分析

　 1、嘉興學(xué)院附近人口狀況對(duì)奶茶市場的影響

　2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)奶茶市場的影響

　3、社會(huì)文化對(duì)奶茶市場的影響

　 五、微觀環(huán)境分析

　1、競爭者對(duì)奶茶店的影響 2、供應(yīng)商對(duì)奶茶店的影響 3、顧客對(duì)奶茶店的影響 六、 目標(biāo)市場選擇與 水果店可行性分析

　第一部分 項(xiàng)目概況

　第二部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)情況分析

　第三部分 成本與收益分析

　第四部分 swot 分析 七、奶茶店?duì)I銷策略

　1、產(chǎn)品策略 2、價(jià)格策略 3、渠道策略 4、促銷策略

　結(jié)論 附錄一 : 信息來源 附錄二：奶茶店的問卷調(diào)查

　附件三：問 卷調(diào)查結(jié)果

　一、奶茶市場現(xiàn)狀分析

　（一）奶茶市場整體分析 1.奶茶市場在飲料行業(yè)中的發(fā)展 近幾年，中國飲料年產(chǎn)量以超過 20％的年均增長率遞增，飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一。2006 年 1－6 月，中國規(guī)模以上全部飲料制造企業(yè)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 182,730,025 千元，比 2005 年同期增長 25.39％；累計(jì)資產(chǎn)總計(jì)達(dá)到 372,473,162 千元比上年同期增長 10.69％；累計(jì)產(chǎn)品銷售收入達(dá) 181,768,265 千元，比上年同期增長 25.57％。

　從以上的數(shù)據(jù)來看，未來很長的一段時(shí)期，國內(nèi)飲料市場發(fā)展前景。

　進(jìn)入 90 年代，世界茶飲飲料以 17.0%的年增長速度遞增，被譽(yù)為新時(shí)代飲料而風(fēng)靡世界。我國茶飲飲料市場也增長迅速，2000 年產(chǎn)量達(dá) 185 萬噸，市場份額直逼碳酸飲料、瓶裝水，成為我國飲料市場中的一道亮麗的風(fēng)景線。

　而作為茶飲飲料的衍生產(chǎn)品-----奶茶，可謂是在短短幾年就風(fēng)靡了大半個(gè)中國。奶茶加盟體系讓奶茶的這一產(chǎn)業(yè)變得規(guī)范了，奶茶的確是一個(gè)剛起步的行業(yè)，它的市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮�，同樣它的利潤空間也是巨大的，但我們要做好這一行業(yè)并不是簡單的，它必定要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的發(fā)展歷程，隨著奶茶行業(yè)的不斷規(guī)范和監(jiān)管力度的不斷增加，我們相信它同樣會(huì)成為中國眾多創(chuàng)業(yè)者的首選。

　2.奶茶的消費(fèi)趨勢(shì) （1）消費(fèi)者的品牌忠誠度下降

　由于生活水平的提高和新品牌的不斷涌現(xiàn)，中國消費(fèi)者購物范圍在擴(kuò)大，而對(duì)品牌的忠誠度正在下降。在受訪者當(dāng)中，表示會(huì)繼續(xù)購買目前所購品牌的比例，食品飲料類則下降了53%。在此次調(diào)查涉及的個(gè)人護(hù)理、食品飲料和消費(fèi)電子產(chǎn)品所有 14 個(gè)產(chǎn)品類別中，消費(fèi)者列舉的前三位購買因素都是從功能方面考慮的，例如“質(zhì)量好”、“性價(jià)比好”因此，對(duì)于這一方面，對(duì)于我們開奶茶店也帶來了入門方便的好處。

　（2）消費(fèi)者對(duì)資訊的接受能力提高 消費(fèi)者對(duì)各類訊息的接受及選擇能力提高。近年來，消費(fèi)者逐漸學(xué)會(huì)辨別各類訊息的性質(zhì)、對(duì)他們的有用程度，甚至可靠性，從而有選擇地消費(fèi)訊息。他們開始要求產(chǎn)品宣傳除了資訊性外，還要有娛樂性的元素，偶然夸張一下也無妨。

　在奶茶行業(yè)中，我們可以采用 夸張的宣傳手法，在附近的城鎮(zhèn)街道上對(duì)其進(jìn)行宣傳，并在當(dāng)天免費(fèi)提供奶茶給參加活動(dòng)的消費(fèi)者。這樣不僅節(jié)省了用其他宣傳的高額費(fèi)用，而且也廣泛提高了產(chǎn)品的知名度。

　（3）自己動(dòng)手為家人調(diào)制奶茶 從我們所做的市場調(diào)查報(bào)告中可以看得出大多數(shù)人都愿意為自己的親人、朋友或者愛人調(diào)配奶茶。我們?cè)陂_店的過程中可以增加這一模塊，為消費(fèi)者提供更多的樂趣，也打響了我們奶茶店的名號(hào)，有助于讓更多的人知道我們這一家奶茶店，提高知名度。

　15.如果可以自己親自動(dòng)手為親人、朋友或愛人調(diào)配奶茶，您會(huì)嘗試嗎？ A.會(huì) 74%

　B.不會(huì) 9%

　C.看情況 17%

　 （二）奶茶市場發(fā)展趨勢(shì) 近幾年奶茶行業(yè)的持續(xù)火爆讓我們看到了奶茶的發(fā)展?jié)摿�，這種火爆情況將會(huì)持續(xù)下

　去，奶茶的發(fā)展?jié)摿�將�?huì)被進(jìn)一步開發(fā)，市場的規(guī)模也隨之?dāng)U大。

　1.價(jià)格競爭的因素會(huì)減弱，品牌的影響力不斷增強(qiáng)。最開始市面上的奶茶是一元一杯的，后來漸漸出現(xiàn)三到五元的奶茶，而現(xiàn)在七八元一杯的奶茶也是很常見的，到 2013 年隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、物價(jià)上漲，人們收入的增加和生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)奶茶價(jià)格的心理接受底線會(huì)越來越高，價(jià)格不是他們買奶茶的首要考慮因素。如果奶茶店繼續(xù)使用低價(jià)策略，將會(huì)失去競爭力。在價(jià)格因素減弱的同時(shí)，奶茶的品牌影響力將逐漸增強(qiáng)。消費(fèi)者越來越重視生活的質(zhì)量，對(duì)奶茶的要求也隨之提高。我們奶茶店“酷樂菲爾”在開店以來也贏得了很多固定的客源，更是在消費(fèi)者心中有一個(gè)信得過的產(chǎn)品形象。所以，這對(duì)我們今后的發(fā)展也有一定的幫助。

　2.消費(fèi)者更加注重奶茶的綠色營養(yǎng)，促進(jìn)奶茶原料的變更。“奶茶會(huì)導(dǎo)致肥胖”，“奶茶會(huì)影響人們的身體健康”，類似這樣消息在媒體上并不鮮見，其實(shí)不是所有的奶茶都是這樣，只是那些用奶精和果粉調(diào)制的奶茶才會(huì)產(chǎn)生這樣不利的影響。不利的消息似乎并沒有削減消費(fèi)者對(duì)奶茶的熱愛，如果從事奶茶行業(yè)的人眼光不能放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn) 2013 年未來奶茶的不同，那他們就可能會(huì)走入死胡同。消費(fèi)者并不是不重視奶茶的綠色營養(yǎng)，他們?cè)诤饶滩璧倪^程中痛并快樂著，喝的時(shí)候只顧享受美味，忘記奶茶的不好，喝過之后再去糾結(jié)后悔。如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)奶茶美味的同時(shí)可以更綠色營養(yǎng)，那么他們一定會(huì)做出不同的選擇。奶茶原料的變更是 2013 年奶茶發(fā)展的重要趨勢(shì)，尋找綠色健康的原料來代替奶精和果粉將是所有奶茶店店主應(yīng)該做的事。

　我們奶茶店推出的奶茶預(yù)見性的提出“零奶精，零果粉”更符合奶茶的發(fā)展趨勢(shì)，而且這一概念在我們的宣傳推廣之下已經(jīng)深入人心。

　3、奶茶產(chǎn)品的同質(zhì)化問題嚴(yán)重，進(jìn)一步加速奶茶產(chǎn)品的更新?lián)Q代。每一個(gè)市場的成熟都免不了同質(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)，市場的成熟讓行業(yè)的秘密不再是秘密，一種產(chǎn)品做得很成功，馬上就會(huì)出現(xiàn)跟風(fēng)者，他們的產(chǎn)品并不比原有產(chǎn)品差，甚至?xí)�比之前的更好。產(chǎn)品越來越類似，進(jìn)而失去競爭優(yōu)勢(shì)。奶茶行業(yè)也是如此，甚至比其他行業(yè)表現(xiàn)的更為突出。因?yàn)槟滩璧甑闹谱鬟^程基本上都是開放的，消費(fèi)者能清楚地看到奶茶的制作，如果有心人仔細(xì)觀察，那奶茶的調(diào)制對(duì)他來說是沒有秘密可言的。因此，這就使得奶茶必須得不停地更新?lián)Q代。在原來開店時(shí)，我們店的奶茶一直在不斷推陳出新，發(fā)現(xiàn)新口味、新產(chǎn)品。每年至少有四次新品推出，始終走在產(chǎn)品潮流前列。

　二、 嘉興奶茶市場的消費(fèi)者分析 （一）消費(fèi)者對(duì)奶茶需求的狀況及變化趨勢(shì) 嘉興屬于一個(gè)比較安逸，舒適的居住地，生活方式比較休閑，朋友之間的關(guān)系也非常融洽。因此，用于個(gè)人休閑娛樂的產(chǎn)品如小吃，飲品等就有很大的需求。而嘉興人也愿意去花這些錢過個(gè)比較舒適的日子，所以奶茶店選在嘉興高校附近。

　目前市場中的奶茶有好幾百種，奶茶的熱銷產(chǎn)品有：珍珠奶茶，布丁奶茶，紅豆奶茶，西米露奶茶，草莓奶茶，巧克力奶茶等等。隨著生活水平的提高，從傳統(tǒng)的品種慢慢研發(fā)出新型的品種滿足當(dāng)代人的需要。例如，養(yǎng)樂多系列，檸檬系列等慢慢的出現(xiàn)在奶茶店中，在未來新鮮的水果飲品占據(jù)市場的可能性比較大。

�。ǘ�）消費(fèi)群的范圍及其購買特點(diǎn) 奶茶的主要消費(fèi)群體是以年輕人為主，男女都有，但主要是以女性居多。例如：學(xué)生，老師等職業(yè)的人群。奶茶只是普通的消費(fèi)，一般收入的人群都能夠購買，購買力充足，不會(huì)由于價(jià)格的原因而受到限制。對(duì)于奶茶一般在 18-35 歲之間的人購買的次數(shù)居多，一般一星期會(huì)有 1-2 次的次數(shù)，尤其是年輕女性。

　奶茶的目標(biāo)消費(fèi)群體可以考慮分成兩類：一類是 16-30 歲的年輕人;一類是 31-50 歲的中青年人。這兩類人的購買能力是不同的，年輕人在一星期里會(huì)購買多次但中青年人可能一星期里不會(huì)購買。這時(shí)就要針對(duì)可能購買的人進(jìn)行活動(dòng)，例如可以考慮用同一品牌不同的品類或兩個(gè)不同的品牌分別針對(duì)這兩個(gè)不同細(xì)分市場的目標(biāo)消費(fèi)群體，刺激消費(fèi)者購買。這樣做的目的是使?jié)撛诘南�費(fèi)者也加入到購買的行列。年輕人對(duì)于品牌的追求并沒那么的強(qiáng)烈，如若商品的質(zhì)量，口碑好，都會(huì)吸引年輕人的購買，不會(huì)忠于一個(gè)品牌，這樣就對(duì)新的品牌創(chuàng)造了條件，與一些強(qiáng)勢(shì)品牌能夠不正面沖突，可以創(chuàng)出新的群體。

　當(dāng)然，我們不會(huì)放棄一些潛在的客戶群，根據(jù)潛在消費(fèi)群的特點(diǎn)去做出符合他們口味的產(chǎn)品。奶茶的購買者主要是 18-30 歲的年輕人，主要是以學(xué)生居多，但其收入屬于中等偏下，在奶茶的價(jià)格定制時(shí)需價(jià)格合理、好喝便宜，同時(shí)也能適當(dāng)補(bǔ)充能量。年輕人主要偏愛種類多樣化，口感醇厚的，在奶茶發(fā)品種發(fā)現(xiàn)除了現(xiàn)有香芋、原味、咖啡味、草莓、巧克力和麥香等主流產(chǎn)品口味的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，增加奶茶的純度和香度。現(xiàn)今，一些水果也加進(jìn)奶茶中，如金桔檸檬、芒果奶綠，蘆薈檸檬等。另外奶茶里面的果粒除了珍珠、椰果等口味外，品種也更加多樣化。根據(jù)不同季節(jié)，推出不同種類的飲品，迎合當(dāng)季的購買情況。

　對(duì)于奶茶的價(jià)格，11%的消費(fèi)者會(huì)選擇 3-4 的奶茶，55%的消費(fèi)者會(huì)選擇 4-5 元的奶茶，33%的消費(fèi)者會(huì)選擇 6-7 元的奶茶，1%的消費(fèi)者會(huì)選 8 元及以上的奶茶。這就說明奶茶的高價(jià)位不適合太多，應(yīng)少量 設(shè)立。

�。ㄈ�）消費(fèi)群對(duì)需求的變化 目前關(guān)注的奶茶消費(fèi)者大多十分關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格，口感以及環(huán)境，服務(wù)等方面。

　奶茶購者一般是追求時(shí)尚，新潮的人，像學(xué)生以及青年白領(lǐng)居多。一般生活方式都比較輕松，在空余的時(shí)間會(huì)逛街消費(fèi)，會(huì)接受一些新奇的事物，會(huì)有多余的資金進(jìn)行休閑娛樂的消費(fèi)。在收入上一般是中等偏下的，在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)時(shí)盡量選擇大方，簡潔的：包裝設(shè)計(jì)的個(gè)性化更突出，在視覺方面與香飄飄和優(yōu)樂美形成差異，在零售終端有更好的視覺沖擊力，容易讓消費(fèi)者記憶和親近。便攜式的奶茶經(jīng)營方式，方便購買者攜帶，也節(jié)省了時(shí)間。26%的消費(fèi)

　者希望奶茶店有無線上網(wǎng)，12%的希望有外賣，20%的希望提供桌游和雜志，40%的希望有蛋糕點(diǎn)心等。

　（四）制約消費(fèi)者增長的因素 根據(jù)新修訂的《條例》共七章七十六條，包括總則、市場準(zhǔn)入、食品生產(chǎn)經(jīng)營、食用農(nóng)產(chǎn)品、食品安全保障、法律責(zé)任和附則。其中，大部分內(nèi)容是對(duì)《食品安全法》的進(jìn)一步細(xì)化，還有一些條款是結(jié)合首都實(shí)際創(chuàng)設(shè)的新內(nèi)容。對(duì)于奶茶的品質(zhì)，衛(wèi)生進(jìn)行確認(rèn)分析。需要按照規(guī)定，妥善管理好奶茶的食品安全問題。

　而如今奶茶的質(zhì)量問題也頻頻曝光，使得一些消費(fèi)者不敢購買，保持著觀望的態(tài)度。因此，這就成了制約消費(fèi)者需求增長最重要的因素之一。

　其實(shí)，科技的發(fā)展，越來越多的新品進(jìn)入奶茶業(yè)，也有越來越多的品牌出現(xiàn)，這就使得競爭壓力加大，這樣消費(fèi)群就分散了，所以這也是制約消費(fèi)者增長因素之一 。

　最后，由于消費(fèi)者對(duì)奶茶的需要，這就決定了淡季的所在，在淡季很多消費(fèi)者不會(huì)購買，這也是制約消費(fèi)群需求增長的因素之一。

　三、 市場競爭者分析

�。�1）奶茶飲品的競爭者有：

　1、現(xiàn)有店商：指本行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的與我們生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其他店，這些店是我們的直接競爭者。

　 譬如說當(dāng)下市場上存在的奶茶店有“奶熊”，“500CC”，“避風(fēng)塘”等等大大小小的奶茶店，相較于剛進(jìn)入該市場的店來說，他們的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)有了相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量的固有顧客，即顧客基數(shù)規(guī)模已然成熟，而且市場聲譽(yù)已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。

　2．潛在加入者：當(dāng)某一行業(yè)前景樂觀、有利可圖時(shí)，會(huì)引來新的競爭企業(yè)，使該行業(yè)增加新的生產(chǎn)能力，并要求重新瓜分市場份額和主要資源。另外，某些多元化經(jīng)營的大型企業(yè)還經(jīng)常利用其資源優(yōu)勢(shì)從一個(gè)行業(yè)侵入另一個(gè)行業(yè)。新企業(yè)的加入，將可能導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降，利潤減少。

　由于現(xiàn)如今奶茶飲品市場非常廣闊，想要加入到此行業(yè)的人不在少數(shù)，可

　以說普通的奶茶市場已經(jīng)快趨于飽和狀態(tài)，但每年開奶茶店的人還是很多，難保在這許多的店有幾家是能異軍突起，強(qiáng)勢(shì)地占領(lǐng)奶茶飲品行業(yè)的一席之地。

　3．替代品店商：與奶茶飲品具有相同功能、能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他飲品，便是屬于替代品。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，替代品將越來越多，某一行業(yè)的所有企業(yè)都將面臨與生產(chǎn)替代品的其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行競爭。

　而奶茶的替代品則是相當(dāng)多的，人們?cè)谶x擇奶茶的同時(shí)還可以考慮不同于此的飲品，譬如果汁飲品，柚子茶，檸檬茶等等，而到了特定的季節(jié)，消費(fèi)者對(duì)于飲品的選擇則更傾向于后者。

　(2)競爭者類型 （1）

　價(jià)格合理、購買者的討價(jià)還價(jià)的能力較弱。好喝便宜，主要成分為淀粉，可以適當(dāng)補(bǔ)充能量。定位主要是在年齡：15——25 歲 職業(yè)：學(xué)生以及青年白領(lǐng) 收入：中等偏下收入。

　（2）“大眾價(jià)” ：奶茶不只是一種即沖飲料，更是促進(jìn)人們彼此交流的介質(zhì)，是表達(dá)感情的美好載體。尤其對(duì)青少年的吸引力非常之大。

�。�3）產(chǎn)品種類多、替代品威脅增大�，F(xiàn)在我們無論走到哪，都會(huì)看到各種各樣的飲品店，種類繁多，面臨越來越多的替代品的威脅，例如：立頓、快客、木子鐵一類的集果汁、茶、奶茶、咖啡等于一身的杯裝綜合飲品。更是有香飄飄、香約等競爭者的威脅，在奶茶市場的替代品威脅變的越來越大。

�。�3）競爭策略

　 不論是大的奶茶品牌還是中小奶茶企業(yè)，也不論是奶茶老品牌還是新進(jìn)入的奶茶企業(yè)，要想快速提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量，就必須深入了解消費(fèi)者對(duì)奶茶產(chǎn)品潛在的消費(fèi)需求和現(xiàn)有奶茶產(chǎn)品的不足，這是找到做大奶茶市場機(jī)會(huì)唯一正確的方法。

　1、以品牌定位為依據(jù)，為自己的奶茶品牌提煉出一句經(jīng)典的品牌廣告語(超出“奶茶我要優(yōu)樂美”這樣的普通廣告口號(hào))，讓消費(fèi)馬上能記住你的奶茶品牌和產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。比如“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”和“好肉自然香”這樣經(jīng)典的品牌廣告語。

　 2、奶茶的目標(biāo)消費(fèi)群體可以考慮分成兩類：一類是 16-30 歲的年輕人;一類是 31-50 歲的中青年女性。可以考慮用同一品牌不同的品類或兩個(gè)不同的品牌分別針對(duì)這兩個(gè)不同細(xì)分市場的目標(biāo)消費(fèi)群體。這樣做的目的是部分避開與現(xiàn)有奶茶強(qiáng)勢(shì)品牌的正面競爭，與這些強(qiáng)勢(shì)品牌形成有效的市場區(qū)隔。

　 3、每杯奶茶的價(jià)格定位在 3~5 元之間都是適合的，產(chǎn)品終端的零售價(jià)格貼近主流品牌。奶茶產(chǎn)品的口味可以在現(xiàn)有香芋、原味、咖啡味、草莓、巧克力和麥香等主流產(chǎn)品口味的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，增加奶茶的純度和香度。另外奶茶里面的果粒除了椰果等口味外，品種還可以更加多樣化。

　 4、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有清晰品牌策略和創(chuàng)意策略的指導(dǎo)，包裝設(shè)計(jì)的個(gè)性化更突出，在視覺方面與香飄飄和優(yōu)樂美形成差異，在零售終端有更好的視覺沖擊力，容易讓消費(fèi)者記憶和親近。

　5、在產(chǎn)品的銷售終端成功傳播品牌和促進(jìn)產(chǎn)品銷售。香飄飄和優(yōu)樂美這樣的全國知名品牌，不可能在所有銷售區(qū)域進(jìn)行全面的精細(xì)化傳播。所以中小奶茶品牌可以在自己的重點(diǎn)銷售區(qū)域通過賣場產(chǎn)品展示，終端宣傳品的發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)，加深與目標(biāo)消費(fèi)群體的溝通，在重點(diǎn)銷售區(qū)域建立自己優(yōu)勢(shì)的市場地位。

　對(duì)于我們組的奶茶店來說，我們所處的位置則相當(dāng)于市場挑戰(zhàn)者，因?yàn)閯偯嫦蚴袌龅哪滩璧昶鸩绞潜容^困難的，既要在短時(shí)間內(nèi)建立起一定的顧客數(shù)量和信譽(yù)，又要保證銷售額的最低限度。所以在剛起步時(shí)是最困難的時(shí)期。

　四、宏觀環(huán)境分析 （一）．人口狀況 在高校附件，一般客流量較多，由于客流量大，那么光顧奶茶店鋪的顧客就相對(duì)多。但要考慮街道哪邊客流量大，還有一些地形或交通的影響，以選擇最優(yōu)地點(diǎn)。奶茶的主要消費(fèi)群體是以年輕人為主，這部分群體追求時(shí)尚的心理很強(qiáng)，在學(xué)校附近開奶茶店，也是較多創(chuàng)業(yè)者選擇的首選目標(biāo)。

�。ǘ�）政治環(huán)境 奶茶店的經(jīng)營是屬于個(gè)體經(jīng)營，主要是由個(gè)人出資經(jīng)營。因此，奶茶店的經(jīng)營必須要得到相關(guān)部門的許可，如工商局、質(zhì)監(jiān)局這一類的機(jī)構(gòu)。

　（三）法律環(huán)境 市場經(jīng)濟(jì)就是法律經(jīng)濟(jì)，在市場上，法律規(guī)定起著決定性的作用。奶茶業(yè)這一行業(yè)首先需要遵守的法律法規(guī)就是《中華人名共和國食品安全法》（以下簡稱《食品安全法》，《食品安全法》第三章第十八條規(guī)定“制定食品安全標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)以保障公眾身體健康為宗旨，做到科學(xué)合理、安全可靠”而在第二十條中對(duì)食品安全標(biāo)準(zhǔn)做了規(guī)定，內(nèi)容包括“（一）食品、食品相關(guān)產(chǎn)品中的致病性微生物、農(nóng)藥殘留、獸藥殘留、重金屬、污染物質(zhì)以及其他危害人體健康物質(zhì)的限量規(guī)定；（二）食品添加劑的品種、使用范圍、用量；（三）專供嬰幼兒和其他特定人群的主輔食品的營養(yǎng)成分要求；（四）對(duì)與食品安全、營養(yǎng)有關(guān)的標(biāo)簽、標(biāo)識(shí)、說明書的要求；（五）食品生產(chǎn)經(jīng)營過程的衛(wèi)生要求；（六）與食品安全有關(guān)的質(zhì)量要求；（七）食品檢驗(yàn)方法與規(guī)程；（八）其他需要制定為食品安全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。” （四）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 從經(jīng)濟(jì)體制來分析，我國實(shí)行的是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，這使得社會(huì)的需求得到了極大的滿足，人民的生活水平得到了極大的改善，可支配收入的增加帶動(dòng)了消費(fèi)水平的提高。幾元一杯的奶茶已經(jīng)成為了大眾飲品。一方面生產(chǎn)能夠滿足消費(fèi)的需求，同時(shí)消費(fèi)需求又對(duì)生產(chǎn)提出了更高的要求，市場銷售前景樂觀。

�。ㄎ澹┛萍辑h(huán)境 奶茶這一行業(yè)，本身就不需要高科技作為支撐，更多的是在制作工藝以及口味上的創(chuàng)新，只有不斷創(chuàng)新才能贏得消費(fèi)者的長期青睞。

　（六）社會(huì)環(huán)境 為了占領(lǐng)市場，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，就必須注重研究社會(huì)文化環(huán)境，能否適應(yīng)社會(huì)文化，決定了經(jīng)營活動(dòng)的成敗。

�。ㄆ撸┳匀画h(huán)境調(diào)查

　在這里，自然環(huán)境縮小到地理位置這一點(diǎn)上來看就是店面的區(qū)域位置，在高校附近交叉路口以及人口密集的地方區(qū)位較好。

　 五、微觀環(huán)境分析 1、競爭者：奶茶店的競爭者多為各類其他奶茶店，甜品站，咖啡廳，茶館，冷飲小攤，與這些競爭者相比，奶茶店應(yīng)該做出自己特有的風(fēng)格，應(yīng)該有自己的特色，要打出自己的品牌，這樣才能在激烈的競爭中生存下來。

　2、供應(yīng)商：作為消費(fèi)者直接食用的東西，一定要選擇信譽(yù)良好的供應(yīng)商，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)要求其貨源充足，價(jià)格合理，最好同時(shí)與多個(gè)供應(yīng)商保持聯(lián)系。

　3、顧客：現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者消費(fèi)的物品不在是本身的價(jià)值，他們對(duì)于消費(fèi)物品的外觀，樣式，口味，風(fēng)格及它代表的形象看的很重要，簡單的說他們重視消費(fèi)物品的印象分和感情分。這對(duì)奶茶店可以說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

　六、奶茶店 目標(biāo)市場定位 與 可行性分析 第一部分

　項(xiàng)目概況

　1、定位 本店設(shè)置在嘉興學(xué)院附近，高校人員比較集中。近年來，隨著國人生活水平的提高，喝奶茶品嘗物質(zhì)以外的愉悅，也逐漸成為一種時(shí)尚的流行。特別是對(duì)年輕的大學(xué)生而言，這樣的流行讓喝奶茶成了時(shí)髦的事，也暗示著人們想從奶茶里尋求心靈的缺口，滿足精神與自我需求。

　第二部分

　 規(guī)劃設(shè)計(jì)情況 1、 水果店取名：酷樂菲爾 2、 規(guī)劃設(shè)計(jì)思路：根據(jù)我們的資金狀況，選擇店鋪規(guī)模大小為小型的 20 m2 店鋪經(jīng)營模式，選在高校附近。不僅節(jié)約成本，也是為以后更好的發(fā)展?fàn)顩r做打算。

　3、 市場目標(biāo)：通過本次策劃活動(dòng)的目的是為了讓更多的青年人認(rèn)可快樂時(shí)刻奶茶，提高他們的滿意度和品牌的美譽(yù)度，促使其重復(fù)性購買。提高該店的銷售額和該區(qū)的市場占有率。

　4、 目標(biāo)顧客：以嘉興學(xué)院的校內(nèi)學(xué)生為主，附近的年輕居民為輔。

�。�1）消費(fèi)者基本特征：

　正在求學(xué)或做兼職工作， 敢于追求夢(mèng)想的一代， 沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，靠父母提供的生活費(fèi)學(xué)習(xí)、生活等。消費(fèi)者個(gè)人收入特征：學(xué)生的生活費(fèi)用大部分集中在 1000 元以下消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：大部分時(shí)間在校。生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，新鮮事物的第一個(gè)使用者，是購買新產(chǎn)品的嘗試者，有非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，非理性，而且敢于超前消費(fèi) 。

　 （2）附近的居民消費(fèi)者基本特征：

　剛進(jìn)入社會(huì)，有工作， 年輕有活力， 剛剛開始獨(dú)立生活， 敢于嘗試新的東西。

　消費(fèi)者個(gè)人收入特征：剛剛開始依靠自己的收入生活，收入一般在 1000-3000 元，多半是月光族。

　消費(fèi)者職業(yè)狀態(tài)：白天工作，晚上回家。

　生活方式描述：喜歡標(biāo)新立異，敢于嘗試新鮮的事物，但是由于剛剛參加工作， 壓力比較大。有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，消費(fèi)非理性，沒有消費(fèi)規(guī)劃。

　4、顧客需求：對(duì)于某些學(xué)生來說，他們熱衷于市場現(xiàn)有產(chǎn)品，而有些消費(fèi)者比較喜歡嘗試新產(chǎn)品，但不管是怎樣的消費(fèi)者，他們更看重的是服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)季節(jié)的差異，消費(fèi)者對(duì)奶茶的需求也不盡相同，夏天，人們更喜歡冷飲，冬天更傾向于熱飲。

　5、營銷策略選擇 （1）高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客，針對(duì)年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立針對(duì)各高校的信息溝通平臺(tái)，在此平臺(tái)上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)放最新促銷資訊。

�。�2）人員促銷。必要時(shí)可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單，這是最直接的宣傳手段． (3)提高重點(diǎn)消費(fèi)者的忠誠度與重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)者的滿意度，建立加盟店，實(shí)行積分促銷。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值一般的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品或累積到一定分?jǐn)?shù)可以得到一杯奶茶； （4）提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助，以開發(fā)飲料市場的 主要目標(biāo)市場，提高在目標(biāo)市場的知名度。比如贊助學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助一次公關(guān)演講比賽等； （5）折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費(fèi)者的購買欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣； （6）廣告促銷

　A．報(bào)紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報(bào)和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學(xué)到了東西。

　B．宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度．

　C．提供商業(yè)贊助時(shí)，在橫幅上注明店名． D．店面上增設(shè)宣小杯免費(fèi)品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥． 第三部分

　成本與效益分析

　一兩臺(tái)冰柜兩千多、封口機(jī)兩百多、冰沙機(jī)兩百多、不銹鋼冰桶三個(gè)以上、煮珍珠用的電飯煲或電磁爐、燒開水的電熱水器爐、各種器皿幾個(gè)、漏勺幾把、吸管桶兩個(gè)、各種口味

　的果粉保存用的存儲(chǔ)瓶 ，冷水杯六個(gè)以上，果汁瓶幾個(gè)，奶茶平勺幾把（對(duì)應(yīng)冰桶數(shù)量），不銹鋼搖杯（中杯或大杯，咖啡吧勺，電風(fēng)扇/空調(diào)，塑料水桶，抹布拖把掃帚垃圾桶，剪刀/水果刀，各種燈，泡茶用的不銹鋼水桶，冰格二十個(gè)以上，凳子幾張，貨柜案板柜臺(tái)吧臺(tái)裝飾品等。

　原材料：各種果粉每種兩袋（十多元/包），大包的 32A 奶精三百左右，椰果十幾塊一瓶，珍珠幾塊錢一包，麥香紅茶包十幾塊錢一包十袋，吸管一件，一次性杯子兩件，各種濃縮果汁十幾塊一瓶，袋裝紅茶，綠茶，等等。用完了馬上又要買。加上房租、水電、簡單裝修、周轉(zhuǎn)資金，總共四萬左右。

　第四部分

　綜合分析及建議 Swot 分析 機(jī)會(huì)：（1）現(xiàn)如今,經(jīng)濟(jì)慢慢增長,年青人敢用錢,肯用錢,注意感情,安享型消費(fèi)。

�。�2）奶茶現(xiàn)做現(xiàn)賣，即時(shí)消費(fèi)。而且奶茶店的大部分產(chǎn)品既可以做冷飲又可以做熱飲，一年四季都有市場。

　（3）門面可大可小，一次性投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)周期短，回報(bào)率高。

　（4）開奶茶店的技術(shù)門檻低，操作簡單，培訓(xùn)幾天就可以進(jìn)行操作，而且需要操作人員少，一般三個(gè)左右就可以了。

　威脅：（1）奶茶店質(zhì)量參差不齊，中低檔奶茶店的價(jià)位比較低，對(duì)部分消費(fèi)者有一定的吸引力。

　（2）奶茶是可替代產(chǎn)品，消費(fèi)者可以選擇其他飲品來代替奶茶。因而開奶熊奶茶店不僅要和其他奶茶的競爭，還要與其他種類的飲品進(jìn)行競爭。

　優(yōu)勢(shì)：（1）奶茶現(xiàn)做現(xiàn)賣，即時(shí)消費(fèi)。而且奶茶店的大部分產(chǎn)品既可以做冷飲又可以做熱飲，一年四季都有市場。

�。�2）奶茶一般分為主料、輔料和加料三個(gè)方面。加料主要有紅豆、花生、珍珠、還有葡萄干等等。因而在喝奶茶的同時(shí)又有“吃”的樂趣，其他飲品提供的添加物單一，無法與奶茶媲美。

�。�3）門面可大可小，一次性投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)周期短，回報(bào)率高。

　（4）開奶茶店的技術(shù)門檻低，操作簡單，培訓(xùn)幾天就可以進(jìn)行操作，而且需要操作人員少，一般三個(gè)左右就可以了。

　（5）產(chǎn)品種類繁多，可選擇性強(qiáng)。奶熊奶茶有奶茶類、果汁類、茶飲類、沙冰類，還有咖啡系列。

　劣勢(shì)：（1）奶茶店資金技術(shù)門檻低，既是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是一個(gè)劣勢(shì)。因?yàn)橘Y金技術(shù)門檻低，能夠開奶茶店的人也多，奶茶市場很容易達(dá)到飽和狀態(tài)，競爭的重點(diǎn)集中在價(jià)格競爭上。

�。�2）奶茶的附加價(jià)值低，不能挖掘出讓人記憶深刻的內(nèi)涵。

　（3）奶茶店生意的好壞很大程度上取決于店面的位置。買奶茶的消費(fèi)者一般都符合就近原則，他們不會(huì)為喝一杯奶茶而跑很遠(yuǎn)。

　（4）店鋪產(chǎn)品的好壞，直接取決于他采用的原料品質(zhì)的好壞。而且原料來源透明，成功的店很容易被別人復(fù)制，店鋪經(jīng)營難以長久。

　 （5）由于媒體的宣揚(yáng)，消費(fèi)者對(duì)奶茶的認(rèn)知存在誤差，認(rèn)為奶茶就是“加了香精、糖的色素水”。

　（6）沒有研發(fā)原料的能力，只能被動(dòng)接受廠家提供的原料，使自家的產(chǎn)品沒有獨(dú)特性。

　七、制定水果店?duì)I銷策略

�。� （1）

�。�) ) 產(chǎn)品 種類 、定位及其品牌 策略 種類：

　奶茶：原味奶茶、香芋奶茶、草莓奶茶、柳橙奶茶、菠蘿奶茶、哈密瓜奶茶、巧克力奶茶、青蘋果奶茶、港式奶茶、鴛鴦奶茶 沙冰：摩卡沙冰、卡布奇諾沙冰、拿鐵沙冰、芒果沙冰、加州陽光沙冰、芒果西番蓮沙冰、蔓越蔓沙冰、草莓沙冰、葡萄柚沙冰 奶昔：芒果奶昔、覆盆子奶昔、黑加侖奶昔、蔓越莓奶昔、草莓奶昔、藍(lán)莓奶昔 咖啡：摩卡咖啡、拿鐵咖啡、榛果咖啡、卡布奇諾咖啡、經(jīng)典咖啡 果漾：藍(lán)莓果漾、芒果果漾、草莓果漾、黑加侖果漾 果汁：葡萄柚果汁、水蜜桃果汁、芒果果汁、青蘋果果汁、蔓越莓果汁、覆盆子果汁、金桔檸檬果汁、柳橙果汁、藍(lán)莓果汁、荔枝果汁、桑葚果汁、葡萄果汁 茶類：葡萄綠柚茶、蜂蜜柚子茶、芒果阿薩姆、菊花雪梨茶、洛神花凍飲 夏日特飲類：冰酷黑加侖、鮮橘茶 提神暖身系列：法式榛果咖啡、法式香草咖啡、椰香咖啡 復(fù)方養(yǎng)生系列：果味相思奶（草莓相思奶、芒果相思奶、水蜜桃相思奶、葡萄柚相思奶）果味雪泡（草莓雪泡、柳橙雪泡、青蘋果雪泡、芒果雪泡、荔枝雪泡、金桔檸檬雪泡、桑葚雪泡、水蜜桃雪泡、葡萄雪泡、藍(lán)莓雪泡、葡萄柚雪泡、蔓越莓雪泡、覆盆子雪泡、芒果西番蓮雪泡）柚子茶 麥香暖身系列：抹茶麥苗、胚芽紫米、田園玉米、紅米南瓜爽、海島椰風(fēng)

　定位：酷樂菲爾奶茶店主要是以便攜式奶茶經(jīng)營為主要，以以上種類奶茶經(jīng)營為主。再加一些新穎的新鮮水果類奶茶符合年輕消費(fèi)人群的要求，奶茶主要的消費(fèi)人群是針對(duì)年輕人，奶茶店是低成本的，收入也相對(duì)比較可觀，是適合小成本的投入。

　品牌：“酷樂菲爾”是自創(chuàng)品牌，是以“COOL FEEI”的諧音得來，商標(biāo)的圖案是個(gè)可愛的卡通蘑菇形象手里拿著一杯飲料，形象很貼近奶茶的要求。奶茶店的名稱最要緊的是好記，能夠在第一時(shí)間被消費(fèi)者記住，下次提起奶茶的時(shí)候就會(huì)想起它。“COOL FEEL”代表的英文意思的涼爽的感覺，在炎熱的夏季喝上一杯冰涼的奶茶，那是一種透心涼的感覺，也會(huì)頗受大家的歡迎，特別是在夏季逛街的時(shí)候是一種最美好的事情。商標(biāo)主要以文字、字母和圖案組成，主題明確也讓人覺得親近。

　包裝：酷樂菲爾奶茶的包裝主要以黃白兩色為主色調(diào)，蘑菇形象的卡通人物加上手上的飲料用黃色作為主色，加上帶點(diǎn)玫紅的“酷樂菲爾”字體與“COOL FEEL”的裝飾，再加上白色的色調(diào)進(jìn)行協(xié)調(diào)。奶茶的包裝主要想表達(dá)的是自信，休閑，自信，活潑的個(gè)性，給人視覺上的沖擊，有一種一襲疲勞的感覺。夏天采用塑料透明的杯子，冬季采用白色的紙杯，符合健康的本質(zhì)，使奶茶不僅僅是夏天的專利。

　（2 2 ）

　價(jià)格策略

　1．企業(yè)狀況 （1）資金狀況 一是有自己積存的資金，二是得到了家人精神上以及物質(zhì)上的幫助。以及有向親朋好 友或外界籌集資金的能力 ，因此，具備了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　（2）規(guī)模大小 根據(jù)我們的資金狀況，選擇店鋪規(guī)模大小為小型的 20 m2 店鋪經(jīng)營模式，選在嘉院附近。不僅節(jié)約成本，也是為以后更好的發(fā)展?fàn)顩r做打算。

�。�3）企業(yè)發(fā)展觀 根據(jù)本地的市場發(fā)展?fàn)顩r以創(chuàng)新靈活的經(jīng)營模式來吸引顧客，以無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足顧客，以安全舒適的衛(wèi)生環(huán)境來方便顧客。讓奶茶的涼爽趨走夏日的酷暑，讓奶茶的溫暖趨走冬日的嚴(yán)寒。

　2.產(chǎn)品特性 奶茶不僅味美，而且口感新鮮，現(xiàn)場制作，由多種可口的原料配成，純正的奶茶味道非常吸引人，品種多，口味佳，植物蛋白等營養(yǎng)豐富。隨著奶茶口味不斷的推陳出新，形成了眾多系列，消費(fèi)者選擇范圍相當(dāng)廣泛。例如奶茶有茉香奶茶，咖啡紅茶奶茶、麥香紅茶奶茶等，添加物有珍珠、椰果、沙冰、刨冰等，當(dāng)然現(xiàn)做口味最佳。

　3.成本 （1）設(shè)備成本預(yù)計(jì)共花費(fèi) 4 萬

�。�1)兩臺(tái)冰柜 3500 元左右 (2）封口機(jī) 3000 元左右(自動(dòng)）

　（3）冰沙機(jī) 230 元左右 （4）不銹鋼冰桶三個(gè)以上 （5）煮珍珠用的電飯煲或電磁爐 （6）燒開水的電熱水器爐 500 元左右 （7）漏勺 6 把價(jià)格在 30 元左右 （8）吸管桶兩個(gè)價(jià)格 （9）各種口味的果粉保存用的存儲(chǔ)瓶（一個(gè)口味對(duì)應(yīng)一個(gè)瓶，五塊錢一個(gè)預(yù)備買二十個(gè)）共 100 元 （10）冷水杯六個(gè)以上，果汁瓶 5 個(gè) （11）奶茶平勺 5 把 （12）不銹鋼搖杯（中杯或大杯）

�。�13）咖啡吧勺 （14）電風(fēng)扇 2 把 400 元左右 （15）空調(diào) 1 臺(tái) 2000 左右 （16）塑料水桶，抹布拖把掃帚垃圾桶 （17）剪刀、水果刀 （18）泡茶用的不銹鋼水桶，冰格二十個(gè) （19）凳子 3 張， （20）貨柜案板柜臺(tái)吧臺(tái)裝飾品等。

�。�21）收銀機(jī) 3500 元 （22）柜臺(tái)裝飾品 （23）制冰機(jī) 5000 元左右 （24）奶茶原材料預(yù)計(jì)成本 2000 元（第一次進(jìn)貨）

�。�25）各種果粉每種兩袋（12 元/包，大包的 32 元）

　（26）奶精 350 元左右 （27）椰果十幾塊一瓶 （28）珍珠一包 8 元左右 （29）麥香紅茶包十幾塊錢一包十袋 （30）吸管一件，一次性杯子兩件 （31）各種濃縮果汁十幾塊一瓶 （32）袋裝紅茶，綠茶 （33）房租（包括水電）：5000 元/月 （34）裝修費(fèi)用：3000 元 （35）周轉(zhuǎn)費(fèi)用：2 萬 （36）成本總計(jì)：7 萬 4.消費(fèi)人群 奶茶店開在嘉院附近，主要的消費(fèi)人群為高校學(xué)生。高校學(xué)生可以自由支付自己的零用錢，具有一定的消費(fèi)能力。

　5.價(jià)格方面（競爭環(huán)境）

　競爭態(tài)勢(shì)對(duì)定價(jià)有著巨大影響，必需考慮競爭環(huán)境和競爭對(duì)手之間的力量對(duì)比，這樣才能找到正確定價(jià)戰(zhàn)略。我們奶茶的價(jià)格相對(duì)和其他店相比并不能有很大的優(yōu)勢(shì)，所以更對(duì)在口味上下功夫。

　（ （3 ）渠道策略

　市場因素 1.市場大�。�潛在購買者的多少）:高校的學(xué)生 1 萬多人，及周邊居民。

　2．市場的地理位置（潛在購買者的地區(qū)分布）：高校的學(xué)生，及高校周邊的居民 3.消費(fèi)者的購買習(xí)慣：顧客一般都有固定的口味，對(duì)一部分的人對(duì)于新口味還是會(huì)嘗試。

　4.市場的季節(jié)性：夏天的銷量是最好的，春天和秋天一般，冬天賣熱飲。

　5.零售商規(guī)模大�。耗滩璧甑姆植己軓V，競爭很大。

　6.市場競爭者使用分銷渠道的情況:現(xiàn)做現(xiàn)賣 產(chǎn)品因素 1.產(chǎn)品體積大小、重量：480 毫升 500 克 2．產(chǎn)品的類型和品種規(guī)格：各種口味奶茶 3.產(chǎn)品式樣：杯裝 4.產(chǎn)品的技術(shù)性和復(fù)雜性及不同的服務(wù)要求：技術(shù)性和復(fù)雜性一般，服務(wù)要周到 5.產(chǎn)品的易腐性和易毀性：即開即飲，易被毀 6.定制品和標(biāo)準(zhǔn)品：對(duì)于口味要求做出來的符合最好喝的標(biāo)準(zhǔn) 7.新產(chǎn)品：每個(gè)季節(jié)會(huì)推出相應(yīng)的奶茶 8.產(chǎn)品單價(jià)的高低：價(jià)格在 4-8 元之間 中 間商：

　企業(yè)營銷渠道中間商的選擇

　 中小企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)及信息時(shí)代的到來，既有無限的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場競爭日益激烈，暴露出我國中小企業(yè)在市場營銷方面有些落后，其中分銷渠道策略顯得尤為凸出，影響到了這些企業(yè)的健康、迅速發(fā)展。

　 1、中間商的市場范圍。要考慮預(yù)定的中間商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致;其次，中間商的銷售對(duì)象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個(gè)最根本的條件。

　 2、中間商的產(chǎn)品政策。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線”，二要看各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的中間商。

　 3.中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲(chǔ)存與運(yùn)輸。

　 4.中間商的產(chǎn)品知識(shí)。許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，

　往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗(yàn)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開銷路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的中間商。

　5.預(yù)期合作程度。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷，擴(kuò)大市場需求，并相信這樣會(huì)獲得更高的利潤。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。

　環(huán)境因素：

　(1)環(huán)境因素。影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下幾種，即社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境等等。

　(2)環(huán)境對(duì)渠道行為的具體影響。環(huán)境對(duì)渠道行為的影響一般表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　①環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機(jī)會(huì)。一般說來，凡能很好地認(rèn)識(shí)和抓住這些機(jī)會(huì)的企業(yè)，其經(jīng)營都會(huì)成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場。近年來，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。消費(fèi)需求變化和社會(huì)行為變化是一個(gè)漸進(jìn)過程，渠道成員應(yīng)在變化處于量變過程時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營決策。

�、诃h(huán)境形成的社會(huì)價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為的重要因素。社會(huì)價(jià)值觀念所反映的思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和風(fēng)氣，實(shí)質(zhì)上代表了社會(huì)的意志和廣大消費(fèi)者的意志，任何渠道成員必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念下營運(yùn)。作為社會(huì)價(jià)值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤動(dòng)機(jī)，但它卻是確定獲取利潤的正確途徑和錯(cuò)誤途徑的標(biāo)準(zhǔn)。任何渠道成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們?cè)诮?jīng)營中違反社會(huì)價(jià)值觀念，最終就會(huì)失敗。這幾年，我們

　有些企業(yè)和個(gè)體戶做虛假廣告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價(jià)或其他欺詐行為，他們即使得益于一時(shí)，但這些違反社會(huì)價(jià)值觀念的行為最終還是損害自己。

�、矍�道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會(huì)價(jià)值觀念的經(jīng)營看成是建立信譽(yù)，取得成功的前提。發(fā)達(dá)國家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則：應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個(gè)人利益之上；應(yīng)該把對(duì)社會(huì)的責(zé)任置于對(duì)企業(yè)的責(zé)任之上，把對(duì)企業(yè)的責(zé)任置于個(gè)人的利益之上；在經(jīng)營活動(dòng)中，凡個(gè)人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽到社會(huì)利益，應(yīng)增加進(jìn)程的透明度；利潤動(dòng)機(jī)必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念的前提下，才能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。

　有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點(diǎn)。從原則上講，目標(biāo)市場的選擇并不是渠道設(shè)計(jì)的問題。然而，事實(shí)上，市場選擇與渠道選擇是相互依存的。有利的市場加上有利的渠道，才可能使企業(yè)獲得利潤。渠道設(shè)計(jì)問題的中心環(huán)節(jié)，是確定到達(dá)目標(biāo)市場的最佳途徑。

�。� （4 ）促銷策略 促銷目標(biāo)：是為了穩(wěn)定學(xué)生客源，有時(shí)是為了短期內(nèi)提高銷售量也或是新品上市促銷等等，針對(duì)不同時(shí)期的目標(biāo)不同采取不同的營銷策略。

　廣告宣傳活動(dòng) 1、在超市門口、校園門口粘貼海報(bào) 2、店面上增設(shè)小杯品嘗，即可讓同學(xué)們方便品嘗，了解口味，還可留下好印象，從而與人流中起宣傳作用，可謂一石二鳥。

　3、可以于學(xué)校所有的學(xué)生會(huì)和社團(tuán)的負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，并贈(zèng)送一些代金券。從而提高知名度。

　4、可采用杯子特定，在杯子上映有漂亮的圖片，并加上奶茶店的標(biāo)志。

　5、針對(duì)不同時(shí)期采用不同的標(biāo)語。冬天主題為溫暖“執(zhí)子之手，暖心奶茶”等類似的宣傳標(biāo)語。

　促銷活動(dòng) 1，與情人節(jié)、五一、國慶、中秋、圣誕、雙休、寒假、暑假等不失時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。

　2、彩色心情，每天特價(jià)，每天一種顏色，并對(duì)此種顏色的飲料進(jìn)行特價(jià)。

　3、對(duì)于女生喜愛奶茶，積分卡就可以，積分可以兌換奶茶。

　4、對(duì)于不差錢，差檔次的人，推出高檔奶茶，價(jià)格要高一大截，多用好點(diǎn)的料。

　5、對(duì)于在店面不景氣或者剛開始的適合，可以一元試喝。

　6、針對(duì)情侶，可以推出情侶款，一次兩杯，價(jià)格自己定，合適一點(diǎn)，取個(gè)好聽的名字。

　7、也可采取一些購滿多少元便可又機(jī)會(huì)領(lǐng)取獎(jiǎng)品�；顒�(dòng)禮品可以是毛絨玩具，1.6M 高的大熊是大獎(jiǎng)，其它太多了.....禮品全部都是他們學(xué)生非常喜愛的小東西，全部都是以抽獎(jiǎng)方式搞的。

　8、針對(duì)只是個(gè)人購買的，我們可以買一杯打 8 折，或是贈(zèng)送禮品等。這樣就可以避免買一送一，可顧客喝不了，以致錯(cuò)失顧客。

　奶茶消費(fèi)者的的購買行為習(xí)慣 顧客群體：學(xué)生群體：主要是附近校區(qū)的學(xué)生，還有從其他較遠(yuǎn)校區(qū)到這邊購物的學(xué)生。

　居民群體：主要為附近的居民。

　•

　薪資群體：有比較穩(wěn)定的收入。（收入高低的人群都比較適宜，一般為有收入的年輕人）

　消費(fèi)金額：

　主要在 7—15 元，奶茶的價(jià)格是比較適中的，適合學(xué)生和資薪群體消費(fèi)。

　類型：其一，隨著生活節(jié)奏的加快，方便，簡單，快捷的食品受到越來越多消費(fèi)者的追捧。奶茶遍布各地，消費(fèi)者在任何地方都能夠買得到。同時(shí)奶茶較其他食品（泡面等）更為方便，即買即飲，不管是在辦公室里，還是在去辦公室的路上，消費(fèi)者都可以隨時(shí)食用，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間。由于工作和學(xué)習(xí)的壓力，一些消費(fèi)者沒有時(shí)間選擇或購買自己的早餐或是午餐，奶茶送貨上門，為消費(fèi)者帶去了諸多方便。

　 其二，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活得質(zhì)量越來越高，美味、營養(yǎng)、天然、健康，成為消費(fèi)者對(duì)奶茶的新要求。

　 其三，在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購買為主，習(xí)慣于即買即飲的消費(fèi)者占大部分，經(jīng)常購買和批量購買的比例較小。此外，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購買奶茶的一個(gè)新特點(diǎn)。

　其四，在購買頻率上，重度消費(fèi)者的比例較小，僅有一小部分消費(fèi)者每天飲用一次或更多；而輕度消費(fèi)者的比例較大，很多的消費(fèi)者每周飲用 1 次或更少。也就是說目前奶茶的固定消費(fèi)人群較少，市場還有待于進(jìn)一步培養(yǎng)。

　2、促銷方式 （1）不斷推出不同口味的新品 （2）每日推出一款打折產(chǎn)品 （3）可增加漢堡等主食銷售 （4）進(jìn)行價(jià)格促銷或者是消費(fèi)多少送點(diǎn)小點(diǎn)心之類的 （5）使用宣傳單宣傳 3、促銷預(yù)算 準(zhǔn)備資金 1000 元 結(jié)論：

　根據(jù)各項(xiàng)資料的調(diào)研與統(tǒng)計(jì)進(jìn)行分析，我們可以得出：雖然奶茶店很多，但我們挑選的地址現(xiàn)在還有很大的發(fā)展空間，有嘉興學(xué)院和附近的居民的支持。因此，它為奶茶店提供

　了巨大的發(fā)展的潛力，也存在著極大的利潤。從總體上來看，利大于弊。

　綜上所述，本方案基本可行。

　一、信息的收集 （1）企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)公眾 1、團(tuán)隊(duì)的營銷渠道。豆丁網(wǎng) .docin./p-372275342.html 2、老板的個(gè)人經(jīng)營秘籍。渠道網(wǎng) cy.qudao./news/48812.shtml

　3 、 吉 米 奶 茶 特 色 營 銷 模 式 介 紹 。

　新 浪 微 博 blog.sina..cn/s/blog_5ecc02290100cml3.html 時(shí)間 2009 年 3 月 24 號(hào) 4、促銷策略實(shí)例分析。百度文庫 wenku.baidu./view/ef8fa4ee0975f46527d3e118.html 5、經(jīng)濟(jì)衰退期企業(yè)營銷策略 www.ceconline./sales_marketing/ma/8800052906/01/ 時(shí)間 2009 年 3 月 27 （2）人口因素、科學(xué)技術(shù)、顧客 1、選擇適合開奶茶店的地方 奶茶加盟只選愛彌爾 時(shí)間: 2012-06-22,11:44:51 hefei.edeng.cn/jiedaoxinxi/71132710.html 2、發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)需求才能做大奶茶產(chǎn)品銷量 時(shí)間：2011-01-07 09:04 news.vlongbiz./food/2011-01-07/1294362254d1523628.html 3、奶茶的升級(jí)產(chǎn)品（營養(yǎng)健康奶茶）

　時(shí)間：2010-4-15 09:20:04 bbs.foodmate.net/thread-354442-1-1.html 4、奶茶店——滋味多多顧客多多 時(shí)間：2012-3-4 22:28:19 來源:中國網(wǎng)店 作者：亞路比奧 .8002008..cn/UU/HTML/336196_2.html 5、全國品牌奶茶加盟的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景怎么樣 樓主：qixun114 時(shí)間：2013-01-23 09:43:00 bbs.tianya.cn/post-develop-1202227-1.shtml （3）社會(huì)文化環(huán)境及競爭者 1、2011 年 04 月 07 日 來源：幕尕藍(lán)的博客 blog.sina..cn/s/blog_4e23c1f40100sie5.html 2.飲料企業(yè)戰(zhàn)略分析 2011-11-07 來源：MBA 智庫文檔 doc.mbalib./view/32a04b7eae0428c23232f732d3d948c7.html 3. 奶茶店 外部環(huán)境分析 2011-12-09 來源：百度文庫 Stephy_vip 貢獻(xiàn) wenku.baidu./view/493aba82bceb19e8b8f6baf4.html 4．奶茶店策劃書 2012-12-29 來源：豆丁網(wǎng) sujiaogonye 貢獻(xiàn) .docin./p-567136188.html 5.奶茶店行業(yè)競爭的新形勢(shì) 2012-4-11 來源：甘茶度官網(wǎng) .ganchadu./ （4）營銷渠道 1、money.163./10/0422/15/64SREALM00253G87.html 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)網(wǎng) 時(shí)間 2010-04-22 2、info.china.alibaba./detail/1072273731.html 阿里巴巴網(wǎng) 時(shí)間 2012-11-27

　3、.docin./p-53216736.html 豆丁網(wǎng)

　4、.wm23./wiki/3745.htm 作者：蔣奇祥 時(shí)間：

　2012-3-28 23:25:16 5、cy.qudao./news/58843.shtml 渠道網(wǎng) 時(shí)間 2010.11.05

　 二、 市場營銷奶茶問卷 您好！

　為了了解奶茶消費(fèi)的現(xiàn)狀，我們?cè)O(shè)計(jì)了該問卷，在嘉興進(jìn)行抽樣調(diào)查，希望您能積極參與。所以調(diào)查內(nèi)容不涉及隱私。該問卷可能耽誤您 5 分鐘的詩句，希望您可以填寫一下，敬請(qǐng)諒解。謝謝！

　1、您的年齡？ A、13~18 歲

　 B、19~25 歲

　 C、26~30 歲

　 D、30~35 歲

　 E、35 歲以上 2、您經(jīng)常喝的飲料的價(jià)位？

　A、 3 元

　B、4~5 元

　 C、6~7 元

　 D、8 元及以上 3、價(jià)錢相仿的情況下你會(huì)選擇奶茶一類的飲品還是清茶一類的飲品？ A、奶茶

　 B、清茶 4、您在什么情況下會(huì)選擇購買奶茶（可多選）？ A、朋友聚餐

　 B、休閑消費(fèi)

　C、情侶約會(huì)

　D、朋友推薦

　E、生日聚會(huì)

　 F、口渴 5、您喜歡和什么什么口味的奶茶？（多選題）

　A、草莓

　B、芒果

　 C、抹茶

　D、咖啡

　E、其他（請(qǐng)注明）

　6、在口味方面您比較傾向于偏甜的還是較清淡的？ A、偏甜

　 B、清淡 7、您喜歡奶茶里加什么配料？ A、椰果

　B、珍珠

　C、西米 D、紅豆

　E、綠豆

　F、什么都不加 8、奶茶的包裝設(shè)計(jì)，您覺得哪種類型讓人容易接受？ A、可愛型

　B、環(huán)保型

　 C、奇異型

　 D、其他_____ 9、您會(huì)嘗試新口味的奶茶產(chǎn)品時(shí)什么原因？ A、價(jià)格 B、口味 C、好奇

　D、廣告

　E、品牌

　F、促銷 10、如果在奶茶店搞促銷，您以為哪種方式更吸引您？ A、價(jià)格折扣

　B、購買送小禮品

　C、團(tuán)購優(yōu)惠

　D、其他（請(qǐng)注明）

　11、對(duì)于奶茶店，您還期待什么其他周邊環(huán)境？ A、無線上網(wǎng)

　B、外賣

　C、提供桌游、雜志

　D、增加蛋糕等效點(diǎn)心

　E、其他（請(qǐng)注明）

　12、請(qǐng)問您是通過哪些途徑所接觸的奶茶廣告最多？ A、電視

　B、電臺(tái)

　C、雜志

　D、海報(bào)

　E、互聯(lián)網(wǎng)

　F、其他（請(qǐng)注明）

　13、 現(xiàn)在法律規(guī)定網(wǎng)店買奶粉必須有營業(yè)執(zhí)照你覺得對(duì)你買奶茶有質(zhì)量保證嗎？

　A、 有

　B、沒有 14、您較常去的這家店的特色是？（可多選）

　A、地理位置好，距離比較近 B、奶...

相關(guān)熱詞搜索：奶茶 市場調(diào)查報(bào)告