如今商家的營銷手段層出不窮，收效卻逐步遞減，各種形式的讓利促銷已經(jīng)不再能打動消費者，此時，銷售精神層面最深處、最柔軟、最寶貴的回憶將是一個全新的、有效的情感溝通的營銷方式。回憶可以引導(dǎo)，甚至是引爆目標(biāo)對象的消費激情，此時，價格已經(jīng)不再是影響消費決策最關(guān)鍵的因素了。
　　不賣價格，不賣商品本身，賣的是商品所承載的回憶――這種以商品的物理屬性為載體，銷售其包含的集體回憶，或以集體回憶為焦點，引起目標(biāo)對象的關(guān)注，繼而促銷產(chǎn)品的營銷方式，筆者將其定義為“回憶營銷”。雖然回憶營銷在理論上還未形成系統(tǒng)，但是，在實際的市場操作中已經(jīng)有了基本雛形。
　　在香港，銷售集體回憶性商品的店鋪非常多，比如一家叫G.O.D的連鎖店，專賣懷舊產(chǎn)品：中國紅色時代的痰盂、果盤等生活用品；20世紀(jì)80年代風(fēng)行全國的大白兔奶糖等食品；中山裝、前進(jìn)帽等服飾。這些產(chǎn)品價格都很貴，但是買的人卻不少，因為，他們買的不僅僅是一件具有實用功能的商品，更是以這些商品為載體所承載著的回憶。
　　最近有一首歌詞內(nèi)容講述“紅白機”(20世紀(jì)90年代風(fēng)靡全球的電視游戲機)的歌曲非常流行，雖然曲調(diào)單一粗糙，歌手演唱水平也并不高，但是非常受大家追捧，現(xiàn)場演出時臺下歡呼聲、合唱聲一浪高過一浪，大家不僅是為音樂而陶醉，更是被音樂帶回到了那個已經(jīng)被精美網(wǎng)游取代的紅白游戲機時代，想起了一起玩魂斗羅、超級瑪麗、俄羅斯方塊時的情景。
　　對“50后”、“60后”的人而言，小人書是兒時再熟悉不過的課外讀物，它伴隨那個時代的人們走過了那段文化娛樂生活貧乏的歲月，給他們灰色的童年增加了一絲色彩。在今天的古物市場或書店中，年過半百、甚至兩鬢斑白的中老年人會突然如孩子一樣，眼中閃爍出喜悅的光芒，激動地翻看著兒時閱讀過的再版小人書。這些小人書的價格非常昂貴，是什么讓缺乏收藏價值的印刷品身價倍增?雖然其中有收藏市場的經(jīng)濟驅(qū)動力，但是其本質(zhì)是因為它們承載了那個時代的回憶，而回憶可以創(chuàng)造無限的價值。
　　在集體回憶成為商品的一部分時，回憶營銷更適用于感性商品領(lǐng)域，如服裝、裝飾、餐飲、茶酒等，而在理性商品中的作用就相對弱得多。因為，回憶營銷是在強化感性商品的情感層面的力量，而消費者購買理性產(chǎn)品時更多的是考慮其性能、價格、質(zhì)量、售后保障等理性問題，其購買的出發(fā)點是實際問題的解決方案，感性因素只占很小的份額。
　　當(dāng)然，也可以進(jìn)行探索與創(chuàng)新，比如在理性產(chǎn)品中的感性層面做文章，某房地產(chǎn)公司的一則房屋銷售平面廣告就做得很出色：主體畫面是推介的一棟別墅，優(yōu)雅的環(huán)境、別致的二層建筑、幾株樹木與翠綠的草地，點睛之筆是下面的一句廣告詞： “此情此景讓我憶起了童年，坐在樹下聽父親講故事。今天，我已長大，看著已經(jīng)駝背的父親與同我當(dāng)年一樣大的兒子，我多么希望這樣的回憶能再現(xiàn)并把它傳承下去�！睆V告旨在引起30～45歲感性的中產(chǎn)階層人士的情感共鳴，繼而影響其購買決策。但是，理f生商品畢竟是理性商品，情感文章做得再好也不會對顧客的購買意愿起決定性作用，因此，筆者更推薦在感性商品領(lǐng)域采用回憶營銷。
　　如果把回憶營銷作為一種吸引眼球與達(dá)到消費者共鳴的營銷手段，而非依附于商品本身的話，因為形式與商品的直接關(guān)系較弱，其適用范圍可以更廣泛。比如德國奔馳汽車公司把一輛第一批生產(chǎn)的梅賽德斯轎車進(jìn)行拍賣，拍賣結(jié)果并不重要，只是借此舉來吸引大量五六十歲左右、經(jīng)濟收入豐厚的人士的關(guān)注，因為這些人從這輛梅賽德斯轎車身上似乎看到了當(dāng)年的德國、當(dāng)年的街道、當(dāng)年的自己。一段時間后，奔馳公司與梅賽德斯轎車受到了目標(biāo)群體廣泛的關(guān)注。吸引來關(guān)注的目光后，奔馳汽車公司順勢推出新版梅賽德斯轎車，結(jié)果銷售火爆。

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