北京康權(quán)華泰商貿(mào)有限公司是一家從事格力中央空調(diào)、分體空調(diào)、空氣能熱水器、冰箱、空氣凈化器等銷售、設(shè)計(jì)安裝及售后服務(wù)于一體的公司。公司成立于2007年，2012年正式成為格力品牌的服務(wù)商，目前公司銷售額為2億元。
　　踏實(shí) 實(shí)干以堅(jiān)持不懈的努力實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展
　　1998年，我從襄陽國企下崗到北京發(fā)展，先后在海爾做過空調(diào)的安裝、維修、銷售，于2007年開始決定自己創(chuàng)業(yè)，于2012年在南四環(huán)的城外誠開了一家格力專賣店，當(dāng)時(shí)是北京最大的旗艦店。其實(shí)，這時(shí)空調(diào)行業(yè)已經(jīng)競(jìng)爭很激烈，做空調(diào)代理很困難，我亦然決定投資80萬元左右建這個(gè)旗艦店，家人、朋友、同行都不看好。一些行業(yè)的前輩曾經(jīng)設(shè)身處地的和我講，不要再建這么大的專賣店，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒有那么高的投資效益比，不適合做這么大的投入了。
　　當(dāng)時(shí)空調(diào)行業(yè)確實(shí)已經(jīng)沒有以前那么大的利潤支撐了，但因?yàn)槲覐膶W(xué)徒工到安裝工再到維修工，后來又轉(zhuǎn)為銷售，空調(diào)領(lǐng)域的所有工種都接觸過，再加上剛做了格力品牌的服務(wù)商，當(dāng)時(shí)在這個(gè)行業(yè)就是初生牛犢，本來擁有的不多，也就不怕失去什么，就是憑著這種不怕虎的精神，一心想將銷售做得更好，慢慢地，就從一無所有的工人做到了老板。當(dāng)然，另一方面也是因?yàn)槲页�了熟悉這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)也確實(shí)沒有其它更多的選擇，于是我就想還是堅(jiān)持做這個(gè)行業(yè)。
　　雖然整個(gè)行業(yè)并不是特別景氣，但因?yàn)檎麄�(gè)團(tuán)隊(duì)就只想踏踏實(shí)實(shí)把銷售這件事情做好，就是踏實(shí)、實(shí)干這樣一種簡單粗暴的做法，勇往直前的精神，使得專賣店的銷售業(yè)績每年都在翻番式增長。也正是這種精神，支撐我走到今天。當(dāng)然，成績與公司團(tuán)隊(duì)的勤奮有關(guān)。雖然團(tuán)隊(duì)的學(xué)歷都很低，最高學(xué)歷就是高中，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)很拼，基本早上七點(diǎn)半就開始學(xué)習(xí)與銷售、產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)和技能，因?yàn)榍趭^，要求更嚴(yán)格，團(tuán)隊(duì)至今仍然保持著旺盛的斗志和士氣。
　　隨著公司的發(fā)展，我們合作了很多分銷商，目前有1000家左右二級(jí)經(jīng)銷商，有門店的經(jīng)銷商為50家左右。因?yàn)榭照{(diào)三分產(chǎn)品，七分安裝的特性使得服務(wù)非常重要，我們就承諾為分銷商提供服務(wù)。因?yàn)榉煮w空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭太激烈，經(jīng)營難度大，利潤微薄，而中央空調(diào)有一定的技術(shù)含量，且利潤更好，我們也逐漸把我們的分銷商都從普通空調(diào)帶入到中央空調(diào)領(lǐng)域。
　　我們自有門店就城外誠一家旗艦店，但因?yàn)榕c經(jīng)銷商合作開店較多，同時(shí)也在國美、大中開了中央空調(diào)店，很好的實(shí)現(xiàn)了公司銷售規(guī)模的提升。與分銷商合作，對(duì)公司帶來的資金壓力較小。其實(shí)在這個(gè)階段確實(shí)沒去想戰(zhàn)略的事情，就是把戰(zhàn)術(shù)上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位。
　　服務(wù)致勝打造真正有工匠精神的服務(wù)
　　可能與我在海爾的工作經(jīng)歷有關(guān)，自成立公司以來，我一直非常重視服務(wù)以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造。空調(diào)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且是非常成熟的行業(yè)，這時(shí)拼的就是服務(wù)。目前的時(shí)代也確實(shí)是服務(wù)致勝的時(shí)代。隨著信息的發(fā)達(dá)和產(chǎn)品品質(zhì)的提升，未來，品牌和產(chǎn)品固然重要，服務(wù)意識(shí)決定公司的銷售和發(fā)展。誰能把服務(wù)做到極致，就是贏家。在用戶追求個(gè)性化和定制化的趨勢(shì)下，誰擁有服務(wù)的技能和意識(shí)，誰就擁有市場(chǎng)。
　　過去一談到服務(wù)，認(rèn)為通過服務(wù)可以把一個(gè)品牌做起來。未來，所有的品牌都會(huì)被服務(wù)所代替，經(jīng)銷商最終的核心競(jìng)爭力就是服務(wù)。近年來，我們發(fā)現(xiàn)一些電商平臺(tái)投入巨資去布局線下，但仍然沒做好，或者說是見效太慢。與電商相比，經(jīng)銷商的門店因?yàn)橐呀?jīng)提前做好了布局，因此可以以很小的投入做好最后一公里的服務(wù)，這是經(jīng)銷商的價(jià)值體現(xiàn)。
　　空調(diào)的安裝有非常嚴(yán)格的工藝流程，為了保證安裝質(zhì)量，我成立了商學(xué)院去培養(yǎng)安裝工人的專業(yè)能力，包括安裝隊(duì)伍的技能、溝通能力，對(duì)產(chǎn)品了解的能力，安裝設(shè)計(jì)能力等，考試合格才能拿到上崗證書。作為高危性的服務(wù)行業(yè)，過去行業(yè)也努力嘗試統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范市場(chǎng)，但難度很大。近兩年，服務(wù)的人力成本越來越高，加之行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，且多數(shù)是低素質(zhì)人群在做服務(wù)工作，要達(dá)到較高的服務(wù)能力和服務(wù)規(guī)范，對(duì)管理的要求較高。
　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的發(fā)達(dá)，在教育服務(wù)市場(chǎng)的過程中，社會(huì)提供了先進(jìn)的工具，如APP以及一些管理平臺(tái)，這些互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，簡化了管理流程，讓實(shí)體店面和施工人員的溝通變得更容易，促進(jìn)了行業(yè)服務(wù)規(guī)范化的發(fā)展。
　　針對(duì)行業(yè)掙到錢的人沒有斗志，沒掙到錢的人也不想干的現(xiàn)狀，我們借助商學(xué)院，把空調(diào)領(lǐng)域的銷售人員轉(zhuǎn)為經(jīng)銷人員。除了專業(yè)性的技術(shù)培訓(xùn)以外，還有心理素質(zhì)的培養(yǎng)，通過工具訓(xùn)練，如教練技術(shù)，通過改善被教練者心智模式來發(fā)揮其潛能和提升效率，讓他們成為區(qū)域市場(chǎng)的中流砥柱。商學(xué)院還拿出1800萬作為學(xué)費(fèi)，采取“你學(xué)習(xí)，我買單”的承諾，為行業(yè)不斷孵化出老板。
　　理論需要和實(shí)踐相結(jié)合，教練均有親身的經(jīng)歷，從實(shí)戰(zhàn)的角度，通過體驗(yàn)式的方式對(duì)學(xué)員教學(xué)，就算學(xué)員文化程度不高，也能很好的得到提升。對(duì)于學(xué)員來講，剛開始有個(gè)幾萬元的進(jìn)門費(fèi)，當(dāng)有了學(xué)習(xí)的收獲和成果，并用同樣的經(jīng)歷幫到三個(gè)人共同進(jìn)來學(xué)習(xí)成長，就會(huì)把錢退還。讓自身得到提升，并讓身邊的人也得到提升。商學(xué)院同時(shí)也吸納了很多導(dǎo)師，這些導(dǎo)師在各個(gè)領(lǐng)域溝通能力很強(qiáng)，后續(xù)還提供一些增值性的服務(wù)。
　　商學(xué)院從2017年10月開始，目前已經(jīng)進(jìn)入第三期，過程雖然很艱辛，如導(dǎo)師，教練，場(chǎng)地，學(xué)員對(duì)商學(xué)院的投入度以及認(rèn)可等方面，在發(fā)展的過程中均需要磨合，需要時(shí)間來檢驗(yàn)，但我認(rèn)為在共享時(shí)代，一群人才能走得更遠(yuǎn)，非�？春眠@件事情的未來，因?yàn)槠渌�領(lǐng)域已經(jīng)有成功的案例。
　　目前，我們也在考慮與一些高校聯(lián)手做創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，如一些高校的創(chuàng)業(yè)學(xué)院在做雙創(chuàng)的培育工作，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新，對(duì)象既有在校學(xué)生，也有在校任教的老師，把社會(huì)性的學(xué)習(xí)內(nèi)容加入到教學(xué)中去，培養(yǎng)出真正做企業(yè)的人。
　　隨著公司的發(fā)展，我已將北京康權(quán)華泰制冷設(shè)備有限公司改制為股份制公司，由空調(diào)商學(xué)院、線上推廣平臺(tái)、安裝派工平臺(tái)組成公司的三大業(yè)務(wù)，打造真正有工匠精神的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

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