貿(mào)易來(lái)往中日文對(duì)照
發(fā)布時(shí)間:2020-09-23 來(lái)源: 讀后感 點(diǎn)擊： 
李?lèi)?ài)は中國(guó)冶金輸出入公司の処長(zhǎng)で、外國(guó)貿(mào)易業(yè)務(wù)に従事して 20 年近くになる。近年中國(guó)の対外貿(mào)易の開(kāi)放政策実施により、李?lèi)?ài)の仕事もより一層忙しくなってきた。毎日彼女が取り扱う貿(mào)易業(yè)務(wù)は十?dāng)?shù)件に上る。
最近彼女はさらに一つの鋼板輸入取引を擔(dān)當(dāng)することになった。
朝八時(shí)、李?lèi)?ài)は事務(wù)室に入ると、機(jī)の上に午前中の會(huì)議の通知メモがあるのを見(jiàn)つけた。この時(shí)、事務(wù)室の同僚の王さんが入ってきた。
xx：
お早うございます、xx 処長(zhǎng)。
xx：
お早う、xx さん。何か用ですか？ xx：
�。ㄒ苯穑┎郡椁坞娫挙�、今すぐ鋼材輸入會(huì)議に參加できるかどうか聞いてきました。
xx：
メモはもう見(jiàn)ました。今すぐ行きます。
xx：
今回の會(huì)議でこの件が決まれば一番いいですね。ユーザー部門(mén)からもう何回も催促されました。
xx：
そうですね。私はそう思います。今回の鋼材の輸入の件がなか決定しないのは、売り手のオファー価格が高すぎるのと、我々の外貨に限りがあるためで、ずっと延びになってきました。
xx：
受け取ったオファーリストを見(jiàn)ると日本のいくつかのメーカーのオファーはどれも割高です。歐米の國(guó)について言えば、長(zhǎng)い輸送時(shí)間が必要です。
xx：
今までオファーが來(lái)たのは全部で何社ですか。
xx：
全部で七社です。日本から六社、西ドイツから一社で、そのほかの會(huì)社からは來(lái)ていません。
xx：
引合書(shū)は全部発送しましたか？ xx：
全部出しました。
xx：
わかりました。それでは日本の六社のオファー書(shū)類(lèi)と會(huì)社のパンフレットはすべて準(zhǔn)備できていますね。午後の會(huì)議の時(shí)使用します。その他の件は午後の會(huì)議の時(shí)、一緒に検討します。まだオファーの來(lái)ていない會(huì)社は、待たないことにしましょう。
xx：
わかりました。
第一課鋼板的交易 李?lèi)?ài)是中國(guó)冶金進(jìn)出口公司的一位處長(zhǎng)，從事外貿(mào)工作已近二十年了。由于今年來(lái)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)行開(kāi)放政策，李?lèi)?ài)的工作也更忙了，每天她處理的貿(mào)易業(yè)務(wù)總有十幾件，最近，她又負(fù)責(zé)了一項(xiàng)進(jìn)口鋼板的交易。
早上八點(diǎn)整，李?lèi)?ài)走進(jìn)她的辦公室，看見(jiàn)桌上有一張紙條通知她上午開(kāi)會(huì)。這時(shí)，處里的同事小王走了近來(lái)。
xx：
您早，xx 處長(zhǎng) xx：
您早，xx。有事嗎？ xx：
�。ㄒ苯穑┎坷飦�(lái)電話，問(wèn)您能否馬上去參加進(jìn)口鋼材的會(huì)議。
xx：
條子我已經(jīng)看到了，我馬上就去。
xx：
這次會(huì)議最好能把這件事定下來(lái)，使用單位已經(jīng)催過(guò)好幾次了。
xx：
是啊！我也這么想。進(jìn)口這批鋼材的事遲遲定不下來(lái)，原因在于賣(mài)方的報(bào)價(jià)過(guò)高，我們的外匯又有限，所以一直拖了下來(lái)。
xx：
從收到的報(bào)價(jià)情況來(lái)看，日本幾家公司的報(bào)價(jià)都偏高，歐美國(guó)家對(duì)我們來(lái)說(shuō)，又需要很長(zhǎng)的運(yùn)輸時(shí)間。
xx：
至今為止，報(bào)價(jià)來(lái)的共有幾家公司？ xx：
共有七家。日本的六家，西德的一家，其他公司的還沒(méi)有來(lái)。
xx：
詢(xún)價(jià)單都發(fā)了嗎？ xx：
都發(fā)了。
xx：
好！你把日本六家公司的報(bào)價(jià)單和公司的介紹資料都準(zhǔn)備好，下午我們開(kāi)會(huì)時(shí)用。其他事下午開(kāi)會(huì)時(shí)一起研究探討，其它還沒(méi)報(bào)價(jià)來(lái)的，我們就不等他們了。
xx：
好。
第二課會(huì)議 xx：
午前中、部で會(huì)議あり、鋼材輸入の外貨に関して、既に許可されました。
劉：
そうですか。それはよかったですね。売り手は？ xx：
今、手元に六つの會(huì)社の資料があります。昨年我々は、ABCD の四社と輸入取引をしましたが、殘りの二社は新しい所です。
xx：
全體的に言って、今回我々が日本から輸入する鋼材の量は、去年に比べ30%増えていますし、必要な型番も２から３種類(lèi)多くなっています。日本のこれらの數(shù)社は、全てこの型番の鋼材を生産できますか？
劉：
全部生産できるのは一社もありません。この六社の生産狀況に関しては、前回すでに処長(zhǎng)に報(bào)告書(shū)を書(shū)いております。
xx：
それでは彼らのオファーリストを今持っていますか？ xx：
ここにあります、価格面から言うと、少しも魅力はありません。また、オファーの納期、支払い方法及び船積みの問(wèn)題も我々の要求に合致しません。
xx：
それでは、彼らと話合うしかありませんね。まず、付き合いの一番長(zhǎng)いA 社と話してみるのはどうでしょうか。
xx：
いいと思います。
xx：
それではもう少し検討しましょう。オファーの価格では、A 社の出した価格が一番高いですが、彼らの規(guī)格、型番は比較的そろっていますね。
劉：
C 社の価格は一番低いですが、規(guī)格、型番は最もそろっておりません。何種類(lèi)も不足しています。
xx：
B 社は三種類(lèi)不足しているだけですが、価格は高すぎます。
xx：
あなたが見(jiàn)たところ、最も理想的な會(huì)社はどこですか？ 劉：
A 社は、我々との付き合いがかなり長(zhǎng)く、比較的に信用できます。また我々はよく知っていますし、相談しやすいでしょう。
xx：
では何か方法がありますか？ xx：
輸送及び保険のコストを下げるのに、“FOB 価格”を採(cǎi)用できないかと考えているのですが…李?lèi)?ài)：
もし、“FOB 価格”を採(cǎi)用すれば、我々はどうしても自分で船を手配し、保険をかけねばならないなど、非常に面倒です。また、自分たちで船を手配し保険を掛けるにしても、日本に委託するより安いとは限りません。
劉：
私の友人が中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)送公司で働いておりますので、彼と話をし、有利な価格が出せるかどうか聞いてみます。
xx：
それもいいでしょう。しかし、どの価格條件を用いるかは、もう少し検討する必要があります。今ある資料から見(jiàn)ると、A 社と B 社の型番、規(guī)格が比較的に揃っています。二社と同時(shí)に商談することにししょう。
xx：
わかりました。
xx：
今日、まず二社の北京事務(wù)所に通知すると同時(shí)に、招請(qǐng)狀を出し、今週中に人を派遣してくれるよう依頼してください。
xx：
わかりました。すぐやります。
第二課會(huì)議 當(dāng)天下午，李?lèi)?ài)從部里開(kāi)完會(huì)回來(lái)后，召集了辦理進(jìn)口鋼材的同事小王和小劉開(kāi)會(huì)，討論有關(guān)情況。
會(huì)議開(kāi)始了。
xx：
上午我在部里開(kāi)了會(huì)，關(guān)于我們進(jìn)口鋼材的外匯已經(jīng)批下來(lái)了。
小 xx：
是嗎？那太好了。供應(yīng)商呢？ xx：
我現(xiàn)在手里有 6 家公司的資料。去年，我們?cè)?jīng)和 ABCD 四家公司做過(guò)這方面的進(jìn)口生意，另外兩家是新的。
xx：
從整體上來(lái)說(shuō)，我們這次從日本進(jìn)口鋼材的數(shù)量比去年增加了百分之三十，需要的型號(hào)也多了兩三種。
日本這幾家公司是不是都能生產(chǎn)這些型號(hào)的鋼材？ 求。
xx：
那我們只好找他們談判了。先和我們打交道時(shí)間最長(zhǎng)的 A 公司談一談如何？ 小 xx：
好。
xx：
那我們研究一下。根據(jù)報(bào)價(jià)，A 公司提出的價(jià)格最高，但他們的規(guī)格型號(hào)比較齊全。
小 xx：
C 公司的價(jià)格最低，可是他們的規(guī)格型號(hào)最不全，缺少好幾樣。
xx：
B 公司只缺三種，可是價(jià)格也偏高。
xx：
依你們看最理想的公司是哪個(gè)？ 小 xx：
A 公司和我們打交道時(shí)間較長(zhǎng)，比較有信用，而且我們比較熟悉，可能容易協(xié)調(diào)一些。
xx：
那么，你們認(rèn)為和 A 公司談判時(shí)有殺價(jià)的可能性嗎？ xx：
很難說(shuō)，因?yàn)?A 公司的規(guī)格比較齊全，尤其是在他們生產(chǎn)的鋼材中，有幾種又是他們獨(dú)有的，所以還價(jià)時(shí)是很難降低價(jià)格的。
xx：
那你有什么辦法呢？ xx：
我想這次我們是否能采用“離岸價(jià)格”，我們必須自己租船買(mǎi)保險(xiǎn)等很麻煩，而且我們自己租船，買(mǎi)保險(xiǎn)不一定比委托日方辦理更便宜。
小 xx：
我有個(gè)朋友在中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸總公司工作，我可以找他談?wù)�，�?wèn)他可不可以給我們較優(yōu)惠的價(jià)格。
xx：
那也好，不過(guò)用哪種價(jià)格條款，還需要更進(jìn)一步研究。從現(xiàn)在的資料來(lái)看，A 公司和 B 公司型號(hào)規(guī)格較齊全，我們就準(zhǔn)備和他們同時(shí)談判吧。
小 xx：
好。
xx：
今天，你們先通知他們北京的辦事處，并發(fā)出邀請(qǐng)信，請(qǐng)他們?cè)诒拘瞧趦?nèi)派人來(lái)。
小 xx：
好，我們馬上就辦。
第三課交渉の準(zhǔn)備 冶金部輸出入公司の招請(qǐng)狀が出された後、日本の A 社、B 社の代表が北京にやってきた。李?lèi)?ài)と王は、どのように商談を進(jìn)めるか相談した。
xx：
李処長(zhǎng)、日本の A 社の代表が、昨夜當(dāng)?shù)丐酥蓼筏�。外事局は彼らのために第二招待所を手配しました。�?lái)たのは二人で、どちらも以前に我々と
商談したことがあります。Ｂ社の代表二人は、今朝早く到著しました。この二人とは初対面です。彼らは長(zhǎng)城飯店に滯在しています。
xx：
彼らは新しいオファーを持ってきましたか。
xx：
二社とも詳細(xì)な価格表を持ってきています。
xx：
今回彼らが持參したのはファームオファーだと思いますか、それともフリーオファーだと思いますか xx：
私はファームオファーだと思います。なぜなら、今回彼らが持參した価格は第一回目のオファー価格に比べ、全て安くなっています。
劉：
そうですか。それはよかったですね。売り手は？ xx：
今、手元に六つの會(huì)社の資料があります。昨年我々は、ABCD の四社と輸入取引をしましたが、殘りの二社は新しい所です。
xx：
全體的に言って、今回我々が日本から輸入する鋼材の量は、去年に比べ30%増えていますし、必要な型番も２から３種類(lèi)多くなっています。日本のこれらの數(shù)社は、全てこの型番の鋼材を生産できますか？ 劉：
全部生産できるのは一社もありません。この六社の生産狀況に関しては、前回すでに処長(zhǎng)に報(bào)告書(shū)を書(shū)いております。
xx：
それでは彼らのオファーリストを今持っていますか？ xx：
ここにあります、価格面から言うと、少しも魅力はありません。また、オファーの納期、支払い方法及び船積みの問(wèn)題も我々の要求に合致しません。
xx：
それでは、彼らと話合うしかありませんね。まず、付き合いの一番長(zhǎng)いA 社と話してみるのはどうでしょうか。
xx：
いいと思います。xx：
B 社は三種類(lèi)不足しているだけですが、価格は高すぎます。
xx：
あなたが見(jiàn)たところ、最も理想的な會(huì)社はどこですか？ 劉：
A 社は、我々との付き合いがかなり長(zhǎng)く、比較的に信用できます。また我々はよく知っていますし、相談しやすいでしょう。
xx：
では何か方法がありますか？ xx：
輸送及び保険のコストを下げるのに、“FOB 価格”を採(cǎi)用できないかと考えているのですが…李?lèi)?ài)：
もし、“FOB 価格”を採(cǎi)用すれば、我々はどうしても自分で船を手配し、保険をかけねばならないなど、非常に面倒です。また、自分たちで船を手配し保険を掛けるにしても、日本に委託するより安いとは限りません。
劉：
私の友人が中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)送公司で働いておりますので、彼と話をし、有利な価格が出せるかどうか聞いてみます。
xx：
それもいいでしょう。しかし、どの価格條件を用いるかは、もう少し検討する必要があります。今ある資料から見(jiàn)ると、A 社と B 社の型番、規(guī)格が比較的に揃っています。二社と同時(shí)に商談することにししょう。
xx：
わかりました。
xx：
今日、まず二社の北京事務(wù)所に通知すると同時(shí)に、招請(qǐng)狀を出し、今週中に人を派遣してくれるよう依頼してください。
xx：
わかりました。すぐやります。
第三課談判的準(zhǔn)備 當(dāng)天下午，李?lèi)?ài)從部里開(kāi)完會(huì)回來(lái)后，召集了辦理進(jìn)口鋼材的同事小王和小劉開(kāi)會(huì)，討論有關(guān)情況。
會(huì)議開(kāi)始了。
xx：
上午我在部里開(kāi)了會(huì)，關(guān)于我們進(jìn)口鋼材的外匯已經(jīng)批下來(lái)了。
小 xx：
是嗎？那太好了。供應(yīng)商呢？ xx：
我現(xiàn)在手里有 6 家公司的資料。去年，我們?cè)?jīng)和 ABCD 四家公司做過(guò)這方面的進(jìn)口生意，另外兩家是新的。
xx：
從整體上來(lái)說(shuō)，我們這次從日本進(jìn)口鋼材的數(shù)量比去年增加了百分之三十，需要的型號(hào)也多了兩三種。
日本這幾家公司是不是都能生產(chǎn)這些型號(hào)的鋼材？ 小 xx：
沒(méi)有一家能全部生產(chǎn)。關(guān)于這六家的生產(chǎn)情況，我上次已經(jīng)給你寫(xiě)過(guò)報(bào)告了。
xx：
那么，他們的報(bào)價(jià)單你現(xiàn)在有嗎？ xx：
有，在這。就價(jià)格來(lái)說(shuō)，并不理想。而且他們報(bào)價(jià)中的交貨日期付款方式和裝船問(wèn)題也不合乎我們的要求。
xx：
那我們只好找他們談判了。先和我們打交道時(shí)間最長(zhǎng)的 A 公司談一談如何？
小 xx：
好。
xx：
那我們研究一下。根據(jù)報(bào)價(jià)，A 公司提出的價(jià)格最高，但他們的規(guī)格型號(hào)比較齊全。
小 xx：
C 公司的價(jià)格最低，可是他們的規(guī)格型號(hào)最不全，缺少好幾樣。
xx：
B 公司只缺三種，可是價(jià)格也偏高。
xx：
依你們看最理想的公司是哪個(gè)？ 小 xx：
A 公司和我們打交道時(shí)間較長(zhǎng)，比較有信用，而且我們比較熟悉，可能容易協(xié)調(diào)一些。
xx：
那么，你們認(rèn)為和 A 公司談判時(shí)有殺價(jià)的可能性嗎？ xx：
很難說(shuō)，因?yàn)?A 公司的規(guī)格比較齊全，尤其是在他們生產(chǎn)的鋼材中，有幾種又是他們獨(dú)有的，所以還價(jià)時(shí)是很難降低價(jià)格的。
xx：
那你有什么辦法呢？ xx：
我想這次我們是否能采用“離岸價(jià)格”，我們必須自己租船買(mǎi)保險(xiǎn)等很麻煩，而且我們自己租船，買(mǎi)保險(xiǎn)不一定比委托日方辦理更便宜。小王小劉：
好。
xx：
今天，你們先通知他們北京的辦事處，并發(fā)出邀請(qǐng)信，請(qǐng)他們?cè)诒拘瞧趦?nèi)派人來(lái)。
小 xx：
好，我們馬上就辦。
第四課談判 星期一上午九點(diǎn)半，日本 A 公司的代表山村先生和矢部先生來(lái)到了冶金部，拜會(huì)李萍延長(zhǎng)并進(jìn)行鋼材交易談判。
xx：
我介紹一下，這位是我們冶金部業(yè)務(wù)處的李處長(zhǎng)，這兩位是日本 A 公司的山村先生和矢部先生。
xx、矢部：
您好，初次見(jiàn)面，多多關(guān)照。
xx：
哪里，你們太客氣了，我們還請(qǐng)你們多關(guān)照呢。請(qǐng)從。
xx、矢部：
xx。
xx：
貴公司是我們交易的老伙伴了，這次我們需要較大量的鋼村，希望得到貴公司的積極合作。
xx：
我們公司和貴國(guó)從事交往已有十一年了，承蒙你們的照顧，太感激了。我們公司希望這次也能合作成功。
xx：
對(duì)。貴公司提供的產(chǎn)品型號(hào)等基本上符合我們的要求。但在價(jià)格上，我們無(wú)法接受。因此，希望你們 再考慮一下貴公司的報(bào)價(jià)。
xx：
我公司的產(chǎn)品否認(rèn)在規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量上都可以滿足貴國(guó)的需要，但在價(jià)格上，根據(jù)我們公司各生產(chǎn)廠 的報(bào)價(jià)來(lái)看，再降低的可能性很小。
xx：
貴公司的報(bào)價(jià)單我們研究過(guò)了，我們認(rèn)為這交報(bào)價(jià)高了一些，與去年的同類(lèi)產(chǎn)品相比，整整高出了百 分之五。
xx：
你們說(shuō)的確實(shí)是事實(shí)。但由于目前世界性的物價(jià)上漲，工資揚(yáng)州市，產(chǎn)品成本增加，鋼材漲價(jià)本身就是世界性的。
xx：
我們想提請(qǐng)貴公司注意，今年我們進(jìn)口的數(shù)量要比去年百分之三十。我們希望貴公司可能在價(jià)格上降
低一些。
xx：
我們公司提出的價(jià)格是目前國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格。所以，再降低價(jià)格恐怕是很困難的。希望貴國(guó)能理 解我們的情況。
xx：
坦率地說(shuō)，由于這次進(jìn)口鋼材的數(shù)量較多，我們是比較慎重的。我們也向其它公司發(fā)了詢(xún)盤(pán)信。現(xiàn)在 歐洲幾個(gè)國(guó)家的公司也向我們發(fā)來(lái)了發(fā)盤(pán)信等，但考慮到貴公司是我們的老伙伴，所以還是希望各貴公司達(dá)成協(xié)議，，做成這筆鋼材的交易。
xx：
很感謝你們的關(guān)照。
xx：
但這次貴公司開(kāi)出的價(jià)格實(shí)在太高了，這種情況我你們也應(yīng)該有所了解。
xx：
來(lái)中國(guó)之前，我們公司已和生產(chǎn)廠進(jìn)行過(guò)討論，此價(jià)格無(wú)論如何也難以降低。另外，在這次貴方需要 的鋼材中，有幾種規(guī)格型號(hào)又比較特殊，所以我們希望貴方能夠通融一下。
xx：
xx 公司不可能降價(jià)了嗎？ xx：
你們需要的價(jià)格是多少？ xx：
小王，請(qǐng)你把我們要求的數(shù)量和價(jià)格表交給他吧。
xx：
好。這是我們的價(jià)格表，現(xiàn)發(fā)給諸位，請(qǐng)過(guò)目。
xx：
謝謝！貴方的要求我們已經(jīng)了解了。我們立刻向總公司方面匯報(bào)，盡量滿足你們的要求。
xx：
貴公司什么時(shí)候作答復(fù)？ xx：
我們等待貴公司的答復(fù)。xx。
xx：
矢部。：
xx。
月曜日午前９時(shí)半、日本の A 社の代表山村氏と矢部氏が冶金部に到著、李?lèi)?ài)処長(zhǎng)を訪問(wèn)し、鋼材取引の商談を行った。李?lèi)?ài)：
どう致しまして。ご丁寧におそれいります。こちらこそよろしくお願(yuàn)いします。どうぞお座りください xx、矢部：
どうもありがとうございます xx：
御社は我々の古くからのお取引先です。今回我々はかなり大量の鋼材が必要です。御社の積極的なご協(xié)力が得られることを希望いたしております xx：
當(dāng)社は貴國(guó)との貿(mào)易に従事してすでに十一年たっており、あなたかたにおせわになり、たいへん感謝しております。當(dāng)社としましても、今回も協(xié)力して成功することを希望しております。
xx：
まったくです。御社の提供される製品は、型番など基本的に我々の要求に合致（がっち）しております。しかし、価格の點(diǎn)では受け入れることができません。よって御社のオファーを再度お考え下さるよう希望します。
xx：
當(dāng)社の製品は、規(guī)格はもちろんのこと、型番、數(shù)量についても、貴國(guó)のご要求を十分に満足させるこ とができます。しかし価格については、當(dāng)社の各生産工場(chǎng)のオファーから見(jiàn)て、これ以上値下げする可能性は非常に少ないです。
xx：
御社のオファーリストを検討しましたが、我々は今回のオファーは少し高いと思います。去年の同類(lèi)の製品に比べて、まる 5%高くなっています。
xx：
あなた方のおしゃべることは確かに事実です。しかし、目下（もっか）世界的に物価が上昇し、賃 xx（ちんぎん：
工資）も上がって、製品のコストも増加しており、鋼材の値上がり自體が世界的なものになっています。
xx：
我々として御社にご留意願(yuàn)いたいのは、本年我々が輸入する數(shù)量が、去年に比べ 30%も増えていることです。我々としては、価格をもう少し下げていただけたらと希望しています。
xx：
我々の出した価格は、現(xiàn)在の國(guó)際市場(chǎng)での優(yōu)遇価格です。従って、當(dāng)社の今回のオファー価格をこれ以上下げることはおそらく難しいと思います。貴國(guó)に我々の狀況を理解していただきたいと思います xx：
率直に申して、今回輸入する鋼材の數(shù)量が多いので、我々もかなり慎重（しんちょう）なのです。
我々は他社にも引き合いを出しております�，F(xiàn)在、ヨーロッパのいくつの會(huì)社もオファーしてきております。しかし、御社が我々の古い取引先であることを考え、御社との協(xié)議がまとまり、今回の鋼材の取引が成功することを希望している訳です。
xx：
お心遣い感謝したします xx：
しかし、今回御社の出された価格は本當(dāng)に高すぎます。この點(diǎn)については、よくわかっておられるはずだと思います。
xx：
中國(guó)に來(lái)る前、當(dāng)社は生産工場(chǎng)と何度も話し合いましたが、この価格を下げるのはどうして難しいです。その他に、今回貴処が必要とされる鋼材の中に、何種類(lèi)が規(guī)格、型番が特殊なものがあります。したがって、貴処が譲歩（じょうほ）してくださることを希望します
xx：
それでは、御社は値下げできないのですか xx：
貴方方が要求される価格はいくらですか xx：
王さん、我々の要求する數(shù)量と価格表を差し上げさない xx さん：
わかりました。これが我々の価格表です。ご覧ください xx：
ありがとうございます。貴処の要求はよくわかりました。すぐに本社に報(bào)告し、できるだけ貴方方のご要求に添うようにいたします xx：
御社はいつ回答が出せますか xx：
遅くとも、あさって午 xx までには xx：
御社の回答をお待ちしております。どうもありがとうございました xx：
矢部。：
どうもありがとうございました 第五課談判結(jié)果 xx 小 xx
xx：
比第一次報(bào)價(jià)低多少？ xx：
比第一次降低百分之一，總的來(lái)說(shuō)比原價(jià)降低百分之一點(diǎn)五，但比去年還高百分之三點(diǎn)五。
xx：
和 B 公司談判的資料你準(zhǔn)備好了沒(méi)有？、 xx：
都已經(jīng)準(zhǔn)備好了。那么，我們馬上和 B 公司進(jìn)行談判嗎？、 xx：
是的，我們馬上和 B 公司談判，時(shí)間是今天下午兩點(diǎn)，地點(diǎn)是長(zhǎng)城飯店?yáng)|側(cè)小會(huì)議室。
xx：
xx 處長(zhǎng)，你覺(jué)得 B 公司會(huì)采取什么態(tài)度呢？ xx：
估計(jì)我們和 B 公司談判的結(jié)果可能和 A 公司的情況差不多，所以，我們還要和 C 公司進(jìn)行接觸，C 公司那邊現(xiàn)在有什么反應(yīng)？ xx：
C 公司知道我們已經(jīng)開(kāi)始和 A 公司談判后，他們很著急。所以，幾次打電話來(lái)和我們聯(lián)系，可能想搶在 A 公司前面和我們成交。并表示，在我們?cè)儽P(pán)中列出產(chǎn)品里有他們有庫(kù)存，價(jià)格可以進(jìn)行較大幅度的調(diào)整。
xx：
那么，C 公司原先沒(méi)有的幾種產(chǎn)品現(xiàn)在是否有辦法提供。
xx：
對(duì)。
xx：
請(qǐng)立即向 C 公司發(fā)邀請(qǐng)書(shū)吧。
xx：
是，馬上去辦。
辦公室的門(mén)開(kāi)了，小張走了進(jìn)來(lái)。
小張：
李處長(zhǎng)，日本 A 公司又來(lái)了電話，詢(xún)問(wèn)我們對(duì)他們第二次報(bào)價(jià)的意見(jiàn)如何。
xx：
你打電話告訴他們，第二次報(bào)價(jià)還是太高。這各價(jià)格我們無(wú)法向部里匯報(bào)，因此現(xiàn)在也沒(méi)必要進(jìn)行第二次談判。
和 C 公司的接觸 日本 C 公司接到小王發(fā)出的邀請(qǐng)書(shū)后，反應(yīng)非�？�，不僅馬上給外貿(mào)處發(fā)來(lái)了報(bào)價(jià)單，而且打電話來(lái)希望能夠面談。小王向李處長(zhǎng)報(bào)告后，即刻請(qǐng)他們來(lái)北京面談。
第三天，日本 C 公司代表左藤先生來(lái)到了北京，小王與他進(jìn)行了會(huì)談。
佐藤：
初次見(jiàn)面，請(qǐng)多關(guān)照。
xx：
哪里，哪里。
佐藤：
敝公司和貴處第一次打交道，請(qǐng)?jiān)试S我先介紹一下敝公司的情況。
xx：
xx。
佐藤：
我公司建于 1910 年。資本金額為三千萬(wàn)美萬(wàn)，年?duì)I業(yè)額為六億美無(wú)。我們的經(jīng)營(yíng)范圍主要是鋼材出口和機(jī)器、電子零件及成品的進(jìn)出口�，F(xiàn)有職工三千人左右。在日本擁有十五個(gè)分公司，海外有二十多個(gè)辦事處，瓣關(guān)系企業(yè)有成型鋼加工廠和不銹鋼加工廠。
xx：
啊，是嗎？ 佐藤：
近幾年來(lái)，我公司對(duì)外貿(mào)易的營(yíng)業(yè)額不斷上升，而且對(duì)貴國(guó)的市場(chǎng)很感興趣，盡管以前我們?cè)谶@方面 的貿(mào)易沒(méi)有同貴處來(lái)往過(guò)，但是，我們一直希望能有機(jī)會(huì)和貴處接觸。目前，我公司正考慮在中國(guó)設(shè)立辦事處。
xx：
貴公司頗具規(guī)模，我們也很樂(lè)意和貴公司成交。如果貴公司在中國(guó)設(shè)立辦事處的話，聯(lián)系上就方便多 了，我相信今后咱們會(huì)有一個(gè)良好的開(kāi)端。
佐藤：
希望今后多多關(guān)照。關(guān)于貴公司這次想采購(gòu)的產(chǎn)品，我們的報(bào)價(jià)單你們收到了嗎？按照你們的要求， 我們的價(jià)格已經(jīng)降了下來(lái)，不知貴處對(duì)此價(jià)格是否滿意。
xx：
雖然你們的價(jià)格已經(jīng)有所降低，但是降低的幅度并不大，而且，如果跟 A、B 兩公司，根本差不了多少。
佐藤：
這就奇怪了，因?yàn)槲覀児具�有些庫(kù)存，所以，我們報(bào)出的價(jià)格總的來(lái)看，應(yīng)該是下降很多，怎么會(huì) 相關(guān)不了多少呢？是不是 A 公司和 B 公司的報(bào)價(jià)偏低。
xx：
我認(rèn)為你們的報(bào)價(jià)都高，而且，我們所需要，但貴公司又沒(méi)有的型號(hào)，能不能也幫助解決呢？ 佐藤：
這個(gè)„„，好吧，請(qǐng)讓我們?cè)倏紤]一下。
xx：
xxxx 公司的協(xié)助，我等 xx 公司的消息。
佐藤：
xxxx 公司的關(guān)照。
xx 另找其他供應(yīng)商 由于冶金部進(jìn)出口公司和 xx
A、B、C 三家公司的談判都不順利，李萍召集有關(guān)同事開(kāi)會(huì)瘋魔下一步計(jì)劃，準(zhǔn)備也找其他供應(yīng)商。
xx：
我們現(xiàn)在開(kāi)會(huì)，討論一下這幾天談判的結(jié)果。從這幾天談判的情況看，目前我們所接觸的幾家公司， 就價(jià)格來(lái)說(shuō)都不理想。
xx：
看來(lái)和我們談判過(guò)的這幾家公司，都不可能滿足我們的價(jià)格要求。
xx：
因此，根據(jù)目前的情況，我們必須尋找新的供應(yīng)商，再談一談看。小王，現(xiàn)在歐洲市場(chǎng)上鋼鐵的價(jià)格 趨向如何？ xx：
粗鋼的價(jià)格漲榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)幅度較大，而成型鋼的價(jià)格變化較小。根據(jù)我們的分析，相對(duì)來(lái)說(shuō)，日本廠性 還是比較大的。
小 xx：
據(jù)了解，日本的一些中型廠家現(xiàn)在也生產(chǎn)我們所需要的同類(lèi)型鋼材，便貨源可能有限。不過(guò)，我們是 否可以向這些廠家發(fā)詢(xún)盤(pán)信試探？ xx：
可以，你馬上把這幾家公司的資料整理好交給我。我們準(zhǔn)備直接向他們發(fā)詢(xún)盤(pán)信，不委托中間商，以
便盡快辦理。
xx、小 xx：
好，還有什么指示？、 xx：
還有，由于他們是中型企業(yè)，在詢(xún)盤(pán)信中一定要明確告訴他們回函時(shí)，務(wù)必注明其供貨能力，以免虛 報(bào)，耽誤我們的時(shí)間。
xx、小 xx：
好，我們立即去辦。
第七課招標(biāo)與投標(biāo) 冶金部進(jìn)出口公司和日本及歐洲幾家公司的談判都未能獲得比較理想的結(jié)果。李萍和她的同事們準(zhǔn)備用招標(biāo)的方式來(lái)解決價(jià)格難題。
xx：
從現(xiàn)在的情況來(lái)看，談判已無(wú)必要繼續(xù)進(jìn)行下去了。我已經(jīng)向部里有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)，并建議是否能用招標(biāo)的來(lái)解決。
xx：
我同意處長(zhǎng)的建議。因?yàn)槲矣X(jué)得這些公司都不會(huì)降低他們的出售價(jià)格，而我們又急需這些鋼材，只有 采用招標(biāo)方式才能及早解決。
小 xx：
我的意見(jiàn)也是這樣。但是部領(lǐng)導(dǎo)同意這種設(shè)想嗎？ xx：
今天接到部領(lǐng)導(dǎo)的電話，同意這次進(jìn)口鋼材的交易用招標(biāo)的方式進(jìn)行，并且正式批準(zhǔn)了我們的建議。
xx：
那好，什么時(shí)候通知賣(mài)方呢？ xx：
請(qǐng)馬上向 xx 的 A、B、 C、D、 E、F 等公司發(fā)出通知，約他們于明天上午十點(diǎn)整在冶金部第三會(huì)議室和我們會(huì)面。
次日上午十點(diǎn)整，日本各公司的代表都來(lái)到了冶金部第三會(huì)議室，這次招標(biāo)會(huì)議由李萍主持。
xx：
我們與在座各公司的代表已就鋼材進(jìn)口問(wèn)題進(jìn)行了多次談判，但因種種原因，我們與各方面都未能達(dá) 成協(xié)議。在這種情況下，我們不得不尋找其他途徑來(lái)解決問(wèn)題。因此我們決定采用招標(biāo)方式，現(xiàn)在正大通知諸位準(zhǔn)備投標(biāo)。
xx：
這里有招標(biāo)詳單，現(xiàn)在交給各位。
xxA 公司代表：
請(qǐng)問(wèn)關(guān)于這次投標(biāo)，貴公司是否有具體的要求？ xx：
對(duì)于我們的要求，我想諸位代表在談判時(shí)已經(jīng)有所了解，我在此就不再重復(fù)了。為了使雙方都能滿意，希望各位在這次投標(biāo)時(shí)都發(fā)生考慮。各位還有什么問(wèn)題嗎？ xxB 公司代表：
請(qǐng)問(wèn)這次投標(biāo)的結(jié)果是采用公開(kāi)開(kāi)標(biāo)還是不公開(kāi)開(kāi)標(biāo)？ 各公司代表：
xx。
xx：
再說(shuō)明一點(diǎn)，諸位關(guān)于投標(biāo)書(shū)和有關(guān)文件須在本星期五之前郵寄到冶金進(jìn)出口公司。超過(guò)星期五。投 標(biāo)書(shū)作廢，我方有拒絕投標(biāo)書(shū)的權(quán)利。還有其它問(wèn)題嗎？ 第八課初審的會(huì)議 到星期王下午為止，各公司按照貴國(guó)方面的要求，將投標(biāo)書(shū)寄到了冶金部進(jìn)出口公司。李萍召集有關(guān)人員研究投標(biāo)情況。
xx：
我們這次投標(biāo)的結(jié)果是這樣的：
在參加投標(biāo)的八個(gè)公司中，B 公司的價(jià)格仍然最高，無(wú)法考慮。
xx：
A 公司和我們有較簪時(shí)間的貿(mào)易關(guān)系，是否可以考慮一下？ xx：
A 公司的價(jià)格仍屬中等水平，所以這次很難照顧老關(guān)系。關(guān)于這點(diǎn)，小王，還請(qǐng)你特意向 A 說(shuō)明一下。
小 xx：
C 公司的價(jià)格和我們的要求比較接近，是否考慮呢？ xx：
雖然價(jià)格比較接近，但 C 公司不能充分保證貨源。因此，這也需向 C 公司說(shuō)明。
xx：
那么您認(rèn)為一家公司比較合適呢？ xx：
現(xiàn)在看來(lái)，對(duì)我們最理想的公司是 F 公司。他們提出的價(jià)格雖然稍微高于 C公司，便是貨源有比較充足的保證。因此，我想我們可以初步?jīng)Q定，接受日本 F公司的投標(biāo)書(shū)。
第工程師：
我有個(gè)問(wèn)題，在這批超薄鋼板里面有一種雖然數(shù)量不多，但 F 公司卻不能生產(chǎn)的產(chǎn)品。據(jù)說(shuō)只有日本 A 公司才能生產(chǎn)。
xx：
前些日子，西德有一家公司曾提出愿意為我們提供某些單項(xiàng)產(chǎn)品。這種超薄鋼板的產(chǎn)品他們能夠生產(chǎn)，所以這一項(xiàng)產(chǎn)品我看可以委托 F 公司從那里采購(gòu)。
張工程師：
和 F 公司的談判準(zhǔn)備什么時(shí)候進(jìn)行？ xx：
原則上安排在下禮拜一下午。
小 xx：
那和 xx 的那家公司什么時(shí)候談判？ xx：
現(xiàn)在還定不下來(lái)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在只是初步?jīng)Q定準(zhǔn)備接受 F 公司的投標(biāo)書(shū)。
張工程師：
大約什么時(shí)間能夠完全定下來(lái)？ xx：
明天要經(jīng)過(guò)部領(lǐng)導(dǎo)研究，才能做出最后決定。具體時(shí)間，我明天下午通知大家。你們還有什么問(wèn)題沒(méi) 有？ 張工程師、xx、小 xx：
沒(méi)有了。
xx：
好，現(xiàn)在散會(huì)。
xx 最后決定 中國(guó)冶金部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人同意了李萍的方案。星期一上午發(fā)表了投標(biāo)結(jié)果后，下午李萍召集了日本 F 公司的代表、西德 M 公司的代表，商談委托 F 公司向西德 M 公司購(gòu)買(mǎi)超薄鋼板的問(wèn)題。
xx：
你們好，請(qǐng)坐。今天請(qǐng)諸位來(lái)是為了協(xié)商一下向西德 M 公司購(gòu)買(mǎi)超薄鋼板的事。這件事今天上發(fā)表投標(biāo)結(jié)果時(shí)，我已和日本 F 公司的松田先生商談過(guò)了。
xx：
是的。本公司很榮幸在此次投標(biāo)中得標(biāo)。但是超薄鋼板雖數(shù)量不多，我們目前卻不能生產(chǎn)，這是本公司的不足。
xx：
由于西德 M 公司施勞特先生曾向我們提出過(guò)能生產(chǎn)此類(lèi)鋼板。所以，我們想委托日本 F 公司向西德 M 公司代購(gòu)，做為一攬子交易。
xx：
本公司愿意接受委托，承辦這樁買(mǎi)賣(mài)。
xx：
本公司也很愿意與你們合作。
xx：
有關(guān)具體交貨時(shí)間及其它問(wèn)題，希望能在此決定下來(lái)。
xx：
施勞特先生，貴公司的超薄鋼板價(jià)格我已清楚了，請(qǐng)問(wèn)貴公司多長(zhǎng)時(shí)間能交貨？ xx：
我們的船期長(zhǎng)，三個(gè)月的時(shí)間絕對(duì)不夠。
xx：
xx 公司最快 xx 交貨？ xx：
最快大概要四個(gè)半月。
xx：
這樣的話，F(xiàn) 公司的貨物三個(gè)月后先到港交貨，而 M 公司的貨物的到港交貨期不能超過(guò)四個(gè)半月。、松田：
那我們只好分批裝船了。
xx：
不過(guò)，分批裝船牽扯到押匯問(wèn)題，。這樣 F 公司到銀行去提款的時(shí)間只能在我方收到了 M 公司的貨物之后。松田先生您看如何？ xx：
四個(gè)半月提款對(duì)本公司來(lái)說(shuō)要負(fù)擔(dān)的利息太多，實(shí)在難以接受。
xx：
這樣好了。我們給貴公司信用證時(shí)，辦理可分批裝船信用證，貴公司可以分期提款。
xx：
好吧，我同意。
xx：
我也同意。
xx：
那么好，我們向 F 公司正式發(fā)委托書(shū)，具體問(wèn)題還請(qǐng) F 公司多費(fèi)心，希望大家合作順利。謝謝！第十課起草合同 決定了日本 F 公司為賣(mài)方之后聽(tīng)當(dāng)天下午，李萍和處里的同事小王等一起討論起草合同。
xx：
經(jīng)過(guò)談判和投標(biāo)后，已決定日本 F 公司做為我們這次鋼材進(jìn)口交易的賣(mài)方�，F(xiàn)在我們研究一下起草合同事項(xiàng)。
xx：
我已寫(xiě)了一份草稿，請(qǐng)大家討論。
把草稿復(fù)印件交給在座的各位。
xx：
這次交易我們準(zhǔn)備采用帶保險(xiǎn)的到岸價(jià)格、可分批裝船和可分割信用證條件成交。這個(gè)情況小王起草 合同時(shí)我和他談過(guò)。
xx：
根據(jù)這類(lèi)貿(mào)易合同的一般履行程序，我起草的這份合同共有十七條，請(qǐng)各位參考合同復(fù)本�，F(xiàn)在我們 研究一下這個(gè)合同的具體內(nèi)容。
第一條款是支付手段，即使用可分割信用證。
小 xx：
對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)為什么要用可分割信用證、？ xx：
因?yàn)槲覀兌ǖ某′摪迨俏腥毡?F 公司向西德 M 公司代購(gòu)的，西德 M 公司的貨特船期較長(zhǎng)，所以全部貨物無(wú)法同時(shí)到港，如果等西德 M 公司貨物到港后才付款，日本 F 公司負(fù)擔(dān)的利息很重，可分割信用證的話，日本 F 公司可將信用證直接分割給西德 M 公司，以減輕利息負(fù)擔(dān)。
小 xx：
還有一個(gè)問(wèn)題，在第二個(gè)條款中，沒(méi)列出船名和船期，他們?cè)趺囱b貨？ xx：
我們正在和中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司商談運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，希望他們給予較優(yōu)惠的價(jià)格，所以合同上已來(lái)不及寫(xiě)明，等決定后，再另行通知日本 F 公司。
xx：
第三條為交貨期，第四條為保險(xiǎn)。我們要求讓中國(guó)人民保險(xiǎn)公司作保。
xx：
因?yàn)槲覀兺毡?F 公司商談的是包括保險(xiǎn)的到岸價(jià)格，至于他們能否同意向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司投保，在雙方簽訂合同之前還要進(jìn)一步談判。
xx：
第二條為報(bào)關(guān)和接貨，第六條為進(jìn)口報(bào)驗(yàn)，這兩條均為我方內(nèi)部事務(wù)，不必列出詳細(xì)的內(nèi)容。，至于第七條是付款不贖單，由中國(guó)銀行先開(kāi)出信用證，然后由我們的開(kāi)證行支給議付銀行 120 天的匯票。
張工程師：
是否要加上到貨后的撥交單位這一條？ xx：
我們同日本 F 公司簽訂的是到岸價(jià)格，不包括陸運(yùn)費(fèi)，所以這個(gè)內(nèi)容與他們無(wú)關(guān)。
以上是合同的綱要，明天下午發(fā)給日本 F 公司，請(qǐng)各位審查一下，有意見(jiàn)請(qǐng)?jiān)诿魈熘形缡c(diǎn)前提出。
xx：
大家回去以后再仔細(xì)考慮一下，如有什么不妥之處請(qǐng)隨時(shí)提出。論起草委托書(shū)。
xx：
關(guān)于上次研究的合同草案，部領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)批準(zhǔn)了，同意馬上和日本 F 公司草簽。我們現(xiàn)在就盡快起草委托日本 F 公司向西德 M 公司訂購(gòu)超薄鋼板的委托書(shū)。
xx：
昨天李處長(zhǎng)對(duì)我和小劉說(shuō)了起草委托書(shū)的事，現(xiàn)已經(jīng)有了個(gè)方案，請(qǐng)大家醞釀一下。
小 xx：
請(qǐng)大家年老經(jīng)一項(xiàng)條款：
茲有中華人民共和國(guó)冶金部進(jìn)出口總公司正式全委托日本國(guó) F 公司向西德M 公司購(gòu)買(mǎi)超薄鋼板，以下是具體內(nèi)容。
小 xx：
請(qǐng)問(wèn)，一般來(lái)說(shuō)，象這樣的委托書(shū)，能否向被委托者指定供應(yīng)商。
xx：
小吳，投標(biāo)完畢后，定了日本 F 公司為賣(mài)方時(shí)，我們?cè)腿毡?F 公司與西德 M 公司一起談過(guò)，西德 M 公司愿意以較優(yōu)惠的價(jià)格賣(mài)給我們?nèi)毡?F 公司所不能生產(chǎn)的超薄鋼板。這種情況一般在合同上不寫(xiě)明，不過(guò)這次寫(xiě)了應(yīng)該也沒(méi)什么問(wèn)題。
小 xx：
那么，xxF 公司的意思呢？ xx：
日本 F 公司同意西德 M 公司為超薄鋼板的賣(mài)方，口頭上表示過(guò)可以把這個(gè)協(xié)定寫(xiě)入委托書(shū)。
小 xx：
第二條款，購(gòu)買(mǎi)超薄鋼板所需要費(fèi)用及一切可以能的損失均由日本國(guó) F 公司承擔(dān)，我方概不負(fù)責(zé)。請(qǐng)大家注意這一條款的具體內(nèi)容。
xx：
我們?cè)谟嗊@一條款時(shí)，請(qǐng)教了有關(guān)人員。請(qǐng)大家看看是否全面。
小 xx：
最后一條，貨到指定的中國(guó)港口，經(jīng)驗(yàn)收后，作為一攬子交易，最后以信用證的方式支付。
小 xx：
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