白酒市場調(diào)研報告

　白酒市場調(diào)研報告 1

　? 一、目標 ? ? 1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實現(xiàn) 300 萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導(dǎo)產(chǎn)品； ? 2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道； ? 3、打造一個可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴張奠定基礎(chǔ)； ? 4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒； ? 5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

　? 二、時間與要求 ? 本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。

　? 三、市場調(diào)查 ? 公司在 5 月 1 日正式開始運營，經(jīng)過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：

　? 1、西安市場白酒消費量大，人口多，經(jīng)濟水平較好，消費能力強； ? 2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。

　? 3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖 1573 與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。

　? 4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為 80 元。

　? 5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。

　? 四。資源要求 ? 西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陜西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　? （一）人員：

　? 西安大體可劃分為兩個市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶縣。

　? 其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個片區(qū)由一人負責(zé)。商超渠道由兩個人負責(zé)，一個負責(zé)公司直供的客戶，一個負責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個縣區(qū)由一人負責(zé)。另需市場專員一人，主要負責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作�？傮w控制一人。綜上共計需不低于 7 人的銷售隊伍�，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步

　完善。

　? （二）物力：

　? 1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

　? 2、車輛�，F(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實際情況增加。

　? 3、促銷品。

　? （三）財力：

　? 在拓展市場中會產(chǎn)生一系列的費用，車輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷費用，日常辦公開支費用等 ? 五、。市場拓展 ? 1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品 ? 2、價格：紅色經(jīng)典建議零售價 288 元，典藏建議零售價 388 元，各渠道供貨價差別以 10元為檔。

　? 3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　? 酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費有著最直接的影響。在西安市可以劃為 A 類店的餐飲店可達300 余家，BC 類店兩千家有余。我們從中挑選 100 家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在 1000 元左右，而且酒店都是實銷月結(jié)的結(jié)款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客戶會出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入 150 萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團隊。

　? 商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標桿。而且在西安商超渠道通過團購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34 家店），人人樂（21 家店），沃爾瑪（6 家店），卜蜂蓮花（3 家店），大潤發(fā)（1 家店），麥德龍（1 家店），民生家樂雖然也數(shù)大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。BC 類超 ? 市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1 茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。

　? 二批：

　? 前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區(qū)進行招商，一縣（區(qū)）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點維護。

　? 流通：

　? 商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個業(yè)務(wù)負責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發(fā)對象，初期至少達成 20 家，購進獎勵以現(xiàn)金返利為主，后期跟進進行陳列獎勵。

　? 4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。

　? 促銷目標鎖定為消費者、服務(wù)員、渠道老板 ? 1）在產(chǎn)品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈送

　500ml 的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼 POP 進行說明。為了防止贈品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項控制措施。可采取兩種方式監(jiān)督，第一種 A 類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的.。二是BCD 類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償?shù)�，再免費送一瓶給酒店老板。

　? 產(chǎn)品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進行炒作。關(guān)鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

　? 在國慶節(jié)前推出開箱有獎活動，即在國慶節(jié)前做好準備在箱內(nèi)設(shè)置五個獎項，最高獎為價值 3000 元的冰箱一臺，二等獎 1500 元的戒指一枚，三等獎 500 元的手表一塊，四等獎，2 瓶典藏，五等獎 2 瓶紅色經(jīng)典。

　? 2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標兵評比活動，設(shè)置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動力) ? 與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(調(diào)動所有終端銷售因素)。

　? 由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡 20xx 年 11 月 1 日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計 100 件者獎 30000 元箱式貨車一輛，銷 50 件者獎 10000 元液晶彩電一臺，銷 20 件者，獎 3000 元空調(diào)一臺。

　? 設(shè)置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到 5 次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計為準，由酒店送出 100 元本店消費代金券一張。

　? 3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費習(xí)慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：

　? 以九九重陽節(jié)為題，進行尊老愛老活動，與老干局聯(lián)合對退休老干部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。

　? 在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。

　? 在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用 20xx 年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　? 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在 20xx 年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　? 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費提供 300 個紙杯，酒具，并為新人提供 1000 元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。

　? 這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保活動的有效性。

　? 六。品牌塑造 ? 在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進行造勢。

　? 1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點客戶，消費者代表。第二輪是系列品鑒會，進行系統(tǒng)劃分，如 xx 政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

　? 2，戶外廣告 ? 主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

　? 3，媒體組合 ? 電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

　? 七、市場維護 ? 市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　? 利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放；二是派員進行及時溝通、監(jiān)督。

　? 亂價：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。

　? 淡旺季交替：在 7-8 月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。

　? 除了這幾個主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

　? 八、市場管理 ? 第一、實行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結(jié)合并用。

　? 第二、推行會議制，計劃實行 4 會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結(jié)；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

　? 第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團隊。

　? 九、費用投入管理 ? 與經(jīng)銷的費用嚴格按照合同和財務(wù)要求的手續(xù)按時準確結(jié)清，市場活動投放費用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發(fā)票適時核算。

　? 十、綜述 ? 古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩(wěn)步推進的市場發(fā)展理念。帶著 10 多年積累下來的實力和經(jīng)驗對西安市場將著重強調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。

　? 公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺！

　?白酒市場調(diào)研報告 2

　? 一、市白酒企業(yè) XX 年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運行預(yù)測 ? 1、XX 年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計，XX 年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111 千升，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 4.38 億元，實現(xiàn)白酒稅金總額 3326.62 萬元。

　? 2、XX 年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計報表看，XX 年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達到 16057 千升，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 4.92 億元，實現(xiàn)白酒稅金總額 3650.7 萬元。

　? 二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀 ? 我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個縣都有 1-2 家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了 xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占 gdp 的比重逐年降低，除 x 酒集團今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標 1 個，省著名商標 2 個，市著名商標 3 個，擬申報省著名商標的有 2 個。

　? 三、存在的問題 ? 1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價，損害了自身的長遠利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

　? 2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。

　? 3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。

　? 四、 企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實踐 ? 白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產(chǎn)品、拉動消費、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強抓機遇，占有市場。

　? 一是要回歸到傳統(tǒng)的銷售渠道格局，充分發(fā)展自營店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團購等銷售渠道，擴大市場占有率; ? 二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機遇強抓市場的占有率; 三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率; 四是適時以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r機以廣告形式吸引消費者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報中國馳名商標;鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標，對獲得國家級著名商標的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標的影響力獲取市場的占有率。

　? 五、對策與建議

　? 1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強，培育一批龍頭企業(yè)，加強競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強特色。做強酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。

　? 2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實施企業(yè)互保互貸，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

　? 3、吸引人才，加強行業(yè)人才隊伍建設(shè)。一是出臺政策引進機制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計劃，促進人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強與國內(nèi)外企業(yè)、管理機構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。

　? 4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

　? 5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進品牌的上升。

　? 6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補短。

　?白酒市場調(diào)研報告 3

　? 一、 產(chǎn)品及公司簡介 ? 20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價值升至該榜單第三位。

　? “20xx 中國最有價值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價值較 20xx 年的 526.16 億元增長了60.1 億元，增幅高達 11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 。

　? 五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

　? 五糧液.叁叁酒：

　中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。

　? 五糧液.叁叁酒：

　在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。” 古往今來，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。

　? 五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

　? 二、 概況 ? xx 市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊?cè)��?區(qū))交匯處，東瀕南海，南隔

　瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx 年，全市面積 1.32 萬平方公里，年末戶籍人口 763.14 萬人，轄 3 市、2 縣、4 區(qū)，擁有 1 個國家級 經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和 6 個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)(試驗區(qū)、工業(yè)區(qū))。為全國首批對外開放沿海城市，國家一類大市，中國綜合實力 100 強城市、中國綜合競爭力 100 強城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內(nèi)地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力 200 強城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前 50 名城市、全國綠化達標城市、 ? 廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。

　? xx 是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx 市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50 多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè) 86 家，酒類零售企業(yè) 2835 多家。全年酒類商品銷售總額 21 億元左右。

　? 作為首批沿海開放城市之一，xx 經(jīng)濟發(fā)達，外來務(wù)工人員高達 70 余萬人，是為白酒消費的主力 xxxx 消費者多屬于理性消費，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

　? 三、xx 公司組織機構(gòu)圖 ? 一、組織架構(gòu)圖 ? 2、人員招聘 ? A、xx 酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成 xx 叁叁酒銷售公司。

　? B、xx 酒業(yè)公司負責(zé)招聘工作。

　? C、xx 公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等）

　? 招聘相關(guān)工作人員。

　? 3、薪資待遇 ? A、xx 酒業(yè)公司委派員工工資由 xx 公司支付，xx 公司人員工資由 xx 銷售公司支付。

　? B、xx 酒業(yè)公司負責(zé)招聘人員，工資由 xx 公司支付，底薪 1500 元——2500 元，另外加提成與獎金。

　? 四、 合作方式及產(chǎn)品 ? 1、股份制合作 ? 根據(jù)四川 xx 酒業(yè)有限公司與廣東 xx 陳總的洽談意向，結(jié)合 xx 市的實際情況，同意以品牌運作為方向并成立股份公司（xx 方面占股 60%，四川 xx 酒業(yè)有限公司占股 40%）來共同運作 xx 市場，在近 21 億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強五糧液.叁叁酒品牌。

　? 2、總投資額 500 萬 ? xx 酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入 200 萬人民幣，xx 投入現(xiàn)金 300 萬人民幣，共計 400 萬的貨物及 100 萬的現(xiàn)金（100 萬用于市場銷售費用：廣告、房租、人員工資等）。

　? 3、合作產(chǎn)品 ? 雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。

　? 五、 市場運作方式 ? 1、市場品牌宣傳 ? 針對 xx 白酒消費近 21 億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得 xx 白酒消費總量 2%的市場份額，即一年 4000 多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達到 4000 多萬的銷售額，則需要投入 25％——35％的銷售費用。

　? 費用預(yù)算表 （見附表 1 略）

　? 根據(jù)經(jīng)銷商實際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復(fù)制到xx 其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標。

　? 2、二級市場招商品鑒會

　? （1）、擬定 xx 市場全年銷售計劃，明確銷售目標與形式。

　? （2）、擬定制作新的銷售計劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來年市場運作的方向與思路。

　? （3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵辦法。

　? （4）、對意向經(jīng)銷商進行一次調(diào)查，并且針對意向經(jīng)銷商的大概情況制定會議內(nèi)容，講師則由四川 xx 酒業(yè)有限公司提供。

　? （5）、確定與重點意向經(jīng)銷商溝通，進行小范圍的交流，了解他們的想法。

　? （6）、制作、印刷經(jīng)銷商會議 DM 單，在會前將 DM 單發(fā)放到有關(guān)會議人員手上，讓與會者清楚會議內(nèi)容、會議安排、需提前準備的事項。

　?白酒市場調(diào)研報告 4

　? 一、市場簡介 ? 1、xx 概況 ? xx 地處安徽中部，安徽省省會、政治經(jīng)濟文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx 境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運營，xx 已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx 轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口 201 萬，總?cè)丝?500 萬，xx 餐飲業(yè)較為發(fā)達，消費者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破 8 個多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

　? 2、競爭品牌概況 ? xx 地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍色經(jīng)典、金裕皖、老村長等更是將 xx 作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財力精心呵護，市場競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍色經(jīng)典、紅花朗等憑借強大的品牌實力，在市場走勢強勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價格和商家的利潤已經(jīng)透明銷量呈下趨勢，由于宣酒 09 年進軍 xx 市場后，對市場投入力度較大，20xx 年應(yīng)該有較好的市場表現(xiàn)。中低價位的白酒大部分市場份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。

　? 3、珍品皖酒的現(xiàn)狀 xx 市場現(xiàn)有 3 家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場占有率非常小，09 年銷量不大。商超占位啟動，尚未進入酒店，部分縣域市場處市場啟動狀態(tài)。銷量較為理想。

　? （1）產(chǎn)品的優(yōu)勢 ? 皖酒集團蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團重點品牌，強大的公司實力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在 xx 的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，使消費者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費者更樂意接受。

　? （2）產(chǎn)品劣勢 ? 皖酒系列在 xx 市場除精品皖酒有較好的市場基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在 xx 市場有不少于 30 個品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導(dǎo)致市場問題較多。系列皖酒在 xx 市場信譽度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負面影響。增大了市場操作的難度系數(shù)。

　? 二、市場規(guī)劃 ? 1、人員規(guī)劃：

　? 區(qū)域經(jīng)理 1 名； ? 業(yè)務(wù)代表 6-10 名； ? 促銷人員待定； ? 車輛 2 部； ? 2、回款 ? 240 萬（時間期限 20xx 年 11 月 1 日至 20xx 年 10 月 30 日）； ? 3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? ○1 商超 10-50 家中小型超市； ? ○2 酒店 50-100 家 BC 類酒店； ? ○3 名煙名酒店 50-100 家； ? 4、流通 5-10 家核心分銷商；10-20 家 A 類分銷商；20-30 家 B 類分銷商；終端網(wǎng)點 500-1000家； ? 5、促銷活動（商超、三節(jié)促銷活動方案，淡季活動拉動、酒店促銷方案等，根據(jù)競品出臺的政策實時進行調(diào)整）； ? 三、價格體系 ? 產(chǎn)品實行分渠道運作的原則（酒店投放 1×6 包裝，商超流通投放 1×4 包裝）。

　? 四、市場投入：240 萬×17.7%=42.5 萬； ? 五、利潤分析 ? 毛利潤：240 萬×40%=96 萬； ? 經(jīng)營費用：240 萬×2%=4.8 萬 ? 人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8 萬； ? 車輛：2×500×9=0.9 萬； ? 駕駛員：2×9×1200=0.9 萬； ? 利息：30 萬×5%×9=1.62 萬； ? 提成：240 萬×（1+1）%=4.8 萬； ? 辦公及倉儲：2500×9=2.25 萬； ? 其它費用：240 萬×2%=4.8 萬； ? 渠道建設(shè)及推廣：240 萬×1%=2.4 萬； ? 稅金：2.23 萬 ? 市場投入：240 萬×17.7%=42.5 萬； ? 費用及市場投入總額：76 萬； ? 利潤總額：96 萬-76 萬=20 萬； ? 六、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行公司的各項管理措施，公司對區(qū)域經(jīng)理實行問責(zé)制）； ? 七、保障條件 ? 1、認同公司的經(jīng)營理念； ? 2、制定符合 xx 市場的詳細的營銷規(guī)劃； ? 3、充足的資金和貨源； ? 八、效果評估 ? 1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍； ? 3、提高珍品皖酒的知名度和美譽度； ? 4、搶占市場份額提升銷量；

　? 5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤 20 萬左右； ?

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