內(nèi)容摘要：本文對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的困境進(jìn)行深度剖析，提出券商要走出困境應(yīng)樹立品牌、走專業(yè)特色的道路。
　　關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)人
　　
　　在我國證券市場(chǎng)發(fā)展初期，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的暴利引發(fā)了激烈的競爭。這種競爭一方面加快了這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也帶來了券商發(fā)展的不確定性，甚至生存危機(jī)。據(jù)深圳證券交易所會(huì)員部統(tǒng)計(jì)，2002年128家會(huì)員平均虧損1534萬元。形成券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這種慘烈狀況的原因，除了市場(chǎng)周期的影響外，筆者認(rèn)為還有更深層次的原因，其中主要的原因就是業(yè)內(nèi)外的惡性競爭。因此，分析我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的形成機(jī)制和后果，對(duì)我國證券市場(chǎng)的健康有序發(fā)展有十分重要的作用。
　　
　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)陷入困境的根源剖析
　　
　　惡性競爭
　　券商間競爭的狀況與動(dòng)因價(jià)格大戰(zhàn)。券商之間的價(jià)格大戰(zhàn)是競爭的主要形式。在2002年5月1日實(shí)行浮動(dòng)傭金制之前，我國證券交易傭金管理制度是固定傭金制。所有券商都十分重視核心價(jià)值客戶，認(rèn)定這20%的客戶為他們創(chuàng)造了80%的交易量。由于各券商提供的服務(wù)沒有較大的區(qū)別，除了通道服務(wù)外，都是通用信息傳遞，咨詢無特色。因此，最有效的手段就是手續(xù)費(fèi)打折。因有價(jià)格管制的存在，傭金的總體水平還是穩(wěn)定在券商的保本點(diǎn)之上。浮動(dòng)傭金制的出臺(tái)，對(duì)價(jià)格大戰(zhàn)起到了推波助瀾的作用。有的中小券商希望以此為契機(jī)，搶占市場(chǎng)占有率，于是出現(xiàn)了 “零傭金”口號(hào)，價(jià)格大戰(zhàn)進(jìn)入了白熱化階段。免費(fèi)午餐。為了留住客戶，各營業(yè)部提供了不同程度的以免費(fèi)午餐為主的一系列生活服務(wù)，這筆開支在暴利時(shí)代或行情火爆的時(shí)期，對(duì)營業(yè)部來說是一筆小數(shù)，但到了行情清淡時(shí)期，占到了營業(yè)部經(jīng)營費(fèi)用的5%~10%，是營業(yè)部的沉重負(fù)擔(dān)。裝修攀比。以豪華裝修為主的硬件比拼成為不少營業(yè)部打出的星級(jí)服務(wù)旗號(hào)，一般營業(yè)部都有500萬元左右的固定資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)，每年的攤銷壓力非常大，占到營業(yè)費(fèi)用的20%左右，加上每月的房租水電費(fèi)等剛性成本，行情低迷時(shí)，自然要虧本。政策法規(guī)上走鋼絲。有關(guān)法規(guī)明確規(guī)定營業(yè)部不準(zhǔn)為客戶提供融資服務(wù)，不準(zhǔn)自行受理客戶資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)。但還是有不少營業(yè)部鋌而走險(xiǎn)，通過三方協(xié)議的形式變通進(jìn)行。
　　導(dǎo)致競爭不斷升級(jí)的原因有：券商無系統(tǒng)和明晰的市場(chǎng)競爭目標(biāo)，利潤不是公司唯一的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，不能在利潤平衡點(diǎn)達(dá)成妥協(xié)。券商往往是利潤和市場(chǎng)占有率兩項(xiàng)指標(biāo)都要，時(shí)而重視前者，時(shí)而重視后者。企業(yè)數(shù)量過多。全國130多家券商都想分切已經(jīng)飽和的大蛋糕，但第一名市場(chǎng)占有率不超過10%，前30名市場(chǎng)占有率之和不超過30%，在市場(chǎng)占有率上并沒有形成壟斷地位。大券商有資本和管理資產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，但在品牌認(rèn)同度上沒有優(yōu)勢(shì)，提供的咨詢服務(wù)也無本質(zhì)上的區(qū)別，因此，過多的競爭者在同一市場(chǎng)上，競爭無法達(dá)成妥協(xié)�？蛻舻男枨笸�一性太強(qiáng)。客戶的投資主要不依賴于券商的個(gè)別研究產(chǎn)品，而是對(duì)消息和政策的把握。券商用品牌競爭代替價(jià)格競爭的難度很大。
　　
　　產(chǎn)業(yè)選擇
　　一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)誕生后，許多進(jìn)入者便開始尋求自己的生存空間和市場(chǎng)地位或市場(chǎng)影響力，便開始了彼此之間的自由競爭。產(chǎn)業(yè)發(fā)展選中競爭者（選中者）還有下列原則：其一，成本越低退出越晚；其二，效率越高被選中的可能性越大。因此，優(yōu)秀的企業(yè)、優(yōu)秀的券商應(yīng)該留下來。那么，在產(chǎn)業(yè)的自由競爭中能確保優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)永遠(yuǎn)被選中嗎？
　　在現(xiàn)實(shí)生活中，不乏那些有創(chuàng)新精神、效率高、為廣大客戶所喜歡的企業(yè)，但很多都消失了，而那些保守、低效率、高成本的企業(yè)卻因種種原因生存下來了。
　　因此，沒有節(jié)制的惡性競爭對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有害的，過度競爭就會(huì)使券商沒有實(shí)力來進(jìn)行創(chuàng)新。過度競爭還可能誘使券商在政策法規(guī)上進(jìn)行博弈。因而競爭需要管理部門和競爭參與者共同修訂規(guī)則，以求得行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
　　
　　壁壘保護(hù)
　　在我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的初期確實(shí)存在暴利，使暴利消失的力量除了業(yè)內(nèi)的經(jīng)營者之間的競爭外，還有行業(yè)之間的資本及經(jīng)營者轉(zhuǎn)移，研究經(jīng)紀(jì)行業(yè)的健康發(fā)展還必須研究行業(yè)之間的相互影響。暴利或超額利潤的存在主要是因?yàn)閷?duì)于新的進(jìn)入者有門檻和壁壘存在。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的貝恩定義：在某些行業(yè)，必然存在某種類型的進(jìn)入限制，使得其他企業(yè)不能利用有利的市場(chǎng)狀況，結(jié)果是系統(tǒng)性的利潤大于其他行業(yè)，進(jìn)入壁壘是企業(yè)獲得超正常利潤，不受進(jìn)入威脅的因素�，F(xiàn)階段我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)進(jìn)入的門檻還相當(dāng)高，這也是當(dāng)前許多券商處境艱難、但還能生存的原因。
　　
　　暴利消失
　　隨著我國經(jīng)濟(jì)體制與政治體制改革的深入，證券業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，以及對(duì)外開放步伐的加快，這種壁壘也在慢慢冰釋，社會(huì)環(huán)境又在從另一個(gè)方面對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)的超常利潤進(jìn)行侵蝕。
　　這種超常利潤的消失過程規(guī)律，在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱之為租金耗散假說，許可證制度使先入者或在位者獲得了一種租金，競爭使得租金趨于零。馬克思的經(jīng)濟(jì)理論把這一過程描述為產(chǎn)業(yè)利潤的平均化過程。資本的屬性是追逐利潤，行業(yè)間的資本轉(zhuǎn)移會(huì)使利潤在行業(yè)間趨于平均化，即社會(huì)資本得到水平大體相同的利潤。行業(yè)間的不同資本或資本代表人進(jìn)行反復(fù)的較量，最后或合作或替代，分享了這些超額利潤。
　　因此，業(yè)外的資本和其他市場(chǎng)參與者通過不同的途徑參與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭，必將使該行業(yè)的利潤水平降至行業(yè)平均水平。因此，傳統(tǒng)的券商必須尋找新的利潤空間和贏利模式。
　　
　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的整體趨勢(shì)
　　
　　面對(duì)市場(chǎng)化、規(guī)范化和國際化所帶來的沖擊，券商的高利潤時(shí)代已成為歷史，取而代之的是市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型和更加激烈的專業(yè)化競爭，目前的同質(zhì)性金融服務(wù)與粗放式的經(jīng)營模式將會(huì)發(fā)生重大變化。
　　
　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭模式由價(jià)格競爭向服務(wù)競爭過渡
　　隨著買方市場(chǎng)的形成和客戶需求趨于個(gè)性化、復(fù)雜化，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將經(jīng)歷從價(jià)格競爭到產(chǎn)品競爭再到服務(wù)競爭的變遷。在服務(wù)競爭階段，營銷和服務(wù)成為核心競爭要素，各主要券商在前期積累的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，紛紛建立起健全的客戶服務(wù)體系和客戶管理機(jī)制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務(wù)。
　　營業(yè)部由交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型 傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低給傳統(tǒng)的營業(yè)部模式帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn)，營業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降，而客戶對(duì)交易的安全、便捷性及服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化要求卻不斷增加。這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務(wù)中心，為投資者提供綜合性、個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù)。同時(shí)，營業(yè)部的存在模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，由中心營業(yè)部、證券服務(wù)部、技術(shù)服務(wù)站、網(wǎng)上交易服務(wù)站等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)組成的虛實(shí)結(jié)合、層次多樣、布局合理的立體營銷網(wǎng)絡(luò)組織將取代單純的營業(yè)部模式，成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營業(yè)機(jī)構(gòu)的主要形態(tài)。
　　以證券經(jīng)紀(jì)人制度為核心的營銷組織模式日益成熟 證券經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與客戶接觸的第一線人員。市場(chǎng)競爭的日趨激烈要求券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中必須注重客戶資源開發(fā)和維護(hù)，這就使得證券經(jīng)紀(jì)人的地位日趨重要。西方券商借鑒了保險(xiǎn)代理人制度的成功之處，普遍建立了相當(dāng)完善的經(jīng)紀(jì)人制度，通過經(jīng)紀(jì)人為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃書、為客戶投資交易各種金融工具提供便利、提供及時(shí)的金融信息資訊、根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好提供投資組合等高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。隨著我國券商在經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制、考核制度和激勵(lì)機(jī)制方面的探索日益成熟和深入，證券經(jīng)紀(jì)人在券商今后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，并發(fā)揮日益重要的作用和影響。

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