4月10日早晨8點(diǎn)整,呂雯像上班一樣,出現(xiàn)在北京某醫(yī)院門(mén)診部門(mén)口。下午5點(diǎn),“下班”了,呂雯離開(kāi)醫(yī)院,回家。 　　三年前,呂雯從外地一所醫(yī)科大學(xué)畢業(yè),來(lái)到北京之后,做起了醫(yī)藥代表的工作。一年前,她應(yīng)聘到了現(xiàn)在的公司。
　　“和早些年畢業(yè)后就去做醫(yī)藥代表的師兄師姐相比,他們是釣大魚(yú),我現(xiàn)在只能撿點(diǎn)小蝦了,還得提心吊膽。”呂雯感嘆道。
　　
　　曾經(jīng)的好時(shí)光
　　早幾年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的醫(yī)藥代表們遇到過(guò)好時(shí)光。高出呂雯兩屆的一個(gè)師兄實(shí)習(xí)時(shí)就去做了國(guó)內(nèi)一家知名藥企的醫(yī)藥代表,畢業(yè)一年后就在當(dāng)?shù)刭I了房子和車子。這個(gè)成功案例在她所在的班級(jí)流傳了很久,并在很大程度上直接影響了他們班同學(xué)的擇業(yè)取向。
　　呂雯畢業(yè)的時(shí)候,當(dāng)獲得省城醫(yī)院編制的可能性喪失之后,她毅然決然地選擇了醫(yī)藥代表的職業(yè)。
　　競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,從業(yè)人員越來(lái)越多,每個(gè)人能夠獲得的回報(bào)自然就與日遞減,月薪普遍過(guò)萬(wàn)的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。
　　一些知名外資藥企的醫(yī)藥代表底薪均在5000元以上,與國(guó)內(nèi)藥企相比,提成也很可觀。只要能順利地完成規(guī)定任務(wù)量,一般員工的收入都會(huì)超過(guò)萬(wàn)元。
　　呂雯目前的收入只有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一半左右,前提還是不折不扣地完成了銷售指標(biāo)。
　　不過(guò),高收入也會(huì)有高門(mén)檻。除了大專以上學(xué)歷的硬性規(guī)定之外,豐富的工作經(jīng)驗(yàn),尤其是開(kāi)發(fā)與維護(hù)大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)成為知名外資藥企的基本要求。
　　呂雯現(xiàn)在要豐富的就是這類工作經(jīng)驗(yàn),比如正在開(kāi)發(fā)中的這家醫(yī)院。
　　
　　將利益鏈完整串起來(lái)的人
　　根據(jù)目前醫(yī)療價(jià)格政策規(guī)定,除實(shí)行“零差率”銷售的醫(yī)院外,其他醫(yī)院可以施行“藥品加成”政策,即在進(jìn)藥價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)15%賣給患者。
　　1999年后,中國(guó)開(kāi)始正式實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)。藥品從出廠到進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥商業(yè)公司,商業(yè)公司配送到醫(yī)院時(shí),一般加價(jià)5%。
　　藥品出廠價(jià)由生產(chǎn)成本和生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)兩部分構(gòu)成,一般會(huì)占到總藥價(jià)的30%。
　　以呂雯推廣的一種治療糖尿病的藥品為例,醫(yī)院給患者的價(jià)格是每盒30.5元,其從商業(yè)公司的進(jìn)貨價(jià)應(yīng)該在26 .5元左右;商業(yè)公司從呂雯所在公司的拿貨價(jià)格大約是25元,刨去10元/盒的藥品出廠價(jià),剩下來(lái)的15元就是他們營(yíng)銷的費(fèi)用了。換言之,每盒藥品里有一半的錢都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。
　　呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍,只通過(guò)商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來(lái)銷售,則需給代理公司更高的折扣,而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后,就會(huì)通過(guò)自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。
　　除了上一任代表交接給她的醫(yī)院,呂雯今年還有3家醫(yī)院的開(kāi)發(fā)任務(wù)。去年,她成功地超額完成了開(kāi)發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo),在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎(jiǎng)品。
　　為了讓藥品進(jìn)入醫(yī)院,呂雯要先找到愿意和自己說(shuō)話的醫(yī)生,要從醫(yī)生的口中套到有用的信息,比如這家醫(yī)院誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)。
　　一般地,她會(huì)先找到藥劑科主任,向其介紹自己藥品的具體情況,并在相熟之后詢問(wèn)清楚進(jìn)藥的具體“開(kāi)發(fā)費(fèi)”。這一筆所謂的“開(kāi)發(fā)費(fèi)”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會(huì)有差別,從幾百元到幾千元不等,甚至有高達(dá)萬(wàn)元的,需要一次性地支付給管事的人。
　　有時(shí)候,呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長(zhǎng)甚至是院長(zhǎng)。在定期召開(kāi)的藥事委員會(huì)會(huì)議上,他們才最終擁有是否進(jìn)藥的權(quán)力。
　　當(dāng)然在藥事會(huì)之前,呂雯還需要找到能說(shuō)上話的醫(yī)生,請(qǐng)他們“提單”。他們會(huì)在藥事會(huì)上表達(dá)對(duì)各類藥品的臨床意見(jiàn)。最后的藥事會(huì)就成了一個(gè)象征性地走過(guò)場(chǎng),所有的工作都在之前完成了。
　　藥事會(huì)確定進(jìn)藥后,醫(yī)院藥房就會(huì)通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提是在各級(jí)藥品招標(biāo)采購(gòu)時(shí)中標(biāo)。
　　這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。
　　進(jìn)藥前后,呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生,向他們說(shuō)明回扣的比例,并讓他們印象深刻。醫(yī)生開(kāi)出一盒藥,其能拿到的回扣大約是藥價(jià)的10%～20%,當(dāng)然某些高價(jià)藥的比例會(huì)更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外,呂雯還要不定期地邀請(qǐng)他們參加各類活動(dòng),比如學(xué)術(shù)研討會(huì)、旅游等,以鞏固醫(yī)生對(duì)本公司藥品的印象。
　　藥房負(fù)責(zé)具體進(jìn)藥的人也不能得罪。呂雯經(jīng)常送給他們一些禮品,維持良好的關(guān)系,這樣就不會(huì)因?yàn)橥磉M(jìn)貨而讓藥品斷貨了。
　　每個(gè)月底的時(shí)候,呂雯還有求于藥房的出納,打印出每個(gè)醫(yī)生開(kāi)藥的電腦單。電腦單會(huì)準(zhǔn)確地顯示出醫(yī)生開(kāi)了多少藥,呂雯就會(huì)根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)給醫(yī)生支付回扣。這一業(yè)內(nèi)稱為“統(tǒng)方”(統(tǒng)計(jì)處方)的過(guò)程自然也產(chǎn)生了一筆“統(tǒng)方費(fèi)”。
　　如果以平均50%的藥價(jià)作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用計(jì)算,其中的5%要確保藥品招標(biāo)過(guò)程順利中標(biāo);5%用于 “開(kāi)發(fā)費(fèi)”和打點(diǎn)醫(yī)院各類人員,醫(yī)生的回扣一般會(huì)占到10%,某些藥品可能高達(dá)20%,各級(jí)醫(yī)藥代表的工資和提成要占到10%左右,剩下的10%～20%就是公司的利潤(rùn)了。
　　在心照不宣中,藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來(lái)的人。
　　從制藥企業(yè),到代理公司,再到商業(yè)公司;從醫(yī)藥代表,到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),再到臨床醫(yī)生,每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動(dòng),如同注入大江大河的各條支流,終于匯成來(lái)勢(shì)兇猛的藥價(jià)洪流。
　　
　　風(fēng)聲越來(lái)越緊
　　在這家呂雯“盤(pán)踞”了半個(gè)月的醫(yī)院,她連第一步都還沒(méi)有完成,然而風(fēng)聲卻越來(lái)越緊。
　　今年初,一家醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)被媒體曝光。所謂的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)并沒(méi)有多少學(xué)術(shù)研討的性質(zhì),更多的時(shí)間花在了對(duì)該公司產(chǎn)品的介紹上。參加的醫(yī)生們都能領(lǐng)到100元的車馬費(fèi)。
　　更多的小道消息在他們的小圈子里面?zhèn)鞑?多是哪個(gè)醫(yī)藥代表在哪家醫(yī)院當(dāng)場(chǎng)被抓,當(dāng)場(chǎng)搜出記有醫(yī)生回扣數(shù)目的筆記本等。有名有姓,也就顯得有板有眼。
　　根據(jù)中國(guó)現(xiàn)行法律的規(guī)定,醫(yī)生收受回扣已經(jīng)觸犯了《刑法》中受賄罪的有關(guān)規(guī)定,給醫(yī)生們發(fā)放回扣的醫(yī)藥代表們自然就成了行賄者。當(dāng)醫(yī)藥代表們的工作普遍地被人們簡(jiǎn)化為“開(kāi)藥―送錢”的固定模式時(shí),這個(gè)職業(yè)的聲譽(yù)有多差便可想而知了。
　　公司開(kāi)始提醒呂雯們,一定要“注意安全”,并出臺(tái)了一系列的硬性規(guī)定。這些規(guī)定包括,不要隨身攜帶和回扣有關(guān)的資料,盡量不要在醫(yī)院里送錢給醫(yī)生,更不要在送錢的信封上面寫(xiě)上該醫(yī)生的名字。以前的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會(huì)也更多地以旅游、采摘、宴請(qǐng)等多種形式予以替代。
　　呂雯倒不是很擔(dān)心這樣的事情。在她看來(lái),國(guó)家在全面提高醫(yī)生的顯性收入之前,對(duì)于這類隱性收入不會(huì)完全取締,而只是適時(shí)予以“敲打”。
　　不過(guò),她還是減少了在做得很成熟的醫(yī)院里出現(xiàn)的次數(shù),即使遇到相熟的醫(yī)生也不會(huì)表現(xiàn)出特別的熱絡(luò),只是稍微點(diǎn)一下頭,然后快步走開(kāi)。更多地,她直接通過(guò)手機(jī)和他們聯(lián)系。
　　令她有些擔(dān)心的是,伴隨國(guó)家對(duì)醫(yī)療體制改革新方案的出臺(tái),目前普遍推行的“帶金銷售”模式還有多大的生命力。如果到那時(shí),醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)還有存在的必要嗎?
　　
　　
　　對(duì)職業(yè)的迷茫
　　對(duì)于這個(gè)職業(yè)的未來(lái),她越來(lái)越迷茫。
　　有一次,呂雯碰到一位母親抱著她重病的孩子在醫(yī)院門(mén)口痛哭,因?yàn)闆](méi)有足夠的錢,醫(yī)院已經(jīng)拒絕提供治療。這樣的情景幾乎每天都會(huì)在醫(yī)院門(mén)口上演,呂雯鼻子有點(diǎn)發(fā)酸,但最終還是離開(kāi)了。那個(gè)時(shí)候,她剛剛墊付了一筆給醫(yī)生的費(fèi)用,口袋里只剩下當(dāng)月吃飯的錢。
　　也就是在那個(gè)時(shí)刻,本來(lái)還對(duì)醫(yī)藥代表的工作有點(diǎn)抵觸的她徹底堅(jiān)定了做下去的決心。她想,自己一定要掙錢,很多的錢,只有這樣,將來(lái)孩子才能看得起病。不然,她也只能和那位母親一樣,在醫(yī)院門(mén)口無(wú)助地哭泣,然后看著孩子慢慢地死去。
　　在她的人生規(guī)劃里,醫(yī)藥代表的職業(yè)只是當(dāng)前謀生的一種方式。35歲之后,或者更早,等實(shí)現(xiàn)了房子與車子的夢(mèng)想之后,她會(huì)找一個(gè)相對(duì)清閑的工作,生一個(gè)孩子,然后好好地?fù)狃B(yǎng)成人。不過(guò),她現(xiàn)在連這個(gè)夢(mèng)想的邊緣都還沒(méi)有觸摸到。
　　呂雯不愿意多去想法律或者道德層面的問(wèn)題,如回扣的事情是否犯法,醫(yī)藥代表的工作是不是有原罪?在這些問(wèn)題上,她有著極其簡(jiǎn)單而且明確的觀點(diǎn):這是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。既然這是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題,就不是她“這個(gè)卑微的人”所能解決的了。
　　(摘自《新世紀(jì)周刊》 2009.04.28有刪節(jié))

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