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傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)平臺化發(fā)展的矛盾與平衡

發(fā)布時間:2018-06-25 來源: 感恩親情 點擊:


  目前,中國家電代理商貿(mào)企業(yè)當中,有一部分優(yōu)秀公司已經(jīng)實現(xiàn)了多年的規(guī);l(fā)展。在達到一定規(guī)模之后,集團化、平臺化是發(fā)展更為長遠的必經(jīng)之路。然而,對于傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)來講,在實現(xiàn)向平臺化發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中,依然存在諸多的問題、矛盾,需要平衡處理之。
  平臺化發(fā)展與“山頭主義”的衍生
  在傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)中,規(guī)模化一方面給企業(yè)帶來前所未有的發(fā)展,另一方面,也催生了企業(yè)內(nèi)部組織的臃腫和龐大。最典型的問題是內(nèi)部溝通成本極高、信息不對稱、層級多,從而造成決策緩慢,F(xiàn)在市場裂變、迭代的速度非?臁?焖侔l(fā)展的市場與反應(yīng)滯緩的內(nèi)部組織管理,勢必產(chǎn)生矛盾。
  北京博信達有限公司通過多年發(fā)展,已經(jīng)完成了渠道鋪陳、品牌運營、組織架構(gòu)等基礎(chǔ)性的工作,并在此基礎(chǔ)上不斷精進優(yōu)化,公司規(guī)模逾10億?偨(jīng)理周克非在辭去公務(wù)員轉(zhuǎn)型經(jīng)商的十余年期間,對公司內(nèi)部管理架構(gòu)的認知十分清晰,包括現(xiàn)階段所面臨的問題和矛盾。
  如果說過去傳統(tǒng)公司的架構(gòu)呈條狀和版塊狀,而這種架構(gòu)模式在過去較為寬松的市場環(huán)境下,能夠完全滿足市場需求。那么面對今天快節(jié)奏的市場腳步,就顯得力不從心。
  過去條狀和版塊狀的組織模式不再適應(yīng)當今的市場環(huán)境。也正是這種市場裂變和迭代的加速度發(fā)展,催生或者倒逼傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)勢必作出改變,改變源自外部是壓力,源于內(nèi)部是動力,博信達的改變,從企業(yè)內(nèi)部開始。
  相對于外部環(huán)境的變化,企業(yè)內(nèi)部改制的腳步要踩在變化的點上。
  2017年,是該傳統(tǒng)代理商貿(mào)公司的組織再造元年,打破過去的條條框框,這一年,周總將公司進行了拆分,分別成立了7家分公司,以期向集團化和平臺化的發(fā)展模式邁進。
  而平臺化發(fā)展也有風險,值得所有改革、改制的傳統(tǒng)企業(yè)參照和思考。
  目前很多平臺化公司有一個致命的弱點,即缺乏核心競爭力,如果分公司掌控不得力,很容易變成“山頭主義“,形成“一方諸侯”,造成公司整體實力的分流,反而適得其反。
  以引入外部合作為例,往往,外部合作對象看重的有三點,第一,合伙人;第二,資源;第三,資金。在這三個要素中,人的因素占了很大的比重。但在合作過程中,是公司行為,需要雙方在財務(wù)、法務(wù)、IT以及各個部門之間的對接,人的因素相對被弱化。所以這種合作機制需要相對較長一段時間的前期磨合。
  同樣,以資本合作為基礎(chǔ)的個體項目制,項目結(jié)束大多一拍兩散,也面臨缺乏長久合作黏度和核心競爭黏度的問題。
  目前,很多傳統(tǒng)公司到了改革的臨界點,企業(yè)核心競爭力除了對分公司的掌控力和持續(xù)發(fā)展力之外,還面臨著內(nèi)部人員思維轉(zhuǎn)變的一大難題。
  如果不朝向平臺化發(fā)展,企業(yè)活力缺乏,內(nèi)部機制活力下降,導(dǎo)致效率不高,公司組織架構(gòu)老化,員工激情不足。實施平臺化,效率提高的同時要解決“掌控力”,“集權(quán)”和“分權(quán)”的問題。而代理商貿(mào)公司發(fā)展到一定階段,又勢必要做集團、做平臺,做長久企業(yè)而進行改革。
  所以,“效率高”和“難掌控”的矛盾任何一家進行改革的公司都會遇到,也都需要有平衡之道。
  專賣店合伙人更有效的利益分享機制
  而在傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)改制中,有一種模式值得嘗試、較為成功,即內(nèi)部選拔制。
  與外部引進合伙人機制相比,內(nèi)部選拔制度恰恰彌補了平臺化中外部引進機制的短板,即建立在文化認同、甚至是高度一致基礎(chǔ)上的企業(yè)核心競爭力,這種核心競爭力由內(nèi)而生,在內(nèi)部合伙人成長過程中已經(jīng)嵌入每個人的行為準則中,內(nèi)部的粘性非常強,表現(xiàn)出的是行動的高度一致性。
  同時,絕大多數(shù)的傳統(tǒng)商貿(mào)公司屬于重資產(chǎn)企業(yè),極度依賴服務(wù)和團隊,而這種建立在文化基礎(chǔ)上的團隊更具凝聚力,從而使企業(yè)也更具有傳承性。
  所以,在公司平臺化過程中,企業(yè)文化力、凝聚力、傳承力,是核心。
  2017年全年,博信達有一項重點舉措,即推行合伙人制度。與以往所實施的改革所不同,這次的合伙人制以專賣店合伙為主要形式。
  專賣店合伙人制度的推行,建立在其數(shù)以百計的區(qū)域?qū)Yu門店數(shù)量基礎(chǔ)上,如果說過去的合伙人更傾向于管理機制和模式的改革,那專賣店合伙人制則是搭建平臺后具體的落地,通過技術(shù)實現(xiàn)的標準化落地。經(jīng)過17年全年的試行,專賣店合伙人推行效果顯著。
  周克非強調(diào),與二級商相比,專賣店合伙人與其有著本質(zhì)的區(qū)別。如果說與二級商合作強調(diào)的是結(jié)果,而淡化了過程,那么專賣店合伙人對過程和結(jié)果的比重相當,甚至于過程有時大于結(jié)果。
  因為采取內(nèi)部選拔制度,合伙人避免了外部合作的對接不順暢和反應(yīng)效率低等弱點。同時,專賣店合伙人只是改變了利益分享方式,對于執(zhí)行過程,完全趨同于公司內(nèi)部化。例如,合伙人將主要精力集中在在銷售和找客戶兩方面。由于建立了完善完整的專賣店管理經(jīng)營體系,對于合伙人的管理也更為順暢和成熟。
  專賣店合伙人有兩個最明顯的成效。
  由于在管理上沿用原有體制,有效的避免了“山頭主義“的產(chǎn)生。由于采取組織碎片化管理,以專賣店為單位,采取一人一店,資金、貨品采取統(tǒng)一管理,在管理細化的同時也有效的實現(xiàn)了避免權(quán)力集中而造成管理上的力不從心。
  實際上,避免合伙人“集權(quán)”產(chǎn)生“山頭主義”最有效的辦法是資金和資源的集中。博信達專賣店合伙人的進入門檻較低,一般員工交付2~3萬元保證金即可。而要建立起一家正規(guī)專賣店,根據(jù)規(guī)模、位置等綜合因素考量,一般投入在50~100萬之間,對于超級旗艦店的投入甚至更高。這種大手筆的投入一方面對員工資金壓力較大。更重要的是,由于掌握了絕對資金優(yōu)勢,才能夠掌握話語權(quán)和管理權(quán)。
  但同時,引入了員工成為合伙人,形成了“老板心態(tài)“后,必將極大調(diào)動對方的積極性,促進整個專賣店系統(tǒng)效率的提升。
  周克非強調(diào),在推行專賣店合伙人機制上,有個至關(guān)重要的節(jié)點,即設(shè)計好進入和退出機制。這個制度是一切合伙的基礎(chǔ),也是合作雙方利益的保障。
  由管理平臺到支持平臺
  在內(nèi)部管理上,為了更有效的推動合伙機制,改變過去的管理基調(diào),整個公司開始全面轉(zhuǎn)向支持平臺。
  目前,博信達正在做內(nèi)部管理系統(tǒng)的全面升級,通過搭建更有效的平臺,用技術(shù)手段支持一切改革,包括專賣店合伙人制度的推行以及管理的統(tǒng)一。更重要的是,由管理平臺到支持平臺,不僅是硬件上的有效、直接對接,還改變了過去固化的、傳統(tǒng)的管理型思維,全力支持一線銷售和服務(wù)人員。
  目前,傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)最突出的矛盾或者問題之一是投入和產(chǎn)出的比例不夠均衡。投入的版塊包括房租、人工、運營、推廣、宣傳等等綜合費用,因為區(qū)域經(jīng)濟水平等其他原因,投入版塊所占的比例不同。就北京而言,在所有投入中,除了房租之外,人工是非常大的一部分成本。尤其是在北京開始著手調(diào)整城市人口比例之后,很多人員,尤其是一線人員的綜合待遇快速提升。而內(nèi)部系統(tǒng)的升級和改造還有一個很重要的作用,就是降本增效。
  目前,博信達的幾百名員工中,一線導(dǎo)購和服務(wù)人員占了近70%的比例,這個比例充分說明傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)的“重資產(chǎn)”和“重服務(wù)”特性。這種特性和人員構(gòu)比,一方面說明在安裝類家電行業(yè)中,博信達在北京區(qū)域市場占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。另一方面,也意味著巨大的成本付出,尤其在北京這種面臨諸多成本壓力的一線中心城市。
  系統(tǒng)升級后,公司內(nèi)部可以實現(xiàn)完全的電子化,包括支付、發(fā)票、訂單管理、用戶管理、評價管理、派單和結(jié)算,等等。“電子化之后,包括電話部、財務(wù)部、流程跟蹤等冗員減少,效率提高,建立在技術(shù)支撐上的改革,是降本增效的重要推手,也是構(gòu)建我們自身盈利模式、發(fā)展模式的重要手段!

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