代爾準(zhǔn)備賣掉別墅。這天，他迎來一對前來洽談的夫婦――中年丈夫和年輕妻子。雙方在價格上互不讓步，生意眼看要談崩。 　　代爾知道遇上了砍價高手，央求道：“請你再考慮考慮我的要求。”那位中年丈夫笑了笑：“還是請你考慮一下，能否再降十萬美元?”
　　這時，代爾的妻子打來電話。代爾把情況大致向妻子說了一遍。接完電話，他邀請買房夫婦看看附近的風(fēng)光：“我的房子環(huán)境非常好，有山有水，風(fēng)景優(yōu)美�！�
　　“不錯，不錯。”中年丈夫禮貌地回答�！凹热挥猩接兴�，能劃船嗎?如果每天傍晚能在水中蕩舟，該多么浪漫啊!”年輕的妻子充滿憧憬。
　　“能，當(dāng)然可以!”代爾說。
　　“那太好了，我們?nèi)�劃劃船吧�！蹦贻p的妻子話語中充滿興奮。
　　聽了她的話，中年丈夫眉頭一皺，但并沒阻止。代爾暗自高興：自己今天不但可以做成買賣，還能提一提價格了。
　　代爾將一艘小船放入離別墅不遠(yuǎn)的河水中，請中年丈夫帶著妻子泛舟一游。不久，代爾的妻子回來了。昕代爾說明情況后，她也高興地笑起來。
　　三個小時后，那對夫妻泛舟歸來。不等他們開口，代爾就贊嘆道：“你們夫妻可真恩愛，我真羨慕!”代爾的妻子也說；“是啊，你先生真好!我丈夫已經(jīng)好幾年沒陪我劃過船了�！�
　　中年丈夫笑了笑：“代爾先生，請問這艘小船多少錢?”
　　代爾擺擺手：“小船不要錢，送給你們了�！�
　　“是嗎?太好了!”年輕的妻子非常高興。
　　小船很漂亮，價格并不便宜。不過，代爾想的是：這位年輕的妻子終于上鉤了。
　　顯然，代爾是一個比較懂得“誘惑”的人。雖然在那位中年丈夫面前沒找到機(jī)會，但在他妻子那里，代爾丟下了“誘餌”。
　　雙方討價還價的過程中，表面上看是中年丈夫處于主動地位，但這并不意味著他有決定權(quán)。掏錢的是中年丈夫，起著絕對影響的卻是年輕的妻子。中年丈夫很有經(jīng)驗，卻終究招架不住已經(jīng)被“魚鉤”鉤住的妻子。最終，他不僅接受了代爾的報價，還答應(yīng)了代爾苛刻的房款交付條件。
　　事情陷入僵局時，不妨換個方法，“曲線救國”，比如先給對方一小塊甜點(diǎn)。只要對方嘗到甜頭，尤其是掌握決策權(quán)的人嘗到甜頭，就比較容易扭轉(zhuǎn)局面，讓事情朝著有利于你的方向發(fā)展。
　　
　　賣給你一個“需要”
　　睿雪
　　
　　吉利是美國佛羅達(dá)州的一名小商人。一次，經(jīng)過商場時，吉利聽到幾個主婦在交談。其中一個說：“我的孩子特別纏人，害得我連上街的時間都沒有。這次出來，一下子又得買好幾包尿片�！绷硪粋�主婦也抱怨說：“我經(jīng)常在做飯的時候發(fā)現(xiàn)調(diào)料沒有了，可一出來就得幾十分鐘，真是耽誤事�！�
　　說者無心，聽者有意。吉利發(fā)現(xiàn)了一個小商機(jī)：許多帶著孩子的主婦或臨時忙碌的主婦都沒辦法隨時出門購物。如果有辦法讓她們在最短的時間內(nèi)拿到最需要的東西，再向她們收取少量的服務(wù)費(fèi)，相信每個人都很樂意。于是，吉利成立了一個代購團(tuán)，在各個方位聘請全美國最廉價的勞動力――在校大學(xué)生，讓他們騎著自行車隨時為主婦們代購急需品。貨送到之后，他們憑購物單向客戶索要購物費(fèi)用和15％的服務(wù)費(fèi)。幾個月下來，越來越多的主婦向吉利索要代購名片。這讓吉利的代購隊伍越來越壯大，利潤也越來越可觀。
　　都說逛街是女人的專長，可她們總有不方便出門的時候。吉利正是抓住了這一點(diǎn)，賣給主婦們一個“需要”，從她們身上賺得不菲的利潤。

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