【怎樣對老外說“不”】奇葩說第三季
發(fā)布時間:2020-03-14 來源: 感悟愛情 點擊:
商務(wù)交往中說“不”,要分場合和條件,還要有藝術(shù)性,否則就會有不好的結(jié)果。老說“不”的人會被認為難以交往,對于做銷售的人來講這可能直接導致商機的丟失;但不得不說“不”的時候就要干脆明了地說“不”。有時說“不”反而會受到尊重,引起對方的興趣。究竟何時說“不”何時不能說“不”,對誰可以說“不”對誰又不能說“不”,還要憑經(jīng)驗。
什么時候說“不”
不要隨便對人說“不”。不要對自己潛在的買主說“不”,不要對談判對手的大老板說“不”,就像不能對自己追求的女孩子說“不”一樣。
一般來講,什么時候說“不”,什么時候不說“不”,得看你扮演什么樣的角色。做銷售的時候,不應(yīng)該說“不”,而當買方時就可以說“不”,因為不說“不”就會引起很多麻煩;求人時不能說“不”,而被求時就可以說“不”;自己著急時不可以說“不”,對方著急時就可以說“不”,以增加自己的要價;別無選擇的時候不能說“不”,有備選時就可以說“不”。
對法國人盡量不要說“不”,因為他們比較愛面子,那就給以面子。對西歐貴族、有王室背景的人盡量不要說“不”,他們畢竟是貴族嘛!對阿拉伯國家的人少說“不”,因為大多交談都沒有下文,說不說“不”無所謂,又何必得罪他們呢?對日本人也最好別說“不”,因為他們表現(xiàn)得都很規(guī)矩,傾聽時一口一個“哈依”,既然他老跟你說“是是”,你干嘛又要說“不是”呢?對美國人該說“不”就說“不”,因為他們習慣如此,如果他對你說“不”,你又為什么不能說“不”?!
不說“不”,并不意味著同意,含糊其辭是一種策略,只是讓對方的感覺好一些,覺得你這個人可以交往。實際上,大部分場合的承諾都是不了了之,不置可否則是會談中常用的方法。
我和紐約一家投資公司的會談就是如此。當時我希望搞清對方的背景和他們在我們的項目中扮演的角色。他們對我推薦的公司表示了興趣,介紹人又說他們是一個很有錢、可以參股的投資公司?墒钱斀榻B合作方式時,我感覺他們希望做中介,為我們推薦的公司提供上市服務(wù),而不是作為戰(zhàn)略投資者直接參股。于是在會談快結(jié)束時,我特別明確地問:你們究竟想在這個合作中扮演什么角色,是合資人還是中介?
面對一桌子人和我這個咄咄逼人的問題,那個把領(lǐng)帶像繩子一樣掛在脖子上的胖胖的猶太人擠眉弄眼地說:“我早上是父親,中午是兒子,夜里則成為丈夫!”
大家哄笑之間,我知道他已很巧妙地回答了我的問題,因為這類公司會根據(jù)不同的項目扮演多重角色。
盡量不說“不”
有次和某個阿拉伯國家的大使會談,那是個相對貧窮的中東國家,可大使一開始卻對我說起他們國家的企業(yè)在中國投資的事。我以為聽錯了,叮問了兩遍,大使有些不高興,一個電話把翻譯叫來了。他和翻譯說的阿拉伯語我更聽不懂,翻譯成中文又浪費了很多時間,所以我依然用英語和他對話。但在接下來的會談中我再也沒有打斷他,聽不懂也只好裝懂,畢竟,大使到哪里都是受尊敬的人物,我不能讓他覺得我認為他的英語不好。不過,他的口音實在太重,連我?guī)サ募榷⒄Z又懂英語的同事,有時也搞不清他在說什么。
在介紹我們公司的時候,我向他說明這是一個金融性的機構(gòu),既作投資也有生產(chǎn)性企業(yè),又是銀行、保險公司、證券公司、基金的結(jié)合體。但這種什么都做的公司在一些國家確實不多見,所以大使聽后也是一頭霧水,問了我三遍:中信究竟是企業(yè)還是銀行?我知道言多語失,如果我一開始就只從生產(chǎn)或者金融的某一個角度去介紹我們公司,恐怕效果會好一些。畢竟,不是每個國家都有像中信這樣的公司,尤其對較小的阿拉伯國家,說多了反而讓他覺得我有吹牛的嫌疑。所以,我在臨走時靈機一動,把他拉到院子里,從樹縫中就能看到京城大廈矗立在不遠處。我告訴他,亮馬河對面的大樓就是我所在公司的總部,是他真正的鄰居。
大使最終相信中信是個不小的公司,表示以后要帶他們國家來訪的部長拜會我們。
我們公司對這種禮節(jié)性的訪問比較頭疼,因為這樣的高層代表團要見我們的高層,可又沒有實際業(yè)務(wù),總公司領(lǐng)導就不愿意多見。我明知道不好辦但還是應(yīng)承下來,畢竟是我們在推銷自己,不愿意說“不”,以免給他一個難合作的印象。
果然,至今他也沒有帶部長來訪,沒給我添麻煩。但如果我當時說“不”,就白白得罪了他。
該說“不”就說“不”
有一次,我陪同我們公司內(nèi)部的投資者去遼寧考察兩個項目。安排日程的時候就一波三折,因為那兩個項目的管理層不夠熱情,沒有提供多少材料,也沒有什么安排,于是投資者就不想去了。他告訴我,去外地考察其他項目的時候,都是對方負責接送和當?shù)氐氖乘蕖?
我告訴他,條件不好的項目的管理層,往往在接待上多下工夫,尤其是受政府支持的項目,他們把招商引資當成一個任務(wù),也肯為此花預算,但是項目本身好壞就很難說了。作為投資者,要的是項目的回報,而非接待上的熱情。我介紹的項目公司牛得很,既不接送,也不安排當?shù)氐氖乘,但他們連年收益,未來利潤預期很好,會給投資者提供豐厚的回報,所以受投資者的追捧,去談判的人很多,他們沒那么多時間用于招待,也不想花那么多的招待費,投資者愿來就來,不愿來就算了。
我這樣實話實說了以后,我們的這位投資者反而去了。因為他知道,好的投資項目也是一種稀缺資源,是受人追捧的,就像投資者受人追捧一樣。
不得不說“不”
有一次我們接待的投資者則是個另類。
那是法國的一家大型傳媒集團,董事長和總裁先后離職。董事長在加入一家私人銀行后,到中國來訪問,對我們正在做的、需要投資4000萬的媒體項目很有興趣,但是回國之后,對我發(fā)去的電郵卻全然不理睬。兩個月后,他突然讓他在香港的伙伴給我回了一個電,說董事長派來了前總裁,人已經(jīng)在北京,第二天就要和我們談。我知道這種突然約見的方式并不是法國人的習慣,對于按部就班的法國商人來說,一個跨國的約會,往往提前幾個星期、甚至一個月就開始約定,因為這是一個按照日程表行事的民族。如果說人已經(jīng)萬里迢迢到了北京,第二天就要和我們談的話,只可能有兩個原因:或者原來安排的約會被取消,拿我們填補空缺;或者他臨時想起我們,既然到了北京,就應(yīng)付差事,順便談?wù)?傊,?jīng)驗告訴我,他們并不是為我們項目來的。
前一次我們會談時,離職董事長告訴我,他來北京兩天,其中一天去山西平遙了。我知道像他那樣的資深人士,來中國只是一般性考察,而游玩就占了一半以上的時間,到我們公司談判是為了回去給董事會一個交待。這就像我們一些出國考察的團組一樣,主要目的是游玩,順便見一下當?shù)刂髽I(yè),交換個名片,以便回來寫出差報告。
這次接待的前總裁更牛,進門后大大咧咧坐下,面對我方一桌子人,拿出我給他們發(fā)的兩頁項目概要,不耐煩地抖著說,有沒有比這更多的東西?一臉的傲慢。我看到他接到別人的名片就隨便放到桌上,連禮貌的寒暄都沒有。我猶豫后還是把自己的名片給了他,因為畢竟想知道談判對手的背景。結(jié)果他拿過來放在桌上,同樣不給他的名片。
我有些不高興,因為法國人一般比較禮貌,名片沒有會特別說明一下。于是我很不客氣地問:“你有名片沒有?”可他竟然說:“什么是名片?我不是來此地了嗎?”好像他來公司談判是對我們很大的恩典。我也就沒好氣地跟他說:“我們的材料是給投資者的!卑凳静]把他這樣的人當成真正的投資者。結(jié)果這家伙氣急敗壞,更粗魯?shù)赜梅ㄕZ對他同事講:“他想要什么?要我現(xiàn)在就拿出4000萬嗎?”
那會兒我真想告訴他:你不用拿4000萬了,我們也不必繼續(xù)談下去。然后把他轟出門。
只是,我們的項目不夠成熟,團隊也不夠老練,又是第一次接待來自歐洲的投資者,借機演練一下隊伍沒有壞處,所以我才給他留下談的機會,但是始終把他想要的、30多頁的商務(wù)計劃書正文放在手邊。我要讓他知道:我們有詳細的項目介紹材料,可就是不給你,因為沒把你當成有誠意的投資者。
在分手的時候,我只是冷淡地和他握手道別,連會談室的門都沒出,就讓他東張西望地穿過我們彎彎曲曲的走廊,自己摸出去了。而通常對來訪者,無論是投資人還是找我們投資的,我都是送到電梯門口,而且這還是在法國養(yǎng)成的習慣。
說“不”常常是最后的選擇
商業(yè)談判中,有時候說“不”是不得已的事。就是說,本不應(yīng)該說“不”的場合,也沒有說“不”的打算,但最后逼到那個份上,除了說“不”,沒別的選擇,那就只好如此。因為說與不說,結(jié)局都一樣。
社會上有顧客就是上帝的說法,但投資者并不是上帝。顧客是消費者,是弱勢群體,他有改變主意和挑剔的權(quán)利,他畢竟是購買者,而商家是以賣出商品為目的的,所以可以把顧客奉為上帝。
投資者則不同,他們都是專業(yè)人士,是強者。他們雖然也有改變主意和挑剔的權(quán)利,但是受資方并不是以賣出為最高目的的,而是要賣一個好價錢。如果價錢不好,他寧可選擇不賣。投資者購買項目這類東西有其目的,就是賺更多的錢,這種錢可能是項目進展本身帶來的現(xiàn)金流,也可能是將他自己購買的股份兌現(xiàn)。總之,賺錢是其投資的真實目的。他是來分享利潤的!
從這個意義上來說,投資者既不是上帝,也不是圣誕老人。
在談判桌上,受資方和投資方應(yīng)該平等相待。如果投資人一開始就覺得自己高人一等,是給人送錢來的,那談判的天平就會傾斜,結(jié)果也不會理想。投資畢竟不是濟貧。因此,對受資方來說,如果把投資者當成上帝,好吃好喝地供著,也不是件好事。那會給投資人一種優(yōu)越感,他還會懷疑:他們怎么那么能花錢,我投資后,他們還會這么花嗎?
所以,中國一些地方企業(yè)招商引資失敗,有時就是因為他們給出的條件太好了,反而讓投資者不相信。他們招待也太鋪張,造成大量浪費,投資人會覺得:他們花自己的錢都這么鋪張,一旦投資,那花我的錢又會怎樣?!
我們需要西方投資者,不僅需要他們的錢,還需要他們的經(jīng)驗。每次和投資者的會談,回答他們形形色色的提問,對我們都是一種演練。我們會知道投資者最關(guān)心哪類問題,以便下一次有針對性地做準備。但對那些狂妄的人,我也會讓他知道他要為此付出代價。因為不尊重對手的人,自己也不值得被尊重。
對這種人,懇求和熱情是沒用的,如果你不得不說“不”的時候,就痛快地告訴他。
敬請關(guān)注下期系列之五:見老外時穿什么
相關(guān)熱詞搜索:老外 怎樣對老外說“不” 老外說四川話 老外說方言
熱點文章閱讀