日本大?制藥公司的主力飲料――POCARI SWEAT（寶礦力水特，文中簡稱寶礦力），給印尼人留下的第一印象是“不甜的酸飲料”。 近年來，該飲料在印尼的銷售額劇增，而且有可能超過日本本土。
　　“大家知道寶礦力嗎？”――在印尼首都雅加達的國立第一中學，寶礦力的促銷人員雷漢將樣品交給了25個初一學生，他們剛上完體育課。
　　學生們紛紛道出“Go！Ion”、“伊爾凡•巴夫迪姆！”（印尼足球運動員）等寶礦力電視廣告詞及產(chǎn)品形象代言人的名字。
　　“身體中的水分在什么情況下會流失呢？”雷漢接著開始向?qū)W生們宣傳寶礦力能夠防止中暑的功效。他每天要走訪四到五個學�；蜥t(yī)院。
　　大?制藥正式在印尼銷售寶礦力是始于亞洲金融危機爆發(fā)的1997年，當時公司也在印尼銷售日本的點滴液，當時有人認為寶礦力在印尼也會有市場。
　　寶礦力與印尼主流的甜味清涼飲料不同，它并不甜。雖然飲料原材料從當?shù)夭少彶⑸�產(chǎn)，但飲料的味道及成分幾乎與日本產(chǎn)品相同。在價格上，一瓶500毫升的塑料瓶裝寶礦力售價5200盧比（大約47日元）左右，是普通礦泉水的3倍。
　　大?制藥印尼分公司社長板東義弘說道：“在制定價格戰(zhàn)略時，我們以長遠的眼光進行了思考�！�
　　最初，寶礦力在印尼只是個毫無名氣的新飲料，為了能讓它擺上貨架，公司結(jié)合當?shù)匚幕�及風俗制定了銷售戰(zhàn)略。50位印尼促銷人員以醫(yī)院為突破口，實施“用腿跑客戶”的銷售戰(zhàn)略。在宣傳時，他們強調(diào)印尼位于赤道附近，當?shù)厝巳菀谆忌狭〖埠兔撍�癥，因此寶礦力能夠切實有效地補充人體流失的水分。他們在學校等場所舉辦說明會，每年達5到6千次。這種口頭傳播的方式逐漸擴大了寶礦力的銷路。
　　2004年，寶礦力的知名度迅速飆升，當年登革熱在印尼肆虐，健康飲料――寶礦力的知名度隨之提升。2005年，促銷人員開始向伊斯蘭教徒進行促銷宣傳，因為教徒們在齋戒月時白天不能進食、喝水，寶礦力能夠在晚上有效補充其體內(nèi)流失的水分。
　　印尼擁有2億4千萬人口，是世界上最大的伊斯蘭教國家。最初，日方人員對此戰(zhàn)略猶豫不決，他們覺得進入宗教領(lǐng)域做生意不好，但是當?shù)卮黉N人員告訴他們：“齋戒月是一種文化，無需擔心宗教問題。”他們專門制作了針對齋戒月的廣告，并在清真寺周邊向禮拜歸來的人們發(fā)放樣品。由于當?shù)仫嬃仙鷱S商的追隨，寶礦力的市場進一步拓寬，甚至滲透到面向平民的食品雜貨店中。
　　作為先行者的寶礦力現(xiàn)在已然成為印尼健康飲料的代表，2011年預計可銷售6億罐（按330毫升/罐折算），達到日本國內(nèi)銷量的一半，而日本市場的銷量已經(jīng)難以再提高了。
　　雖然該飲料也在中國等15個國家進行銷售，但是大?制藥還是優(yōu)先考慮表現(xiàn)突出的印尼市場。印尼經(jīng)濟有活力，而且市場規(guī)模也比日本大。
　　對此，板東義弘社長說：“一個好的商品未必能贏得市場，那些理解商品特性的當?shù)貑T工的提案功不可沒�，F(xiàn)在印尼已成為寶礦力的第二故鄉(xiāng)了�！�
　　飲料企業(yè)進軍海外現(xiàn)狀
　　日本國內(nèi)飲料業(yè)巨頭已將發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向海外市場，在日元升值背景下，日本企業(yè)主要是通過對海外企業(yè)出資或并購企業(yè)來進軍海外市場。
　　今年7月，三得利公司合并了印尼的食品中堅企業(yè)，并宣布進軍清涼飲料領(lǐng)域。與此同時，朝日啤酒公司收購了新西蘭和馬來西亞的飲料廠家，麒麟啤酒公司今年也收購了巴西及越南飲料廠家股份。
　　可是像寶礦力那樣將日本的產(chǎn)品直接向當?shù)剡M行推廣的例子還不多。熟悉食品業(yè)的SMBC日興證券首席分析師沖平吉康認為，“像啤酒這樣的一般產(chǎn)品還是和海外企業(yè)一起聯(lián)手為好。雖然一些獨特的商品能夠直接進入國外市場，但它在市場中的滲透需要較長的時間。”（文：伊澤友之）
　　
　　“用腿跑客戶”
　　今年9月末，大正制藥的歐洲銷售公司解體，該公司主要銷售“力保健”飲料。該產(chǎn)品從上世紀90年代就開始銷售，但銷路一直不好，銷量長時間停滯不前。
　　該公司在超市中雖然采取了和日本相同的銷售方法，但當?shù)氐母偁幃a(chǎn)品一般都作為雞尾酒的材料在酒吧中使用。
　　公司宣傳部人員說道：“消費者喝這種飲料的場合與日本人不同，是我們失敗的原因所在�！�
　　相比之下，寶礦力的印尼銷售人員用汗水來銷售產(chǎn)品，他們甚至會向正在塞車的車主進行銷售，還有人將自行車改造成“簡易雜貨店”進行移動銷售。要進軍風土文化不同的海外市場，“用腿跑客戶”的銷售戰(zhàn)略不可欠缺。（文：伊澤友之）

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