培訓學校（機構(gòu)）前臺電話及 現(xiàn)場銷售技巧

　 導語

　培訓學校的前臺不同于其他行業(yè)。教育機構(gòu)的前臺身兼多職，很多既要做好自己最基本的本職工作，還要做好后勤保障工作，更要勝任課程咨詢師這個角色。校長們應該能看出前臺工作的重要性了吧。那么作為培訓機構(gòu)的前臺，每天的工作到底應該如何開展呢？本系列資料將從培訓學校（機構(gòu)）前臺的工作職責、流程、語言技巧及緊急事件處理等方面出發(fā)，具體闡釋如何做好前臺工作，敬請各位同行下載收藏！

　培訓學校（機構(gòu)）前臺電話及現(xiàn)場銷售技巧

　前臺人員是學校招生宣傳人員中重要的組成部分。因此，校長要對我們的前臺人員進行專業(yè)銷售性質(zhì)的培訓，使前臺人員掌握成體系的銷售技巧，讓其除了代表學校的優(yōu)良形象外，還起到了招生、宣傳的重要作用。我們根據(jù)一些學校的經(jīng)驗，總結(jié)了部分電話和現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗，希望對各校有所幫助。

　■電話銷售

　1、介紹式——（完美的音色）

　您好！這里是××學校,請問您是××學生的家長嗎？您曾經(jīng)在××到我們學校來咨詢過課程�，F(xiàn)在針對您孩子的年齡階段我們開設的是派斯英語的課程。這個課程是我們學校引進人民教育出版社今年強力推出專門針對孩子課外補習的優(yōu)秀課程。人民教育出版社您應該知道，您上學的時候用的所有教材都是人教社研究、編寫、出版的，現(xiàn)在全國大部分的中小學依然使用的是人教社的教材。派斯英語課程專門針對 3 年級起點的孩子，與孩子在公立學校的學習相輔相成，讓您的孩子在能力和成績方面達到雙重提高。剛剛好這個周末的時候我們有免費公開課，您可以帶孩子過來感受一下，順便讓我們老師給您的孩子做個免費測試看看孩子現(xiàn)在學到什么程度了，需要增強哪些部分，我人免費測試的名額只有×個，您周六上午還是下午方便呢？我給您登記下來，請留下您的聯(lián)系方式吧。

　2、直接邀請式——Hello, 這里是××學校，您好！您在我們這里登記想?yún)⒓游覀兊挠⒄Z課程，想給您通知一下，這個周末有一個派斯英語的免費公開試聽課，您可以帶著孩子一起來感受一下，您看什么時間您能過來呢？ ■現(xiàn)場咨詢銷售

　一、破冰的六招（寒暄過后很快與家長進行攀談，進行實質(zhì)性的交流內(nèi)容，為家長報名、交費起到推動作用）：

　1) 您感覺剛剛老師的教學怎么樣？ 2) 您的孩子喜歡我們老師的授課方式么？ 3) 我給您看下教材吧！

　4) 您孩子的個性真文靜、真活潑 5) 小朋友，你得到了這么多獎品呀，你真棒！

　6) 我們的老師上課是不是就是跟你們學校的老師上課不一樣？ 二、快速銷售的六招（詢問過后很流暢地與家長進行成交質(zhì)的溝通，促使為家長報名、交費。）

　1) 您給孩子選擇上午還是下午的時間段呢？ 2) 你得到了這么多獎品呀，你真棒，讓我們來看看這些小頭飾可以貼到書上的什么地方呢？ 3) 您孩子班上的另外一個同學（××）已經(jīng)在我們這里學習了。

　4) 你們學校英語成績最好的那個同學就是在我們這里學習的 5) 您看這個時候報名太優(yōu)惠了，很多家長都是介紹自己的親戚朋友都來參加 6) 完成我們課程以后保證您的孩子有很大的提高！

　■ 小知識：學員六種報名行為與應對方法

　1、理智型報名行為

　特點：這些學員習慣在反復考慮、認真分析之后才決定報名。表現(xiàn)出相當?shù)挠兄饕姡�他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程的設置、價格和教學質(zhì)量等進行大量的對比分析。

　應對：對這類學員應當表現(xiàn)出相當耐心。盡量抓住影響他們報名行為的關鍵因素，然后尋機突破，如果還是無效的話，就不應該再投入太多的精力，但仍要表現(xiàn)出熱情。

　2、價格型報名行為 特點：這類報名行為以課程價格作為選擇課程的主要條件。他們通常對價格比較敏感，有些人對學費打折有非常強烈的偏好，有時即使沒有報名意，碰到學費打折也要報名。

　應對：可以利用價格吸引這樣的學員，但是切記貪圖便宜的學員沒有忠誠度，很多學校就是太熱衷于價格戰(zhàn)最后導致一敗涂地的。另外的一些價格型報名者恰恰相反，他們特別信任高價課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”“一分錢一分貨”。

　3、想象型報名行為 特點：此類型人根據(jù)自己對課程的想象、評價或聯(lián)想選購課程，他們比較重視課程時間、課堂設置、教室的布置等因素，選擇那些含義符合自己意愿、向往的課程。這樣的學員有時是愿意為課程付出高價的。

　應對：對這樣的學員，我們應該關注校園的外觀設計、立意，應當追求新穎，滿足人們的更高層次的需求。

　4、習慣型報名行為

　特點：這些學員通常根據(jù)自己過去的習慣和愛好去報名選擇課程，總是到自己熟悉的地方去選擇課程，他們對自己熟悉的環(huán)境、前臺人員表現(xiàn)了相當?shù)闹艺\度，報名具有定向性、重復性。

　應對：我們每個學校都應盡可能地來強化他們的報名行為，比如使他們感到服務熱情、周到，報名便利，課程設置齊全。

　5、隨意型報名行為 特點：這些人對課程沒有固定的需求，不講究學校的環(huán)境和外觀，隨機性地選擇課程，他們這樣做，出于兩種原因：一是不愿意費太多的時間，圖方便和省事；一是沒有經(jīng)驗和主見，不知道如何選擇，盲目隨從于他人的建議。

　應對：同樣也要熱情周到，為長期留住該部分學員打下良好的基礎。

　6、沖動型報名行為 特點：這些學員，他們很少有自己的主見，往往受到眾人的影響，只要他人爭相報名就會加入，他們的理念是吃虧大家一起吃，占便宜大家一起占，有從眾心理。

　應對：對這些報名者來說，廣告以及學校的環(huán)境是有效的營銷手段。同時列舉一些成功的實例，說服對方。

相關熱詞搜索：培訓學校 前臺 銷售技巧