瘋狂涂色，瘋狂招生！

　從 2015 高思教育 1 元模式起步，到新東方 50 元暑期模式，至此全國培訓行業(yè)進入了瘋狂圈人模式；從行業(yè)的角度觀看，這些大咖都執(zhí)行了圈人入口行動，為何我們不換位思考，怎么樣先把入口擴大，圈人行動線先行一步，這樣，在你的招生地域戰(zhàn)役里面，就會占領(lǐng)先機，領(lǐng)先一步！

　9 月 15 日之后，秋季招生告一段落，大部分培訓機構(gòu)招生就停止了，我們來操作一個吸引人氣的大賽活動，促進客戶到校，促進客戶聽課，促進客戶報名，做到淡季不淡的招生話題！

　活動目的：

　1、以小博大，用盡量小的成本招生，促進淡季招生，做到淡季不淡； 2、鍛煉團隊，為 12 月續(xù)班季儲備生源池塘； 活動主題：

　“瘋狂動物城”涂色巡展活動 瘋狂涂色！瘋狂招生！

　活動時間：

　10 月 1 日—12 月 15 日

　 活動內(nèi)容：

　本次瘋狂涂色大賽有以下三個階段，主要內(nèi)容為：

�。ㄒ唬�

　瘋狂涂色大賽組織

　涂色大賽賽程是本次活動的主要體現(xiàn)形式，是本次活動的主體部分，在整個活動中的作用是吸引目標受眾。

　大賽的組織主要由一下各部分組成，包括賽前準備、大賽宣傳、作品征集、作品回收、作品評獎、頒獎活動等，是整個活動的基礎(chǔ)和前提。

�。ǘ�）

　體驗式公開課

　體驗式公開課是達到活動招生目標的主要手段，針對頒獎環(huán)節(jié)集中的受眾人群進行產(chǎn)品展示、體驗，進行現(xiàn)場促銷，刺激消費心理，最后達到銷售目的。是整個活動成功的關(guān)鍵。

　（三）

　大賽后期跟蹤

　根據(jù)前期活動中取得的目標人群聯(lián)系方式，針對重點人群進行后期跟蹤銷售，達到活動延伸目的，爭取活動效果最大化。

　活動執(zhí)行：

　本次涂色活動可以比作是一場捕魚的過程，我們就是漁夫，而目標消費者，就是海中之魚，如何才能在本場捕魚中獲得豐收，我們可以歸結(jié)為以下幾個步驟：廣泛撒網(wǎng)、重點捕撈、收網(wǎng)入艙、 防魚漏網(wǎng) 。

　根據(jù)漁夫的經(jīng)驗，如果把握好這幾個重要步驟，一定能唱著漁歌，滿載而歸！我們在本次活動中能做好以下幾個步驟，充分執(zhí)行到位，也一定能夠取得很好的招生成績。

　一、

　廣泛撒網(wǎng)

　我們的目標受眾很明確，就是 4-13 歲的學生，以及學生家長。廣泛撒網(wǎng)，就是要在目標受眾中間最大限度的宣傳，把活動信息傳達出去，達到信息最廣化。具體操作如下：

　（一）

　專業(yè)化 宣傳隊伍 打造

　1、宣傳人員的招聘

　第一，通過招聘，雇傭兼職宣傳員，以在校大中專院校學生為主。

　第二，組織本校專職教師人員，擔當宣傳任務。

　2、宣傳人員的培訓 兼職宣傳員：培訓宣傳員工作職責、獎懲制度、行為規(guī)范、交際禮儀，以及本次大賽相關(guān)內(nèi)容，包括大賽主題、主辦單位、參賽內(nèi)容、參賽時間、參賽方法、頒獎日期等等，同時還要培訓有關(guān)歐美思教育簡介、本項目的介紹、教學內(nèi)容、教學特色、學校地址、聯(lián)系電話、聯(lián)合科目，與小學生及家長溝通的話術(shù)等等。

　本校教師團隊宣傳員：同上外，著重培訓宣傳重要性、宣傳知識。與小學生及家長溝通的話術(shù)。

�。ǘ�）

　在受眾最集中的地方，用最有效的宣傳方式，以最大力度宣傳

　宣傳手段

　宣傳時間

　地點

　內(nèi)容

　宣傳品數(shù)量

　宣傳員量

　涂 色 大 賽卡片 （傳單）

　定點咨詢：展 架 、 禮品、教輔資料 、 涂 色卡、登記表等 保證宣傳發(fā)放時長不低于 5天 公立學校門 口 ( 如時間及人力充足也可增加幼兒 園 門口) 涂色卡(傳單 背 面 為科 目 及 學校介紹) 基本略大于當?shù)卣猩�范圍�?nèi)目標學生數(shù)量 1-5 人 /學校 條 幅 、 海報、展架、KT 板

　社區(qū)、商超、公園廣場宣傳大 賽 報 名及 獎 品 多多 宣傳點數(shù)量 1-2 倍 3-4 人

　現(xiàn) 場 ( 時間剛好與公立學校發(fā)放時間錯開) （三）

　網(wǎng)口撒上誘餌

　在派發(fā)涂色單頁的同時，現(xiàn)場擺放參賽獲獎獎品樣品，同時擺放獎品的KT 板，吸引小朋友參加大賽，凡是參加比賽的學生，上交作品的學生均可獲得精美禮品一份（ 水杯、文具袋、雨傘 、儲錢罐等）。

�。ㄋ模�

　專業(yè)化宣傳話術(shù)

　市場派單時話術(shù)：

　1、針對小朋友：

　小朋友，你好，歡迎參加****學校舉辦的涂色大賽活動，完成后請將作品送至我們的學�；蛘呤俏覀冊趯W校門口的作品收集點，只要是參賽的小朋友，都能獲得一份精美的小禮品，獲獎的小朋友，還會有更大的獎品哦，謝謝！

　2、針對家長客戶：

　您好，歡迎參加***學校舉辦的涂色大賽，我們本屆瘋狂涂色大賽是由北京歐美思教育集團在全國 1000 多個城市、4000 多家學校、一百多萬學員中間統(tǒng)一舉辦的，涂色主要是能夠開發(fā)孩子的右腦，有利于對***的學習，學員參賽不收取任何費用，而且在頒獎典禮的當天還會有免費的親子教育講座以及家長成長系列課程，歡迎您帶孩子參加！

　 3、網(wǎng)絡裂變（家長）：

　 家長，你好，把孩子涂色作品發(fā)送你的朋友圈，集贊并邀約親朋好友參

　 加此活動，另外可以得到精美小禮品，并且您還可以得到我校專門研發(fā)的家長成長系列課程的參與名額；

　二、

　重點捕撈

　網(wǎng)撒好以后，肯定不會所有的魚都鉆進網(wǎng)里，那么我們就要觀察，哪些魚已經(jīng)鉆進網(wǎng)里，哪些還可以通過繼續(xù)誘導鉆進網(wǎng)里。

　對于活動第二步，要做到能夠充分保證涂色卡的回收率，達到回收最大化，同時做好評獎和邀約工作，真正達到吸引目標群體參加頒獎典禮和體驗式公開課。具體方法如下：

�。ㄒ唬�

　便利參賽渠道

　1、在自己學校門口及公立宣傳學校門口、幼兒園門口設立作品回收點，最大限度的方便學生參加大賽； 2、時間：早上、中午上學前和下午的放學后。

�。ǘ�）

　兌現(xiàn)參賽承諾

　凡是交作品參加比賽的，每人每份作品贈送特色紀念品一份，如 鑰匙扣、魔術(shù)筆、橡皮 、水杯、雨傘、鉛筆刀、文具袋等等，在吸引參賽選手的同時，也對學校形象、品牌進行宣傳，一舉兩得。

�。ㄈ�）

　繼續(xù)拋下誘餌

　1、在回收現(xiàn)場擺放大賽獎品堆頭、展架或者 KT 板，(或?qū)ⅹ勂酚≡?KT板或者展架上)，吸引孩子爭相參加頒獎典禮； 2、張貼大賽頒獎現(xiàn)場活動海報，內(nèi)容針對家長，表現(xiàn)出當天還能免費參加“您讓孩子更出色、更優(yōu)秀！”親子講座教育活動； （四）

　統(tǒng)一人員話術(shù)

　按照針對對象不同，在回收現(xiàn)場可以分為兩種話術(shù)：

　1、針對小朋友的話術(shù)：

　你好，歡迎參加****學校舉辦的涂色大賽，你的作品真不錯，我們將在 x 天（*月*日）之后，在 xxx 學校進行頒獎典禮，如果獲獎，到時候還會有更豐富的獎品哦！這是你的參賽紀念品，記得到時候叫上爸爸

　媽媽一起參加頒獎，過期就不算了哦。

　2、針對家長的話術(shù)：

　您好，歡迎參加******學校舉辦的涂色大賽，您孩子的作品真不錯，我們將在 x 天（*月*日）之后，在 xxx 學校進行頒獎典禮，到時候除了頒獎，還有“您讓孩子更出色、更優(yōu)秀！”的免費親子教育講座，您有時間的話可以帶孩子一起參加，謝謝您的參與！

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　做好回收統(tǒng)計：

　每天回收的作品，要有專門人員做好整理和統(tǒng)計工作，根據(jù)學校、年級分類，將參賽學生的電話、地址等資料整理，建立數(shù)據(jù)庫，根據(jù)分類，分年級建立專屬微信群，并讓專人進行管理，以備電話邀約和長期跟蹤。

　附表：

　“ 瘋狂涂色大賽 ”作品回收登記表

　序號

　姓名

　年齡

　年級

　所在學校

　聯(lián)系方式

　備注

　1 1

　2 2

　3 3

　4 4

　5 5

　…

　 如有家長來交要標注出來

�。�六）

　評獎要有計劃

　1、分組要合理 通過預測，根據(jù)參賽學生數(shù)量，可以按年級分組進行評獎。

　分組標準：每組人數(shù)到達一定多的數(shù)量，烘托熱鬧氣氛 (根據(jù)學校大教室的容量，每場 100 人左右，這樣可以達到 30 名左右的到場率) 。參賽人數(shù)較多的學校，可以一個年級為一組，如幼兒園組、一年級組、二年級組、三年級組等等；參賽人數(shù)較少的學校，可以兩個年級分為一組，如分一二年級組、三四年級組、五六年級組等。

　2、獎項設置：每組分別設立以下獎項。

　獲獎等級

　人數(shù)

　獎品

　特等獎 1 名 獎狀+學習禮包（價值 400 元）+200 現(xiàn)金（1000 元學習卡）

　一等獎 6 名 獎狀+學習禮包（價值 200 元）+100 現(xiàn)金（500 元學習卡）

　二等獎 20 名 獎狀+學習禮包（價值 100 元）+50 現(xiàn)金（300 元學習卡）

　三等獎 40 名 獎狀+文具套裝（筆袋+橡皮+鉛筆刀）+200 元學習卡 優(yōu)秀獎 若干名 獎狀+筆袋或者鉛筆刀+100 元學習卡 備注：1、獎勵現(xiàn)金僅供參考，以贈送學習卡為主，學習卡可以抵用當期學費，表中僅供大家參加，大家根據(jù)當?shù)叵�費情況及課程定價適當上調(diào)，可在宣傳 KT 板和海報上注明，目的是吸引學生家長到學校參加頒獎，并利用學習卡促進報名，涂色卡上不寫抵用學習卡數(shù)額更有神秘感。

　2、為了吸引更多的人員到場，凡是到場的學生（除去獲得三等及以上獎項的學生），均為優(yōu)秀獎。

　3、應急預案：獲獎小朋友不來參加頒獎怎么辦？ 對外宣傳的時候，為了達到到場人數(shù)最大化，可以宣稱，如果不按時到場，將取消獲獎資格，但是，為了活動的最終目的，如果當天小朋友沒有來領(lǐng)獎，可以采取一下兩種預案：

�。�1）如果本場邀請的小朋友沒有到場，可以打電話通知讓其參加下一場的頒獎。

�。�2）如果所有頒獎場次都結(jié)束了，在頒獎典禮后續(xù)跟蹤的時候，可以打電話給獲獎選手家長，說：“孩子畫的不錯，能獲獎也不容易，頒獎當天沒有過來，那么可以抽空過來，給孩子把獎品補上。”到來之后，可以繼續(xù)跟單銷售。

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　及時進行電話邀約

　邀約目標：到場人數(shù)至少要達到所交作品數(shù)量的 20%—50%。

　為了最大限度的邀請到更多的家長、孩子參加頒獎典禮和公開課，創(chuàng)造更多的銷售機會，在頒獎前 2—3 天，確定好頒獎典禮時間地點組別后，根據(jù)回收作品上的聯(lián)系方式，對家長進行電話邀約。

　1、規(guī)范電話邀約語氣 要求：語調(diào)輕柔、舒緩、親切、自然 2、合適的打電話時間 上午 10—12 點；中午：13:00—14:00；晚上 21：00 之前 3、對受眾分類，運用針對性話術(shù)，溝通有效最大化。

　根據(jù)家長不同特點，分以下兩種進行。

　第一種人群：注重孩子成績型

　您好，您是 xxx 的家長嗎？（表示肯定之后）我是***學校“瘋狂”涂色大賽組委會的。（如果此時家長問我孩子的作品怎么樣？能不能獲獎？即可判斷為注重成績類型）現(xiàn)在我正拿著您孩子的作品，您孩子的作品非常棒，經(jīng)過評委的評定，xxx 小朋友獲得了 x等獎，請您在 xx 號，也就是星期 x 的上午 xx 點帶著孩子來參加我們的頒獎大會，組委會當天將頒發(fā)獲獎證書和獎品，您孩子的作品也會在現(xiàn)場和其他小朋友的作品一起展示，如果不到現(xiàn)場的話將自動取消獲獎資格，希望您和孩子能按時參加，恭候你們的光臨！

　第二種人群：注重實際利益型

　您好，您是 xxx 的家長嗎？（得到肯定后）我是***學校“瘋狂”涂色大賽組委會的老師，我們的評獎結(jié)果已經(jīng)出來了，現(xiàn)在通知您的孩子 xxx 小朋友的作品獲得了 xx 獎，請在 xx 號，也就是星期 x 上午的 xx 點，參加本次大賽的頒獎典禮(晚會)，到時候?qū)�獲得我們提供的價值 xxx—xxx 元的學習卡，以及豐厚的獎品，來領(lǐng)取獎品。因本次來頒獎的小朋友很多，請您帶孩子準時到，還能參加當天的親子教育講座，未到場的獲獎選手，我們將取消領(lǐng)獎資格，期待您的光臨！

　注意：

　如 果 是同組別的開 N N 場，如家長沒時間，可以這樣說：那我們某某天還有，希望把時間安排一下，過完 ****** 就沒有了。

　3、做好邀約記錄（表）

　 “ 瘋狂涂色大賽 ”電話邀約記錄

　組別

　負責人

　時間

　序號

　姓名

　年齡

　年級

　聯(lián)系電話

　是 否 到場

　邀約情況

　1 1

　2 2

　3 3

　4 4

　。。。

　 三、

　收網(wǎng)入艙

　等到魚都鉆進了漁網(wǎng)，那么并不能說這魚就是我們的了，最重要的一步就是

　要保證最大限度的把漁網(wǎng)里面的魚收到船艙里。

　活動進行到這一步，最重要的就是如何把前來參與活動，或者試聽體驗課的目標人群轉(zhuǎn)化成意向消費者，并促使其產(chǎn)生消費，也就是要達到目標人群轉(zhuǎn)化最大化、購買最大化。根據(jù)學校規(guī)模的大小不同，可以采取兩種形式：主推形式——學校頒獎典禮，適合中小型學校；可選形式——禮堂頒獎典禮，適合大型學校。

　主推形式：學校頒獎典禮的組織

　（一）

　頒獎典禮熱鬧開場

　1、 現(xiàn)場布置：

　頒獎典禮現(xiàn)場布置

　位置

　布置內(nèi)容

　備注要求

　學校外部 懸掛條幅、布置氣球門、卡通人招攬小朋友 氣氛喜慶、熱情 學校前臺 獎品堆頭、比賽海報、學校自宣、招生政策、氣球、吊旗、條幅、展架等 充分烘托現(xiàn)場氣氛，熱烈、豐富 學校走廊 學生作品展示、氣球、學習成績展示、喜報、課堂照片、活動照片、活動海報、學校榮譽等馮 當天參加頒獎的小朋友都能找到自己的作品；盡量把現(xiàn)場布置的豐富多彩，包括大賽內(nèi)容和平時學校教學、活動內(nèi)容 學校教室 背景墻或板書、氣球、頒獎臺、海報、條幅 氣氛熱烈；教室整潔、有序

　2、頒獎典禮流程 頒獎典禮執(zhí)行流程

　時間

　項目

　內(nèi)容

　負責人

　前 1 天 前期準備 1、現(xiàn)場布置； 2、物料準備：獎品、獎狀、紀念品、學校宣傳品、相機、音響、頒獎音樂等； 3、人員分工安排 分校工作人員 前 40 分鐘 準備工作 播放教學場景、分�；顒�、集團簡介。

　前臺 前 30 分鐘 接待工作 1、迎接獲獎選手及家長

　 話術(shù)：“您好，歡迎光臨**涂色大賽頒獎典禮”

　2、其中一人引導家長簽到

　話術(shù)：“小朋友（家長），您好，請到這邊簽到。” 臨時人員 活 動 開始前 信息登記 1、引導家長及學生登記信息 話術(shù)：“小朋友（家長）您好，請您在這簽到。”

　 2、引導家長和小朋友觀看作品展覽墻 話術(shù)：“小朋友的作品在我們的榮譽墻上展出，請您到那邊閱覽。”

　 注意：本環(huán)節(jié)工作人員通過聊天消除家長的防范心理，為進一步溝通報名做鋪墊；重點鎖定目標客戶。

　前臺咨詢 活 動 開始前 活動引導 將家長和學生引導至頒獎現(xiàn)場（教室）

　話術(shù)：“請小朋友和家長到 xx 教室參加教師

　頒獎典禮！” 備注：可以在學校設置導向牌或者手寫牌。

　活 動 開始 （具體時間 各 校按 實 際情 況 安排）

　典禮致辭 1、.致歡迎和感謝詞，介紹歐美思教育集團，介紹學校；2、對本次活動進行講解，本次活動的意義，是為了開發(fā)孩子的多元化智能，培養(yǎng)參與精神，讓孩子享受***課程學習帶來的快樂、自信、激情。

　3、活動的規(guī)模和舉辦形式。全國 4000所學校同時進行，參與學員達百萬人。分校參加人數(shù)、獲獎情況。

　校長或主管、或教學負責人

　頒獎 1、介紹活動評獎級別和獎品，頒獎依照從低到高的原則，宣讀獲獎人員姓名和獎項，依次上臺，進行頒獎； 2、必須要求每一位選手在領(lǐng)獎臺拍照留念（邀請家長一同）； 2、解釋整個活動結(jié)束后方可憑獎狀在前臺領(lǐng)獎。

　主持人宣讀 校長頒獎 攝影拍照

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　家長 成長 課堂與公開課雙管齊下

　工作項目

　負責人

　具體內(nèi)容

　備注

　分流家長、孩子 工 作 人員 頒獎完畢，專人引導家長和學生分流，家長參加“家長成長課堂”、學生參加“體驗式公開課”。

　話術(shù)：

　兩項工作同時進行

　“大家好，下面呢，請我們的家長留在原地，一會由我們的校長（親子專家）為大家進行親子教育講座，請我們的小朋友們跟我到隔壁教室參加我們的生動有趣的公開課，小朋友們請起立跟我來。” A 場：家長課堂(控制在 30 分鐘以內(nèi)) 由 校 長或 口 才好 的 主管 對 家長 做 工作 1 1 、做家長調(diào)查：您了解您的孩子嗎？

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　達到目標：使家長在做完調(diào)查之后，內(nèi)心感到慚愧，自己原來如此不了解自己的孩子培養(yǎng)，更加容易接受下面的培訓內(nèi)容。

　校長：

　 提問：

　具體提問卷內(nèi)容見附件一 串場詞參考見附件二 2 2 、通過課程講解，引申到 家庭教育 輔導方法。

　達到目標：使家長認同我們的教學理念，對學校課程產(chǎn)生興趣。

　背景優(yōu)勢：集團規(guī)模優(yōu)勢(全國 1000 多個城市，4000 多所學校) 師資優(yōu)勢：(全職教師隊伍,嚴格的培訓考核體系)---教學優(yōu)勢(根據(jù)兒童心理學的原理編制教材，設計課堂)

　公開課老師：區(qū)分目標客戶、在課上大力通過報名獎品渲染氣氛 具體講課內(nèi)容參考見附件三 B 場：學生公開課(控制在 30 分由 教 師對 學 生做工作 目的是教會學生易學和易于展示給家長的內(nèi)容，同時對學生進行感情拉攏，讓學生非常非常想來歐美思教育跟老師學! 公開課流程

　鐘以內(nèi)) 重新合流 課堂展示 教師 公開課結(jié)束之后，將孩子和家長重新合流，讓孩子現(xiàn)場展示短短幾十分鐘在公開課上學到的東西，讓家長親眼看到孩子的驚人變化，認可學校教學水平，促成購買沖動。

　公開課流程 學員測試 教師 爭取有意向家長留下作入學測試

　備注：此形式適用于在分校大教室頒獎，如在禮堂進行，則不具備分開攻單的條件，可以在頒獎后，由公開課老師帶領(lǐng)學生按公開課模板進行互動。

�。ㄈ�）

　會后領(lǐng)獎、收網(wǎng)入艙

　會后，引導家長領(lǐng)獎，同時，在領(lǐng)獎臺及明顯處（走道、門口）設立多處咨詢報名處，接受家長現(xiàn)場報名，領(lǐng)到的“學習卡”可以當場使用，前臺擺出當場報名獎品并講解。

　相關(guān)話術(shù)：

　1、兌獎人員：小朋友，讓我看看你得了幾等獎啊？噢，是××等獎，你真不錯，來，這是你的獎品，請拿好噢！

　2、報名人員：家長，你好，你看，您也參加我們的親子講座活動，了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，剛剛小朋友已經(jīng)通過我們 30 分鐘展示課學習到很多技巧和方法，你看，小朋友也非常喜歡，你得到的學習卡在我們優(yōu)惠基礎(chǔ)上使用，你看？我給你辦理一下報名手續(xù)！。

　3、家長離場：您好，請慢走，有什么疑問請隨時與我們聯(lián)系。

　四、

　防魚漏網(wǎng)

　漁網(wǎng)被拉上來，在魚同時也被拉上來，從水里拉到船艙的過程中，有一部分魚很有可能會漏掉，為了不前功盡棄，應該盡量減少漏網(wǎng)之魚。

　頒獎典禮之后，有一部分現(xiàn)場報名，但是也有一部分有消費意向的人沒有當時消費，那么這部分人群就需要進行后期跟蹤，繼續(xù)刺激消費欲望，最終促成消費。

　后期跟蹤以電話回訪為主，下面是分階段電話回訪話術(shù)：

�。ㄒ唬�

　頒獎典禮后續(xù)第一次電話回訪（頒獎典禮第二天）：

　您好，請問是××小朋友的家長嗎?我們是***學校。您對我們舉辦的頒獎典禮覺得滿意嗎？您覺得我們還有哪些地方有待改進的呢？謝謝您的建議！

�。ǘ�）

　頒獎典禮后續(xù)第二次電話回訪（提供照片）：

　您好，請問是××小朋友的家長嗎？我們是***學校。在涂色大賽的頒獎典禮上，我們?yōu)樾∨笥褌兣臄z了一些紀念照片，對孩子來說很有意義。如果您有空，請您××時間到學校來領(lǐng)取他的照片，好嗎？謝謝！

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　頒獎典禮后續(xù)第三次電話回訪（。。月。。日前）：

　您好，請問是××小朋友的家長嗎？我們是***學校。我們的新班馬上要開課了，為了提高孩子的升級考試成績，我們?yōu)楹⒆娱_設了不同程度的***班，現(xiàn)在已經(jīng)開始接受報名了，但是由于現(xiàn)在報名情況較好，而招生名額有限，如果家長覺得感興趣的話，可以在 12 月 25 日前來學校辦理相關(guān)的手續(xù)，另外祝您孩子在期末考試中取得好成績，謝謝。

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　頒獎典禮后續(xù)第四次電話回訪（。。月。。日前）：

　您好，請問是××小朋友的家長嗎？我們是***學校。孩子期末考試考得怎樣啊？您孩子上次來過學校，感覺孩子對***課程的興趣較濃，如果家長有意愿，請盡快來報名。我們的寒假班定于×××時間開課，時間有限，請您快作決定，謝謝！

　 活動附件 ：

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