生存還是死亡（Ｔo be or not to be）”，莎士比亞劇作《哈姆雷特》的經(jīng)典臺(tái)詞正如經(jīng)緯公司的抉擇，泥潭、沼澤與陽光大道同在，讓劉經(jīng)緯對(duì)何去何從感到困惑。
　　作為公司的掌門人，劉經(jīng)緯感到有些疲憊，初春這個(gè)早晨的天氣還不算壞，透過窗戶望著遠(yuǎn)處的景物，他手中的“中華”冒著自然的煙圈。
　　一個(gè)小時(shí)過后，公司將開會(huì)，討論上次議而未決的公司行業(yè)、產(chǎn)品和分公司等問題。當(dāng)初，公司的飛速發(fā)展靠的是集中經(jīng)營(yíng)，公司的規(guī)模借此也得以擴(kuò)張。如今，公司的困境也由這些問題帶來。這些問題，過去也碰到，且順利解決了，反而還促進(jìn)了公司的發(fā)展。但這次，劉經(jīng)緯意識(shí)到，會(huì)議的決策將關(guān)系到“經(jīng)緯”的生與死。
　　想想這幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，他心潮起伏，窗外的景物模糊起來，思緒將他帶回了十年前。
　　
　　“炒貨”開始--初創(chuàng)根據(jù)地
　　
　　1993年7月，經(jīng)緯科技發(fā)展有限公司由劉經(jīng)緯、劉芳兄妹及朋友王斌聯(lián)合出資60萬元在中關(guān)村頤賓樓一間簡(jiǎn)陋的寫字間里成立，由劉經(jīng)緯任總經(jīng)理。
　　公司成立之初，正式員工五人，一輛三輪車，一間既作庫(kù)房又作辦公室的寫字間。與中關(guān)村許許多多的小貿(mào)易公司一樣，沒有自己的產(chǎn)品，主要業(yè)務(wù)是代銷和經(jīng)銷各式各樣的電子產(chǎn)品，包括電腦整機(jī)、電腦配件、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等等�？蛻粝胭I什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，從其他商家手里“炒貨”賺取差價(jià)。慢慢地發(fā)展到小批量進(jìn)貨，公司業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大。
　　隨著公司的發(fā)展，隱藏的問題也逐步暴露：
　　1．由于從其他商家進(jìn)貨，成本較高，產(chǎn)品單一，客戶挑選的余地小，因此銷售情況不太好，劃去成本，利潤(rùn)所剩無幾。
　　2．由于進(jìn)入門檻低，不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入分食微薄的利潤(rùn)，使公司無法保持穩(wěn)定的利潤(rùn)支持，處境更加動(dòng)蕩。
　　公司的發(fā)展需要有穩(wěn)定的根據(jù)地，東一榔頭，西一棒槌使公司很難找到立足點(diǎn)。劉經(jīng)緯直覺告訴他，公司要想生存下去，必須從市場(chǎng)產(chǎn)品上定位，從而形成自己的根據(jù)地。
　　劉經(jīng)緯召集大家進(jìn)行商量，意見并不統(tǒng)一。劉經(jīng)緯從銷售工作中感覺到，也從國(guó)內(nèi)外的發(fā)展趨勢(shì)看，辦公自動(dòng)化是大勢(shì)所趨，打印機(jī)將有巨大的市場(chǎng)，同時(shí)由于中關(guān)村經(jīng)營(yíng)打印機(jī)的公司數(shù)量少，而且規(guī)模較小，所以，打印機(jī)或許可以成為公司發(fā)展的基石。同時(shí)，為了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模的迅速擴(kuò)大。經(jīng)過大家討論，意見趨于一致。
　　公司向銀行貸款66萬元，購(gòu)進(jìn)一批市場(chǎng)上熱銷的EPSON1600K針式打印機(jī)，同時(shí)在媒體上投放廣告，把主要精力放在打印機(jī)市場(chǎng)上。由于當(dāng)時(shí)的打印機(jī)市場(chǎng)剛剛起步，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，加之上上下下刻苦工作，公司業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)大，月銷售額由最初的50萬元猛增至280萬元。經(jīng)緯逐漸在客戶中樹立了較好的形象，有了一定的影響，迅速與極光、聯(lián)冠、康悅等大中型打印機(jī)經(jīng)銷商并駕齊驅(qū)，從而在中關(guān)村打印機(jī)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。
　　代理--游擊變成正規(guī)軍
　　雖然公司在中關(guān)村打印機(jī)市場(chǎng)上贏得了一席之地，但由于沒有自己穩(wěn)定的貨源，每臺(tái)打印機(jī)的利潤(rùn)相對(duì)較低，客戶也不穩(wěn)定，主要是一些機(jī)關(guān)單位和外地顧客的零星購(gòu)買。因此，銷售額在經(jīng)過一段時(shí)間的快速增長(zhǎng)后，速度逐漸放慢，基本保持在每月300萬元左右，公司的發(fā)展陷入了停頓。
　　劉經(jīng)緯意識(shí)到，公司需要通過某種途徑進(jìn)行擴(kuò)張，迅速占領(lǐng)尚未成熟的市場(chǎng)，才能為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。此時(shí)公司有了一定規(guī)模，有了自己的運(yùn)輸車輛和庫(kù)房，人員也已經(jīng)增加到十幾人，同時(shí)也積累了一定資金。當(dāng)劉經(jīng)緯講了自己的想法，向大家征求意見時(shí)，基本上有兩種意見：一是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，因?yàn)榇蛴�機(jī)品種單一，而其他許多產(chǎn)品可能有更大的利潤(rùn)；二是擴(kuò)大自己在打印機(jī)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在中關(guān)村同類型商家中爭(zhēng)老大。
　　正當(dāng)大家爭(zhēng)論不休之時(shí)，1994年底，劉經(jīng)緯通過朋友認(rèn)識(shí)了日本富士通公司亞洲區(qū)總代理香港贊華公司的白軍易。通過白的溝通，經(jīng)緯公司獲得了富士通DPK系列針式打印機(jī)在中國(guó)的代理權(quán)，銷售原裝富士通針式打印機(jī)。
　　由于富士通公司在中國(guó)市場(chǎng)上的知名度較小，剛開始時(shí)銷路并不好。公司投入相當(dāng)大的財(cái)力在專業(yè)媒體上刊登廣告，同時(shí)向老客戶進(jìn)行推薦，并運(yùn)用多種方式宣傳該產(chǎn)品。由于該系列產(chǎn)品面向銀行、工商、稅務(wù)等部門，采用了較先進(jìn)的平推式進(jìn)紙方式和多層打印的功能，滿足了這些部門對(duì)于多層票據(jù)打印的需要，同時(shí)使用方便，質(zhì)量上乘，返修率低，產(chǎn)品在用戶中產(chǎn)生了較好的聲譽(yù)，由此銷路逐漸打開，有了一定的知名度。公司的銷售額也從每月300萬元左右增長(zhǎng)到每月700萬元左右。
　　1995年以后，國(guó)內(nèi)針式打印機(jī)市場(chǎng)驟然火爆起來，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，尤其是銀行、稅務(wù)、工商等部門的需求量猛增，使針式打印機(jī)供不應(yīng)求。公司的銷售量不斷地穩(wěn)定增長(zhǎng)，公司規(guī)模也不斷擴(kuò)大，先后成立了財(cái)務(wù)部、銷售部、儲(chǔ)運(yùn)部等部門，總部也搬到了理工大廈，公司進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展期。
　　
　　“一擴(kuò)再擴(kuò)”--經(jīng)緯登上金字塔
　　一擴(kuò)分公司--多收了三五斗
　　
　　隨著銷售量的擴(kuò)大和知名度的不斷提高，外地客戶的訂貨不斷增加，其銷售額已占到整個(gè)公司銷售額的60%左右。同時(shí)，外地客戶的運(yùn)輸費(fèi)和維修費(fèi)用大幅度增加，使利潤(rùn)有所下降。劉經(jīng)緯意識(shí)到，外地市場(chǎng)的開發(fā)已迫在眉睫。
　　由于當(dāng)時(shí)富士通打印機(jī)在國(guó)內(nèi)的代理商只有三家，且都集中在北京，因而在各省市建立分公司的成功機(jī)會(huì)相當(dāng)大。這給劉經(jīng)緯心中的公司擴(kuò)張之路又增添了砝碼。于是，公司利用自有資金和部分貸款，果斷地在全國(guó)各地建立分公司。從1995年9月開始到1996年6月，先后在廣州、杭州等十八個(gè)城市成立了分公司，建立了輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使公司規(guī)模一躍成為中關(guān)村打印機(jī)市場(chǎng)上同類商家中較大的一家。
　　得益于打印機(jī)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)和與當(dāng)?shù)赜脩舻闹苯勇?lián)系，各分公司的業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大，年銷售增長(zhǎng)率都保持在40%左右。為了吸引客戶，公司還提出了全國(guó)聯(lián)保的承諾。此舉使公司的客戶逐漸固定下來。一些經(jīng)銷商也不斷向公司訂貨，公司的批發(fā)業(yè)務(wù)也逐漸發(fā)展起來。這樣，在1995到2000年間，總公司的年銷售額達(dá)3億元。
　　二擴(kuò)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類--大獲全勝
　　由于公司規(guī)模的擴(kuò)大，財(cái)力的進(jìn)一步增強(qiáng)，不斷有人提出公司涉足其他行業(yè)，包括印刷、餐飲、房地產(chǎn)等不同意見。經(jīng)一再討論，意見仍不能統(tǒng)一。
　　劉經(jīng)緯認(rèn)為，公司對(duì)其他行業(yè)不熟悉，又沒有專門人才，如果貿(mào)然進(jìn)入，不但會(huì)占用大量資金，同時(shí)也未必能在該領(lǐng)域站住腳跟和形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，目前不能考慮進(jìn)入其他行業(yè)經(jīng)營(yíng)。但是，他內(nèi)心里同時(shí)也認(rèn)為，公司現(xiàn)在已有能力經(jīng)營(yíng)其他電腦產(chǎn)品，這樣可以擴(kuò)大利潤(rùn)來源，又不至于離主營(yíng)業(yè)務(wù)太遠(yuǎn)。
　　經(jīng)過反復(fù)論證，公司開始向擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種這個(gè)方向發(fā)展。1999年12月，經(jīng)緯公司與浪潮集團(tuán)合作向中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)聯(lián)合推廣富士通產(chǎn)品，產(chǎn)品包括服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)、行式打印機(jī)、硬盤、筆記本電腦等。合作初期較為順利，公司2000年上半年先后銷售了幾十批此類產(chǎn)品，銷售利潤(rùn)額增長(zhǎng)了30%。此時(shí)，劉經(jīng)緯和公司大多數(shù)人員認(rèn)為，這次擴(kuò)張的決策又成功了。
　　然而，就在此時(shí)，各種各樣的問題紛至沓來，逐漸使公司的發(fā)展遇到了挫折。
　　
　　巔峰遭遇滑鐵盧
　　
　　產(chǎn)品和市場(chǎng)失守：雞蛋放進(jìn)了一個(gè)籃子
　　從2000年上半年開始，由于噴墨打印機(jī)和激光打印機(jī)的強(qiáng)勁沖擊，經(jīng)緯在整個(gè)打印機(jī)市場(chǎng)上的份額不斷下降。同時(shí)，由于各種品牌的針式打印機(jī)大量出現(xiàn)，如美國(guó)LEXMARK、日本松下、國(guó)內(nèi)的實(shí)達(dá)等，使針打市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，富士通產(chǎn)品的銷售量不斷下降。

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