上個世紀(jì)20年代,在美國啤酒市場上,大約有10家不同品牌的啤酒商開展著激烈競爭,其中的施樂茲啤酒(SchlitzBeer)當(dāng)時的市場份額僅占第8位。 　　那時,所有的啤酒商在廣告上都傳達著如出一轍的訊息:我們的啤酒是純正的!我們的啤酒純而又純!我們的啤酒最最純……就是沒有一個啤酒商對消費者解釋“純”是什么意思。
　　施樂茲啤酒為了改變銷售狀況,特意聘請了當(dāng)時的著名營銷大師霍普金斯�；羝战鹚棺龅牡谝患�事是:到啤酒廠實地參觀考察。結(jié)果,他對在啤酒廠看到的一切頗感驚訝―――施樂茲啤酒在5年之內(nèi)進行過1623次實驗,找到了最好的發(fā)酵配方;廠房設(shè)在密西根湖畔,湖水很清澈,沒有受到污染,但是,廠方還是在湖邊鉆了兩口深達500英尺的自流井,以此獲得最純凈的水;這些水被打起來后,要加熱到攝氏500度,然后再冷卻直至凝凍,這一工序需要重復(fù)三次,以確保水的純度;盛裝啤酒的每一個瓶子都經(jīng)過攝氏600度的蒸汽消毒,以確定殺死微生物及所有細菌;每一批啤酒在出廠前都必須通過測試,以保證啤酒既純又醇,然后才能裝瓶輸出……
　　霍普金斯在為施樂茲啤酒的生產(chǎn)全過程大為傾倒的同時,向管理層提問了:“為什么不把這些告訴客戶呢?”管理層的反應(yīng)是:“所有的啤酒商都沒有這樣做啊!為什么我們要這么做?”
　　“為什么不呢?”霍普金斯說:“正因為在你所處的行業(yè)中沒有人這么做過,而你第一個這樣做了,那么,就必將會在市場上贏得明顯的領(lǐng)先地位。我的建議是―――應(yīng)當(dāng)將這些不尋常的釀酒過程告訴消費者。”
　　接下來,把生產(chǎn)過程告訴消費者成了施樂茲啤酒的經(jīng)營策略。在展銷會上、在經(jīng)銷店里,施樂茲啤酒向每位飲酒者展示提純、釀造、消毒、測試、裝瓶等程序的生產(chǎn)全過程,充分演繹了“純”這個字的實在含義。
　　見證奇跡的時刻到了――廣大消費者在看了施樂茲啤酒的生產(chǎn)全過程后,紛紛豎起大拇指,并奔走相告:施樂茲是真正的“純”啤酒。就這樣,“把生產(chǎn)過程告訴消費者”這一獨特的營銷賣點,使得施樂茲啤酒在市場上比其他品牌的啤酒更有吸引力,短短幾個月內(nèi),施樂茲啤酒的市場占有率從第八位躍升到了第一位。

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