麥予甫:別只盯著顧客錢(qián)包
發(fā)布時(shí)間:2020-04-11 來(lái)源: 歷史回眸 點(diǎn)擊:
過(guò)去有人做了一個(gè)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,化妝品的銷售依然良好,用了化妝品以后,人變漂亮了,感覺(jué)就會(huì)比較好,就不會(huì)一味沉浸在經(jīng)濟(jì)蕭條帶來(lái)的悲觀情緒中。
玫琳凱是一家非常女性化的企業(yè)。位于恒隆廣場(chǎng)2期的玫琳凱(中國(guó))化妝品有限公司上海行政中心處處充滿了女性最愛(ài)的粉紅色。作為公司為數(shù)不多的男性員工之一,大中國(guó)區(qū)總裁麥予甫的辦公桌上也擺放著朵朵盛開(kāi)的玫瑰。
這是一家“用心”的公司。用差不多半個(gè)世紀(jì)的努力,營(yíng)造了一個(gè)企業(yè)文化的傳奇――秉承“信念第一、家庭第二、事業(yè)第三”的生活優(yōu)先次序,將公司建立在黃金法則(你要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你,你也要怎樣對(duì)待別人)而不是競(jìng)爭(zhēng)原則基礎(chǔ)之上。
“玫琳凱化妝品公司所獲取的成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是金錢(qián)、一幢幢高樓和企業(yè)資產(chǎn)所能概括的。玫琳凱化妝品公司真正的成功之處在于它能夠改變女性的生活,讓她們對(duì)自己的生活充滿希望!痹诓憠验煹2008年行將結(jié)束的日子里,玫琳凱大中國(guó)區(qū)總裁麥予甫先生接受了新民周刊記者的專訪。
《新民周刊》:在全球感受經(jīng)濟(jì)冬天的嚴(yán)酷時(shí),玫琳凱有怎樣的感受?你們?cè)鯓涌创@次金融危機(jī),它對(duì)以實(shí)體經(jīng)濟(jì)為發(fā)展的化妝品行業(yè)有什么樣的影響?
麥予甫:到目前為止,金融危機(jī)對(duì)我們還沒(méi)有什么影響,我們依然保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)。今年,我們的銷售比去年超出了50%,最近這兩個(gè)月,我們都是超額完成了任務(wù)。
過(guò)去有人做了一個(gè)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,化妝品的銷售依然良好,人們就覺(jué)得這個(gè)行業(yè)具有抗衰退性。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,大家沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)車(chē)、旅行,但是買(mǎi)一支口紅就100多塊,還是消費(fèi)得起的。而且用了化妝品以后,人變漂亮了,感覺(jué)就會(huì)比較好,就不會(huì)一味沉浸在經(jīng)濟(jì)蕭條帶來(lái)的悲觀情緒中。
還有一方面,就是當(dāng)經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,有更多人愿意兼職去賣(mài)化妝品,我們正好可以提供這樣的兼職機(jī)會(huì)。另外,我們作為一家直銷企業(yè),能夠?yàn)轭櫩吞峁┟鎸?duì)面的個(gè)性化服務(wù),可以說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)越是激烈,我們?cè)诜⻊?wù)方面的優(yōu)勢(shì)就越是明顯。
所以,我們?cè)敢庥梅e極的態(tài)度來(lái)看待眼下的金融危機(jī),我們認(rèn)為,它應(yīng)該是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們不單單要在危機(jī)中尋找生存的空間,更希望能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì),來(lái)擴(kuò)大我們品牌的影響,擴(kuò)大我們的銷售,履行我們的企業(yè)責(zé)任。
《新民周刊》:作為最早的直銷企業(yè)之一,玫琳凱中國(guó)在本土化方面主要做了哪些努力?
麥予甫:第一是生產(chǎn)的本土化。我們有很多包裝材料最初都是從美國(guó)進(jìn)口,成本很高,后來(lái)就改從國(guó)內(nèi)采購(gòu)。另外我們現(xiàn)在所有產(chǎn)品基本上都是進(jìn)口原料后,在杭州的工廠生產(chǎn)。我們對(duì)杭州工廠的下一步定位是,成為亞太區(qū)的生產(chǎn)基地,把產(chǎn)品推廣到亞太其他國(guó)家的市場(chǎng),并最終推廣到歐美市場(chǎng)。最近,我們的工廠剛剛通過(guò)了澳大利亞TGA認(rèn)證,這意味著,我們的產(chǎn)品已可進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)。
第二是員工的本土化。玫琳凱剛來(lái)到中國(guó)的時(shí)候,有很多外籍員工,但是到1999年以后,我們基本上都是本地的員工了,包括我們的管理層。我自己算是半個(gè),我雖然是美國(guó)籍,但是在上海定居的時(shí)間卻是最長(zhǎng)的,已經(jīng)有18年了。
第三是產(chǎn)品研發(fā)的本土化。最初,我們完全照搬美國(guó)的研發(fā)成果,但過(guò)去幾年,我們開(kāi)始研發(fā)適合亞洲市場(chǎng)的產(chǎn)品,比如盈白系列產(chǎn)品就是完全針對(duì)亞洲女性的需求研發(fā)的,在美國(guó)是沒(méi)有的,只有在亞太區(qū)才有。
另外在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,我們也邁出了本土化的重要步伐,今年,我們投入巨資制作并投放了品牌形象廣告,并邀請(qǐng)了一位本土女性擔(dān)任我們的品牌代言人,向公眾更好地詮釋玫琳凱“有愛(ài),有生活,有美麗”的品牌理念,這在玫琳凱全球可以說(shuō)是絕無(wú)僅有的,顯示出我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的巨大信心。
《新民周刊》:剛才您講到員工的本地化問(wèn)題,裁員風(fēng)波在金融危機(jī)來(lái)了以后非常強(qiáng)烈,玫琳凱怎么幫助員工度過(guò)這個(gè)寒冬期,你們會(huì)減員降薪嗎?
麥予甫:我們不會(huì)。我自己有過(guò)一段非常痛苦的經(jīng)歷,在加入玫琳凱以前,我所在的公司曾經(jīng)進(jìn)行了幾輪裁員,當(dāng)時(shí),有些員工很不滿,就在飯?zhí)美镬o坐,兩三天都不回家。作為管理層,我必須要維持公司的經(jīng)營(yíng),但是看到這些曾經(jīng)一起并肩奮斗的同事,非常不開(kāi)心地站到公司的對(duì)立面,我心里很不是滋味。
所以,加入玫琳凱以后,我在員工的招聘使用方面非常小心。因?yàn)槲铱紤]到,裁員是很痛苦的。1998年,鑒于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)缺乏管理、魚(yú)龍混雜的狀況,國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于暫停傳銷的通知》,對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)進(jìn)行全面整頓,我們的業(yè)務(wù)也因此暫停了長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月。其間,我們的業(yè)績(jī)一落千丈,每個(gè)月只有幾十萬(wàn)的銷售額。但我還是跟美國(guó)總部講,玫琳凱是一家以人為本的公司,不應(yīng)該放棄任何一個(gè)人。我們就這樣堅(jiān)持了下來(lái)。我們最困難的時(shí)候都沒(méi)有裁員,現(xiàn)在的情況算什么?而且根據(jù)我們的預(yù)測(cè),我們明年會(huì)有約20%的增長(zhǎng),所以我們不但不會(huì)裁員,反而還要增加員工的人數(shù),而且還要通過(guò)培訓(xùn)等增強(qiáng)他們的“御寒能力”,我們對(duì)員工的承諾就是要提供他們?nèi)轿坏某砷L(zhǎng)。
《新民周刊》:結(jié)合直銷,玫琳凱還采取了哪些獨(dú)特的創(chuàng)新銷售?其效果如何?
麥予甫:玫琳凱在全球堅(jiān)持采用直銷的方式,因?yàn)檫@是對(duì)銷售隊(duì)伍的承諾,我們創(chuàng)辦的初衷就是為女性提供事業(yè)機(jī)會(huì),幫助她們獲得成功,豐富她們的人生。
玫琳凱雖然不會(huì)改變直銷的方式,但一直在尋求各種先進(jìn)技術(shù),為銷售隊(duì)伍提供創(chuàng)新服務(wù),來(lái)更好地支持她們事業(yè)的發(fā)展。比如,我們很早就開(kāi)始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),使我們的美容顧問(wèn)在任何時(shí)間、任何地方都能非常方便地進(jìn)行訂貨,這在整個(gè)行業(yè)中都是非常具有前瞻性的做法,而我們現(xiàn)在已享受到這些前瞻性技術(shù)為我們帶來(lái)的便捷與高效。目前,我們還在積極探索無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及各種先進(jìn)的支付手段,來(lái)幫助我們的美容顧問(wèn)能夠更加便捷地開(kāi)展她們的銷售業(yè)務(wù)。
此外,我們還在積極嘗試互動(dòng)營(yíng)銷,通過(guò)推出各種有線及無(wú)線的互聯(lián)網(wǎng)工具,來(lái)幫助銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售。比如我們今年12月剛剛在門(mén)戶網(wǎng)站上推出的“幻彩美人DIY”工具,可讓消費(fèi)者通過(guò)上傳自己的照片,為自己在線化上彩妝,在獲得滿意的妝容之后她們就可以聯(lián)系玫琳凱的美容顧問(wèn),購(gòu)買(mǎi)剛才用到的這些產(chǎn)品,讓虛擬的妝容變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
《新民周刊》:玫琳凱中國(guó)有16萬(wàn)名活躍的銷售隊(duì)伍,如此龐大的銷售隊(duì)伍,您怎么管理?
麥予甫:玫琳凱有一套專門(mén)為女性設(shè)計(jì)的獨(dú)特管理方式,我們稱之為CREAM,它其實(shí)是Communication(溝通)、Recognition(認(rèn)可)、Education(教育)、Activity(活動(dòng))、Motivation(激勵(lì))這5個(gè)單詞首字母的縮寫(xiě),我們通過(guò)CREAM的方式來(lái)引導(dǎo)銷售隊(duì)伍領(lǐng)會(huì)導(dǎo)向、樹(shù)立目標(biāo)、掌握技能、持續(xù)進(jìn)步。我們非常重視溝通,我們會(huì)不斷向銷售隊(duì)伍宣傳,在為顧客服務(wù)時(shí),不要看人家的錢(qián)包,而要看人家的臉,想想怎樣可以讓她變得更美麗,那樣銷售自然會(huì)來(lái)。我們也很重視認(rèn)可,因?yàn)橄啾饶腥耍烁枰嗷サ墓膭?lì)與認(rèn)可,外在的認(rèn)可力量非常大。玫琳凱用于培訓(xùn)的費(fèi)用在業(yè)內(nèi)一直居于前列。
總之,要管理好這么龐大的銷售隊(duì)伍,不能光靠利益驅(qū)動(dòng)。我講一個(gè)真實(shí)的故事。我們的美容顧問(wèn)中間有一位60多歲的老太太,她不太會(huì)講話,因?yàn)樾r(shí)候患有小兒麻痹癥,她一直到7歲才開(kāi)始和媽媽交流,所以她的生活圈子很小。但是她很有藝術(shù)細(xì)胞,曾經(jīng)做過(guò)布料設(shè)計(jì)。她來(lái)玫琳凱的時(shí)候已經(jīng)退休了,一開(kāi)始她只是用了我們的產(chǎn)品,覺(jué)得產(chǎn)品很好,但是接觸了玫琳凱以后,她就想成為玫琳凱的美容顧問(wèn),她并不在乎能夠銷售多少產(chǎn)品,她就是覺(jué)得在這里可以結(jié)識(shí)很多朋友,她的生活圈子一下子打開(kāi)了。所以后來(lái),她親自畫(huà)了一幅畫(huà),要我?guī)退偷矫绹?guó)總部去,來(lái)表示她對(duì)玫琳凱這家公司的感謝。
這個(gè)故事說(shuō)明,對(duì)銷售隊(duì)伍來(lái)講,物質(zhì)的激勵(lì)固然很重要,但還有其他很多更重要的東西。所以玫琳凱常常講,“P”和“L”不只代表“利潤(rùn)(Profit)”和“虧損(Loss)”,更代表“人(People)”和“愛(ài)(Love)”。
《新民周刊》:目前有一家知名的直銷企業(yè)發(fā)生比較大的問(wèn)題,所以我想問(wèn)一下,您怎么避免產(chǎn)生類似的問(wèn)題。
麥予甫:其他公司發(fā)生了什么事,我們不清楚。就玫琳凱來(lái)說(shuō),我們其實(shí)是非常保守的公司,我們的執(zhí)行主席Richard曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“我母親的名字是掛在外面的!盧ichard是公司創(chuàng)始人玫琳凱女士的兒子。作為一家家族企業(yè),玫琳凱對(duì)公司的聲譽(yù)非常看重。正因?yàn)榇,我們(cè)谌粘9ぷ髦芯头浅V匾暰S護(hù)公司的聲譽(yù)。
我們制定了以《反海外腐敗法》為核心的合規(guī)制度,要求每位員工、管理人員、董事、供應(yīng)商及與玫琳凱有業(yè)務(wù)往來(lái)的所有其他第三方都必須嚴(yán)格遵守美國(guó)及中國(guó)的反賄賂的法律。我們還制定了《公司責(zé)任及業(yè)務(wù)活動(dòng)的準(zhǔn)則》,明確要求員工在與供應(yīng)商往來(lái)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中,不得受賄索賄;并要求員工就其直系親屬是否擁有供應(yīng)商股份、是否在公司外部審計(jì)機(jī)構(gòu)任職等情況做出說(shuō)明。
在組織架構(gòu)上,我們?cè)O(shè)有獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)/風(fēng)險(xiǎn)管理部,他們每年都會(huì)對(duì)中國(guó)的財(cái)務(wù)、系統(tǒng)、內(nèi)部控制等方面的合規(guī)性及安全性進(jìn)行內(nèi)部審計(jì),審計(jì)報(bào)告直接提供給全球管理層。
《新民周刊》:人們一直對(duì)化妝品企業(yè)的生態(tài)環(huán)境影響非常關(guān)注,我不知道玫琳凱怎么看待環(huán)保問(wèn)題?你們對(duì)于企業(yè)污水處理采取了哪些先進(jìn)的措施?
麥予甫:我們一直說(shuō),環(huán)保是可持續(xù)發(fā)展的前提。我們的工廠很早就通過(guò)了ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。我們還投入許多資源,來(lái)節(jié)能減排,盡可能減少對(duì)環(huán)境的影響。在污水處理方面,我們投資500萬(wàn)元興建了一座日處理能力達(dá)150噸的廢水處理站,處理后的廢水不僅循環(huán)使用,還用來(lái)養(yǎng)魚(yú)、種樹(shù)。
現(xiàn)在,大家要是到杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)來(lái)的話,可以在好幾個(gè)路口看到玫琳凱的道路指示牌,因?yàn)槲覀児S今年因?yàn)榱己玫纳鷳B(tài)環(huán)境,已被杭州市旅游委員會(huì)評(píng)為杭州100個(gè)“工農(nóng)業(yè)旅游點(diǎn)”之一,整個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)只有兩家工廠成為旅游點(diǎn),我們感到非常驕傲。
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