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牛油果經(jīng)濟(jì)學(xué)

發(fā)布時(shí)間:2018-07-09 來源: 歷史回眸 點(diǎn)擊:


  牛油果廣告已經(jīng)連續(xù)第四年出現(xiàn)在美國橄欖球職業(yè)聯(lián)賽決賽超級(jí)碗(Super Bowl)的廣告中。今年的廣告費(fèi)高達(dá)半分鐘500萬美金。水果進(jìn)口商蘭濤國際CEO王石偉難掩激動(dòng):“幾秒鐘,那么高的贊助額。這對于一種水果來說是件了不起的事!
  2015年,Avocado from Mexico公司用300萬美元搶下的廣告時(shí)間,成為牛油果發(fā)展歷史上的節(jié)點(diǎn)。這是全球大型賽事中,首次出現(xiàn)一個(gè)水果單品的廣告。
  王石偉是河南人,移居加拿大30年。他在2010年決定將牛油果進(jìn)口到中國,目前蘭濤國際的牛油果進(jìn)口量占到中國牛油果市場一半以上的份額。王石偉覺得自己的口味很大眾化,“我能喜歡這種水果,大部分中國人也能接受”。
  這個(gè)決定受到當(dāng)時(shí)公司大部分銷售經(jīng)理的反對。王石偉接受《21CBR》記者采訪時(shí)表示,上海作為國際化水平領(lǐng)先的城市,在2010年,一個(gè)月的牛油果銷售不過20多箱。而且這部分需求只來自星級(jí)酒店,外國廚師會(huì)在菜品中使用牛油果。
  剛開始,蘭濤國際每三個(gè)星期從墨西哥進(jìn)口1600箱牛油果,每箱6公斤。市場反饋?zhàn)C明,銷售經(jīng)理的判斷非常準(zhǔn)確!百u了三分之一,倒了三分之二!蓖跏瘋フf。
  很明顯,當(dāng)時(shí)的中國市場還沒有準(zhǔn)備好。相比之下,美國市場的牛油果消費(fèi)已經(jīng)有一定基礎(chǔ),需要的是一個(gè)家喻戶曉的廣告,讓消費(fèi)更上一層樓。而牛油果在中國,從被嘗試到成為一二線城市中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的標(biāo)志性單品,經(jīng)歷了大約五六年的時(shí)間。這既是一個(gè)水果商、電商平臺(tái)進(jìn)行市場教育,從而提高消費(fèi)者認(rèn)知的過程,也折射出中國消費(fèi)者口味和飲食習(xí)慣的變遷。

市場試水


  王石偉決定在宣傳和推廣方面下功夫。
  蘭濤國際先是將宣傳彩頁放在牛油果箱中,彩頁在批發(fā)市場被水果商們帶走,又進(jìn)一步流向零售店和消費(fèi)者。半年后,蘭濤國際制作了30萬幅帶有二維碼的牛油果彩旗,在全國2萬至3萬家水果超市懸掛。之后,蘭濤國際又將墨西哥女郎請到商超現(xiàn)場,示范牛油果的吃法與做法。
  請墨西哥女郎的推廣實(shí)驗(yàn)開始于哈爾濱!肮枮I是國內(nèi)對于進(jìn)口水果接受度比較差的城市!蓖跏瘋セ貞洠(jīng)一家規(guī)模類似于沃爾瑪?shù)拇笮统,一周也賣不出一箱牛油果。在聘請墨西哥女郎進(jìn)行牛油果醬(Guacamole)的制作和試吃后,該超市一天賣出了50箱。
  如果說一線城市代表著擁抱新鮮事物的購買力,那么讓二線城市接受一種產(chǎn)品,則意味著這種產(chǎn)品的市場規(guī)模會(huì)發(fā)生質(zhì)的飛躍。隨后,蘭濤國際開始在二線城市的批發(fā)市場上投放牛油果廣告。兩三年前,蘭濤國際在鄭州的批發(fā)市場上,一個(gè)星期的銷售量不足一板貨,現(xiàn)在每天都能賣出一板到三板貨。
  生鮮果蔬電商天天果園則從2009年開始銷售和推廣牛油果,那時(shí)這種水果常被稱為“鱷梨”。天天果園聯(lián)合創(chuàng)始人趙國璋告訴《21CBR》記者,當(dāng)時(shí)一起進(jìn)行銷售和推廣的水果還有智利櫻桃。相比之下,牛油果的銷售速度遠(yuǎn)不及櫻桃。櫻桃本就擁有廣泛的群眾基礎(chǔ),智利櫻桃比普通櫻桃更大更甜,只要消費(fèi)者接受其價(jià)格,這種水果本身很容易推廣。
  牛油果的群眾基礎(chǔ)就是另外一番景象。這種鮮有人知、不酸不甜、墨綠色表皮上還疙疙瘩瘩的產(chǎn)品,消費(fèi)者們甚至難以界定是蔬菜還是水果,更無從判斷牛油果的生熟度、知曉其吃法和營養(yǎng)價(jià)值。特別是餐飲中少有奶酪產(chǎn)品的中國消費(fèi)者,剛開始不習(xí)慣于牛油果綿密似奶酪般的口感。同時(shí),吃慣了酸甜的水果,牛油果的味道顯得乏善可陳。
  對于這一點(diǎn),廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授何國祥深有體會(huì)。
  何國祥從上世紀(jì)70年代開始研究牛油果種植,至今已超過40個(gè)年頭。他的同事和學(xué)生們算得上有口福,早在上世紀(jì)70年代就嘗到了免費(fèi)的牛油果。70年代初,何國祥種植了兩株牛油果,五六年后豐收,摘了200多斤牛油果,到處送給老師和同學(xué)們品嘗。他也曾包過果園進(jìn)行種植,豐收之后沒有銷路,只好送給親朋好友。
  送上門的牛油果并不受歡迎。被北回歸線從中部穿過的廣西省,北部屬于亞熱帶,南部屬于熱帶,是種植水果的好地方,芒果、荔枝、龍眼、蜜柚等汁水豐富、口味香甜的水果應(yīng)有盡有!帮埗汲圆伙柕哪甏,希望吃到的水果是甜的。”何國祥回想起大家拒絕他送來的牛油果,多半是因?yàn)槲兜赖脑颍皬V西有那么多水果,大家不愛吃不甜不酸的牛油果!
  40多年過去,從吃不飽飯,到開始節(jié)食減肥。從牛油果送上門都不要,到2017年全國進(jìn)口牛油果3.21萬噸,和2011年的不足31.8噸相比,增長超過1000倍。中國消費(fèi)者的口味、飲食觀念和消費(fèi)方式都發(fā)生了翻天覆地的變化。
  “牛油果是中國消費(fèi)升級(jí)浪潮中,具有象征意義的產(chǎn)品!壁w國璋認(rèn)為,牛油果食用量的激增,代表了消費(fèi)者飲食結(jié)構(gòu)的變化,“影響的不僅是水果行業(yè),而是整個(gè)餐飲行業(yè)!迸S凸械牟伙柡椭竞扛,能提供飽腹感,經(jīng)常被用來做代餐食品或出現(xiàn)在沙拉等低熱量健康食品中。
  牛油果成為具有代表性的水果單品,離不開電商與社交網(wǎng)絡(luò)的推波助瀾。
  牛油果開始走紅的這幾年,正好碰上國內(nèi)電商的高速發(fā)展。天貓生鮮超市的數(shù)據(jù)顯示,一份促銷價(jià)格為29.8元的墨西哥進(jìn)口牛油果,5月的訂單超過12萬個(gè)。同時(shí),電商購物人群通常比較年輕,容易接受新鮮事物。牛油果消費(fèi),有明顯代際劃分特點(diǎn),趙國璋表示:“牛油果在中國影響最大的是20歲至40歲這個(gè)年齡段的人,目前很難突破60歲以上人群!
  這一年齡段,恰好是使用社交網(wǎng)絡(luò)的主力軍。
  在圖片和短視頻分享平臺(tái)Instagram上搜索牛油果的英文“avocado”,會(huì)出現(xiàn)近800萬條相關(guān)帖子。Avocaodo Show是一家開設(shè)在荷蘭阿姆斯特丹的餐廳,所有菜品全部都以牛油果為主。Avocado Show的Instagram賬號(hào)上有10萬粉絲,上傳的牛油果圖片經(jīng)常能獲得1500到2000個(gè)贊。

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