在北京西客站附近，有一個著名的茶葉城――馬連道。北京城內的官宦巨賈習慣在此購茶，華北最大茶葉市場的名頭落在這里，全國7％的茶葉市場份額更是從此劃走。 　　而20年前，北京人最愛喝的只是花茶，最大的茶商是國營的茶葉公司。一個又一個福建茶商改變了這一切。
　　
　　在這個全長只有1500米的小街上，一個令人吃驚的、高效的茶葉生意在有序運轉。約4000家茶商密密麻麻分布在10個茶葉批發(fā)市場里，十個茶商中七個是福建人。
　　“坐下來喝一泡鐵觀音吧。這是去年的秋茶，質量很好�！泵恳粋�走進王燈良茶鋪的客人都能聽到這樣的招呼。在馬連道的福建茶商中，王燈良是一個小茶商，幾個茶鋪生意加起來每年流水300―500萬元。
　　王燈良嫻熟地把玩各種茶具，很快，一杯香氣撲鼻的鐵觀音茶端上來�？腿嗣蛳乱豢�，他笑瞇瞇地問：“好喝吧!”仔細聽，這不是一句問話，他的信心滿滿來源于身后掛著的碩大牌匾：高級品茶師。
　　這位高級品茶師傅只有小學二年紀文化水平。“我們那邊，好像不太重視文化水平�！彼�的兒子王江鴻，二十出頭，在北京念到初中就跑來店里幫忙�！皩�學習實在興趣不大�！蹦泻⒂悬c羞澀地說。
　　
　　北上賣茶
　　
　　福建安溪鐵觀音的原產地是王燈良的家鄉(xiāng)。上個世紀80年代，這里家家種茶，但茶葉不值錢。計劃經濟時代，國家對茶葉施行統(tǒng)購統(tǒng)銷，一斤茶葉價格在4塊一5塊之間，茶葉又是靠天吃飯，天氣不賞臉，茶農就沒收入。“吃不飽飯只得把茶園扒了，種上水稻、地瓜。”王燈良的妻子柯秀法說。
　　他們的貧窮也來源于福建特殊的地貌。這里是中國海岸線最長的省份，80％是山，真正耕地很少。福建的“閔”就來源于“蛇蟲出沒之地”。
　　王燈良家中兄弟三個，妻子柯秀法有弟兄十一個，人多地少，貧窮是必然的。走出去做生意成為福建人唯一致富的道路。所以，閩商多背井離鄉(xiāng)，不惜奔赴海外，也多來源于一份無奈。
　　對茶農而言，轉機出現(xiàn)在1985年。國家把茶葉從一類物資改為二類物資。這項政策最直接的影響是：茶農可以自己做茶生意。
　　福建寧德人劉其利也是從此開始了販茶生涯。
　　劉其利的父親是農校畢業(yè)，曾是寧德縣茶葉局的指導員。1985年，國家開放了茶葉市場后，他父親成為寧德縣最早一批下海辦茶葉廠的人。當年，家里兄弟六個，他還在上小學，因為身體素質最好，索性輟學，給父親打工。
　　1985年―1990年是福建最早一批私營茶廠生意最好的時候。大部分茶廠都像劉其利家的廠子一樣，從茶農那里收茶，加工成茶胚，轉手賣給福州的茶葉加工廠。
　　“從茶農那里收茶，我們出價比國家高幾毛錢，賣出去時再少賺幾毛，記得第一年開廠，3月收上來的新茶，7―8月轉手，價格翻倍，一年能賺十幾萬�！眲⑵淅�說。
　　1990年代初期，福建私營小茶廠生意開始大不如前。劉其利分析： “家家都開廠，福州市場已完全飽和。賣半成品，不如賣成品。想賺錢，必須走到更遠的地方�！�
　　劉其利的父親不想擴大經營，他用賺來的錢蓋了一棟大房子。劉其利拿著為父親打工賺的14萬元，北上山東。臨走丟下一句話：“你的眼光獨到，但不夠長遠�！�
　　實際上，大部分的福建茶商也都是在這一時期開始北上。南方茶葉市場趨于飽和，北方還一片荒漠，山東、北京、河北陸續(xù)出現(xiàn)福建茶商。
　　“上海不是好選擇�！北本└＝ú枞~協(xié)會的執(zhí)行副秘書長汪朝江說， “上海本身的茶葉市場很排外，當?shù)厝艘呀浟晳T喝安徽、浙江的綠茶，很難再接受其他省份的茶。北方不同，因為不是茶葉原產地，包容性很強�！�
　　坐上開往北京的火車，揣著高利貸借來的2000塊錢，王燈良的闖蕩之旅也就此開始了。和劉其利不同，他沒有生意經驗，之前，只是在家鄉(xiāng)茶廠打工。臨走前，妻子發(fā)狠告訴他：“賺到錢再回來，賺不到，別回來�！�
　　“我沒有辦法啊。那時家里太窮了�！笨滦惴ń忉屨f，“我們福建的女人是這樣的，舍得讓男人出遠門�！�
　　
　　用腿走出的茶路
　　
　　1990年代初期，北京流行花茶。在花茶市場中，國營的北京京華茶葉總公司又是老大，占據(jù)京城市場八成份額。
　　剛來北京的王燈良和老鄉(xiāng)租住在六里橋的一排平房，他們每天騎著自行車，全北京市推廣鐵觀音。
　　王燈良說：“我一天要騎100多公里的路，為什么不坐公交車，一是沒錢，二是怕坐上不知道怎么坐回來，一般沿著長安街騎，看見茶葉店就敲門進去。問人家愿意不愿意幫著代賣�？梢韵炔唤o錢，賣出去了再給錢。”
　　如果被拒絕，王燈良的方法是再去一次。“那時，去兩三次很正常，我給自己定一目標，上門推銷十次，準能同意�！�
　　“他們太勤勞了!”一個北京老茶商不無感慨地說。1990年代初期，他曾在大興開茶莊。也遇見過一個像王燈良這樣的福建茶商，“從城里騎車到大興很遠，那個人總來，上門送貨。當年我多賣花茶，對他的茶不了解。但一來二去，有客人認可了，鐵觀音的銷路就打開了，可以說，鐵觀音在京城能流行開，完全靠福建茶商的雙腿�！�
　　和王燈良不同，劉其利進京的故事更曲折。他北上的第一站是山東，那年他21歲，把茶葉卸在濟南八里橋市場，結果第一筆生意就被別人騙了�！跋冉o了貨，沒給錢。等去要錢，已經人去樓空了。”
　　一窮二白，劉其利也想起借高利貸。閩商為發(fā)家或擴大資本，多會選擇冒著巨額風險借高利貸。正如閩商之歌《愛拼才會贏》所唱：三分靠運氣，七分靠打拼。
　　借了高利貸，劉其利北上北京，重復起和王燈良相似的打拼之路：每天提著茶葉箱，挨家推銷。
　　1992年，馬連道還寂寂無名，這條街道兩旁長滿草，夜晚沒有路燈，一片漆黑。對王燈良和劉其利而言，這是前路的寫照：北方人不知道什么是烏龍茶，他們只得一遍遍敲開陌生大門，重復問一個問題：“你們愿意幫忙寄賣茶嗎?不好喝不要錢�！�
　　如何賺到第一桶金?王燈良和劉其利選擇了不同的路。
　　在北京蹬車賣了兩年茶葉，王燈良的境遇并沒有發(fā)生質的改變。
　　妻子柯秀法回憶：“他寄了錢回來，我不敢花，立刻還給別人。春節(jié)時，家里沒有肉吃，我囑咐兩個兒子，別人如果問起來，一定說我們吃過肉了。在農村，誰家窮，準就受欺負。”
　　1994年，王燈良覺得要想有穩(wěn)定的悅入，必須叩開北京京華茶葉總公司的大門。
　　于是，他每天穿戴整潔，帶上禮品和茶樣去京華登門，主營花茶、綠茶的京華公司領導轟他出門。京華員工對他說：“弄些臟樹葉，騙誰?”在隨后的半年時間里，他一次次跑京華公司，原來只帶茶樣，后來連泡茶的茶具也搬過去演示，連門衛(wèi)也笑話他有毛病。
　　跑了多少次京華，他記不得。一旁的妻子提醒：“84次。” 　　出現(xiàn)轉機是在第84次。那天上午9時，王燈良又到京華公司。公司秘書告訴他，經理愿意談談。這一天，王燈良收獲了10多個品種、100多箱、40萬元的茶葉大合同。他的茶葉成為當時京華公司采購安溪鐵觀音的最大客戶。
　　在太陽宮駐扎的劉其利還是賣不出茶葉。一個老鄉(xiāng)說：“不如你把茶葉賣給我吧，但我賣出去，才能給你錢�！�
　　那時北京流行展銷會，同鄉(xiāng)在展會上租了一個攤位�！笆�天展銷會。他賣了一萬多塊錢，給我就一千多塊錢�！眲⑵淅�說。
　　一狠心，劉其利在和平門對面的烤鴨店租了一個24平米筒子樓。上面睡妻女，下面做鋪面。從早七點干到凌晨一點。他形容晚上睡覺的地方小到“不能翻身，就這樣一動不動睡了三年”。
　　“那時，客人就騎著自行車，站在路邊，沖我喊：拿五塊錢的茶。我包好，趕緊跑出去送。多小的錢都要賺。我們福建人有一種理念，每個進來的人，別管買不買茶，都是送錢來的，不買沒關系，千萬不能斷了財路。”劉其利說，“一款茶葉一斤成本價是20元，‘張一元’標價60元，我就標50元�！�
　　有一款茶葉成本價是200元，劉其利標價800元，竟然賣出去。“不怕你笑話，因為賺了這600，第二天我們全家放假，去長城玩�！�
　　幾年打拼，劉其利的茶鋪迅速成為和平門一帶最火的茶鋪。一年有15―16萬元的純利潤。
　　此時的馬連道上，北京茶葉總公司還是華北茶市場老大。很多采購員為了便宜和方便，來這里批發(fā)暑茶。此外，北京市一商局和二商局也把大量的貨物儲存在馬連道的倉庫里。然后批發(fā)往全國各地。不經意間，馬連道成為物流集散中心。
　　在京的福建茶商已經敏銳地覺察到馬連道的地理優(yōu)勢。陸續(xù)，從北京的各個市場，福建茶商匯集于此，在二商局倉庫附近扎營開賣。他們期望前來批發(fā)茶葉的采購員能偶然光顧一下他們的小門面，哪怕只有一次。
　　
　　小茶商PK國營大廠
　　
　　剛入春，明前茶上市，正該是茶葉市場火爆的時候。但馬連道的很多茶鋪看上去冷冷清清。一上午，王燈良的店鋪只來了一對來自河北的母女，看得出，她們第一次來，對王燈良并不信任。
　　“你放心，他們以后還會來，最終會變成熟客�！蓖鯚袅颊f。在他的利潤單里，單純的店面銷售只占很小一部分。大買賣都是熟客線下進行。近20年，他積累了幾百個熟客。一個電話打過來，營業(yè)員裝茶打包，等客人來時，是一箱箱已經包裝好的茶葉。
　　對比南方茶市場，馬連道的北方茶生意多靠禮品茶。以前的大客戶是政府采購員，后來國家取消了暑茶。大客戶就變成大公司掌握采購權的人。
　　王燈良再清楚不過，他早就發(fā)現(xiàn)，來茶鋪轉悠的人，多是為公司、部委采購。他開始往一些禮品公司鉆，也跑中央部委、民政部門，甚至婚紗攝影公司，一些大單、長年單就這樣陸續(xù)到手。
　　如何穩(wěn)定住大客戶，王燈良笑而不語。一位不愿透露姓名的茶商點出門道：“我們南方人敢給回扣啊�！�
　　1997年香港回歸時，王燈良拼配出售價為1997元一斤的茶葉�！爱敃r標這個價格是想冒險試試，放到賓館賣，后來人家說，賣瘋了，我這才對北京的市場摸出點門道�！�
　　第二年春節(jié)，王燈良找了幾個月餅廠商，以茶配月餅方式推廣禮盒，結果一個月賣出1_6萬斤的茶，創(chuàng)了個紀錄。他的啟發(fā)來源于“一個朋友送來一盒月餅，里頭有酒。我想，酒都可以搭月餅賣，茶葉為什么不行”。
　　北京福建茶葉協(xié)會的執(zhí)行副秘書長汪朝江告訴《中國周刊》記者：“福建茶商的這些營銷方法，多憑直覺，很少是從書上和MBA班上學的�！�
　　“喝喝看，比比價格。”妻子柯秀法正在招呼著那對河北母女。母女倆每斤砍了幾塊錢，柯秀法爽快答應，一筆生意就這樣做成。
　　柯秀法說：“我不愛砍價，差不多就賣。我算了算，在家鄉(xiāng)，我一斤蔬菜能賺一毛五，一斤雞蛋能賺三毛，剛才賣了30斤茶葉，一斤賺三塊，賺了90塊錢，比我在老家種菜好，干嘛不賣?薄利多銷嘛�！�
　　顯然，僵硬的國營茶葉總公司競爭不過福建茶商靈活多變的營銷方式，再加上他們服務意識好，貨運周轉快，福建人很快占據(jù)這片市場。
　　馬連道的格局也變了：福建幫租用的國營倉庫附近的低廉地，隨著業(yè)務擴大，演變成一個個批發(fā)零售的店鋪。
　　京華茶葉是19sO年代成立的中國老字號，1981年注冊的中國第一個茶葉類商標，最高時年銷3億，年銷售茶葉16萬擔。但自1997年由專營轉為放開后，三年間，公司年銷售額便大幅下滑，最低時年銷售額只有1.2億元，利潤微薄。決策層不得不被迫將“京華茶葉”品牌轉讓。
　　1999年，北京茶葉總公司的王牌產品京華茶葉被聯(lián)合利華收購，后來人們才意識到，這是外商的一個炒作行為。聯(lián)合利華將京華收購后，束之高閣。2007年，當北京茶葉總公司把京華品牌再度買來時，一切今非昔比：
　　北京人已適應了價格昂貴的鐵觀音、大紅袍。這條街上，福建茶幫開了分店，注冊了品牌，一般的茶商經營三四個茶鋪，做大的有70多個店面。重新拿回京華品牌的北京茶葉總公司現(xiàn)在的經營方向定位于茶業(yè)市場租賃，對茶的終端銷售已無法和民營競爭。
　　王燈良就在這里租了一個約三十平方米的茶鋪，他悠然自得地坐著，跟記者比劃著：“如果你節(jié)前來采訪，下不去腳，一屋子十幾個人，都等著我配貨�！�
　　
　　馬連道的福建烙印
　　
　　“我們福建商人很團結，你看我的店里，安溪的茶也賣，寧德的茶也賣�！眲⑵淅�說， “有些浙江茶商總強調自己賣的才是正宗的西湖龍井，可是西湖龍井一年產量就那么點，大部分人賣的都是浙江龍井。慢慢，客人不愛買浙江龍井。其實受影響的還是浙江茶商。”
　　閩商更喜歡提攜同鄉(xiāng)。在馬連道，閩商的生意多以家族為單位展開。王燈良帶出了80個親戚，劉其利帶出了100多號人。正如《明清時代商人及商業(yè)資本》所言：“閩商全村經商，每每攜鄉(xiāng)族之人皆行�！�
　　在馬連道剛立足時，福建茶商多是夫妻店。后來一度這條街叫寡婦街，因為每年收茶期，男人跑去全國收茶，女人帶著孩子經營店面。
　　劉其利最喜歡河北人，因為河北人忠誠度高，肯干活。他手下的20多個員工，多是河北人�！案＝ㄈ肆舨蛔�，都想當老板。就像我們那里老話說，不想當老板的人不算好猛男�！边@些年，投靠過他的同鄉(xiāng)們，多選擇自己開店。
　　2000年，北京市宣武區(qū)政府投�？钚蘅樍笋R連道的街道，對周邊地區(qū)也進行整治和美化。當年9月，北京市商業(yè)委員會正式命名馬連道為“京城茶葉第一街”。相比宣武區(qū)其他兩條商業(yè)街，琉璃廠和大柵欄，馬連道是唯一一條由外來生意人占據(jù)的商業(yè)街。陸續(xù)，京馬、京閩、茶緣、國際茶城等10多個大型茶城建起來。
　　“其實每年馬連道商業(yè)街給宣武區(qū)政 府交的稅并不多，但政府看重的是它能夠帶動基礎建設和房地產價格�！蓖舫�江說。
　　“兩套房，一輛車”是最一般的福建茶商在馬連道的資產。如今，這里剛剛開盤的小區(qū)，價格已攀升到兩萬多一平米。一個60平米的大開間，去年月租1300元，現(xiàn)在漲到1700元。有些旺鋪租金每平方米一天15―20元，直指CBD中心水平。
　　2005年，王燈良就已經在馬連道買了120平米的房子，那時是5000多塊一平米。開始貸款時，申請的是15年，銀行只給了十年。后來王燈良才明白：“原來自己和老婆的戶口本上學歷一個是小學，一個是文盲，銀行怕我們在北京混不下去，還不起房錢�！�
　　后來他買了第二套住房，第一輛車，第三套住房……“都租出去了。要是知道現(xiàn)在馬連道房價這么高，我當時就不做茶生意，專買房子。”王燈良笑呵呵地說。
　　劉其利的房產更多，有十套：自己住一套，員工住一套，店面三套，其他也租了出去。“他們閑置的錢很多，都買了房產當房東，這也反映了福建茶商的問題，發(fā)展到一定程度，出現(xiàn)瓶頸，沒有形成品牌化管理。”汪朝江說，“現(xiàn)在很多福建茶商的困惑是怎么也做不大。賺300萬行，賺500萬行，但賺1000萬，很難。”
　　“再怎么樣，明年也得建立品牌�！眲⑵淅�說，他2011年計劃打造自己的茶葉品牌，“我女兒從小在北京長大，今年上高二，她批評我：‘你這樣的小作坊不行�！�”
　　因為福建茶商在京的興旺，福建茶農的收入以每年30％遞增，福建省安溪縣則完全靠鐵觀音脫貧。
　　無論是劉其利還是王燈良，他們都不愿意回到福建。每年春節(jié)，在京的福建茶商也很少回家，他們的家鄉(xiāng)意識很淡，已經習慣四散在祖國。正如一句福建民間諺語： “但凡世界上有人群的地方，就有華人，但凡有華人的地方，就有閔人。”
　　福建茶商勤勉努力，幾乎沒有業(yè)余愛好，這間接導致馬連道沒有太多的娛樂場所，商場只有百安居和家樂福，唯一一條開往市中心的公車終點站到西單。還有一個耐克打折工廠，福建茶商索性就近來這里買衣服。一個北京男孩很有情緒地說：“我不愛穿耐克了，穿耐克的都是福建茶商。耐克是世界上最土的品牌�！�
　　當講出王燈良和劉其利的故事，才發(fā)現(xiàn)他們的經歷太平凡樸素，絕無大江大海的傳奇色彩。正如他們在馬連道的生活：每天上班下班，像鐘擺一樣，規(guī)律轉動，永不停息。
　　這天，王燈良的妻子去醫(yī)院拔牙，因為“不懂，被醫(yī)生打了七針麻藥”，今天嘴腫得老高，說話不太方便，但還在努力形容現(xiàn)在的生活“滿意得不得了”。
　　“除了他(王燈良)前幾年做生意太累，耳朵聾了一只，其他的都好，有房子，有車子，有兩個兒子。”晚上，她要和大兒子一起去家樂福超市購物。她叮囑兒子，推一個車，想吃什么就都放到筐子里，絕對不要節(jié)儉。

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