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銷售獎(jiǎng)金如何設(shè)計(jì)?

發(fā)布時(shí)間:2018-07-09 來(lái)源: 美文摘抄 點(diǎn)擊:


  一家新型工業(yè)產(chǎn)品制造企業(yè)的HR 朋友,遇到了一個(gè)銷售獎(jiǎng)金方面的問(wèn)題:該公司研發(fā)的新型產(chǎn)品目前屬于開(kāi)拓市場(chǎng)的初級(jí)階段,銷售員還無(wú)法在短期內(nèi)為公司產(chǎn)生銷售額。因此,該公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)建議,把“客戶有效拜訪數(shù)量”作為考核銷售人員的KPI。
  而在“客戶有效拜訪數(shù)量”方面,該公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)定義為,見(jiàn)到相應(yīng)客戶并提供名片或通過(guò)一起用餐、喝茶、聚會(huì)等方式獲得有效客戶信息。
  那么問(wèn)題來(lái)了,這位HR朋友始終覺(jué)得這種考核方式太過(guò)粗糙,因?yàn)閱慰靠蛻舻挠行О菰L量就可以計(jì)算銷售獎(jiǎng)金,這種考核辦法最終并不一定會(huì)取得銷售業(yè)績(jī),存在一定風(fēng)險(xiǎn)。
  就這樣,這位朋友和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)一時(shí)相持不下。
  一般的銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)無(wú)非是兩種:第一種是傭金制,方案非常簡(jiǎn)單,銷售人員的獎(jiǎng)金和產(chǎn)品銷量直接掛鉤,用銷售額或銷售利潤(rùn)直接乘以一個(gè)傭金比例即可計(jì)算出銷售獎(jiǎng)金。
  另一種叫銷售目標(biāo)制,KPI設(shè)計(jì)稍微復(fù)雜一點(diǎn),會(huì)包括多個(gè)維度的銷售指標(biāo),但是最重要的一項(xiàng)仍然是銷量或銷售額。
  兩種常見(jiàn)的銷售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì),無(wú)論如何變化,都一定會(huì)包括最重要的一項(xiàng)指標(biāo):即與銷售量相關(guān)的最終銷售業(yè)績(jī)。但是,對(duì)于像上述這種情況,公司產(chǎn)品剛開(kāi)發(fā)出來(lái),短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量并不現(xiàn)實(shí)。
  那么,該如何設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)金對(duì)銷售人員起到考核和激勵(lì)的作用呢?

獎(jiǎng)金框架


  首先,我們來(lái)看看獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的大框架。
  銷售人員的薪酬通常包括底薪+獎(jiǎng)金兩部分,其中,獎(jiǎng)金又可以分為長(zhǎng)期獎(jiǎng)金和短期獎(jiǎng)金兩種?己似陂g在1年時(shí)間以上的屬于長(zhǎng)期獎(jiǎng)金,1年以內(nèi)的屬于短期獎(jiǎng)金(月度獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng))。
  大部分非銷售崗位的白領(lǐng)人員只拿年終獎(jiǎng)。而銷售人員因?yàn)槠鋶徫坏奶匦,公司需要隨時(shí)激勵(lì)其產(chǎn)生業(yè)績(jī),所以對(duì)他們的考核更頻繁,月度或季度獎(jiǎng)或許更適合他們。
  以筆者現(xiàn)在所在企業(yè)的銷售獎(jiǎng)金為例,既有與月度銷量掛鉤的月度獎(jiǎng),也有與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率掛鉤的季度獎(jiǎng),還有與產(chǎn)品最終盈利、客戶滿意度掛鉤的年終獎(jiǎng)。
  回到本案例,假如新產(chǎn)品預(yù)計(jì)至少在一年之后才會(huì)發(fā)生實(shí)際銷量,那么首先可以設(shè)計(jì)與銷量掛鉤的年度獎(jiǎng)金。
  在與銷量有關(guān)的KPI選擇上,需要具體根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)性質(zhì)而定,通常作為KPI的包括銷售額、銷售量、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)、銷售回款等。
  筆者曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一家公司,該公司從事高科技芯片的設(shè)計(jì)、制造與銷售。由于該芯片產(chǎn)品的客戶從簽署意向書(shū)到實(shí)際成交的周期較長(zhǎng),因此,在銷售人員的年度獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)上包括兩部分,第一部分是實(shí)際銷售訂單金額,占60%,另一部分是產(chǎn)品前期意向簽約金額,占40%。

兩大KPI


  接下來(lái)再看月度或季度獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。
  假如銷售人員的前期工作依然以客戶拜訪為主,無(wú)法考核結(jié)果,那就考核過(guò)程,重點(diǎn)可以考慮以下幾個(gè)因素:
  第一,客戶拜訪數(shù)量。
  用客戶拜訪數(shù)量這個(gè)KPI的邏輯是:一旦加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪數(shù)量,未來(lái)自然會(huì)獲得該客戶的業(yè)務(wù)。但是,這里的假設(shè)需要一個(gè)前提:每次拜訪的質(zhì)量持續(xù)一致;有相關(guān)證據(jù)顯示量變可以導(dǎo)致質(zhì)變;銷售人員不會(huì)在拜訪數(shù)量上弄虛作假,等等。
  如果沒(méi)有這些假設(shè),最后的考核就會(huì)淪為此前擔(dān)心的那樣,考核過(guò)于粗糙,浪費(fèi)了資源,最后起不到真正帶來(lái)銷售的目的。
  筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一家獵頭公司,該公司有大量的歷史數(shù)據(jù)顯示,其電話銷售人員每撥打 100個(gè)銷售電話會(huì)帶來(lái)一定比例的真正客戶。后來(lái),他們?cè)诿吭碌匿N售獎(jiǎng)金中針對(duì)這些電話銷售人員的KPI就直接采用電話撥打量。

  對(duì)于上述案例,假如有歷史數(shù)據(jù)的話,可以先分析之前的客戶拜訪中,一般拜訪的轉(zhuǎn)化率是多少。
  第二,客戶拜訪質(zhì)量。
  通過(guò)以上分析,單純以數(shù)量作為KPI是不夠的,還需要保證質(zhì)量,具體方法如下:
  最方便的辦法是分析歷史數(shù)據(jù):找出在過(guò)往的客戶拜訪中,都有哪些拜訪容易轉(zhuǎn)化為后來(lái)的真正訂單,然后分析這些拜訪都具備哪些特點(diǎn),將這些特點(diǎn)作為有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核。
  在本案例中,因?yàn)楫a(chǎn)品剛新出,并沒(méi)有歷史數(shù)據(jù)可查,因此需要企業(yè)自行定義有效拜訪。顯然,按照前述的僅僅獲得客戶的名片或者與其聚會(huì)、喝茶是很難定義為有效拜訪的。
  筆者從前在政府部門做招商工作的時(shí)候,日常工作的其中一項(xiàng)需要大量拜訪客戶,通過(guò)客戶拜訪,獲得客戶的投資意向,然后重點(diǎn)跟進(jìn)那些意向強(qiáng)烈的客戶,幫助其將意向轉(zhuǎn)化為最終的投資額。每次拜訪回來(lái),領(lǐng)導(dǎo)的要求就是要形成一份有效的拜訪報(bào)告,內(nèi)容包括客戶的業(yè)務(wù)范圍、負(fù)責(zé)人聯(lián)系辦法、行業(yè)特點(diǎn)、投資意向以及跟進(jìn)方案等。
  顯然,對(duì)于本案例,HR人員還需要和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)深入探討,找出有效拜訪的真正標(biāo)準(zhǔn),然后以此來(lái)考核每名銷售人員的銷售過(guò)程,并與月度或季度獎(jiǎng)金掛鉤。
  因此,對(duì)于此類新產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)金,整體設(shè)計(jì)可以是:
  總獎(jiǎng)金 = 年度獎(jiǎng)金 + 月度(或季度)獎(jiǎng)金
  其中:
 。1)年度獎(jiǎng)金考核銷售最終結(jié)果,建議KPI采用銷售額、市占率、回款率等指標(biāo);
 。2)月度(季度)獎(jiǎng)金考核銷售過(guò)程,建議KPI采用經(jīng)過(guò)提煉的有效客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)。
  通過(guò)以上設(shè)計(jì),可以有效地避免銷售人員盲目追求拜訪數(shù)量,在客戶拜訪中更加重視客戶質(zhì)量和結(jié)果轉(zhuǎn)化。

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