太平人壽卓越人生篇一：太平模式

太平人壽個(gè)險(xiǎn)營銷凸顯長效競爭優(yōu)勢

江南時(shí)報(bào)2009-02-16

2008年，伴隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和資本市場的波動(dòng)，中國壽險(xiǎn)業(yè)的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域也呈現(xiàn)一定的波動(dòng)特征。基于人力增長、產(chǎn)品銷售和激勵(lì)要素的代理人經(jīng)營模式，在2008年下半年遭遇一定的沖擊。但自2001年進(jìn)入市場時(shí)便采取“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”“三高”戰(zhàn)略的太平人壽，在這一年依然取得了良好的成績，該年度，該公司個(gè)險(xiǎn)長期保障型業(yè)務(wù)持續(xù)保持了50%以上的正成長，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，長期傳統(tǒng)險(xiǎn)保費(fèi)占年度保費(fèi)的99%，績優(yōu)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成長依然迅猛。

面對劇烈波動(dòng)的市場，太平人壽是如何處變不驚，取得這一成就的？該公司相關(guān)專業(yè)人士表示，太平人壽個(gè)險(xiǎn)的持續(xù)成長，得益于復(fù)業(yè)七年來，該公司始終堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營的道路，不跟風(fēng)不炒作不誤導(dǎo)，立志建設(shè)有特色的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營模式。在直面2008年動(dòng)蕩的金融大環(huán)境時(shí)，太平人壽所堅(jiān)持的精細(xì)化專業(yè)運(yùn)作方式，經(jīng)受了市場變動(dòng)的考驗(yàn)，并初步顯現(xiàn)出公司在行業(yè)競爭中的長期優(yōu)勢。 堅(jiān)持正確的業(yè)務(wù)發(fā)展方式

基于連續(xù)六年個(gè)險(xiǎn)“三高”戰(zhàn)略的實(shí)施，2008年，“堅(jiān)持正確的業(yè)務(wù)發(fā)展方式”成為太平人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略基調(diào)。

何為“正確”？從太平人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來說，這個(gè)“正確的業(yè)務(wù)發(fā)展方式”可以從以下方面解析：在產(chǎn)品銷售策略上，堅(jiān)持發(fā)展長期傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品；在新人育成方面，強(qiáng)調(diào)將人才選擇前置化、效率化，建立不同產(chǎn)能人員的“增才法則”；業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面，回歸壽險(xiǎn)營銷基本，建立起專業(yè)、“窄而深”、與業(yè)務(wù)發(fā)展緊密貼近的培訓(xùn)模式；組織發(fā)展方面，始終堅(jiān)持“三高”戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)既要規(guī)模，更要質(zhì)量。

在這樣的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，2008年，太平人壽繼續(xù)大力推廣傳統(tǒng)長期保障型產(chǎn)品，福壽連連、福祿雙至、一諾千金、卓越人生等“經(jīng)典”險(xiǎn)種，同時(shí)，全年有效發(fā)展新進(jìn)且留存公司的新人達(dá)到2.6萬多名，使公司代理人隊(duì)伍穩(wěn)定在5萬人以上，并通過多年來的發(fā)展實(shí)證，總結(jié)出不同產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)隊(duì)伍發(fā)展的規(guī)律和發(fā)展方式，使得公司在外部金融環(huán)境不利、行業(yè)經(jīng)營狀況低迷的情況下，做到營業(yè)單位組織體系更加強(qiáng)大，人力結(jié)構(gòu)更合理。

2008全年公司傳統(tǒng)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到16.9億，同比增長78%以上，其中，占全年總保費(fèi)比例高達(dá)99%以上，良好的經(jīng)營模式與產(chǎn)品策略得到行業(yè)和監(jiān)管部門的高度認(rèn)同，也為公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來持續(xù)、穩(wěn)健的增長奠定了良好的基礎(chǔ)。 建立太平特色的專業(yè)化運(yùn)作體系

為了達(dá)成“科學(xué)發(fā)展”的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略，2008年，太平人壽通過對一系列專業(yè)化經(jīng)營手段的整合，發(fā)展出獨(dú)具太平特色的“專業(yè)化運(yùn)作體系”，也被稱為“八大體系”分別為：“TOP2000”、業(yè)務(wù)經(jīng)理季度主題培訓(xùn)、卓越營業(yè)部經(jīng)理研修培訓(xùn)、榮譽(yù)體系、視頻分享、《個(gè)險(xiǎn)晨訊》、專業(yè)資料庫和內(nèi)勤管理干部研修等。這八個(gè)項(xiàng)目互相關(guān)聯(lián)又互為支撐，極大推動(dòng)和提升其專業(yè)化運(yùn)作水平。

在“八大體系”運(yùn)作下，直接推動(dòng)了公司個(gè)人業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。截止2008年底，太平人壽代理人隊(duì)伍持續(xù)呈現(xiàn)出穩(wěn)定、健康成長趨勢，其中年度標(biāo)保達(dá)到百萬元的高端代理人已經(jīng)達(dá)到21人，年度標(biāo)保達(dá)到五百萬元的營業(yè)部組達(dá)到16個(gè)，且公司傳統(tǒng)險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)連續(xù)六年保持50%正增長，個(gè)險(xiǎn)長期競爭優(yōu)勢得以進(jìn)一步凸顯。

太平人壽表示，個(gè)險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營，奠定了公司成為中國壽險(xiǎn)業(yè)時(shí)代典范的基礎(chǔ)。在未來5-10年，公司將堅(jiān)持“八大體系”的專業(yè)化運(yùn)作，進(jìn)一步提升公司的核心競爭力，并努力使太平人壽成為中國壽險(xiǎn)高端市場占有率最高的公司，成為中國壽險(xiǎn)業(yè)百萬級業(yè)務(wù)員最多的公司。

太平人壽一直堅(jiān)持“高素質(zhì)、高品質(zhì)和高績效”的戰(zhàn)略目標(biāo)，立志用專業(yè)化的經(jīng)營，提升壽險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位，贏得行業(yè)的尊嚴(yán)。我們的目標(biāo)是在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險(xiǎn)高端市場占有率最高的公司，成為高端客戶的首選；在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師、MDRT會(huì)員的最多的公司，成為高素質(zhì)人員從業(yè)的首選；在未來5-10年內(nèi)，大批量的培養(yǎng)在中國壽險(xiǎn)業(yè)最具競爭力的卓越經(jīng)理人。我們的代理人隊(duì)伍要成為既有市場營銷能力，又有營銷管理能力的最有價(jià)值的金融理財(cái)規(guī)劃師；既是開發(fā)和服務(wù)中高端客戶的理財(cái)規(guī)劃師，也是培養(yǎng)優(yōu)秀人才的管理者；既享受著“金領(lǐng)”的待遇和資源，又擁有著“老板”的收入空間和發(fā)展空間；我們要?jiǎng)?chuàng)立大金融時(shí)代卓越人才的發(fā)展模式，為客戶提供最專業(yè)、最安全、最貼心的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)；我們要在壽險(xiǎn)行業(yè)建立一個(gè)年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此付出

必要的基本代價(jià)！

八年的實(shí)踐證明，我們必須全面辯證地理解“三高”戰(zhàn)略，兼顧短期績效與中長期目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)的快速發(fā)展。“三高”團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵就是選拔、培養(yǎng)能勝任相應(yīng)崗位所需素質(zhì)的人才，以高品質(zhì)的專業(yè)管理運(yùn)作，為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造高于市場同業(yè)水平（可量化，一般為2－3倍）的績

效，從而達(dá)到可持續(xù)的健康快速發(fā)展。

高素質(zhì)的意義在于選才與用才，是個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)的起點(diǎn)與終點(diǎn)，是高品質(zhì)和高績效的基礎(chǔ)因素。高素質(zhì)就是要求我們的員工隊(duì)伍具備相應(yīng)崗位所需具備的綜合素質(zhì)，是一個(gè)人的知識、技能、態(tài)度與習(xí)慣的綜合，也包括一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力。高素質(zhì)不等于高學(xué)歷，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷的目的是為了選擇具有學(xué)習(xí)能力的人才。 高品質(zhì)的意義在于育才與引才。高品質(zhì)包含管理品質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，重點(diǎn)是專業(yè)化的管理品質(zhì)，比如員工輔導(dǎo)與訓(xùn)練系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)氛圍與文化、部

門間協(xié)調(diào)與合作等等，體現(xiàn)的是專業(yè)與價(jià)值。

高績效的意義在于留才與引才。高績效是一種結(jié)果指標(biāo)，是高素質(zhì)、高品質(zhì)所帶來的必然結(jié)果。高績效團(tuán)隊(duì)容易建立團(tuán)隊(duì)成員的榮譽(yù)感與自豪感。 個(gè)險(xiǎn)“三高”的實(shí)務(wù)運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)長期的艱巨任務(wù)。歸根到底，還是按規(guī)律辦事，就是要在“增員選才系統(tǒng)、差勤管理系統(tǒng)、培訓(xùn)輔導(dǎo)系統(tǒng)、企劃激勵(lì)系統(tǒng)、早會(huì)經(jīng)營系統(tǒng)、活動(dòng)管理系統(tǒng)、報(bào)表追蹤系統(tǒng)、會(huì)議管理系

統(tǒng)”等各個(gè)環(huán)節(jié)做精細(xì)化運(yùn)作。

成功建設(shè)“三高”團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素包含專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)（個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理）、優(yōu)秀的內(nèi)勤管理人員、優(yōu)秀的外勤管理團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的外勤銷售隊(duì)伍。建設(shè)“三高”團(tuán)隊(duì)需要系統(tǒng)性思維、結(jié)構(gòu)性思維、動(dòng)態(tài)性思維、專業(yè)化思維和差異性思維。成功運(yùn)作三高團(tuán)隊(duì)需要董事會(huì)和管理層足夠的“決

心、信心與耐心”。

“三高”團(tuán)隊(duì)不是少而精，因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)的人力密集特性，我們永遠(yuǎn)都需要足夠規(guī)模的代理人隊(duì)伍去開拓更多的客戶，尤其是在中國現(xiàn)階段的市場需求狀況下。所謂三高團(tuán)隊(duì)，就是要展現(xiàn)行業(yè)的專業(yè)形象，代表先進(jìn)的營銷文化；詮釋行業(yè)的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，代表先進(jìn)的生產(chǎn)力；貫徹客戶至上的銷售精神，代表各方面的真實(shí)利益。只有堅(jiān)持三高的戰(zhàn)略，才能實(shí)現(xiàn)“全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)”的科學(xué)發(fā)

展，才是“求真務(wù)實(shí)”的具體體現(xiàn)。

太平人壽卓越人生篇二：太平人壽TOP2000第一期主旨報(bào)告

TOP2000第一期主旨報(bào)告

鄭榮祿總 如何打造超級業(yè)務(wù)員

尊敬的各位精英，各位同事，大家早上好！非常高興我們今天終于在這里舉辦了“太平人壽百萬標(biāo)保精英”培訓(xùn)班，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我把開訓(xùn)和上課連在一起，主要還是跟大家談一下為什么我們辦這樣的班？我們是怎么想的？

我覺得辦這樣的班的背景主要是這樣考慮的，大家知道太平人壽從籌備以來，一直堅(jiān)持高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效這樣的三高戰(zhàn)略，經(jīng)過過去五年的探索，太平人壽在市場上也建立了初步的品牌和口碑，而且這五年下來都是很穩(wěn)健的發(fā)展。從無到有，從小到大在國內(nèi)，發(fā)展的狀況是非常好的，但是我們最終的“三高”還是要有很有說服力的數(shù)字來體現(xiàn)，最終要有在市場上打的響的績優(yōu)業(yè)務(wù)員出現(xiàn)。比如今年的上半年，標(biāo)保承保100萬的有楊健冬，通過跟他交流，他就覺得一年做200萬都不困難，甚至他想挑戰(zhàn)一個(gè)月100萬的目標(biāo)。其他人在看楊健冬、何洪濤這樣的績優(yōu)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，大家覺得是我們很多人向往的，很多人都想成為這樣的業(yè)務(wù)員，到底我們能不能做到呢？通過大量的分析，我個(gè)人一直堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，在中國大陸的壽險(xiǎn)業(yè)界，是可以有一大批人能夠很輕輕松松的做到100萬標(biāo)保，我一直相信這是能夠?qū)崿F(xiàn)的，這也是我一直追求的，所以我在想如果再過明年、后年，那個(gè)時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)太平人壽可能有50個(gè)能夠輕松做到100萬標(biāo)保的人，有100個(gè)、有200個(gè)、500個(gè)、1000個(gè)、2000個(gè)，隨著時(shí)間的推移。那我覺得真正太平人壽“三高”的戰(zhàn)略，在業(yè)內(nèi)外談?wù)摰教�平人壽的時(shí)候，一定對太平人壽是刮目相看的，而且我們真的會(huì)有一批非常成功快樂的銷售人員的存在。這是一個(gè)方面的背景，也就是我們要大量打造這樣的人，那個(gè)時(shí)候我們很多績優(yōu)的業(yè)務(wù)人員可能年銷售標(biāo)保是1000萬，甚至2000萬。我跟大家講這句話大家記住，今天因?yàn)槲覀兪堑谝淮无k這樣的班，所以我一開始就講這個(gè)，未來我們會(huì)出現(xiàn)大量的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，而且能夠輕輕松松就達(dá)成。我們想長期培養(yǎng)一大批這樣的業(yè)務(wù)人員，這是一個(gè)背景，那另外一個(gè)也是根據(jù)現(xiàn)階段的市場特點(diǎn)來思考的。

現(xiàn)階段中國大陸的壽險(xiǎn)業(yè)處在什么樣的階段呢？大家仔細(xì)思考一下現(xiàn)階段的市場特點(diǎn)，一方面是客戶的購買力越來越高，中高端客戶層的積累越來越多，連全世界各行各業(yè)的，甚至奢侈品類的行業(yè)都把中國市場作為一個(gè)重要的戰(zhàn)場。說明中國經(jīng)過這一、二十年的改革開放，經(jīng)過市場化已經(jīng)沉淀了一大批收入穩(wěn)定的高端人群，這就是一個(gè)一致性的結(jié)論，是經(jīng)過市場調(diào)查出來的結(jié)論，而不是拍腦袋得出的。同樣的在壽險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)具備了開發(fā)高端群體的一種階段，太平人壽這方面走在了前面。這兩年真正針對高端人群的開發(fā)產(chǎn)品、后援服務(wù)，包括核保、再保等方面整個(gè)體系走在前面的就是太平人壽，而且我們已經(jīng)在這個(gè)方面贏得了口碑，去年以來，我們已經(jīng)推出“卓越人生”了，單單在試點(diǎn)階段，“卓越人生”就賣出了2500件，這還沒有重點(diǎn)去推，就這樣幾個(gè)月，“卓越人生”就承保2500件，標(biāo)保達(dá)到1個(gè)億，也就是件均標(biāo)保都在4萬以上。在銷售領(lǐng)域，大家一定要相信一個(gè)商品能賣5件，就一定能賣5萬件。我們在試點(diǎn)階段，“卓越人生”都能買出2500件了，大家一定要相信能夠賣出25000件，也一定能賣25萬件在全國。大家想象一下這個(gè)市場有多大？現(xiàn)階段市場的特

點(diǎn)這是一方面，市場越來越大，包括外面對保險(xiǎn)業(yè)的處境越來越好，像國務(wù)院《國十條》的發(fā)布。

另一方面從保險(xiǎn)公司的角度看，這個(gè)市場越來越浮躁、越來越混亂，這是中國保險(xiǎn)業(yè)必須經(jīng)過的痛苦的時(shí)期，這是兩個(gè)非常不相匹配的特點(diǎn)。一方面是市場越來越大，老百姓的觀念越來越提升；另一方面是保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員跟保險(xiǎn)主體公司越來越浮躁，這個(gè)浮躁就是大家靜不下心去探索專業(yè)的東西，所以我在思考這個(gè)階段的時(shí)候，大家在各個(gè)市場都知道這兩年新的保險(xiǎn)公司成立的太多了，有的時(shí)候同時(shí)一個(gè)地方成立六家公司，因?yàn)楣�司與公司之間差別太大，經(jīng)營理念不一樣，做法不一樣，大多數(shù)公司在壓力下沒有辦法做一些基礎(chǔ)的工作，相當(dāng)于文化大革命一樣，大家都在喊“讀書無用論”，交白卷的學(xué)生就出現(xiàn)了，大學(xué)上高校不用高考，考零分的就可以上大學(xué)，文革的時(shí)候教育混亂到什么程度？在那樣一種混亂的狀況下，你要搞學(xué)術(shù)，搞科學(xué)研究，你要靜下來讀書是很不容易的。就相當(dāng)于你要關(guān)起門讀書，有人在走廊敲鑼打鼓，說我們?nèi)ビ涡�，搞的人心惶惶的，有的人受不了誘惑想去看看，一看就加入游行隊(duì)伍。這就是混亂，所以在這種市場混亂的情況下能夠靜下心來搞學(xué)術(shù)，搞研究真不容易，但是如果誰能夠堅(jiān)持這樣做的，一定會(huì)有春天的來臨。大家想想如果在文革的情況下能夠保持很好一顆平常心，能夠去學(xué)習(xí)去讀書這樣的人，文革之后是不是都有自己施展舞臺的機(jī)會(huì)？所以今天一開始我就想告訴我們太平人壽的同仁，尤其我們在座的優(yōu)秀的同仁，不要因?yàn)橐粫r(shí)的市場混亂荒廢了我們的壽險(xiǎn)生涯，我們一定要靜得下心做我們該做的事情，這是我對大家的一種忠告。在現(xiàn)階段的市場，你如果整個(gè)心定不下來，那是很糟糕的事，會(huì)不知不覺當(dāng)中浪費(fèi)掉很多時(shí)間，也就是說靜得下心的人突然之間一年以后會(huì)發(fā)生很多改變，都在成長。但是靜不下心的話，一年很快就晃過去了，那時(shí)候你就會(huì)落后了，所以我們這群人就是在混亂的情況下靜下心搞研究搞專業(yè)的人，大家一定要把自己這樣的看就對了。因?yàn)槟阒挥羞@樣子定位，我們這兩天培訓(xùn)給大家的東西你才會(huì)聽的進(jìn)去，而且我可以非常負(fù)責(zé)任的告訴大家，我們?yōu)榱诉@次培訓(xùn)班做了大量的精心的準(zhǔn)備，課堂上所有東西我們是不爭論的，是經(jīng)的起時(shí)間考驗(yàn)的。你們再過5年、10年看我們今天培訓(xùn)班的內(nèi)容，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的內(nèi)容絕對不過時(shí)，所以這就是我們辦這個(gè)培訓(xùn)班的背景。

非常恭喜大家能夠經(jīng)過自己的努力入圍這個(gè)培訓(xùn)班，因?yàn)槲矣X得在坐各位能夠入圍全國前200名的培訓(xùn)班，是經(jīng)過自己的努力的。為什么我們的培訓(xùn)班要全力以赴的準(zhǔn)備材料，總公司和分公司的同仁都知道我們?yōu)榱诉@個(gè)課程的研討花了多長時(shí)間，包括調(diào)查、訪談。在這個(gè)班，在座各位從工作態(tài)度上沒有一點(diǎn)問題，這次設(shè)計(jì)的課程都是實(shí)戰(zhàn)性的、讓大家短期內(nèi)迅速提高體能，提高效率的課程。我們的講師，從昨天早上到晚上把很多課程又過了一遍。我們的講師自己都說這些東西實(shí)在是太好了，每一個(gè)講師只有自己的那一快，他不知道別的講師的東西，那全部聽完下來，所有的人都覺得收獲非常的大。這兩天我們通過完整系統(tǒng)的培訓(xùn)，我相信我們在座的每一個(gè)人只要你用“歸零”的心態(tài)聽課的話，我覺得你一定會(huì)突破自己，這是非常重要的，就是我們要用開放的心態(tài)來學(xué)習(xí)。

整個(gè)課程是三天時(shí)間，我非常有信心我們的培訓(xùn)課程在中國壽險(xiǎn)行業(yè)歷史上是第一次，我剛才提到背景的時(shí)候，實(shí)際上為什么要做這件事情，我是經(jīng)過認(rèn)真分析的，我覺得中國保險(xiǎn)業(yè)的培訓(xùn)，包括資源的投入進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，浪費(fèi)了很多資源，而忽略了很多重要的投入。比如對績優(yōu)業(yè)務(wù)員的

投入，大家想想國內(nèi)保險(xiǎn)公司有哪一家愿意或者重視很系統(tǒng)的對績優(yōu)高產(chǎn)的業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)呢？基本上沒有，都是順其自然，你能夠做好就做好了，大家都覺得高產(chǎn)的業(yè)務(wù)員不需要培訓(xùn)的，但是我又恰恰覺得高產(chǎn)的業(yè)務(wù)員最需要培訓(xùn)，為什么呢？因?yàn)楦弋a(chǎn)的業(yè)務(wù)員的悟性很高，他對自己的突破更重要，這就是我們跟別人想法不一樣，這應(yīng)該是中國保險(xiǎn)業(yè)歷史上第一次對高產(chǎn)的業(yè)務(wù)員做系統(tǒng)的培訓(xùn)，這次培訓(xùn)總結(jié)下來，如果成功的話，我們還想堅(jiān)持做下去，只有堅(jiān)持做，才能讓我們一批優(yōu)秀的人員能夠超前于市場。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)我在選講師的時(shí)候這樣一種現(xiàn)象，成都的講師比較多，實(shí)際上如果從我，從太平人壽總經(jīng)理室分管個(gè)險(xiǎn)的角度，我并不是很愿意講師集中在一個(gè)地方的，但是反過來又不得不承認(rèn)，成都真的是有一大批非常優(yōu)秀的人，在高端產(chǎn)品銷售，在很多方面走在市場前面。那為什么成都又走在太平人壽的前面呢？是不是因?yàn)槌啥嫉氖袌霰缺本┖�？是不是成都的一幫人的素質(zhì)比北京高？都不是！最重要的是成都從籌備開始以來，持續(xù)五年時(shí)間，在分公司內(nèi)部持續(xù)在專心、探索銷售的問題以及高額保單的銷售，形成了一種學(xué)習(xí)跟研討的風(fēng)氣，然后由一個(gè)人變兩個(gè)人，兩個(gè)人變四個(gè)人，一大批這樣積累下來，這就是團(tuán)隊(duì)氛圍對人才產(chǎn)生的作用，這兩天都可以看到這些講師，有時(shí)候我都覺得震撼。在這次講師當(dāng)中，有我們兩位年輕的20幾歲的女孩，而且講的都非常精彩，一個(gè)是陳莉，一個(gè)是謝莉紅。這樣兩個(gè)年輕的女孩在銷售方面的理解會(huì)超過賣過保險(xiǎn)10年的、8年的人，他們的從業(yè)時(shí)間還都不長，但是她們的大額保單的積累都很多，謝莉紅萬元以上保單的積累達(dá)到了60多個(gè)，僅次于楊健冬。她只是做了兩、三年保險(xiǎn)的20多歲的小女生，萬元客戶的積累數(shù)量在成都，能做到這個(gè)程度是不是超過了8年、9年的老業(yè)務(wù)員？大家要思考這個(gè)問題，為什么要回答這個(gè)問題呢 ？我個(gè)人的觀點(diǎn)，不知道他們會(huì)不會(huì)同意，像她們這樣的素質(zhì)很高的人進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)只有兩個(gè)結(jié)果，一種結(jié)果是做不到一年時(shí)間就不做保險(xiǎn)了，你相信不相信如果她們當(dāng)初不是來到成都太平，而是進(jìn)其他的公司，可能做不到一年就脫落了，因?yàn)樗齻円姷降亩际且慌�素質(zhì)很低下的，以下崗工人為主的，什么都不知道，坑蒙拐騙，心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員，你說這樣的年輕人有沒有可能成長起來？可能不到一年或者幾個(gè)月就會(huì)脫落的。還有一種情況就是成為高手，這就是我們要思考的，人的成長跟土壤、氧氣、空氣有很大的關(guān)系。我相信通過我們這樣的培訓(xùn)，在太平人壽，在更大的范圍內(nèi)我們會(huì)形成一種專業(yè)的氛圍，開發(fā)高端市場的氛圍，這才是我們辦班的最重要的目的。

剛才我把TOP2000培訓(xùn)的背景給大家介紹了一下，我是講師之一，第一堂課由我開頭。下面我們轉(zhuǎn)到正題，我們培訓(xùn)班的課程開始。我的第一堂的課的內(nèi)容是：讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員。我們整個(gè)課程也是貫穿這個(gè)題目，希望我們在座的每一位通過這樣的學(xué)習(xí)都能夠成為超級業(yè)務(wù)員。我的課程分為六大部分。提醒大家做筆記要有針對性的記，下午可以找講師交流，這是很重要的學(xué)習(xí)方法，不然的話這三天的課我真擔(dān)心大家消化不良。我告訴大家我們課程設(shè)計(jì)的時(shí)候是采取套餐的方式，不要求大家把所有的東西都吃下去，你如果每一種套餐都吃掉的話，肚子是會(huì)漲壞掉的，所以要選擇自己的東西去消化就可以了！

我課程的第一部分是超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)，第二部分是走進(jìn)高端市場，第三部分是認(rèn)識中高端市場，第四部分是成為超級業(yè)務(wù)員必備，第五部分是中高端客戶的銷售流程，第六部分是課程的

設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)。

超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)，我希望大家動(dòng)腦筋一起總結(jié)它的特征與標(biāo)準(zhǔn)，大家想一想我們一談到超級業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們在國際上能想到誰？在國內(nèi)能想到誰？在太平人壽能想到誰？柴田和子、袁一平、陳明麗，美國的梅蒂、班，斐德文，你會(huì)把這些人名字說出來，覺得他們是超級業(yè)務(wù)員；在太平人壽你會(huì)想起誰？楊建冬、陳孝翠、何洪濤等很多人的名字，那么這些人到底有什么特征和標(biāo)準(zhǔn)，很多人都沒想過，他們跟其他人做保險(xiǎn)有什么差別？我們把這些特征總結(jié)下來看看，第一個(gè)就是超級業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)和談吐，精神面貌。跟超級業(yè)務(wù)員接觸你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是很有自尊的，自尊、自信、自愛，這是所有超級業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)。我們很多人往往都認(rèn)為超級業(yè)務(wù)員是保費(fèi)做的高，把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)放在第一條，實(shí)際上是不對的，超級業(yè)務(wù)員的第一條是自尊、自信、自愛而不是他的保費(fèi)。像我們的楊建冬、陳孝翠、何洪濤他們和低產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員相比，是不是比較自信？他們很自愛，很有自尊。這就是超級業(yè)務(wù)員的第一個(gè)特征。第二個(gè)特征才是百倍的平均績效水平與收入，這些超級業(yè)務(wù)員的產(chǎn)能和收入是很高的，產(chǎn)能高不是一般的高，而是百倍于其他人，比如假設(shè)楊建東今年做200萬，是不是100倍于只能做1萬的業(yè)務(wù)員？如果做300萬呢？他一個(gè)人就頂一般的100個(gè)人。收入也一樣的，楊建東從進(jìn)入太平人壽這兩年來的收入是240多萬，今年到年底大概能收入150萬左右，這就是超級業(yè)務(wù)員的收入。在壽險(xiǎn)行業(yè)就是這樣，為公司貢獻(xiàn)最大的也是收入最高的，應(yīng)該是這樣的。這是超級業(yè)務(wù)員的第二個(gè)特征。第三個(gè)特征是有了前面這些，所以超級業(yè)務(wù)員的生活品質(zhì)和人生也比一般業(yè)務(wù)員好很多，比如家里都是買了三五套房子，像文菊田就是買了好幾套房子，住在別墅里，開著寶馬；楊建東也一樣，也是幾套房子、別墅、公寓，準(zhǔn)備換個(gè)好車。他們的生活品質(zhì)肯定和別人不一樣，他們?nèi)ミ^的地方比一般人多，國際國內(nèi)肯定都去過很多地方。成就感和快樂就不用說了，這樣的人無論走到哪里，大家都會(huì)很尊重他們，在業(yè)內(nèi)外都是這樣的，在社會(huì)上也是一樣的。大家不要以為做保險(xiǎn)很苦，很苦的是誰？是那些掛零的人，像楊健冬他們，每天就是和一些企業(yè)的董事長、總經(jīng)理吃飯、聊天，你說他有什么苦？比如他最近的日程，到成都開世界華人保險(xiǎn)大會(huì)，然后到黑龍江做高峰會(huì)議的演講，這就10天左右了，接著回到南通待一天，第二天到青島做高峰會(huì)演講，青島完了到廬山參加總公司的四星會(huì)，過幾天到杭州又要研討課程，研討完課程參加分公司的高峰會(huì)，基本上1個(gè)月里有20天不在家，只有10天在家，保費(fèi)只能做20萬左右。這就是超級業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)。所以，做保險(xiǎn)真的很累很苦嗎？那是因?yàn)槟闶浅�級績差業(yè)務(wù)員。我以前經(jīng)常跟大家說，成功需要付出代價(jià)，不成功需要付出更大代價(jià)，就是這個(gè)意思！當(dāng)你走上成功軌道以后，就比不成功更容易了！大家比較一下像這樣的績優(yōu)業(yè)務(wù)員和績差業(yè)務(wù)員的精神狀態(tài)、在家里的信任感、在社會(huì)上的被認(rèn)同感、收入品質(zhì)，是不是一個(gè)在天上 ，一個(gè)在地下。超級業(yè)務(wù)員就是快樂的有成就感！越是超級業(yè)務(wù)員不見得工作的時(shí)間越長，他們可以同樣的時(shí)間干一年頂人家干100年，他們有辦法輕輕松松干一年讓別人干100年，我們的課程就是教大家怎么成為這樣的超級業(yè)務(wù)員，我們的課程不是教大家一天24小時(shí)不睡覺去做業(yè)務(wù)，要不就沒勁了！我們是教大家你如何一天8小時(shí)或者12小時(shí)你的成就是別人的100倍。在座各位如果把保險(xiǎn)行業(yè)一輩子做為事業(yè)來做，那你一定要成為超級業(yè)務(wù)員才能做到。你如果做不到這個(gè)境

界，你是不可能一輩子從事這個(gè)行業(yè)的！國際上的一些數(shù)字大家可以看一下，比如柴田和子1991年個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到2.78億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.28億美元（保額），首年度保費(fèi)68億日元，相當(dāng)于5.5億人民幣。也就是說國際上有人做到一年銷售保費(fèi)達(dá)到5.5億。班費(fèi)德文86年就創(chuàng)造了單日銷售保費(fèi)的最高紀(jì)錄，一天銷售2000萬美元，相當(dāng)于1.6億美元。臺灣蔡合成2001年輕松簽下2.5億元的超級大單，年交保費(fèi)1800萬人民幣，成為“亞洲保險(xiǎn)王”，這是我們國家的臺灣，蔡合成就簽過1800萬元人民幣，這是在我們身邊的事情。像上海、北京這樣的發(fā)達(dá)城市，經(jīng)濟(jì)水平基本上和臺灣差不多，高端人士的數(shù)量，種類也差不多，所以中國大陸離這個(gè)單件1800萬的日子也不遠(yuǎn)了，像北京、上海這樣的城市甚至有些地方是超過臺灣了，像跨國公司的數(shù)量。臺灣有很多高科技產(chǎn)業(yè)都已經(jīng)轉(zhuǎn)移到大陸了，我們要相信我們離單件1800萬的日(來自:www.huhawan.com 蒲公英文 摘:太平人壽卓越人生)子也不遠(yuǎn)了�？吹竭@些數(shù)字，我們就要知道我們培訓(xùn)的目的就是在未來5-10年使太平人壽成為高端市場占有最高的一家公司，并建立獨(dú)特的品牌，成為高端客戶的首選。我們在國內(nèi)復(fù)業(yè)才5年，論業(yè)務(wù)員數(shù)量和保費(fèi)總量，我們一時(shí)沒辦法和中國人壽、平安拼這些。但是我們相信只要我們努力做我們可以在新的一塊市場，在中高端市場超過他們成為市場占有率最高的一家公司，通過這一年的實(shí)踐，我覺得我們做的到，我特別有信心，我們第一年試點(diǎn)能賣出2500件“卓越人生”，按件均4萬來算，光“卓越人生”的保費(fèi)都有10個(gè)億，當(dāng)我們一年能賣10萬個(gè)類似這樣的保單的時(shí)候，那我們初年度保費(fèi)就能達(dá)到40億、50億，只要我們能做到這一條，我們的規(guī)模就相當(dāng)于現(xiàn)在平安的規(guī)模了，在往下看我們都是不可想象的。我們的培訓(xùn)就是讓太平人壽能夠批量生產(chǎn)超級業(yè)務(wù)員，而不是偶然出現(xiàn)，到一定數(shù)量時(shí)就是加速度出現(xiàn)，讓太平人壽內(nèi)部所有的人都知道高額保單怎么去輕松快樂的做，這才是真正我們描述的壽險(xiǎn)人生，在說明會(huì)上我們描述的東西要實(shí)現(xiàn)，這才是我們要做的。

我們一定要思考，比如楊健冬，我們很羨慕他，但是你有沒有想過，幾年以前我們也不比他差，只不過因?yàn)檫@幾年他進(jìn)步很快，你不進(jìn)步了。02年03年，他萬元以上的保單都是零，04年做了58個(gè)，05年是29個(gè)，06年上半年也達(dá)到30幾個(gè)，這是他的成長歷程。大家再看何洪濤，03年4個(gè)，04年11個(gè)，05年9個(gè)，06年到現(xiàn)在是10個(gè)，合計(jì)是39個(gè)，單件保費(fèi)每年也在增加。沒有成長是最可怕的，件數(shù)的成長，單件保費(fèi)的成長，件均的成長，何洪濤去年做了50萬標(biāo)保，今年他說100萬沒有問題。汪群，萬元件的成長，02年4件，現(xiàn)在06年上半年9件，單件從2萬9到現(xiàn)在20萬，也在成長，今年標(biāo)保的也名列前茅。件均也是在成長。謝莉紅02年只有2個(gè)萬元件，03年5個(gè)，04年20個(gè)，05年21個(gè)，06年到現(xiàn)在是14個(gè)，今年肯定能超過21個(gè)。所以大家不要看到他今年比你厲害，要看他02年比你厲害沒有，我給大家展示這些數(shù)字的目的是你只要成長，每個(gè)人都能成為超級業(yè)務(wù)員，你如果在原地踏步，你多厲害都會(huì)落后的。社會(huì)的發(fā)展速度，客戶的成長速度比我們快，比如客戶三年前在當(dāng)?shù)亻_一個(gè)面條店啊，賣個(gè)牛肉小攤，1年賺個(gè)10萬20萬，5年以后，客戶變成開連鎖店20家，檔次上升了，成為一家大企業(yè)了。年利潤可能是500萬甚至1000萬了，這就是客戶的成長。原來這個(gè)客戶一年交2000塊的保費(fèi)現(xiàn)在可能買“卓越人生”，一年交18萬了，這就是客戶的成長。簡璞講客戶加保，98年客戶買400塊的保費(fèi)，現(xiàn)在就買“卓越人生”

太平人壽卓越人生篇三：保險(xiǎn)方案信息登記表(太平人壽卓越理財(cái)網(wǎng)準(zhǔn)客戶專用)

保險(xiǎn)方案信息登記表（太平人壽卓越理財(cái)網(wǎng)準(zhǔn)客戶專用）

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