摘要：承諾續(xù)擴(kuò)是指決策者在面對失敗的結(jié)果時(shí)，仍然決定向先前的行動(dòng)持續(xù)投入資源的現(xiàn)象。目前，自我申辯理論、前景理論和決策困境理論是承諾續(xù)擴(kuò)解釋機(jī)制中較有影響的三種理論。以往的相關(guān)實(shí)證研究所發(fā)現(xiàn)的影響承諾續(xù)擴(kuò)的因素可以歸為計(jì)劃因素、心理因素、個(gè)體差異因素以及情境因素等四類。今后的研究有必要關(guān)注各解釋機(jī)制的整合、相關(guān)變量之間關(guān)系體系的構(gòu)建和因果路徑的確定以及承諾續(xù)擴(kuò)對決策者心理與行為可能造成的影響等問題。
　　關(guān)鍵詞：承諾續(xù)擴(kuò)，續(xù)擴(kuò)情境，解釋機(jī)制，影響因素，控制機(jī)制　分類號：B842．5
　　
　　1　StaW的經(jīng)典研究及承諾續(xù)擴(kuò)概念的提出
　　
　　在現(xiàn)實(shí)生活中，人們所要做的決策并不總是在幾個(gè)備擇方案中進(jìn)行采用或拒絕的選擇，很多時(shí)候也要為正在進(jìn)行的行動(dòng)做決策。尤其是當(dāng)初始行動(dòng)進(jìn)展不順時(shí)，人們就會(huì)面臨著這樣的抉擇：是立即停止行動(dòng)撤出資源，還是繼續(xù)投入更多的資源及努力以期獲得彌補(bǔ)損失、挽回頹勢的機(jī)會(huì)?
　　1976年，Staw以商學(xué)專業(yè)大學(xué)生為被試，采用2(責(zé)任：高，低)×2(決策結(jié)果：正向，負(fù)向)被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，對上述問題進(jìn)行了開創(chuàng)性研究。被試扮演某大型公司財(cái)務(wù)主管的角色，在兩個(gè)備選的職能部門中選擇一個(gè)進(jìn)行研發(fā)投資。在高責(zé)任組中，被試需要做兩次連續(xù)的決策，在第一次決策后他們將獲得決策結(jié)果的反饋，然后再進(jìn)行第二次投資決策；在低責(zé)任組中，被試被告知第一次的決策是由公司中另一位財(cái)務(wù)主管做出的，并告訴他們該決策的結(jié)果，然后讓被試做第二次投資決策。初次決策結(jié)果為正向時(shí)，告知被試被選擇投資的部門利潤率上升，未被選擇的部門利潤率則下降了；初次決策結(jié)果為負(fù)向時(shí)則相反。實(shí)驗(yàn)中的因變量為被試?yán)^續(xù)投入的資金額。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示個(gè)人責(zé)任和決策結(jié)果均具有顯著的主效應(yīng)(高責(zé)任組的平均投資金額高于低責(zé)任組；正向結(jié)果組的平均投資金額低于負(fù)向結(jié)果組)，并且二者之間存在顯著的交互作用：高責(zé)任且負(fù)向結(jié)果情境下，被試的投資金額顯著高于其他三種情境(高責(zé)任正向結(jié)果、低責(zé)任正向結(jié)果、低責(zé)任負(fù)向結(jié)果)，而后三種情境中被試的投資金額則無顯著差異。
　　Staw將這種“決策者在面對失敗的結(jié)果時(shí)，卻仍然決定向先前的行動(dòng)持續(xù)投入資源”的現(xiàn)象稱為“承諾續(xù)擴(kuò)”(escalation ofcommitment，亦有譯為承諾升級)。之后，Staw又進(jìn)一步指出，一個(gè)典型的續(xù)擴(kuò)情境(escalation situation)具有三個(gè)界定性特征：(1)已經(jīng)投入了大量的資源(如資金、時(shí)間或精力等)；(2)初始的行動(dòng)并未獲得預(yù)期效果或事實(shí)上瀕臨失敗(即收到了負(fù)向反饋)；(3)允許決策者選擇要么繼續(xù)投資以試圖挽回已付出的成本，要么從該行動(dòng)中完全撤出。
　　
　　自Staw的經(jīng)典研究之后的30多年里，承諾續(xù)擴(kuò)相關(guān)問題受到了相關(guān)學(xué)者的持續(xù)關(guān)注和探討。研究表明，承諾續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象廣泛存在于金融投資、新產(chǎn)品開發(fā)、軟件項(xiàng)目、石油鉆探、人事甄選與績效評估乃至兩性關(guān)系和等公交車等決策領(lǐng)域或場景中。另外，不僅個(gè)體決策者會(huì)產(chǎn)生承諾續(xù)擴(kuò)行為，群體決策中也會(huì)出現(xiàn)這種傾向。限于篇幅，本文主要關(guān)注個(gè)體層面承諾續(xù)擴(kuò)的相關(guān)理論與研究。
　　
　　2　承諾續(xù)擴(kuò)的解釋機(jī)制
　　
　　關(guān)于承諾續(xù)擴(kuò)的成因分析，Staw的自我申辯(self-ustification)理論和Kahneman等的前景理論(prospect theory)較受以往研究的關(guān)注和討論。前者采用認(rèn)知失調(diào)理論的觀點(diǎn)，認(rèn)為自我申辯是促成續(xù)擴(kuò)行為發(fā)生的主要機(jī)制；后者則采用信息加工的觀點(diǎn)，主張決策框架和確定性效應(yīng)(certaintyeffect)的作用會(huì)引發(fā)知覺價(jià)值扭曲，這才是導(dǎo)致續(xù)擴(kuò)行為發(fā)生的主因。另外，由Bowen提出的決策困境(decision dilemmas)理論主張承諾續(xù)擴(kuò)主要由環(huán)境或反饋的含糊性(equivocality)而引發(fā)，也獲得了一些實(shí)證研究的支持。
　　
　　2.1　自我申辯理論
　　自我申辯理論衍生自Festinger的認(rèn)知失調(diào)理論。該理論認(rèn)為，人們在做出某一決策時(shí)，當(dāng)然會(huì)預(yù)期該決策將獲得成功的結(jié)果。而當(dāng)收到負(fù)向反饋時(shí)，行為結(jié)果就會(huì)與先前的信念(自己的決策是正確的或自己不會(huì)失敗)產(chǎn)生不一致，這會(huì)引發(fā)決策者的認(rèn)知失調(diào)。此時(shí)個(gè)體如果選擇撤出，無疑是承認(rèn)自己先前的資源分配決策是錯(cuò)誤的，其所帶來的痛苦甚至甚于資源損失。因此，為了避免這種痛苦，個(gè)體會(huì)選擇在認(rèn)知上扭曲這一負(fù)向結(jié)果，即認(rèn)為初始決策是正確的，以獲得更為正向的情緒感受。而證明初始決策正確的最好方式，就是對之繼續(xù)做出承諾。此即“自我申辯”過程，意指個(gè)體試圖合理化自己先前的行為或在心理上產(chǎn)生防衛(wèi)來抵御不利的結(jié)果。
　　Staw之后又進(jìn)一步推衍出一個(gè)承諾續(xù)擴(kuò)的過程模型(如圖1所示)，并對內(nèi)在申辯(internaliustification)和外在申辯(external justification)進(jìn)行了區(qū)分。前者是個(gè)體為了維持自我概念的統(tǒng)整與一致，而向自己申辯的一種內(nèi)在驅(qū)力；后者則是個(gè)體為了保持在他人面前的形象或使他人對自己的認(rèn)知保持一致而產(chǎn)生的對外申辯的驅(qū)力。上述觀點(diǎn)獲得了Bobocel等人研究的證實(shí)。他們將自我申辯區(qū)分為“公開申辯(public iustification)”與“私人申辯(private iustification)”兩類。在公開申辯的情況下，決策者是在受到他人評估的公開情況下做出決策，并證明最初的選擇是正確的；而在私人申辯的情況下，決策者的決策是匿名的，并證明最初的決策是正確的。公開申辯類似于外在申辯，私人申辯類似于內(nèi)在申辯。該研究顯示，公開申辯和私人申辯均會(huì)導(dǎo)致承諾續(xù)擴(kuò)行為的發(fā)生。
　　
　　在該模型中，Staw還提出了前瞻理性(prospective rationality)與回溯理性(retrospectiverationality)兩個(gè)概念。前者是個(gè)體對行為的可能結(jié)果形成理性的預(yù)測與評估；后者是個(gè)體針對目前行為的結(jié)果回溯既往，尋找適當(dāng)?shù)男畔⒁灾С帜壳靶袨榈暮侠硇�，其�?qū)動(dòng)力量就是自我申辯。Staw認(rèn)為這兩種機(jī)制可能都是存在的，并且會(huì)調(diào)節(jié)決策行為，進(jìn)而影響續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象的發(fā)生。在實(shí)證研究方面，Conlon等的研究顯示當(dāng)決策者意識(shí)到自己對于失敗的結(jié)果負(fù)有責(zé)任時(shí)，會(huì)有更強(qiáng)的回溯過去信息的傾向；而Moon的研究則發(fā)現(xiàn)決策者同時(shí)具有前瞻理性與回溯理性。
　　另外，Staw指出一致性規(guī)范(norms ofconsistency)也是一個(gè)有可能影響承諾續(xù)擴(kuò)的因素。他認(rèn)為社會(huì)或組織中可能存在的一些潛藏的、較少為個(gè)體知覺到的價(jià)值觀或規(guī)范(如堅(jiān)忍不拔、鍥而不舍、善始善終等)，能夠在一定程度上主宰個(gè)體的行為。
　　
　　2.2　前景理論
　　前景理論認(rèn)為決策結(jié)果通常被評估為獲益(gains)和損失(losses)兩情況，這是根據(jù)決策者 心理價(jià)值所形成的中間參考點(diǎn)(neutral referencepoint)來區(qū)分的。該理論針對主觀與客觀結(jié)果提出價(jià)值函數(shù)(圖2)，來說明在風(fēng)險(xiǎn)情況下個(gè)人的決策選擇。價(jià)值函數(shù)具有三個(gè)主要特征：(1)決策者會(huì)根據(jù)參照點(diǎn)來確定結(jié)果的價(jià)值。如果結(jié)果大于參照點(diǎn)為“獲益”，反之則為“損失”。(2)價(jià)值函數(shù)是呈S型的函數(shù)。在面對獲益時(shí)，主觀價(jià)值函數(shù)是下凹形；在面對損失時(shí)，主觀價(jià)值函數(shù)是上凸形。并且兩種曲線都存在邊際遞減效應(yīng)(例如在損失的情況下，如果客觀上多損失了一倍的金額時(shí)，決策者主觀上的價(jià)值損失則小于一倍)。(3)在價(jià)值函數(shù)中，損失曲線比獲益曲線陡。亦即損失和獲得同等的金額，主觀的損失量卻大于主觀的獲益量。
　　前景理論主張決策者在面對決策情境時(shí)，會(huì)在心理上形成獲益與損失兩種決策框架作為評估后續(xù)行動(dòng)或選擇的參考依據(jù)。即使同一問題，如果呈現(xiàn)方式不同，則可能會(huì)形成不同的決策框架，進(jìn)而產(chǎn)生不同的結(jié)果。在面臨損失的情況下，決策者將采取損失框架，此時(shí)決策者會(huì)有追求風(fēng)險(xiǎn)(risk-seeking)的傾向，即傾向于把外在的挑戰(zhàn)看作機(jī)遇；而在面臨獲益的情況下，決策者會(huì)采取獲益框架，進(jìn)而產(chǎn)生回避風(fēng)險(xiǎn)(risk-aversion)的傾向，即傾向于把外在挑戰(zhàn)看作威脅。
　　
　　將前景理論應(yīng)用于解釋續(xù)擴(kuò)行為的發(fā)生上，可知決策者為何在遭受損失時(shí)會(huì)選擇繼續(xù)投入資源。面對負(fù)向反饋容易讓決策者處在損失框架中，產(chǎn)生追求風(fēng)險(xiǎn)的傾向。也就是說在已損失一定金額之后，根據(jù)邊際遞減效應(yīng)，決策者對于投入資金的主觀價(jià)值將受到扭曲，低估投入資金的價(jià)值，即使再投入相同的金額在其主觀上卻會(huì)認(rèn)為比之前的花費(fèi)少，從而產(chǎn)生想以較少的金額來冒險(xiǎn)獲取較多金額的想法，認(rèn)為若成功了則可以彌補(bǔ)已損失的資金，若失敗了感覺上也只是多輸了一點(diǎn)而已。因而愿意將更多的資源繼續(xù)投入到已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)向反饋的行動(dòng)或計(jì)劃中去，從而形成承諾續(xù)擴(kuò)行為。另外，確定性效應(yīng)也是導(dǎo)致承諾續(xù)擴(kuò)的重要原因。
　　這是指與不確定的結(jié)果相比，人們會(huì)過度重視確定的結(jié)果。而從行動(dòng)過程中撤出所可能導(dǎo)致的任何成本支出都將被視為確定的損失，因而成本支出愈高，人們愈發(fā)不愿意選擇撤出。前景理論對于責(zé)任效應(yīng)也可以作出較好的解釋。高責(zé)任者之所以產(chǎn)生承諾續(xù)擴(kuò)，并非因?yàn)閭�(gè)人自我卷入，而是因?yàn)樗麄儗⒌诙�次決策視為試圖挽回?fù)p失，即恢復(fù)到自己做初次決策時(shí)的財(cái)富狀態(tài)。因此，他們自然是追求風(fēng)險(xiǎn)的。而低責(zé)任者則將決策界定為維持財(cái)富的初始狀態(tài)(指這些個(gè)體剛開始卷入決策時(shí)的狀態(tài)，即第二次決策點(diǎn))。為了保持財(cái)富，他們自然是回避風(fēng)險(xiǎn)的。
　　
　　2.3　決策困境理論
　　早期的研究一般都將承諾續(xù)擴(kuò)描述為錯(cuò)誤的或非理性的，之后心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的一些學(xué)者開始質(zhì)疑決策者在續(xù)擴(kuò)情境中的行為表現(xiàn)到底是非理性的，還是在適應(yīng)結(jié)構(gòu)不良問題(ill-structuredproblems)。其中Bowen的決策困境理論認(rèn)為，承諾續(xù)擴(kuò)并非由負(fù)向反饋本身或某些社會(huì)心理力量產(chǎn)生的偏差而引發(fā)；相反，由含糊性反饋導(dǎo)致的決策困境以及缺乏可用于對反饋進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)，致使決策者很難對投資的前景進(jìn)行準(zhǔn)確定位。根據(jù)自己收到的信息，決策者可能會(huì)認(rèn)為初始投資決策是正確的，因而繼續(xù)將資源投入到表現(xiàn)不佳的行動(dòng)或計(jì)劃中去。亦即決策者并不具有充分的信息來做出“正確的”決策。因此，再次投入更多的資源只是對含糊信息的一種因應(yīng)反應(yīng)，或是一種換取時(shí)間來獲得更多反饋或信息的嘗試，而非出于非理性的選擇。當(dāng)某一情境被貼上承諾續(xù)擴(kuò)的標(biāo)簽時(shí)，這一理解和判斷都是在基于后見之明的事后分析基礎(chǔ)上做出的。但在很多情境中，通常并不能確定進(jìn)一步的資源投入將帶來的到底是成功還是失敗。
　　一些學(xué)者對決策困境理論對于承諾續(xù)擴(kuò)的解釋效力進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)。這些研究較為典型的步驟是：在第一階段，被試收到有關(guān)其投資決策的不同含糊性程度(高或低)的反饋；然后在第二階段，所有被試均收到了負(fù)向反饋。結(jié)果顯示那些在開始時(shí)收到高含糊性反饋的被試，其隨后投入的資金量顯著高于那些開始時(shí)收到低含糊性反饋的被試。決策困境理論連同相關(guān)實(shí)證研究結(jié)果說明，承諾續(xù)擴(kuò)并不總是非理性或情緒化的，在某些情境下它很可能是個(gè)體適應(yīng)不確定性和模糊環(huán)境的理性嘗試。
　　
　　3　承諾續(xù)擴(kuò)的主要影響因素
　　
　　在承諾續(xù)擴(kuò)的相關(guān)實(shí)證研究中，承諾續(xù)擴(kuò)的影響因素是研究的焦點(diǎn)，學(xué)者們對此進(jìn)行了廣泛而深入的探索，并獲得了許多非常有價(jià)值的結(jié)果�？偟膩碇v，以往研究所涉及的影響承諾續(xù)擴(kuò)的因素可以歸為計(jì)劃因素(project variables)、心理因素(psychological variables)、個(gè)體差異因素(individualdifferences)和情境性因素(situational variables)等四類。
　　
　　3.1　計(jì)劃因素
　　3.1.1　初始責(zé)任
　　自Stawl976年的研究之后，大量的相關(guān)研究再次證實(shí)了初始責(zé)任對于承諾續(xù)擴(kuò)的主效應(yīng)。但也有一些研究發(fā)現(xiàn)初始責(zé)任并不是產(chǎn)生承諾續(xù)擴(kuò)的充要條件。例如在Hantula等的研究中，盡管知覺測量顯示所有被試均感到自己對初始決策負(fù)有責(zé)任，但只有在高含糊性條件下被試才產(chǎn)生了承諾續(xù)擴(kuò)。Morgan等采用Staw的決策案例，在研究中引導(dǎo)低責(zé)任者將第二次決策視為挽回?fù)p失，以此來消除不同責(zé)任群體的框架差異。結(jié)果表明，當(dāng)?shù)拓?zé)任者被誘使將決策界定為與高責(zé)任者類似時(shí)，Staw所觀察到的承諾續(xù)擴(kuò)差異即不復(fù)存在；并且，將決策界定為挽回?fù)p失的低責(zé)任者其續(xù)擴(kuò)程度也顯著高于將決策界定為保持財(cái)富的低責(zé)任者。這一結(jié)果與前景理論的解釋完全一致。
　　3.1.2　沉沒成本
　　
　　沉沒成本(sunk cost)是指無法收回的花費(fèi)或付出(包括金錢、時(shí)間、努力或其他資源)。Arkes等指出，只要投入了資源，而且又無法收回，為了不浪費(fèi)這些資源，個(gè)體就會(huì)傾向于繼續(xù)付出。有關(guān)承諾續(xù)擴(kuò)的一些研究也顯示當(dāng)沉沒成本增加時(shí)，決策者的續(xù)擴(kuò)量也隨之顯著提高。然而與責(zé)任效應(yīng)類似，也有學(xué)者發(fā)現(xiàn)沉沒成本并不必然導(dǎo)致承諾續(xù)擴(kuò)，甚至對后者具有負(fù)向影響。這可能與決策本身有關(guān)：沉沒成本對于采用型決策(adoption decision，對于是否采取某一計(jì)劃或使用某一事物做選擇)具有更重要的影響，但承諾續(xù)擴(kuò)研究中的決策大多屬于進(jìn)程型決策(progressdecision，關(guān)注某一已運(yùn)作的計(jì)劃是否朝著既定目標(biāo)發(fā)展，一般包含具體的起止日期)。另外，沉沒成本效應(yīng)也會(huì)受到其他因素(如計(jì)劃完成程度)的調(diào)節(jié)。
　　3.1.3　計(jì)劃完成程度
　　由于在很多情況下，沉沒成本的增加與計(jì)劃完成程度是密切相關(guān)的。因此以往的很多研究可能混淆了沉沒成本與計(jì)劃完成程度的效應(yīng)。鑒于此，Conlon和Garland在研究中獨(dú)立操縱沉沒成本和計(jì) 劃完成信息，結(jié)果并未發(fā)現(xiàn)沉沒成本效應(yīng)，而是發(fā)現(xiàn)了顯著的計(jì)劃完成效應(yīng)，越是接近計(jì)劃的完成，決策者越有可能繼續(xù)投入資源，并且這種效應(yīng)不受沉沒成本及初始責(zé)任的影響。研究者認(rèn)為接近計(jì)劃完成時(shí)，完成計(jì)劃本身就成了一個(gè)新的目標(biāo)，這一目標(biāo)隨后能超越利潤最大化的目標(biāo)，此即目標(biāo)替代效應(yīng)(goal substitution effect)，此時(shí)決策者主要受計(jì)劃已近完成這一信念的驅(qū)動(dòng)，而并不受已付出的資源的影響。Boehne等的研究進(jìn)一步證實(shí)了上述效應(yīng)。研究中，通過告知被試計(jì)劃的預(yù)期收益以及使之為后果負(fù)責(zé)，來誘使被試做出最能獲利的決策。盡管如此，被試還是受到了計(jì)劃完成效應(yīng)的強(qiáng)烈影響。
　　3.1.4　財(cái)務(wù)預(yù)算
　　研究表明，當(dāng)決策者的資金投入并不會(huì)超過預(yù)算限額時(shí)，僅僅存在財(cái)務(wù)預(yù)算對于續(xù)擴(kuò)效應(yīng)來說并無實(shí)質(zhì)作用。在這種情況下，續(xù)擴(kuò)效應(yīng)與無預(yù)算存在時(shí)并沒有顯著差異。但當(dāng)附加支出的確會(huì)打破預(yù)算時(shí)，預(yù)算的存在確實(shí)能起到抵制續(xù)擴(kuò)的作用�？梢�，與財(cái)務(wù)預(yù)算較為嚴(yán)格的組織相比，那些預(yù)算較為寬松的組織更易受到承諾續(xù)擴(kuò)效應(yīng)的不利影響。研究還顯示，超出預(yù)算(即使是子預(yù)算，并不會(huì)威脅總預(yù)算)的預(yù)期(prospect)對續(xù)擴(kuò)效應(yīng)也具有抑制作用。
　　
　　3.2　心理因素
　　3.2.1　心理預(yù)算
　　個(gè)體在分配資源時(shí)會(huì)使用預(yù)期投資收益來設(shè)定心理預(yù)算(mental budgeting)，并根據(jù)心理預(yù)算對正在進(jìn)行的投資進(jìn)行追蹤。當(dāng)不能獲得有關(guān)收益的信息時(shí)，個(gè)體將無法設(shè)定預(yù)算，或者設(shè)定非常高的預(yù)算，以至于無法對其投資產(chǎn)生限制作用。另外當(dāng)附加投資由不同于初始投資的資源構(gòu)成，或者發(fā)生于不同的交易(包括交易的時(shí)間及形式)時(shí)，會(huì)導(dǎo)致附加投資難以追蹤，進(jìn)而引發(fā)承諾續(xù)擴(kuò)。例如為了挽回金錢性沉沒成本，人們更愿意投入時(shí)間而非金錢；而為了挽回時(shí)間沉沒成本，人們更愿意投入金錢而非時(shí)間，即使時(shí)間和金錢投入是等值的。研究還發(fā)現(xiàn)那些建立了心理預(yù)算的個(gè)體有時(shí)可能會(huì)過早地選擇撤出。當(dāng)某一計(jì)劃的累積投資達(dá)到了預(yù)算限制時(shí)，即使任何理性的分析都認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)追加投資，人們依然會(huì)拒絕進(jìn)一步的投資，甚至?xí)�選擇撤出。
　　3.2.2　認(rèn)知偏差
　　決策通常都是在不確定性條件下做出的。人類有限的認(rèn)知能力加上決策情境所具有的高復(fù)雜性、模糊性和不確定性等特征，導(dǎo)致人們在決策中經(jīng)常使用啟發(fā)式(heuristics)。而這些啟發(fā)式易受到潛意識(shí)的系統(tǒng)偏差的影響，此即通常所說的認(rèn)知偏差。研究表明，在續(xù)擴(kuò)情境中選擇性認(rèn)知和控制錯(cuò)覺等認(rèn)知偏差既可以影響決策過程的開始階段(問題認(rèn)知階段)，也可以影響決策過程的結(jié)尾階段(實(shí)際決策階段)。此外，Biyalogorsky等的研究顯示，信念惰性歪曲(beliefinertia distortion，指個(gè)體歪曲或不適當(dāng)?shù)厥褂眯滦畔⒁允怪�與初始信念相一致)是導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)情境中的續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象的重要機(jī)制�？梢�，在某些情況下即使個(gè)體意識(shí)到了負(fù)向信息，卻可能因?yàn)槟承┱J(rèn)知偏差而選擇忽視或不予重視，從而引發(fā)承諾續(xù)擴(kuò)。
　　3.2.3　預(yù)期后悔
　　后悔理論中的減少后悔假設(shè)(regret-reducingassumption)認(rèn)為，人們做決策時(shí)會(huì)尋求盡量將未來可能體驗(yàn)到的后悔降到最小程度。Wong等檢驗(yàn)了預(yù)期后悔(anticipated regret)對承諾續(xù)擴(kuò)的影響。在其中兩個(gè)實(shí)驗(yàn)中，在高后悔可能性條件下，被試被告知如果他們選擇撤出，他們將會(huì)知道選擇堅(jiān)持的結(jié)果；在低后悔可能性條件下，如果被試選擇撤出，則并不讓他們知道選擇堅(jiān)持的結(jié)果。結(jié)果表明，高后悔可能性條件下人們表現(xiàn)出了更強(qiáng)的續(xù)擴(kuò)傾向。在另兩個(gè)實(shí)驗(yàn)中，研究者直接測量被試的預(yù)期后悔程度(預(yù)期后悔值=撤出的預(yù)期后悔一堅(jiān)持的預(yù)期后悔)。結(jié)果顯示當(dāng)預(yù)期后悔值增加時(shí)，人們的承諾續(xù)擴(kuò)程度亦隨之提高。上述結(jié)果有助于我們了解承諾續(xù)擴(kuò)行為背后的情緒動(dòng)力機(jī)制。
　　
　　3.3　個(gè)體差異因素
　　3.3.1　自我效能感
　　根據(jù)自我效能感理論，人們的自我效能判斷會(huì)部分地決定他們采取何種行動(dòng)、付出多少努力及資源，以及在面對逆境時(shí)堅(jiān)持多久。相信自己有能力達(dá)成目標(biāo)的個(gè)體在績效未能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，會(huì)選擇付出更多的努力，并一直堅(jiān)持直至獲得成功。據(jù)此，Whyte等推斷自我效能感應(yīng)會(huì)對承諾續(xù)擴(kuò)產(chǎn)生正向影響。他們采用股票市場、新產(chǎn)品開發(fā)等場景進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了這一點(diǎn)。之后，Whyte等又采用使用石油勘探場景，以石油地質(zhì)學(xué)家為被試進(jìn)行了一項(xiàng)研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)被試的初始自我效能感和負(fù)向反饋量(已鉆探的干井?dāng)?shù)量)對之后的資源投入均具有顯著的影響(前者為正向，后者為負(fù)向)，而收到反饋后的自我效能感在負(fù)向反饋與續(xù)擴(kuò)行為之間起著部分中介作用。亦即行動(dòng)開始后所遭遇的失敗會(huì)降低自我效能知覺，這進(jìn)而又會(huì)增加個(gè)體放棄行動(dòng)的可能性。
　　3.3.2　理性思維風(fēng)格
　　理性思維風(fēng)格是指具有意識(shí)性、分析性和言語性，以及相對較慢且不受情緒影響等特征的思維風(fēng)格。關(guān)于理性思維風(fēng)格與承諾續(xù)擴(kuò)的關(guān)系，存在兩種相反的觀點(diǎn)：一方面，長期以來承諾續(xù)擴(kuò)都被認(rèn)為是適應(yīng)不良(maladapfive)和非理性的表現(xiàn)。按照這種觀點(diǎn)，理性思維風(fēng)格者應(yīng)會(huì)表現(xiàn)出較低的續(xù)擴(kuò)傾向。但另一方面，理性思維風(fēng)格者對其初始決策具有更強(qiáng)的信念，當(dāng)先前決策獲得負(fù)向結(jié)果時(shí)，這種信念可能會(huì)導(dǎo)致更高的認(rèn)知失調(diào)，因而他們可能會(huì)展現(xiàn)出更強(qiáng)的續(xù)擴(kuò)傾向。Wong等采用Pacini開發(fā)的理性量表(rationality scale)對這兩種觀點(diǎn)進(jìn)行了檢驗(yàn)。該量表分理性能力(rational ability)和理性投入(rational engagement)兩個(gè)維度，分別指個(gè)體進(jìn)行邏輯性和分析性思維的能力和動(dòng)機(jī)。結(jié)果表明，無論個(gè)體有無初始責(zé)任，理性能力與承諾續(xù)擴(kuò)均呈顯著正相關(guān)；而理性投入與承諾續(xù)擴(kuò)則無顯著相關(guān)。為了進(jìn)一步確定思維風(fēng)格與續(xù)擴(kuò)的因果關(guān)系，研究者在另一項(xiàng)研究中人為操縱被試的理性思維風(fēng)格：在強(qiáng)理性思維風(fēng)格條件下，研究者要求被試對其決策做出解釋，以迫使他們進(jìn)行理性思維活動(dòng)；在弱理性思維風(fēng)格條件下，則不要求被試做出解釋。結(jié)果顯示解釋任務(wù)增加了被試的續(xù)擴(kuò)傾向，并且個(gè)體對初始決策的信念在理性思維風(fēng)格與承諾續(xù)擴(kuò)之間擔(dān)當(dāng)中介角色。
　　3.3.3　冒險(xiǎn)傾向
　　冒險(xiǎn)傾向(risk propensity)是指決策者追求風(fēng)險(xiǎn)的傾向性。由于承諾續(xù)擴(kuò)被視為一種風(fēng)險(xiǎn)選擇，因此高冒險(xiǎn)傾向者更有可能選擇承諾續(xù)擴(kuò)來應(yīng)對失敗的行動(dòng)。Wong的研究進(jìn)一步顯示冒險(xiǎn)傾向與風(fēng)險(xiǎn)知覺、結(jié)果預(yù)期以及承諾續(xù)擴(kuò)等變量之間存在著如圖3所示的關(guān)系。亦即冒險(xiǎn)傾向和結(jié)果預(yù)期對承諾續(xù)擴(kuò)存在顯著的正向影響，而風(fēng)險(xiǎn)知覺對承諾續(xù)擴(kuò)存在顯著的負(fù)向影響：風(fēng)險(xiǎn)知覺對于冒險(xiǎn)傾向?qū)Τ兄Z續(xù)擴(kuò)的影響效果具有部分中介作用，結(jié)果預(yù)期對 風(fēng)險(xiǎn)知覺的影響效果具有完全的中介作用。該研究不僅顯示了一些風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)變量對承諾續(xù)擴(kuò)存在顯著影響，而且揭示了這些變量引發(fā)承諾續(xù)擴(kuò)的心理過程。
　　3.3.4　A型人格
　　所謂A型人格，是指急躁、求成心切、善進(jìn)取、好爭勝的一種性格。與B型人格者相比，A型人格者對績效評估更為敏感，因而他們會(huì)展現(xiàn)出更高的申辯傾向；A型人格者自我卷入度亦更高，并更傾向于對負(fù)向任務(wù)結(jié)果做內(nèi)部歸因。另外，有關(guān)初始決策的負(fù)向反饋會(huì)威脅個(gè)體的自尊，對于A型人格者而言尤其如此。因此，在面對負(fù)向反饋時(shí)，A型性格者更傾向于加大附加投入。研究還顯示A型人格與初始責(zé)任之間存在顯著的交互作用，A型人格與承諾續(xù)擴(kuò)之間的正向關(guān)系只存在于在高初始責(zé)任的條件下。
　　3.3.5　大五人格
　　所謂“大五人格”，就是涵蓋人格的5個(gè)因素，即神經(jīng)質(zhì)(neuroticism)、外傾性(extraversion)、開放性(openness to experience)、宜人性(agreeableness)和責(zé)任心(conscientiousness)，每個(gè)因素又分別包含6個(gè)子維度。Moon的研究發(fā)現(xiàn)，責(zé)任心這一因素中的成就驅(qū)動(dòng)(achievementstriving)和職責(zé)感(duty)兩個(gè)子維度對兩難情境下的決策承諾水平具有不同的影響。前者與承諾呈正相關(guān)，后者則呈負(fù)相關(guān)。Moon認(rèn)為，高成就驅(qū)動(dòng)者力求成功并努力達(dá)成困難的目標(biāo)，面對失敗時(shí)他們會(huì)產(chǎn)生更高的認(rèn)知失調(diào)。另外高成就驅(qū)動(dòng)者其行為背后的首要?jiǎng)訖C(jī)是個(gè)人成功，對于成功的關(guān)注優(yōu)先于對他人或組織的考慮。因此高成就驅(qū)動(dòng)者愿意將組織的資金投入到可能會(huì)失敗的計(jì)劃中，而不急于擺脫困境。而職責(zé)感描述的是個(gè)體在正確行事(不僅為自己，也為了他人)傾向性上的差異。在續(xù)擴(kuò)情境中，承諾消減可被視為決策者以犧牲個(gè)人利益為代價(jià)來保全組織的利益。另外，研究還顯示將這兩個(gè)子維度得分相加所得的責(zé)任心總分與承諾水平無顯著相關(guān)。
　　之后，Moon又考察了神經(jīng)質(zhì)的兩個(gè)子維度――焦慮(anxiety)和抑郁(depression)對承諾續(xù)擴(kuò)的影響。焦慮與抑郁之間的關(guān)鍵區(qū)別在于：高焦慮者的認(rèn)知過程主要受與傷害及危險(xiǎn)有關(guān)的意識(shí)支配，而高抑郁者的認(rèn)知過程則受與損失及失敗相關(guān)的思緒支配。該研究表明，焦慮和抑郁對決策者的承諾水平均具有顯著的影響(但方向相反)。研究者指出，高焦慮者可能對于續(xù)擴(kuò)困境中堅(jiān)持當(dāng)前行動(dòng)的社會(huì)壓力更為敏感。而隨著威脅感增加，個(gè)體在其決策過程中變得更加僵化，限制了他們的信息加工，因此傾向于繼續(xù)同樣的行動(dòng)；而高抑郁者總是傾向于低估其成功的可能性，對環(huán)境的自我控制感也較低，因此不大看好他們當(dāng)前的行動(dòng)與未來成功的關(guān)聯(lián)。研究也顯示當(dāng)取神經(jīng)質(zhì)總分(即上述兩個(gè)子維度得分相加)進(jìn)行分析時(shí)，神經(jīng)質(zhì)與承諾續(xù)擴(kuò)并無顯著相關(guān)。但Wong等的研究卻發(fā)現(xiàn)在高初始責(zé)任條件下，神經(jīng)質(zhì)對承諾續(xù)擴(kuò)具有顯著的負(fù)向預(yù)測力。之所以出現(xiàn)這種不一致結(jié)果，可能與兩個(gè)研究在測量神經(jīng)質(zhì)時(shí)所使用的量表內(nèi)容存在差異有關(guān)。
　　
　　3.4　情境性因素
　　3.4.1　決策風(fēng)險(xiǎn)
　　決策風(fēng)險(xiǎn)是指決策中可能的重要結(jié)果和(或)不想要的結(jié)果有不確定性存在。研究表明，決策風(fēng)險(xiǎn)會(huì)影響承諾續(xù)擴(kuò)，高決策風(fēng)險(xiǎn)能降低續(xù)擴(kuò)傾向，并且計(jì)劃完成階段顯著調(diào)節(jié)了決策風(fēng)險(xiǎn)對承諾續(xù)擴(kuò)的效果：在計(jì)劃完成的中間階段，決策風(fēng)險(xiǎn)的影響效果最為顯著。這可能是因?yàn)椋涸谟?jì)劃的最初階段，對計(jì)劃信息的需求(the need for projectinformation)會(huì)顯著影響資源承諾；在計(jì)劃臨近結(jié)束的階段，完成計(jì)劃的需求(the need for projectcompletion)對資源分配具有更強(qiáng)的影響力。而在計(jì)劃的中間階段，計(jì)劃信息需求和計(jì)劃完成需求都相對較弱，因而此時(shí)資源分配決策對決策風(fēng)險(xiǎn)的效果最為敏感。
　　3.4.2　決策類型
　　決策本身的類型也有可能影響到?jīng)Q策者是否表現(xiàn)出承諾續(xù)擴(kuò)行為。例如在Weber等的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)決策問題以投資組合決策(portfolio decision)的形式呈現(xiàn)時(shí)，在損失之后個(gè)體的冒險(xiǎn)傾向顯著高于贏利之后，這與承諾續(xù)擴(kuò)效應(yīng)一致；當(dāng)決策問題以兩階段博彩游戲的形式呈現(xiàn)時(shí)，個(gè)體在贏利之后的冒險(xiǎn)傾向更強(qiáng)，這與賭資效應(yīng)(house-money effect，賺了錢之后在風(fēng)險(xiǎn)的承受度上轉(zhuǎn)趨積極)一致。在投資組合問題中，第一階段決策可被視為啟動(dòng)了一系列行動(dòng)；在博彩游戲中，并不存在由一個(gè)階段到另一個(gè)階段的投資組合，因此初始決策并不會(huì)被個(gè)體知覺為啟動(dòng)了一系列行動(dòng)。
　　3.4.3　決策目標(biāo)
　　決策目標(biāo)是指決策者想要得到的結(jié)果，可以分為目標(biāo)類型(指決策的目的是將損失最小化還是將贏利最大化)和不透明程度(nontransparency，即決策目標(biāo)的模糊程度)兩個(gè)方面。研究顯示，當(dāng)決策目標(biāo)是將贏利最大化時(shí)，個(gè)體堅(jiān)持初始決策的傾向明顯增強(qiáng)；而所強(qiáng)調(diào)的特定目標(biāo)越模糊，個(gè)體的續(xù)擴(kuò)傾向也相應(yīng)越高。
　　3.4.4　獎(jiǎng)勵(lì)方式
　　Beeler等認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)的方式也會(huì)影響決策者的承諾續(xù)擴(kuò)程度，報(bào)酬與投資決策結(jié)果之間的關(guān)系越直接，則續(xù)擴(kuò)程度越高。他們在實(shí)驗(yàn)中將補(bǔ)償方式分為無補(bǔ)償(no-pay)、薪水(salary)和權(quán)變性報(bào)酬(contingent compensation)三種情境。在無補(bǔ)償情境中，不論投資決策結(jié)果為何，被試都得不到報(bào)酬；在給薪水情境中，不論決策結(jié)果為何，被試都可選擇要2張彩票(每張價(jià)值1美元)或2美元現(xiàn)金；在權(quán)變性報(bào)酬情境中，被試需做出成功的投資決策才可選擇要2張彩票或2美元。研究顯示，權(quán)變性報(bào)酬情境中的續(xù)擴(kuò)量最大，其次為薪水情境，續(xù)擴(kuò)量最小的是無補(bǔ)償情境，并且各情境間的續(xù)擴(kuò)量差異均顯著。
　　3.4.5　代理關(guān)系
　　代理關(guān)系是指一個(gè)或一些人(委托人)授權(quán)另一個(gè)或另一些人(代理人)為其利益從事某些活動(dòng)。建立在期望效用模型基礎(chǔ)上的代理理論改變了前者關(guān)于“代理人與公司的利益一致”的假設(shè)，主張代理人與委托人的利益會(huì)發(fā)生分歧，代理人在某些條件下會(huì)做出最大化個(gè)人效用而非委托人利益的決策。因此委托人會(huì)使用監(jiān)督(monitoring)等治理結(jié)構(gòu)來確保代理人的行為與委托人利益相一致。在續(xù)擴(kuò)情境中，上述利益分歧產(chǎn)生的條件(即逆向選擇條件)是：(1)信息不對稱，代理人比委托人擁有更多的信息，委托人并不完全了解計(jì)劃的情形；(2)冒險(xiǎn)的個(gè)人動(dòng)機(jī)，即代理人選擇續(xù)擴(kuò)所獲的個(gè)人收益較撤出要高。研究表明，對于美國經(jīng)理人樣本，代理關(guān)系中逆向選擇條件對承諾續(xù)擴(kuò)存在顯著的主效應(yīng)。另外，也有研究發(fā)現(xiàn)監(jiān)督能顯著降低代理人的續(xù)擴(kuò)傾向。
　　3.4.6　文化
　　行為決策領(lǐng)域的研究表明文化對于個(gè)體的決策過程存在重要影響。例如華人在決策中具有過分自信和追求風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)。承諾續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象中的跨文化 差異也引起了相關(guān)學(xué)者的關(guān)注。承諾續(xù)擴(kuò)的跨文化研究主要涉及兩方面的問題：(1)不同文化情境下決策者的承諾續(xù)擴(kuò)傾向是否存在差異?(2)承諾續(xù)擴(kuò)的影響因素及其相對重要性是否隨著文化情境的不同而產(chǎn)生變化?
　　Chow等采用美國和臺(tái)灣會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)大學(xué)生樣本，發(fā)現(xiàn)中國被試的續(xù)擴(kuò)傾向要顯著高于美國被試。研究者認(rèn)為這與中國人的面子觀是一致的。由于中國文化中的集體主義傾向，其成員非常注重維護(hù)面子，因此中國人更為厭惡承認(rèn)失敗，因?yàn)檫@會(huì)有損他們的面子乃至社會(huì)地位。但上述差異也有可能與中國被試更偏好冒險(xiǎn)有關(guān)。Sharp等使用亞洲(香港和新加坡)和北美(美國和加拿大)經(jīng)理人樣本，通過三個(gè)決策場景，發(fā)現(xiàn)了顯著的文化主效應(yīng)(文化被操作化定義為亞洲文化和北美文化)，但其影響方向則取決于具體的決策場景。該研究還證實(shí)了框架效應(yīng)的普遍性，并發(fā)現(xiàn)文化影響逆向選擇效應(yīng)：對于亞洲樣本，逆向選擇效應(yīng)在三個(gè)決策案例中均不顯著；而對于北美樣本則均顯著。研究者認(rèn)為，逆向選擇是受利己主義驅(qū)動(dòng)的，而集體主義文化非常鄙視公然的利己主義，從而導(dǎo)致此種效應(yīng)在集體主義社會(huì)中相對較弱。
　　上述兩個(gè)研究都是比較了在文化中處于兩個(gè)極端的被試樣本，并表明文化差異影響續(xù)擴(kuò)決策。但由此還無法推斷較小的文化差異是否也會(huì)產(chǎn)生影響。因此，Salter等采用來自美國和加拿大的經(jīng)理人樣本對這一問題進(jìn)行了考察。這兩個(gè)國家在文化中的個(gè)人主義維度上存在中等顯著的差異(美國高于加拿大)，而在文化的其他維度上則非常相似。研究顯示在逆向選擇條件下，美國被試較加拿大被試更有可能產(chǎn)生承諾續(xù)擴(kuò)行為。
　　此外，Greer等的一項(xiàng)比較研究考察了美國和墨西哥決策者在續(xù)擴(kuò)傾向方面存在的差異。美國和墨西哥的文化差異在于：在權(quán)力距離和男性化(masculinity)程度方面，墨西哥高于美國；在個(gè)人主義和不確定性回避方面，美國高于墨西哥。研究發(fā)現(xiàn)，墨西哥被試的續(xù)擴(kuò)傾向更高，對自己的續(xù)擴(kuò)決策亦更有信心；然而當(dāng)個(gè)人對初始投資決策負(fù)責(zé)時(shí)，墨西哥被試的附加投資額顯著少于美國被試。研究者認(rèn)為上述差異很大程度上源于文化價(jià)值觀及文化情境的不同。
　　
　　4　承諾續(xù)擴(kuò)的控制機(jī)制
　　
　　早期有關(guān)承諾續(xù)擴(kuò)的研究大多都聚焦于確定續(xù)擴(kuò)的形成機(jī)制與影響因素，而較少關(guān)注哪些方法或策略可以幫助決策者避免對失敗行動(dòng)的持續(xù)性資源承諾。直到1992年，才有學(xué)者(Simonson和Staw)從實(shí)證角度專門探討了承諾續(xù)擴(kuò)的控制問題。在該研究中，研究者發(fā)展并比較了6種不同的續(xù)擴(kuò)控制方法(如表1所示)。他們認(rèn)為這些方法可以降低自我申辯動(dòng)機(jī)或激發(fā)更準(zhǔn)確的決策。通過實(shí)驗(yàn)研究者發(fā)現(xiàn)，設(shè)定最低目標(biāo)、降低威脅和對決策過程負(fù)責(zé)能有效減少負(fù)向反饋之后的資源分配。對決策結(jié)果負(fù)責(zé)會(huì)增加承諾，而降低威脅則能減少承諾，這進(jìn)一步證實(shí)了自我申辯動(dòng)機(jī)是續(xù)擴(kuò)的成因之一，降低這一動(dòng)機(jī)就能在一定程度上導(dǎo)致承諾消減。而對決策過程負(fù)責(zé)的承諾消減效應(yīng)說明，強(qiáng)調(diào)決策過程而非最終的績效水平也能達(dá)到控制承諾續(xù)擴(kuò)的目的。
　　繼Simonson和Staw的研究之后，其他學(xué)者也開始關(guān)注承諾續(xù)擴(kuò)的控制問題。例如Boulding等提出5種可能的承諾續(xù)擴(kuò)控制方法，即：(1)強(qiáng)調(diào)不確定性和可能的負(fù)向后果；(2)強(qiáng)調(diào)繼續(xù)投資的機(jī)會(huì)成本；(3)預(yù)先承諾預(yù)定的停止規(guī)則(pre-commitmentto a predetermined stopping rule，由專業(yè)分析家制定)； (4)預(yù)先承諾自己規(guī)定的停止規(guī)則(pre-commitment to a self-specified stopping rule)；以及(5)決策解耦(decision decouple，即當(dāng)初始決策招致?lián)p失時(shí)，更換決策者)。方法(1)和(2)可以改善決策的信息環(huán)境，向決策者提供更完備的信息；方法(3)和(4)的目的是促使決策者不要忽視或歪曲相關(guān)信息；而方法(5)能夠使后來的決策者無需為初始決策進(jìn)行申辯。研究者采用新產(chǎn)品開發(fā)情境檢驗(yàn)了這些方法的作用。根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，他們總結(jié)指出，改善決策的信息環(huán)境并不能減少承諾續(xù)擴(kuò)，因?yàn)閭�(gè)體會(huì)歪曲信息以證明承諾是正確的；而決策解耦和預(yù)先承諾預(yù)定的停止規(guī)則兩種方法對承諾的消減效果最為明顯(但也不能完全消除承諾續(xù)擴(kuò))。另外，Ghosh采用資本項(xiàng)目情境也檢驗(yàn)了某些控制策略對承諾續(xù)擴(kuò)的作用。這些策略包括：(1)提供有關(guān)初始投資結(jié)果的準(zhǔn)確反饋；(2)為項(xiàng)目設(shè)定最低績效標(biāo)準(zhǔn)，敦促?zèng)Q策者將實(shí)際績效與這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，并要求他們準(zhǔn)備一個(gè)關(guān)于項(xiàng)目是否按計(jì)劃進(jìn)行的報(bào)告(其中包括對項(xiàng)目進(jìn)展不順的原因進(jìn)行分析和解釋)；(3)提供有關(guān)附加投入未來收益的信息。策略(1)和(3)可以稱為內(nèi)隱控制機(jī)制，它們不會(huì)主動(dòng)干預(yù)投資決策，而策略(2)則是一種外顯控制機(jī)制，因?yàn)樗鼤?huì)主動(dòng)對投資決策進(jìn)行干預(yù)。研究結(jié)果顯示，上述措施對承諾續(xù)擴(kuò)均具有顯著的控制效果。
　　上面的幾個(gè)研究說明諸如確定最低目標(biāo)、預(yù)先確定停止條件以及那些能降低自我申辯的方法確實(shí)能起到明顯的承諾消減作用。但對于提供完備信息這類方法，則研究結(jié)果并不一致。其原因可能在于決策者是否注意到了信息內(nèi)容以及是否對信息進(jìn)行了帶有偏見的加工。
　　此外，Ku認(rèn)為在續(xù)擴(kuò)情境中，如果個(gè)體在續(xù)擴(kuò)之后體驗(yàn)到了令人厭惡的情感(如不愉快或不滿意、失望和后悔等)，他們可能會(huì)學(xué)著在之后減少自己的承諾。在這些情緒中，后悔可能是與續(xù)擴(kuò)情境最為相關(guān)的。一旦個(gè)體選擇了某一方案之后感到如果當(dāng)初選擇另一方案結(jié)果會(huì)更好，他們就會(huì)體驗(yàn)到后悔。Ku的實(shí)驗(yàn)表明，個(gè)體能通過一個(gè)續(xù)擴(kuò)情境的學(xué)習(xí)，來降低在另一續(xù)擴(kuò)情境中的續(xù)擴(kuò)程度。說明通過深入思考某一情境的潛在結(jié)構(gòu)并體驗(yàn)到后悔情緒，個(gè)體能夠?qū)W會(huì)在以后規(guī)避承諾續(xù)擴(kuò)。另外，通過想象某一續(xù)擴(kuò)場景所啟動(dòng)的后悔體驗(yàn)也能導(dǎo)致個(gè)體在另一不同情境中產(chǎn)生承諾消減。因此，如果在做出某一重要決策之前讓決策者想象與續(xù)擴(kuò)相關(guān)的后悔，可能也有助于防止不理智的決策。
　　
　　5　小結(jié)與展望
　　
　　承諾續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象是行為決策研究領(lǐng)域中的一個(gè)熱點(diǎn)問題，30多年來一直備受許多心理學(xué)家和經(jīng)濟(jì)學(xué)家的關(guān)注與研究，并獲得了許多頗有價(jià)值的結(jié)論。然而目前對于這一問題的認(rèn)識(shí)還并未達(dá)成統(tǒng)一，有關(guān)承諾續(xù)擴(kuò)效應(yīng)的解釋各不相同，對于這種行為傾向到底是理性的還是非理性的也存在爭議，而且有些研究結(jié)果之間尚有相互矛盾之處。因此，本文認(rèn)為今后的研究中有必要關(guān)注的問題有以下幾點(diǎn)：
　　首先，對承諾續(xù)擴(kuò)產(chǎn)生的原因做出正確的假設(shè)與解釋是預(yù)測其發(fā)生以及尋找相應(yīng)方法減輕其損失的關(guān)鍵。關(guān)于承諾續(xù)擴(kuò)原因的解釋也會(huì)直接影響研究問題的提出以及采用何種研究設(shè)計(jì)來解決這些問題，并將最終影響在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中發(fā)展何種方法來規(guī)避此種現(xiàn)象。然而幾種較有影響的解釋機(jī)制雖然各 自都能解釋某些情境中的承諾續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象，但它們均無法獨(dú)自完全地解釋所有情境下承諾續(xù)擴(kuò)行為的發(fā)生。相對而言，自我申辯理論側(cè)重于分析決策者產(chǎn)生承諾續(xù)擴(kuò)的動(dòng)機(jī)；前景理論聚焦于續(xù)擴(kuò)情境中決策者的認(rèn)知過程；而決策困境理論則主要關(guān)注相關(guān)環(huán)境或反饋的含糊程度對決策者的影響。事實(shí)上，除了決策者的功能性角色與個(gè)人決策偏好之外，個(gè)體作為問題解決者，其對當(dāng)前問題的看法與判斷，以及在確定最終解決方法的過程中個(gè)人的認(rèn)知能力、動(dòng)機(jī)因素、情緒因素及其交互作用，再加上外界環(huán)境的性質(zhì)與特征都會(huì)影響到個(gè)體的決策過程�？梢�，上述理論都只關(guān)注了影響決策過程的～部分因素。因此，為了對承諾續(xù)擴(kuò)行為的發(fā)生機(jī)制作出更充分的解釋，研究者應(yīng)同時(shí)關(guān)注認(rèn)知、動(dòng)機(jī)、情緒機(jī)制以及情境影響，分析上述理論之間所存在的聯(lián)系，然后加以整合以提出更具解釋力的承諾續(xù)擴(kuò)機(jī)制理論。
　　其次，以往有關(guān)承諾續(xù)擴(kuò)影響因素的實(shí)證研究大多數(shù)都僅僅停留在對二變量關(guān)系(bivariaterelationships)的檢驗(yàn)，相對忽視對變量之間關(guān)系體系的構(gòu)建和中介效應(yīng)的探討。在絕大多數(shù)實(shí)驗(yàn)研究中，研究者一般都是先選擇一些因素，然后使用方差分析模型來確定它們是否會(huì)影響承諾續(xù)擴(kuò)行為(關(guān)注主效應(yīng)和某些交互作用)。盡管這些研究結(jié)果有助于我們了解哪些因素會(huì)促成承諾續(xù)擴(kuò)行為的發(fā)生，但是用單一的因素來解釋承諾續(xù)擴(kuò)現(xiàn)象是很困難的，而且一些因素往往成為其他因素與承諾續(xù)擴(kuò)之間關(guān)系的調(diào)節(jié)變量或中介變量。因此為了進(jìn)一步加深對這一復(fù)雜現(xiàn)象的理解，今后的研究有必要先確定和定義一組影響因素，然后采用更為綜合的方法來建構(gòu)和檢驗(yàn)有關(guān)此現(xiàn)象的更為豐富的模型(包括構(gòu)念之間的因果路徑)。
　　第三，承諾續(xù)擴(kuò)對決策者的心理及行為有何影響?一般而言，人們都傾向于回避令人痛苦的情境。而在續(xù)擴(kuò)情境中，由于錯(cuò)誤判斷而導(dǎo)致的接連不斷的負(fù)向反饋，顯然是非常令人痛苦的。而身處續(xù)擴(kuò)情境的決策者對于堅(jiān)持當(dāng)前失敗行動(dòng)的經(jīng)濟(jì)成本更為敏感，由此引發(fā)的實(shí)用主義考慮(如風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)及經(jīng)濟(jì)后果等)可能會(huì)導(dǎo)致決策者愿意去接受任何有助于扭轉(zhuǎn)逆境或從逆境中解脫出來的行為選擇。那么，身陷續(xù)擴(kuò)情境是否有可能增加個(gè)體表現(xiàn)出反社會(huì)或非道德的態(tài)度及行為的可能性?顯然，這是一個(gè)為以往研究所忽視而又非常有意義的研究課題。
　　第四，前文提到，那些建立了心理預(yù)算的個(gè)體有時(shí)會(huì)選擇過早地撤出。這對于承諾續(xù)擴(kuò)的控制研究具有重要的意義。在現(xiàn)實(shí)生活中，絕大多數(shù)行動(dòng)或計(jì)劃在進(jìn)行過程中都會(huì)遇到或多或少的挫折或障礙，有時(shí)只要個(gè)體能跨過這些逆境也許就能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。如果決策者選擇過早地終止行動(dòng)，則可能會(huì)錯(cuò)失潛在的成功機(jī)會(huì)。因此，有關(guān)承諾續(xù)擴(kuò)控制方法的研究有必要注意一個(gè)“度”的問題，防止將決策者引向另一極端。另外，在設(shè)計(jì)承諾續(xù)擴(kuò)的控制措施時(shí)，也要考慮文化差異的影響。例如在強(qiáng)調(diào)保存面子的文化情境中，那些有損決策者面子的方法可能反而會(huì)提高其續(xù)擴(kuò)傾向。
　　最后，行為決策領(lǐng)域的很多研究都是采用學(xué)生樣本和模擬情境進(jìn)行的，承諾續(xù)擴(kuò)的相關(guān)研究也不例外。盡管一些研究表明專業(yè)人士的決策與學(xué)生被試的決策之間并不存在顯著差異性，但對于承諾續(xù)擴(kuò)研究而言，采用學(xué)生被試進(jìn)行情境模擬實(shí)驗(yàn)的一些潛在問題仍值得加以關(guān)注：(1)工作經(jīng)驗(yàn)。Salter等的研究顯示工作經(jīng)驗(yàn)對承諾續(xù)擴(kuò)的主效應(yīng)顯著，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)增加續(xù)擴(kuò)傾向；Garland和Whyte等采用石油地質(zhì)學(xué)家樣本，也發(fā)現(xiàn)他們在遭遇初始挫折后存在著不愿繼續(xù)鉆探的傾向。這說明采用學(xué)生被試進(jìn)行的相關(guān)研究有可能夸大了續(xù)擴(kuò)情境中決策者的續(xù)擴(kuò)傾向。(2)簡化的實(shí)驗(yàn)場景。缺乏情境豐富性的實(shí)驗(yàn)場景很難模擬和發(fā)揮真實(shí)續(xù)擴(kuò)情境中的那些行為驅(qū)動(dòng)力量。在實(shí)驗(yàn)材料中描述某個(gè)人花了一百萬元，與這個(gè)人真的拿出一百萬進(jìn)行投資相比，對該個(gè)體所產(chǎn)生的影響顯然存在非常大的差異。那么采用簡化的模擬場景是夸大還是弱化了承諾續(xù)擴(kuò)效應(yīng)?這些問題需要通過更多的現(xiàn)場研究及個(gè)案研究來加以檢驗(yàn)。

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