[摘 要]在商品銷售艱難的市場(chǎng)，商家平日努力銷售，熱情服務(wù)顧客，每件商品的價(jià)格也贏得利潤(rùn)，可是碰到商品不能全部銷售，被迫割肉虧本清貨，好不容易實(shí)現(xiàn)的銷售利潤(rùn)，最后還是泡湯虧損，平日價(jià)格賺了利潤(rùn)，到頭還是虧損，如何走出積壓商品清倉(cāng)虧本的誤區(qū)，文章對(duì)商品銷售定價(jià)技巧進(jìn)行探討。
　　[關(guān)鍵詞]定價(jià)方法；定價(jià)技巧；銷售率；比例定價(jià)法
　　[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.12.117
　　商家常常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題：商品銷售每件都有利潤(rùn)，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，商品銷售艱難，好不容易完成銷售任務(wù)時(shí)，由于部分商品沒(méi)有銷售完，變成積壓商品，整批商品算總賬時(shí)還是虧損，辛苦一年來(lái)，平時(shí)價(jià)格賺了利潤(rùn)，年終總賬還是虧了本。有的商家提出，有沒(méi)有一個(gè)定價(jià)方法解決呢？其實(shí)商品銷售定價(jià)是有技巧的，下面介紹一種比例定價(jià)法在商品銷售中的應(yīng)用。
　　1 傳統(tǒng)的商品銷售定價(jià)在銷售困難時(shí)存在虧損風(fēng)險(xiǎn)的困境
　　在商品銷售困難的條件下，使用傳統(tǒng)的定價(jià)法即商品進(jìn)價(jià)加成一定的差價(jià)率制定商品銷價(jià)會(huì)存在虧損的困境。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商品定價(jià)是假定商品全部能在市場(chǎng)銷售完，每銷售一件商品都能實(shí)現(xiàn)一件的利潤(rùn)，全部銷售完后實(shí)現(xiàn)目標(biāo)定價(jià)利潤(rùn)。在賣方市場(chǎng)狀態(tài)下，買方的需求大于市場(chǎng)供給，商品是不愁賣不出去的，商品銷售完成后，就能實(shí)現(xiàn)整批商品的利潤(rùn)。但在今天的買方市場(chǎng)狀態(tài)下，消費(fèi)者不愁買不到商品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家并不容易賣完商品，商品一旦碰到銷售不暢銷，賣不完造成滯銷積壓，減價(jià)清倉(cāng)處理，即使已銷售的商品實(shí)現(xiàn)了銷售利潤(rùn)，但整批商品也會(huì)發(fā)生虧損，這是商家最怕、最頭痛的問(wèn)題。見如下例子分析。
　　某商家購(gòu)進(jìn)1000雙某品牌的休閑運(yùn)動(dòng)鞋，購(gòu)進(jìn)價(jià)160元，總購(gòu)進(jìn)成本160000元，按20%毛利加價(jià)制定200元的價(jià)格銷售，分析其該商家在市場(chǎng)銷售可能獲利的情況。
　　（1）在商品暢銷的條件下，商品不愁賣不出去。只要定的商品價(jià)格有利潤(rùn)，商品銷售完成后，整批商品實(shí)現(xiàn)的銷售利潤(rùn)如下：
　　銷售利潤(rùn)=（200-160）×1000=40000元
　　（2）在市場(chǎng)不好銷的條件下，銷售商品艱難，如果200元只銷售500雙，剩余的500雙減半價(jià)100元促銷，整批商品銷售完后利潤(rùn)如下：
　　200元售價(jià)銷售500雙利潤(rùn)=（200-160）×500=20000元
　　100元半價(jià)銷售500雙利潤(rùn)=（100-160）×500=-30000元
　　整批1000雙鞋銷售利潤(rùn)=20000+（-30000）=-10000元
　�。�3）如果銷售季節(jié)已過(guò)，即使減半價(jià)也無(wú)法銷售完，減價(jià)100元只銷售100雙，剩余400雙采用清倉(cāng)階梯式降價(jià)處理，假設(shè)50元銷售了300雙，30元銷售了100雙，結(jié)果整批商品利潤(rùn)見表1。
　　從以上案例分析，當(dāng)商品好銷，全部商品能銷售完，整批商品可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)40000元；如果商品不好銷減價(jià)銷售，即使前面銷售500雙，已實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)20000元，但要清倉(cāng)處理積壓滯銷商品，最后整批商品變成虧損32000元，如果不清倉(cāng)處理，收回周轉(zhuǎn)資金，則變成賺的是一堆積壓商品，下一年更是變成賣不掉的過(guò)時(shí)積壓商品，會(huì)造成更大損失。
　　2 比例定價(jià)法在制定銷售價(jià)格中具有止損的作用
　　2.1 應(yīng)用比例定價(jià)法制定止損的銷售價(jià)格
　　比例定價(jià)法就是估計(jì)一定的銷售率，以銷售率確定商品的銷售價(jià)格的定價(jià)方法。在商品不易銷售時(shí)，商品銷售定價(jià)首先考慮收回進(jìn)貨總成本，預(yù)計(jì)一定的銷售率分?jǐn)傔M(jìn)貨總成本，只有銷售達(dá)到保本銷量后才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，超過(guò)保本銷售量的每件商品銷售的收入都是銷售利潤(rùn)。傳統(tǒng)的商品定價(jià)法是把總成本平均分?jǐn)偟矫考�商品中，而比例定價(jià)法是把總成本分?jǐn)偟筋A(yù)計(jì)的銷量中，只要銷售達(dá)到預(yù)計(jì)銷量，就能收回總成本，余下的銷量是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的銷量，每銷售一件商品都是利潤(rùn)。銷售率等于預(yù)計(jì)銷售量除以購(gòu)進(jìn)量。定價(jià)公式如下：
　　商品銷價(jià)=購(gòu)進(jìn)成本價(jià)÷預(yù)計(jì)銷售率
　　預(yù)計(jì)銷售率=（預(yù)計(jì)銷售量÷購(gòu)進(jìn)量）×100%
　　保本銷售率=購(gòu)進(jìn)價(jià)÷銷價(jià)×100%
　　上例運(yùn)動(dòng)鞋，預(yù)計(jì)銷售率50%收回進(jìn)貨成本，銷售定價(jià)=160÷50%=320元，需要達(dá)到保本銷售量=1000×50%=500雙，收回總進(jìn)貨成本=320×500=160000元，剩余的500雙每銷售一雙都是利潤(rùn)。又如定價(jià)300元銷售方案見表2。
　　上例該批品牌運(yùn)動(dòng)鞋，銷售價(jià)格定價(jià)300元，計(jì)算保本銷售率=160÷300=53.33%，保本銷售量需要達(dá)到534雙，銷售收入=300×534=160200元，才能收回160000元進(jìn)貨總成本；剩余的466雙鞋，商家可以根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整，價(jià)格可以從300元降價(jià)到20元，每賣一件商品都是回收利潤(rùn)，不管賣什么價(jià)格，都不會(huì)造成虧損，可以起到止損作用。即使碰到商品不好銷售，采用逐級(jí)減價(jià)清倉(cāng)的減價(jià)方法定價(jià)，只要有顧客購(gòu)買，即使2元價(jià)格銷售也是利潤(rùn)，不會(huì)發(fā)生任何虧損，不怕市場(chǎng)任何價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
　　2.2 銷價(jià)與保本銷售量的關(guān)系
　　銷售價(jià)格與保本銷售率存在反比例關(guān)系，毛利率越高，銷價(jià)越高，保本銷售率就越低，需要達(dá)到的保本銷售量就越少，銷價(jià)與保本銷售量關(guān)系見表3。
　　2.3 銷售率與毛利率成反比關(guān)系
　　商品銷售定價(jià)的毛利率越高，商品銷價(jià)越高，需要達(dá)到保本的銷售率就越低，銷售率與毛利率關(guān)系：保本銷售率=1-毛利率。上例運(yùn)動(dòng)鞋案例見表4。
　　從上表可知，毛利率越高，需要完成保本的銷售率越低，存在的銷售虧損風(fēng)險(xiǎn)越小。
　　3 比例定價(jià)法在組合套餐定價(jià)的應(yīng)用分析
　　在市場(chǎng)商品銷售中，商家不能確定商品是否暢銷，不能確定積壓商品有多少，首先確定一個(gè)預(yù)計(jì)的銷售率，確定保本銷售量，制定商品銷價(jià)，在銷售實(shí)現(xiàn)保本銷售量后，根據(jù)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整銷售價(jià)格促銷。

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