一項創(chuàng)新融資平臺的搭建,不僅滿足了個體私營企業(yè)主的臨時用款需求,銀行自身的工作方式也悄然發(fā)生了變化。 　　 　　馬連道茶城好像還沒進入冬天。周圍是零度左右的清冷,這兒卻依然氣氛熱絡(luò)。
　　41歲的福建茶商陳建明一邊把客人讓進小店,一邊奉上剛沖好的熱茶,臉上的笑暖得幾乎能掬出水來。
　　由于眾所周知的通脹,今年采購秋茶時,陳建明遭遇了茶農(nóng)漲價。不過,這并沒有讓他怎么犯難,跟往年相比,甚至還多進了幾十斤的貨。倒不是因為手里的鈔票多,而是破天荒得到了來自銀行的貸款。
　　
　　•茶商•
　　也不是完全沒有錢,但它們大都藏在鋪子里的茶葉里。在北京,陳建明開有大大小小十幾間茶室,每年春秋兩季新茶上市,光進貨都得花上好幾百萬。
　　但這往往也是他最“窮”的時候。遇到自有資金周轉(zhuǎn)不開的年景,即便是只差幾十萬的“小錢”,也得四處向親戚朋友舉債。
　　借貸雙方都是生意人,償付一定利息自然少不了。陳建明說,一般福建茶商之間的相互拆借,都是按月息一分或一分五的標(biāo)準(zhǔn),算不上高利貸,但明顯高于銀行利率。
　　為什么不去銀行申請貸款?“主要是大家都沒那習(xí)慣。印象中,銀行都嫌貧愛富,而且放款速度很慢,審批手續(xù)還巨麻煩!”
　　他來京賣茶16年了,中間曾有一年行業(yè)供求突然逆轉(zhuǎn),原先可以賒茶來賣,如今變成了必須款到交貨,資金缺口一下子放大了好幾倍。不得已,他只好把半數(shù)以上的鋪子賣掉,才湊齊了貨款。即便是這個時候,陳建明也沒想過要去求助銀行。
　　實在沒有想到的是,到了2009年,銀行竟主動找上門來了。
　　那段時間,陳建明經(jīng)�？匆�,一個小伙子幾乎天天往馬連道跑�！八�穿件樣式普通的西服,戴一副斯斯文文的眼鏡,不管眼熟還是眼生,總能跟人侃侃而談�！�
　　這個小伙經(jīng)常出入的地方有兩個,一個是北京福建茶業(yè)商會秘書處的辦公室,另一個是茶商們的店面。陳建明漸漸知道,這人叫張軼揚,是來推銷貸款的。
　　不久之后,茶業(yè)商會在馬連道召開了一場貸款業(yè)務(wù)啟動會,茶城里有幾家店通過張軼揚貸到了款。再到茶葉上市,這些人就再也沒找親戚朋友借錢。陳建明一打聽,利息才七厘多,“跟以前比,一年能省下一二十萬”,而且放款速度也快,還款也不用跑銀行,“申請報上去后,兩三天款就能下來,網(wǎng)銀還款,不拘時限,隨時借隨時還”。
　　他有些動心了。幾經(jīng)努力,2010年初,陳建明也加入了商會,認(rèn)識了張軼揚,并最終貸到了366萬元的商業(yè)貸款。
　　如今,陳建明和張軼揚已經(jīng)是好朋友了。張再來茶城,陳都會笑呵呵地請他進店喝茶。有時候,得知其他商戶有貸款需求,陳建明會主動牽線,介紹張軼揚給他們認(rèn)識。一來二去,茶室里的人情味兒,更加濃郁了。
　　
　　•銀行•
　　張軼揚,31歲,民生銀行建國門支行個人銀行部銷售總監(jiān)、理財規(guī)劃師、北京福建茶業(yè)商會金融顧問。
　　遞名片過來的時候,這個個子高高、一臉親和的年輕人,略有點羞澀地笑了。他指了指后面一個頭銜,跟《中國周刊》記者解釋,“最近才加上去的�！�
　　最初與馬連道的茶商們結(jié)識,還不是為了做貸款。他所在的個人銀行部是個業(yè)務(wù)繁雜的部門,那時候,他每天要做的工作,就是創(chuàng)造各種機會結(jié)識有錢人,盡力去說服他們把錢存到民生銀行,或者交由民生銀行的理財部門打理。
　　由于民生銀行在京開設(shè)的網(wǎng)點不多,以前上門推銷,張軼揚經(jīng)常遭遇閉門羹。
　　形勢發(fā)生逆轉(zhuǎn)是在2009年。當(dāng)時,民生銀行開始在北京十多個重點商圈推廣“商貸通”業(yè)務(wù),這是一項專門為中小商戶量身打造、能夠提供快速融通資金、提高資金使用效率的小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品。正式推出前,曾經(jīng)在北京、深圳、杭州等幾個城市做過半年多的試點調(diào)研,頗受個體私營老板們的歡迎。
　　張軼揚意識到機會來了,他帶領(lǐng)同部門的六個同事把這項業(yè)務(wù)搬到馬連道。
　　剛開始,茶商們對突如其來的銀行貸款,并沒有顯示出多濃的興趣。更多的人像陳建明那樣,選擇觀望�！拔腋�同事們互相加油打氣,不著急,慢慢來!”通過前期調(diào)查,張軼揚了解到,馬連道的茶商以閩商為主,平均每十個里面就有七八個是福建商人,于是他去找設(shè)在馬連道的北京福建茶業(yè)商會。
　　商會執(zhí)行副秘書長汪朝江也是三十幾歲的年輕人,懂金融理財知識,幾次拜訪下來,張軼揚收獲頗豐。
　　2009年3月,醞釀了很久的商貸通業(yè)務(wù)啟動會終于在馬連道召開,共計一億多元授信的貸款被分兩類,分別批給幾十戶茶商:一類是較傳統(tǒng)的房屋抵押經(jīng)營貸款,貸款額最高是抵押物評估值的80%;另一類是創(chuàng)新型的無抵押貸款,要求貸款者在京有固定的住所,三至五家商戶組成一個聯(lián)保體,每家商戶最高可獲得300萬元貸款,若其中一戶不能按時還款,另幾戶將負(fù)責(zé)賠付銀行損失。
　　以第二年加入申請貸款行列的陳建明為例,他所申請的366萬元貸款中,就有166萬元抵押了房子,另外200萬系與其他茶商聯(lián)保。
　　由于工作貼心、服務(wù)到位,商貸通業(yè)務(wù)在馬連道運行一年后,很快收到了上百家茶商的申請。張軼揚發(fā)現(xiàn),自己的工作越發(fā)好做了。
　　
　　•商會•
　　七名銀行職員對應(yīng)上百家貸款商戶,資格審批、放貸、風(fēng)險控制、用款監(jiān)督……一大堆繁瑣的事務(wù)性工作,效率問題如何保證?
　　張軼揚告訴《中國周刊》記者,除了他個人勤于走動,茶業(yè)商會在整個過程中也起到了至關(guān)重要的作用。
　　北京福建茶業(yè)商會組建于2008年,創(chuàng)始人高晨生是馬連道國際茶城的總經(jīng)理。一開始,高晨生只想單純地把商會建成福建茶商之間互相幫扶的平臺。如今,來自銀行的貸款,突然就把剛成立兩年的商會塑造成了帶有輸血性質(zhì)的融資平臺。
　　汪朝江是這個平臺的重要搭建者。來茶業(yè)商會之前,他曾經(jīng)在一家知名壽險公司擔(dān)任業(yè)務(wù)主任。通過與張軼揚的接觸,他很快就明白了,商貸通是茶商們可以利用的寶貴資源。
　　由茶農(nóng)轉(zhuǎn)身而來的福建茶商,長期堅持自立門戶的經(jīng)營方式,雖然每一家的生意做得格外紅火,但由于缺乏現(xiàn)代管理意識,經(jīng)營模式也比較傳統(tǒng)。高晨生希望通過自己的努力,讓福建茶商走向股權(quán)經(jīng)營的現(xiàn)代化企業(yè)之路,但如何凝聚目前經(jīng)營狀態(tài)尚十分分散的商戶們,還是一道待解的題目。
　　汪朝江認(rèn)為,建立在現(xiàn)代金融基礎(chǔ)上的茶業(yè)商會,是一個有益的嘗試。僅就貸款形式而言,以聯(lián)保體形式出現(xiàn)的無抵押貸款,既能打開茶商們封閉的小圈子,同時又不會失去先前既有的那種互相幫扶、協(xié)作發(fā)展精神。
　　汪朝江帶領(lǐng)著商會秘書處幾名職員承擔(dān)了商貸通貸款的大部分基礎(chǔ)工作,包括貸款資料的搜集整理、出具商會推薦函、聯(lián)保體成員間關(guān)系的協(xié)調(diào)配對、后期還款督促等,都由汪朝江和一名融資專員負(fù)責(zé)打理,省去了貸款會員和張軼揚的不少工作。
　　由于商會對下屬會員的為人處世及誠信情況都十分了解,由他們出面推薦貸款人,銀行方面也更為放心。
　　
　　•共贏•
　　作為一家以盈利為目的的股份制企業(yè),民生銀行商貸通的動力在哪里?
　　基層業(yè)務(wù)員張軼揚認(rèn)為,這項業(yè)務(wù)給銀行帶來的首先還是利潤,“面向大企業(yè)的貸款雖然安全系數(shù)高,但利率折扣也大,資金回報率不一定就高;小微企業(yè)貸款有風(fēng)險,需要花費一些氣力,但利率可以上浮,做得好的話,也能盈利�！彼�說,截至目前,馬連道區(qū)域的商貸通運行一年半,尚未產(chǎn)生一筆呆壞賬。
　　民生銀行零售銀行部消費金融中心總經(jīng)理、商貸通負(fù)責(zé)人周斌喜歡用“黃瓜”和“海鮮”來講這個道理:“我們經(jīng)常講黃瓜可能成本1塊錢,但是它在酒店賣30塊錢。別覺得海鮮賣得貴,所以賣它才賺錢,其實當(dāng)你們真的搞明白這個行業(yè),就知道賣海鮮不比黃瓜利潤高�！�
　　但與此同時,他們更喜歡強調(diào)商貸通社會責(zé)任性的一面。
　　張軼揚說,之前看見公司銀行部的同事們整天求著大企業(yè)貸款,他心里不是滋味,好像是別人施舍飯給銀行吃;如今自己做小微企業(yè)貸款,能實實在在地看到資金幫助小企業(yè)成長,心理就特別舒坦。
　　周斌則把價值提升到了“培養(yǎng)民營企業(yè)”、“與小微企業(yè)共成長”的高度。他舉例說,當(dāng)初開心網(wǎng)創(chuàng)始人程炳皓為了籌措資金,曾經(jīng)想拿自己的房子做抵押,向銀行借貸80萬元,但因為當(dāng)初市場上沒有商貸通這樣的產(chǎn)品,結(jié)果就錯過了類似的一些白手起家的企業(yè)�！暗�是30年來,我們可以看到,中國最活躍的一批人就是他們。為了他們,我們也要去做它�！�
　　周斌說,盈利和奉獻并不矛盾。他給記者講起一則小故事――
　　2008年5月,汶川大地震后,民生銀行位于成都的支行網(wǎng)點業(yè)務(wù)冷清,其中一家支行對面有個荷花池市場,那里的市集十分熱鬧,前來視察的董事長董文標(biāo),從一個賣包子的師傅那里看到了小微企業(yè)貸款的商機。這家的包子賣得很火,董文標(biāo)問那師傅,“你為什么不把生意做大?”“沒錢哪�！薄百J啊�！睅煾灯婀值赝�他一眼,“誰會貸給我們這種個體戶?”
　　據(jù)說,正是這件事觸動了董文標(biāo),有關(guān)商貸通的試驗,便由此開始。
　　“所以說,你可以說它是為了賺錢,但實際上我們做得是一項挺有意義的生意�！敝鼙笳f。
　　

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