V:1.0 精選管理方案

　商機(jī)信息管理

　2020- -6 6- -8 8

　商機(jī)信息管理

　商機(jī)信息管理

　一：

　商機(jī)信息的內(nèi)容 完整商機(jī)信息應(yīng)包含的內(nèi)容；客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)地址、與項(xiàng)目相關(guān)的聯(lián)系人、聯(lián)系方式、項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目類(lèi)型、項(xiàng)目規(guī)模、預(yù)計(jì)收入、預(yù)計(jì)投標(biāo)時(shí)間、預(yù)計(jì)項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間、成功因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

�。�1）客戶(hù)名稱(chēng)的界定：客戶(hù)名稱(chēng)是指與其營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記的一致名稱(chēng)，原則上客戶(hù)名稱(chēng)的填寫(xiě)只能寫(xiě)全稱(chēng)，不接受簡(jiǎn)稱(chēng)。

�。�2）聯(lián)系人的界定：與該商機(jī)信息的銷(xiāo)售有直接關(guān)系的人員（決策者或?qū)�達(dá)成目的有重大影響者、銜接者），且該聯(lián)系人員的信息必須包括姓名、性別、聯(lián)系方式、職務(wù)等。

�。�3）項(xiàng)目預(yù)計(jì)時(shí)間：

　A.預(yù)計(jì)項(xiàng)目公告發(fā)布時(shí)間或招標(biāo)文件發(fā)售時(shí)間：即需要投標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)明確具體的項(xiàng)目公告發(fā)布時(shí)間、招標(biāo)文件發(fā)售時(shí)間，或明確其大概時(shí)段； B.預(yù)計(jì)項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間：即不需要通過(guò)投標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)明確項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)間，或明確其大概時(shí)段。

　二：商機(jī)信息的分類(lèi) 從商機(jī)信息的來(lái)源具體劃分為：

　1、公共商機(jī)信息：即從報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等公共媒體上獲取的公開(kāi)的商機(jī)信息； 2、個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)商機(jī)信息：即通過(guò)個(gè)人社會(huì)關(guān)系獲取到的商機(jī)信息。

　三：

　商機(jī)信息提交者的職責(zé)：

　商機(jī)信息的提交者：xx 集團(tuán)所有員工均可提交商機(jī)信息；其職責(zé)為：

　1、提交者必須提交符合國(guó)家法律法規(guī)及行業(yè)法規(guī)的商機(jī)信息； 2、提交者需提供真實(shí)有效的商機(jī)信息； 3、提交者有義務(wù)配合銷(xiāo)售主管對(duì)所提交信息進(jìn)行補(bǔ)充和完善； 4、提交者有義務(wù)與相應(yīng)客戶(hù)進(jìn)行銜接、協(xié)調(diào)，并配合商機(jī)信息承接人對(duì)所涉及項(xiàng)目進(jìn)行洽談等。

　注：提交者有權(quán)利知曉自己所提交商機(jī)信息的發(fā)布、分配及使用情況。

　四：商機(jī)信息管理者的職責(zé)：

　商機(jī)信息的管理者主要為：商機(jī)信息管理崗、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)部部長(zhǎng)。

　1、商機(jī)信息管理崗職責(zé)：

　（1）商機(jī)信息管理崗每天需不定時(shí)查看商機(jī)信息，對(duì)有效信息進(jìn)行編號(hào)并發(fā)布；

　商機(jī)信息管理

�。�2）商機(jī)信息管理崗以每周為節(jié)點(diǎn)導(dǎo)出 OA 數(shù)據(jù)，對(duì)商機(jī)信息進(jìn)行分類(lèi)、匯總。

　（3）商機(jī)信息管理崗監(jiān)督銷(xiāo)售主管填寫(xiě)商機(jī)跟蹤表； （4）需對(duì)所有商機(jī)信息數(shù)據(jù)整理歸檔，并提交相關(guān)部門(mén)作為獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效依據(jù)。

　2、銷(xiāo)售主管職責(zé)：

�。�1）需對(duì)所有商機(jī)信息進(jìn)行核實(shí)，并補(bǔ)充完善。

　（2）在商機(jī)信息分配時(shí)，銷(xiāo)售主顧需與各專(zhuān)業(yè)口合伙人進(jìn)行充分的溝通與協(xié)調(diào)。

�。�3）當(dāng)商機(jī)信息分配成功時(shí)，需跟進(jìn)洽談、投標(biāo)工作，并將相應(yīng)結(jié)果及時(shí)填寫(xiě)商機(jī)跟蹤表，反饋給商機(jī)信息管理崗。

�。�4）需根據(jù)商機(jī)信息的跟蹤和使用情況按月向市場(chǎng)部部長(zhǎng)提交分析報(bào)告。

�。�5）在項(xiàng)目成立后，需與相應(yīng)合伙人配合做好客戶(hù)維護(hù)工作。

　3、銷(xiāo)售中心經(jīng)理職責(zé) （1）當(dāng)商機(jī)信息采用公司分配方式時(shí)，經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)，銷(xiāo)售中心經(jīng)理需組織合伙人召開(kāi)分配協(xié)調(diào)會(huì)。

�。�2）對(duì)商機(jī)信息管理崗及銷(xiāo)售主管的工作進(jìn)行監(jiān)督。

�。�3）針對(duì)商機(jī)信息管理崗和銷(xiāo)售主管提出的問(wèn)題給予相應(yīng)的指導(dǎo)。

�。�4）定期查看商機(jī)信息管理崗和銷(xiāo)售主管提交的分析報(bào)告，并將要點(diǎn)向總經(jīng)理匯報(bào)。

　五：

　商機(jī)信息使用者的職責(zé)：

　商機(jī)信息的使用者主要為：合伙人及經(jīng)理。商機(jī)信息的使用者可登錄 OA 查看相應(yīng)的商機(jī)信息。

　商機(jī)信息使用者有義務(wù)配合銷(xiāo)售主管挖掘深度信息，并及時(shí)將跟進(jìn)信息告知銷(xiāo)售主管。

　六：

　商機(jī)信息的使用規(guī)范 1、分配方式 1）當(dāng)商機(jī)信息是由經(jīng)理及合伙人提供時(shí)，通過(guò)總經(jīng)理的決策參加投標(biāo)，中標(biāo)后獲得的項(xiàng)目直接分配給該提供者； 2）當(dāng)商機(jī)信息由經(jīng)理、合伙人以外的人員提供時(shí)，由經(jīng)營(yíng)管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策統(tǒng)一分配，原則上以目標(biāo)客戶(hù)與庫(kù)的匹配程度進(jìn)行分配。

　3）當(dāng)商機(jī)信息提供者為經(jīng)理、合伙人但其表明自身無(wú)法承接該項(xiàng)目時(shí)，仍由經(jīng)營(yíng)管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策進(jìn)行統(tǒng)一分配。

　4）當(dāng)商機(jī)信息屬于戰(zhàn)略性項(xiàng)目時(shí)，由經(jīng)營(yíng)管理部根據(jù)總經(jīng)理的決策進(jìn)行統(tǒng)一分配。

　商機(jī)信息管理

　2、未參與投標(biāo)，或后期未中標(biāo)的商機(jī) 1）提供者提供的商機(jī)信息經(jīng)銷(xiāo)售主管核查屬實(shí)，但總經(jīng)理決策不參與，或該商機(jī)參與投標(biāo)但最終未成功時(shí)，經(jīng)營(yíng)管理部?jī)?nèi)勤人員不得將該信息刪除，須如實(shí)登記并保存。

　2）存留的信息作為對(duì)提供者績(jī)效及所涉獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

　3、后續(xù)工作 1）經(jīng)公司總經(jīng)理審批，參與投標(biāo)的項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)管理部?jī)?nèi)勤人員須根據(jù)投標(biāo)管理流程做好制作標(biāo)書(shū)的各類(lèi)準(zhǔn)備； 2）投標(biāo)工作結(jié)束，內(nèi)勤人員須將相關(guān)文檔按要求歸檔 3）在制作投標(biāo)文件過(guò)程中，銷(xiāo)售人員須與招標(biāo)人、相關(guān)部門(mén)充分溝通，已達(dá)到更好地響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，其后協(xié)調(diào)經(jīng)理、合伙人參與投標(biāo)，中標(biāo)后，積極協(xié)調(diào)與客戶(hù)的各類(lèi)工作。

　第七章

　獎(jiǎng)勵(lì) 1、獎(jiǎng)勵(lì)的具體方式方法 按照匯款金額的 2% ~3% 給予獎(jiǎng)勵(lì)，具體情況根據(jù)單體公司的業(yè)務(wù)來(lái)定。有當(dāng)提公司合伙人申請(qǐng)，由單體公司副總或者總經(jīng)理最后審批。

　注：

　1）經(jīng)營(yíng)管理部銷(xiāo)售人員、信息收集人員提供的商機(jī)信息不適用該制度的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，僅適用對(duì)應(yīng)崗位的績(jī)效考核辦法。

　2）經(jīng)理、合伙人提供的商機(jī)信息不適用該制度的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，僅適用對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核辦法。

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