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銷售的散文

發(fā)布時(shí)間:2017-02-13 來(lái)源: 散文精選 點(diǎn)擊:

銷售的散文篇一:一篇有關(guān)銷售的文章相當(dāng)好

業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的,不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的,我曾收看過(guò)一篇關(guān)于一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來(lái)和你分享下,希望對(duì)你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,這往往是最好的話題,這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看,或者在抱怨,出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單,但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,分析客戶,做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù),應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好,能說(shuō)會(huì)道,嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說(shuō)話都不流暢,更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了。可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開(kāi)始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的,熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月,這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題,關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后,在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶,F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告,就象在深圳,《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告,還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告,我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶

了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工,也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶,如阿里巴巴,如慧聰?shù)鹊。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?chǎng),我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來(lái),回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防,風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后,就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了,名單那里都可以找到,最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話,好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的,只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上,除了沖涼的時(shí)候,這三個(gè)東西是:筆,小筆記本,名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的,也是很有道理的,生活中處處留心,就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后,第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?蛻暨沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹,就說(shuō)不要不要,接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他,他說(shuō)沒(méi)空,讓你傳真資料給他,或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他,沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶,后來(lái)我就這樣想,可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了,不高興所以才拒絕我,

或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒(méi)關(guān)系,我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的,有時(shí)就是這么奇怪,采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要,今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好,不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn),。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中,會(huì)比較認(rèn)真,還有站著的時(shí)候中氣十足,講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。 無(wú)論你剛剛受了多大的氣,打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活,可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話,聊聊天,問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品,目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要,過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程

和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú),不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣,看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,很舒服。膽大,心細(xì),臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,心細(xì),臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系,F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手,只有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶,和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情,熱情可以感染客戶的?赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情,可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了,你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái),就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們;ハ嗫疾煲幌滦庞,服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問(wèn)他,知道有結(jié)果為止。其實(shí),采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們?cè)趺粗浪I了呢?所以我們要要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間,以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話,當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián),天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說(shuō)。 **先生,你星期3安排貨款給我,我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行,那我就說(shuō),那就星期二羅,他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言,在做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢(qián)高,服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息,包括他的員工工資水準(zhǔn),發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否,廠房是自己的還是租的,老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商,這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

銷售的散文篇二:銷售文章

一生用10億元 也買(mǎi)不來(lái)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

【銷售的境界】1、顧客要的不是便宜,要的是感覺(jué)占了便宜;2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;3、沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不夠好的服務(wù);4、賣(mài)什么不重要,重要的是怎么賣(mài);5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨,只有賣(mài)不出貨的人;

7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;3、穿著合適衣履;4、不抽煙,不噴古龍水,不說(shuō)低俗笑話;

5、用心聆聽(tīng);6、展示微笑;7、保持樂(lè)觀;8、緊記"馬上回電";9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品;

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶;2、跟客戶的關(guān)系非常深,總是跟客戶在一起;3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè),對(duì)某一類客戶了解非常深;4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶;5、在圈子里很活躍,總能得到第一手信息;6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多,因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】1、生客賣(mài)禮貌; 2、熟客賣(mài)熱情; 3、急客賣(mài)時(shí)間; 4、慢客賣(mài)耐心; 5、有錢(qián)賣(mài)尊貴; 6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠; 7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚; 8、專業(yè)賣(mài)專業(yè); 9、豪客賣(mài)仗義; 10、小氣賣(mài)利益。

【銷售不跟蹤,最終一場(chǎng)空!】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1、特殊的跟蹤方式加深印象; 2、為互動(dòng)找到漂亮借口; 3、注意兩次跟蹤間隔,建議2-3周; 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望; 5、先賣(mài)自己,再賣(mài)觀念。

【銷售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷售心理學(xué)中,站到客戶的角度,客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn):1、你是誰(shuí)?2、你要跟我介紹什么?3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?5、為什么我要跟你買(mǎi)?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

李嘉誠(chéng)談銷售

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。

很多人一談到銷售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”,這只是對(duì)銷售很片面的理解,其實(shí)人生無(wú)處不在銷售,因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告,就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn),諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功,營(yíng)銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買(mǎi)賬;追其原因,其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對(duì)方的需求得不到滿足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?匆(jiàn)營(yíng)銷人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià),恨不得馬上成交,聽(tīng)著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏,使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招,和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒,就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折,只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái),否則寧可在家休息,也不要去見(jiàn)你的客戶。 因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),今天做事特別來(lái)勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú),我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然,這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練,是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

a)、憂慮時(shí),想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題,憂慮的最大壞處,就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就OK。

b

銷售的散文

)、煩惱時(shí),知道安慰自我

人的痛苦與快樂(lè),并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài),情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,大約有90%的事還不錯(cuò),只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢?

c)、沮喪時(shí),可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說(shuō)的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn),是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說(shuō)自己的好,他肯定說(shuō)你自己夸自己,不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過(guò)程中,也是很需要技巧的。

如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái),此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手,為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說(shuō)得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家,你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米,您是做什么工作的?我對(duì)您的專業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答,有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō):“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,他說(shuō)“以前用的是×××化妝品” ,你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達(dá)成了,不用過(guò)程,就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。 人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚,反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣(mài)出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快,我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺(jué)極不舒服,信賴感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人,你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ),但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

第四招 找到客戶的問(wèn)題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后,你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在,也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的,就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題:是他家的老空調(diào)壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào),現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是****空調(diào),自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn),才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn),只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。 在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招 做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品,說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候,客戶和你站在對(duì)立方面,你去做競(jìng)品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競(jìng)品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候,不但要分析競(jìng)品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了,你買(mǎi)的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的,這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

錢(qián)在自己的身上,總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買(mǎi),他多捂一天,覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō),回去跟我愛(ài)人商量;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)??看到對(duì)方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如,你問(wèn):“還有什么需要考慮的嗎?”,他說(shuō):“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”,你就繼續(xù)問(wèn):“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題!保蜁(huì)說(shuō),我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題,那么再追問(wèn),一步一步追問(wèn)下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門(mén)一腳

很多營(yíng)銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段,一定要用催促性、限制性的提問(wèn),這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn),促使他的成交,要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢?

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間”,在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷的人,大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋,兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣,供應(yīng)雞蛋的人很納悶,有一天,他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣,一家采用開(kāi)放式提問(wèn) :“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣(mài)的少;另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?”他的雞蛋賣(mài)的就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例,你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),但這還不算很好的問(wèn)題,應(yīng)該問(wèn): “你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇,這是客戶最痛苦的時(shí)候,因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后,你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了,眼睛看著他,等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

第九招:作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為,售后服務(wù)就是打打電話,上門(mén)維修,其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中,為客戶提供的咨詢服務(wù),成為客戶的顧問(wèn),解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō):“我們還有很多任務(wù),你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒(méi)有關(guān)系,別不好意思,為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候,第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的,證明我的眼光很好,他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營(yíng)銷人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

銷售的散文篇三:銷售文章

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