在CCTV體育營銷高峰論壇暨第五屆體育營銷經(jīng)典案例頒獎盛典上，我結(jié)識了匹克品牌管理中心的公關(guān)部經(jīng)理侯立東。談話間，他動情地講述了一些匹克的故事，這些鮮為人知的幕后內(nèi)容引起了我的興趣。當(dāng)天，我還有幸與匹克的CEO許志華先生面對面進(jìn)行了交流，他告訴了我匹克宣傳語――Icanplay的來源.事實上，匹克發(fā)展到今天，它有著許多值得品味的故事，我立即邀約侯立東想對他進(jìn)行專訪，他爽快的答應(yīng)了。我們約定好，不做任何采訪提綱，而是專心聆聽他講匹克的故事。
　　
　　福建匹克集團是一家集制鞋、鞋材、服裝、包袋等體育運動專業(yè)裝備器材的外向型企業(yè)集團,經(jīng)過近20年的發(fā)展，匹克已經(jīng)做到了在香港主板上市，成為了享譽中外的知名品牌。
　　匹克的得名由英文“PEAK”音譯而來，寓意不斷攀越高峰的自我挑戰(zhàn)精神！ 匹克三角形圖形標(biāo)志代表著山峰，傳遞著不斷進(jìn)取的堅定信念，象征著匹克不斷攀越高峰的自我挑戰(zhàn)和創(chuàng)造未來的決心。以“更快、更高、更強”的奧林匹克精神，塑造出體育運動崇高的形象。
　　匹克今天的成績也進(jìn)一步證明匹克人以實際的行動完美的實踐著不斷攀越高峰的自我挑戰(zhàn)精神，創(chuàng)造著財富的童話與自身所向往的美譽和價值。
　　
　　放下身段從零起
　　
　　如今社會上，有這樣一群特殊的精英團體，他們被人們定義為“富二代”。父輩們艱苦創(chuàng)業(yè)、叱咤風(fēng)云的年代已經(jīng)更多的成為一種回憶，“富二代”的縱橫開拓也逐漸粉墨登場。他們特殊的身份注定了要受到關(guān)注，不同的時代背景以及不同的發(fā)展要求，也造就了他們新的格調(diào)與處事方式�！案欢�代”有的不僅僅是故事，還有他們的理念。
　　匹克集團的CEO許志華先生是匹克創(chuàng)始人許景南董事長的長子。他畢業(yè)于四川大學(xué)計算機專業(yè)。
　　許志華念大學(xué)的時候成績優(yōu)秀，大二那年就與某家中國通訊設(shè)備的龍頭行業(yè)草簽了工作合同。父親的召喚影響了他的事業(yè)方向，他決定暫時不去從事自己專業(yè)對口的工作，而是回到處于企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)折時期的匹克。
　　那一階段匹克正處于高速擴張時期，以前的管理模式已經(jīng)開始制約企業(yè)的前進(jìn)步伐，對身為董事長的老許來說，企業(yè)需要一個人用現(xiàn)代企業(yè)的管理方式重新整合企業(yè)的結(jié)構(gòu)與資源，來面對與解決企業(yè)發(fā)展與市場競爭中出現(xiàn)的新課題，小許成了家族企業(yè)必然的人選。
　　選擇回來的許志華沒有受到父親的任何優(yōu)待。他只能從負(fù)責(zé)接電話、跑銷售、進(jìn)廠房等小事一步一步的做起。所以，許志華不僅要放下身段，還要從零開始。
　　面對陌生的一切，許志華經(jīng)歷了一段艱苦的磨練。漸漸的，他可以嫻熟的掌控市場渠道、品牌策略、會見接待媒體，這期間他還交了大量的朋友。他的計算機專業(yè)背景也適時的派上了用場，許志華率先在家族中提出了信息化管理、普及計算機的理念。他認(rèn)為對成本和流程控制用計算機執(zhí)行是非�？茖W(xué)的、可以調(diào)控的。就整個大環(huán)境而言，計算機的推廣正在成為一種趨勢。在泉州那個信息傳播還不是很迅捷的地方，匹克走在了潮流的前面，做的十分出色。如今，他們已經(jīng)實現(xiàn)集團在全國的信息共享和無紙化辦公的目標(biāo)。
　　
　　改革勢在必行兄弟手足情深
　　
　　許志華走過了最初與企業(yè)磨合的階段，他接下來要面對的是，如何在企業(yè)中實現(xiàn)信息化管理。新事物的推廣不是一蹴而就的，信息化管理的實施意味著不會使用計算機和不肯學(xué)習(xí)新技術(shù)的一批元老級人士面臨著離開企業(yè)的境遇。侯立東慢慢的講述著當(dāng)事人的一些感觸――當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)一起打拼的兄弟情在遭遇殘酷現(xiàn)實時，許家的父子也是非常痛苦的。
　　為人謙和、辦事中規(guī)中矩的許景南在關(guān)鍵時刻給了兒子許志華一些鼓勵，企業(yè)的發(fā)展就像社會的進(jìn)步，始終是要向前的。一個人的不進(jìn)步很可能會帶動所有的人不進(jìn)步，這種情況會有礙于企業(yè)的發(fā)展。一些人被勸退也在情理之中，從不開人的許老也改變了一些自己的態(tài)度觀點。
　　
　　閩商的文化DNA
　　
　　采訪侯立東的過程輕松、愉悅。他已經(jīng)在匹克工作三年了。他的所見、所聞、所感，是真實的也是自然的。他也特別想為我們大家?guī)�來一個真實的、鮮活的匹克。當(dāng)談到一些人被勸退的時候，他還反復(fù)的提及了許老先生是從不開人的管理理念，福建的客家文化是“骨子里的厚道”。由此，他帶出了福建商人的商道精神。
　　侯立東這樣闡述：“他們是商人，有各自的利益需求；他們認(rèn)為屬于自己該爭的、該拿的錢，大家一定會爭取。對于利益，他們有絕對的自控力。大家是對手也是兄弟，一種特殊的屬于閩商獨有的商道文化將彼此非常緊密的聯(lián)系在一起。”
　　“福建有一個商會，恒安集團的許連捷是商會的會長。比如說商會中的某個企業(yè)出現(xiàn)困難，商會會長就會出面幫助解決。其他知道消息的企業(yè)，也會挺身而出。同是世間經(jīng)商人，困難面前一同當(dāng)。雖然，有些事情不關(guān)乎自己，但大家總是想盡力幫助同為商人的弟兄。”
　　侯立東接著講：“福建這么多的品牌，互相之間很少打架競爭的，每一個企業(yè)都有他自己的市場。安踏的定位是做全體育，靠近李寧的模式，它的很多高管都是從李寧那邊過去的。3610 開始是和羽毛球合作，現(xiàn)在它是2010年亞運會高級合作伙伴，也是做全體育。特步是體現(xiàn)時尚的，他同時兼有Sports 的概念，有點兒類似于卡帕的路線。鴻星爾克，瞄準(zhǔn)的是網(wǎng)球系列，匹克是以籃球為核心。大家都有自己所擅長的領(lǐng)域，他們之間有關(guān)聯(lián)，但是在市場細(xì)分上并不沖突。”
　　
　　籃球是匹克的核心
　　
　　匹克一直致力于走品牌國際化路線，沿著以質(zhì)量創(chuàng)名牌的道路，打造成具有鮮明品牌個性的籃球運動裝備第一品牌。匹克早在90年代中期就通過了ISO9002質(zhì)量認(rèn)證體系，成為國內(nèi)同行業(yè)首家通過質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)。
　　將籃球?qū)�業(yè)裝備市場作為企業(yè)核心競爭力的匹克在自己的領(lǐng)域里獲得了絕對的市場份額�！叭绻�自己的企業(yè)做到了這個領(lǐng)域的霸主地位也不會去覬覦別人的市場嗎？”我這樣問侯立東。
　　侯立東說：“做了這么久的時間，匹克在籃球的領(lǐng)域內(nèi)是最好的、美譽度也是最高的。我們始終會以籃球這個核心來帶動其他的一些相關(guān)產(chǎn)品，雖然也有足球、羽毛球和其他體育方面的系列，但是籃球這個行業(yè)在專業(yè)運動方面消費市場是最大的。
　　在選擇籃球這個項目也是有一些淵源的，我們的生產(chǎn)線1989年上馬，本來為的是專門給耐克生產(chǎn)籃球鞋，當(dāng)初我們整個的生產(chǎn)設(shè)備都是為籃球提供的。但是外商撤回所有在福建的生產(chǎn)加工，所以當(dāng)初匹克決定打造自有品牌，進(jìn)軍籃球鞋業(yè)市場時，頗有些逼上梁山的感覺。而因為生產(chǎn)籃球鞋的設(shè)備工藝要求最高、技術(shù)最復(fù)雜，所以能夠生產(chǎn)籃球的設(shè)備必然能生產(chǎn)運動鞋，這也算是因禍得福。
　　
　　細(xì)節(jié)制勝勇闖NBA
　　
　　從建廠伊始，匹克就立志打造“中國籃球裝備第一品牌”，以籃球賽事體育營銷作為傳播主線，05年啟動“品牌國際化”戰(zhàn)略，通過贊助斯坦科維奇杯洲際籃球冠軍杯、歐洲全明星賽、美國休斯敦火箭隊主場，澳大利亞國家男女籃球隊等多項國際賽事，匹克成功樹立起一流的國際體育品牌形象。2006年9月，美國休斯敦火箭隊球星肖恩巴蒂爾激情加盟匹克，標(biāo)志匹克在品牌國際化道路上邁出新的一步；同月，身披匹克戰(zhàn)袍的澳大利亞女籃勇奪世錦賽冠軍，彰顯匹克在體育營銷上的成功。通過差異化的品牌營銷，加之“品牌專業(yè)化、產(chǎn)品系列化”的經(jīng)營方針，以及對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作，強化終端形象，鋪以科學(xué)的物流控制和銷售管理，匹克成功收獲品牌力所帶來的銷售增長和品牌價值的提升。
　　匹克逐漸獲得了認(rèn)可與青睞，這其中有一個很重要的原因是，他們非常認(rèn)真、細(xì)心的研究運動員，為他們量身打造。侯立東揭密了匹克為為NBA球員定制專屬球鞋的全過程。
　　侯說：“我們的設(shè)計師觀察球員球場上自由動作，如奔跑、急停、變向、跳躍，記錄每個球員的運動軌跡；球員的位置不同，各個位置球員腳部特征的差異，包括曾經(jīng)的運動損傷，這一切，匹克的設(shè)計和研發(fā)人員都要綜合考慮。比如防守球員巴蒂爾的鞋，因為他是NBA頂尖的防守專家，所以比賽鞋花紋的摩擦系數(shù)以及鞋的幫面強度會有特別的要求，否則會影響他在比賽中的發(fā)揮，甚至損害運動員的健康，縮短運動壽命。
　　我們的設(shè)計師要不斷的和匹克簽約球星溝通，了解球鞋的穿著狀況，分析數(shù)據(jù)，不斷改進(jìn)，量身設(shè)計出完全適合客戶的鞋。通常，設(shè)計是比較快的，但是來回的溝通和修改是非常繁復(fù)的。不斷的修改會增加成本的投入，所以每雙簽約球星的專屬球鞋成本都會很高。
　　另外，球員的鞋子是很廢的，科比一兩場下來就換一雙鞋。我們的球員比科比會好一些，平均三場需要提供一雙新的成品。球員在84場常規(guī)賽中大約需要20幾雙球鞋。但是，我們肯定會多給他幾雙，他們可以送給自己的球迷朋友�！�
　　
　　中國式推廣倍受青睞
　　
　　匹克在NBA也不是一下子就闖出了名氣，從最初NBA的球員不信任匹克到現(xiàn)在NBA球員的經(jīng)紀(jì)人會主動找匹克。簽約球員也樂于來中國參與推廣。因為中國球迷的熱情給NBA的球員們帶來了驚喜與興奮。NBA的球員開始重新認(rèn)識自己的價值，感嘆中國之行實在太美妙了！
　　侯立東舉了巴蒂爾和阿泰斯特的例子。
　　侯說：“匹克簽巴蒂爾，為他在中國制造了巨大的影響力。我們在所有的產(chǎn)品上都會出現(xiàn)他的形象，在所有的推廣傳播上都會出現(xiàn)更多他的信息，不斷的強化讓大家知道火箭隊有個巴蒂爾，中國人喜歡巴蒂爾，連續(xù)四年的中國行，讓巴蒂爾了解中國文化，和中國美食，使巴蒂爾也越來越熱愛中國�！�
　　“巴蒂爾是很紳士的一名球員，他有個外號叫“總統(tǒng)”，因為他來到中國之后球迷給予他總統(tǒng)一般的待遇。巴蒂爾自己也很吃驚，中國有這么多的人認(rèn)識自己，他有這么多的球迷�？票仍诿绹�也沒有像他在中國這樣受追捧過，他開始去意識自己的另一種價值�！�
　　“我們很清楚美國有很多巴蒂爾這樣的球員，他們很少被人追逐。中國球迷的熱情給予他們驚喜和信心的提升。阿泰斯特09年在沈陽與球迷互動后，悄悄地問：“我的球迷多還是科比的球迷多？”，面對這么天真的問題，侯立東堅定的回答說：“你的球迷和科比的一樣多。”
　　
　　另一面的阿泰斯特
　　
　　記者問侯立東：“阿泰斯特可是NBA著名的惡漢之一，形象有一些負(fù)面的東西。選擇他的時候，匹克沒有擔(dān)心嗎？”
　　侯立東解釋到：“阿泰斯特其實是個有辛酸童年的苦孩子，但本質(zhì)很純真。我們力求從各個方面塑造他的正面形象，也會提醒勸告他要控制好自己的情緒。他來中國之前是以一個叛徒、沒良心、小痞子的形象出現(xiàn)的，是大家眼里的惡人。但真正接觸他的時候，我們發(fā)現(xiàn)不是這樣的。他喜歡音樂，歌唱的不錯，而且對小孩子很有愛心”
　　“阿泰在株洲的時候曾經(jīng)特別想去孤兒院里看一看，日程中沒有這樣的安排。這是他主動提出來的，哪怕只有半個小時的時間，他都很高興。到了那里的時候，很多成年人圍著他想要獲取簽名，那一刻阿泰變得有點歇斯底里，大吼著“stop”。他不想讓這些人耽誤他真正和孩子交流的時間�！�
　　“阿泰把所有的孩子都抱在了一起，圍了一個圈，孩子讓他做什么他就做什么。我親眼看見阿泰為了滿足孩子們的需要，自己趴在了地上。他個性中有很純真的一面，和球場上作風(fēng)硬朗，自信狂妄甚至情緒失控的阿泰完全判若兩人。和孩子親近后的阿泰變得溫和親善，在場所有的人都很感動�！�
　　匹克與NBA球員的合作實現(xiàn)了雙方的共贏。匹克借力于NBA球星的魅力提升自己品牌的價值，NBA球員通過匹克給與的高規(guī)格禮遇，也收獲了很多意外的價值，蛻變的完美與出眾。
　　由于時間的關(guān)系，侯立東只能講到這里了。這次的采訪只是一個開始，他答應(yīng)我們在近期還會為我們講述匹克的故事�！�
　　在此，他還特別轉(zhuǎn)達(dá)了匹克全體同仁的祝福――感謝多年來關(guān)注匹克的各界人士，預(yù)祝他們春節(jié)快樂，生活美滿，匹克始終與大家心手相連，共迎美好的明天。

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