周恩來(lái)不僅是一位偉大的政治家、軍事家，而且是當(dāng)今世界上最有影響、最杰出的外交談判家。當(dāng)前，在國(guó)際形勢(shì)風(fēng)云劇變的時(shí)候，學(xué)習(xí)與研究周恩來(lái)的外交談判藝術(shù)，對(duì)于我國(guó)同世界各國(guó)人民增進(jìn)友誼，促進(jìn)世界和諧發(fā)展，建立和諧世界與友好往來(lái)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　
　　巧者善度 掌握主動(dòng)
　　
　　1954年4月26日，蘇、中、美、英、法等國(guó)在日內(nèi)瓦會(huì)議上討論朝鮮問(wèn)題的政冶解決。6月15日是解決朝鮮問(wèn)題的最后一次會(huì)議。會(huì)議開始前，美國(guó)代表團(tuán)接到一定要使會(huì)談破裂，不許達(dá)成協(xié)議的明確指示，幕后操縱使16個(gè)參加“聯(lián)合國(guó)軍”的國(guó)家同意執(zhí)行這個(gè)指示。而中、蘇、朝3國(guó)當(dāng)時(shí)并不知情。
　　當(dāng)時(shí)，北朝鮮首席代表南日外務(wù)相提出了一個(gè)保持朝鮮和平狀態(tài)的六點(diǎn)建議。蘇聯(lián)莫洛托夫發(fā)言支持，并提議由所有與會(huì)者發(fā)表一項(xiàng)共同宣言。但美國(guó)代表史密斯等蠻橫地表示拒絕。
　　在會(huì)談瀕臨破裂的關(guān)鍵時(shí)刻，周恩來(lái)說(shuō):“我提一個(gè)兩句話的協(xié)議草案�！睍�(huì)場(chǎng)一下靜了下來(lái)。兩句話能夠形成協(xié)議？幾乎所有與會(huì)者都緊緊盯著周恩來(lái)。周恩來(lái)一字一板地口述出來(lái)，“日內(nèi)瓦與會(huì)國(guó)家達(dá)成協(xié)議，它將繼續(xù)努力以期在建立統(tǒng)一、獨(dú)立和民主的國(guó)家的基礎(chǔ)上達(dá)成和平解決朝鮮問(wèn)題的協(xié)議�！薄瓣P(guān)于恢復(fù)適當(dāng)談判的時(shí)間和地點(diǎn)將由有關(guān)國(guó)家另行商定�！弊詈笾芏鱽�(lái)提高聲音，莊嚴(yán)宣布:“如果這樣一個(gè)建議都被聯(lián)合國(guó)軍有關(guān)國(guó)家所拒絕的話，那么，這種拒絕協(xié)商與和解的態(tài)度，將給國(guó)際會(huì)議留下一個(gè)極不良的影響�！�
　　周恩來(lái)這些合情合理的建議，令與會(huì)者無(wú)法拒絕。那些曾經(jīng)緊跟美國(guó)亦步亦趨的國(guó)家忽然“嘩變”了，就連美國(guó)“最親密的盟友”英國(guó)也“造反”了。會(huì)議主席英國(guó)外相艾登宣布:“周恩來(lái)總理的建議應(yīng)當(dāng)?shù)玫阶钫J(rèn)真的考慮，如果沒(méi)有不同意見，我宣布周恩來(lái)總理的意見成為會(huì)議各方面的一致意見。”
　　在這個(gè)著名的國(guó)際政治會(huì)議上，周恩來(lái)高超的智慧和高明的談判藝術(shù)，使美國(guó)陷入空前孤立，而中國(guó)和周恩來(lái)的聲譽(yù)在那一刻得到極大提高。
　　
　　不避分歧 直言見心
　　
　　1971年7月15日，中美兩國(guó)同時(shí)發(fā)表令全世界震驚的“七?一五公報(bào)”，宣布尼克松將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間訪問(wèn)中國(guó)。公報(bào)發(fā)表的3個(gè)月后，美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格再次訪華，為尼克松總統(tǒng)訪華做具體安排，討論尼克松總統(tǒng)訪華的公報(bào)。初稿按照國(guó)際慣例，強(qiáng)調(diào)兩國(guó)那些模糊不清的共同點(diǎn)，用空洞的概括性詞句掩蓋兩國(guó)間的分歧�；�辛格和他的助手們非常自信，以為中國(guó)人對(duì)公報(bào)初稿不會(huì)有太大的分歧。
　　然而，10月24日，會(huì)議一開始，周恩來(lái)就直言:“毛主席已經(jīng)看過(guò)了你們擬的公報(bào)草案，明確表示了不同意，這樣的方案我們是不能接受的�！�
　　基辛格一聽，臉上顯出不悅，他說(shuō):“我們初稿的涵義是說(shuō)，和平是我們雙方的目的。”周恩來(lái)說(shuō):“和平要通過(guò)斗爭(zhēng)才能得到。你們的初稿是只偽裝觀點(diǎn)一致，我們認(rèn)為公報(bào)必須擺明雙方根本性分歧�！被�辛格并不退讓:“我尊重總理的信仰，但把那些一貫正確的教條寫在公報(bào)里是不合適的。”周恩來(lái)嚴(yán)肅而心平氣和地說(shuō):“你們也承認(rèn)，中美雙方存在著巨大的分歧，如果我們用外交語(yǔ)言掩蓋了這些分歧，用公報(bào)來(lái)偽裝觀點(diǎn)一致，今后怎么解決問(wèn)題?”基辛格回答:“我們不回避雙方的分歧，那簽公報(bào)還有什么意義?列出雙方不同的觀點(diǎn)它不等于告訴世界中美雙方在吵架么？”周恩來(lái)胸有成竹地說(shuō):“我們兩國(guó)打過(guò)仗，敵對(duì)隔絕20多年了，對(duì)于如何管理國(guó)家，如何跟外界打交道，我們有自己的觀點(diǎn)�！�
　　周恩來(lái)提出一個(gè)草稿，草稿中以毫不妥協(xié)的言詞表明了中國(guó)在全部問(wèn)題上的立場(chǎng)，并留下了空頁(yè)讓美方填寫他們的立場(chǎng)�；�辛格看后說(shuō):“總理先生，這樣的方案，我看在國(guó)際上和美國(guó)內(nèi)部都是無(wú)法接受的�！睘榱司徍蜌夥�，周恩來(lái)真誠(chéng)地說(shuō):“漂亮的外交辭令掩蓋分歧的典型公報(bào)，往往是禍根。既不解決問(wèn)題，又會(huì)導(dǎo)致更深的矛盾�！比缓螅�他建議稍微休息一會(huì)。
　　休息時(shí)，基辛格在心中反復(fù)權(quán)衡，突然心頭一亮，禁不住脫口而出:“公開地表明分歧，不就會(huì)使雙方的盟友放心么?說(shuō)明他們的利益得到保護(hù)，還會(huì)使各方的人確信公報(bào)是真實(shí)的�！彼�欣喜若狂地告訴美方成員說(shuō):“也許用這種獨(dú)出心裁的方式，能夠解決我們的難題。這就是中國(guó)方案的妙處�！彪p方的僵局打開了。
　　
　　觸及實(shí)質(zhì) 抓住大局
　　
　　高明的談判家在談判中不會(huì)因一些小節(jié)問(wèn)題影響大局，而是用戰(zhàn)略的眼光，抓住關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行談判。
　　1971年9月25日，日本首相田中角榮訪華。當(dāng)晚，周恩來(lái)在人民大會(huì)堂主持歡迎宴會(huì)。周恩來(lái)首先致祝酒詞。接著田中角榮首相致答謝詞，當(dāng)講到日本軍國(guó)主義使中國(guó)人民蒙受損害時(shí)，他說(shuō):“過(guò)去幾十年，很遺憾地有了不幸的經(jīng)過(guò)，我國(guó)給中國(guó)國(guó)民添了很多麻煩。對(duì)此我再次表明深刻的反省�！敝芏鱽�(lái)嚴(yán)肅地說(shuō)，添麻煩，不過(guò)是在街上弄臟女人裙子時(shí)道歉的話，只是對(duì)小過(guò)失的道歉。他鄭重指出，日本軍國(guó)主義的侵略戰(zhàn)爭(zhēng)給中國(guó)人民帶來(lái)深重災(zāi)難，用“添麻煩”來(lái)表達(dá)，在中國(guó)人民中間是通不過(guò)的，而且會(huì)引起強(qiáng)烈的反感。
　　當(dāng)田中角榮還想說(shuō)明一下時(shí)，周恩來(lái)改換了話題，他說(shuō):“明白了，別再抓話把兒了，現(xiàn)在不是抓話把，而是有更重要的問(wèn)題，所以還是趕快談這些問(wèn)題吧�！焙髞�(lái)在中日政府聯(lián)合聲明中，日方關(guān)于這一問(wèn)題的表達(dá)用的是“痛感負(fù)有責(zé)任”和“要深刻反省”等措詞，加重了語(yǔ)氣。
　　關(guān)于對(duì)中國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)，日本代表團(tuán)說(shuō)這已由“日華和平條約”(即1952年日本與臺(tái)灣國(guó)民黨當(dāng)局所簽訂的)宣告結(jié)束，關(guān)于中國(guó)放棄賠償請(qǐng)求權(quán)的問(wèn)題，他認(rèn)為也由“日華條約”解決了。
　　周恩來(lái)聽后，嚴(yán)厲地指出:“這使我們感到驚訝和憤慨，蔣介石政府被中國(guó)人民所推翻，他在和日本簽訂所謂和約時(shí)宣布不要賠償是慷他人之慨，而我們是從兩國(guó)人民友好關(guān)系出發(fā)，為的是不增加日本人民的負(fù)擔(dān)，才宣布放棄索賠要求的�！痹谠掝}涉及到臺(tái)灣問(wèn)題時(shí)，周恩來(lái)以真誠(chéng)的語(yǔ)調(diào)說(shuō):“在第二次世界大戰(zhàn)中，無(wú)論英國(guó)還是荷蘭，都把統(tǒng)帥權(quán)全部交給了盟軍最高司令，而唯獨(dú)蔣介石沒(méi)有這樣做�！甭犃酥芏鱽�(lái)總理的話，田中情不自禁地說(shuō)，像周恩來(lái)這樣評(píng)價(jià)一個(gè)人，對(duì)于這位會(huì)晤過(guò)形形色色首腦的日本首相來(lái)說(shuō)，還是第一次聽到。
　　9月29日上午，在人民大會(huì)堂舉行了莊嚴(yán)而隆重的中日兩國(guó)政府聯(lián)合聲明的簽字儀式，周恩來(lái)、田中角榮、姬鵬飛、大平正芳揮毫在聯(lián)合聲明正式文本上簽字。

相關(guān)熱詞搜索：周恩來(lái) 談判 大師 周恩來(lái)：國(guó)際談判大師 重慶談判的歷史細(xì)節(jié) 重慶談判是什么時(shí)候