“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫�！边@是一個(gè)簡單明了的道理。然而，這個(gè)簡單的道理被張國華無意間運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)上的時(shí)候，演繹了一個(gè)由6萬元起家，近5年時(shí)間年交易額超過6億元人民幣的神奇故事。
　　
　　只為簡單
　　
　　裝修一套房子就像脫了一層皮，有著裝修房子經(jīng)歷的人幾乎都有這樣一個(gè)感受，設(shè)計(jì)裝修樣式、購買裝修材料、節(jié)省裝修費(fèi)用……事情一個(gè)接著一個(gè)，總歸就是煩、累。
　　2002年，張國華也重復(fù)了許多人經(jīng)歷的這個(gè)煩惱。當(dāng)他無數(shù)次往返建材市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)建材價(jià)格水分很多。他向從事裝修業(yè)的人士咨詢，可是設(shè)計(jì)師、供貨商，甚至包括每一個(gè)環(huán)節(jié)上的工人給他的答案都不一樣，卻不約而同地信口要價(jià)。無奈的他只能找一個(gè)看上去老實(shí)的人來交易，最后還是被“宰”了。
　　然而，令張國華最困惑的還不是東西貴，而是他不知道怎么去買，對(duì)建材一竅不通的他走入建材市場滿眼迷茫。
　　那時(shí)，在上海某大醫(yī)院腦外科做技術(shù)人員的張國華收入優(yōu)厚且穩(wěn)定，但他的夢(mèng)想?yún)s是當(dāng)一名攝影師。于是他建立了一個(gè)叫“籬笆”的論壇，把自己的攝影作品發(fā)在上面，與志同道合的網(wǎng)友交流。由于一度被裝修困擾，張國華也把自己的裝修經(jīng)歷詳細(xì)地發(fā)到論壇上。誰想，原來關(guān)于裝修，家家都有本難念的經(jīng)。論壇里每天至少有上百人進(jìn)行交流，討論的話題不外乎裝修需要掌握哪些知識(shí)、怎樣裝修不再被“宰”，還有網(wǎng)友通過自身“實(shí)踐”，提供了一些信譽(yù)好的裝修商和建材商名錄。一個(gè)想法從張國華腦中跳出，并迅速付諸行動(dòng)。2002年8月，他在帖子里羅列了他希望購買的品牌，并注明“讓我們店里見”。結(jié)果一呼百應(yīng)，隨行的每個(gè)人幾乎都以心理價(jià)位買到了理想商品。這個(gè)偶發(fā)的群購行為，成為目前已是中國最大建材市場、婚嫁服務(wù)市場、家庭消費(fèi)社區(qū)的籬笆網(wǎng)邁出的第一步――團(tuán)購。
　　“當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)除了新聞、娛樂、電郵等基礎(chǔ)的東西，和老百姓的生活貼得并不那么近，許多生活需求不能通過網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)。我當(dāng)時(shí)就是想把要裝修的人都聚集起來，能買到便宜東西，學(xué)到裝修知識(shí)�！蹦壳耙咽腔h笆網(wǎng)ＣＥＯ的張國華在當(dāng)時(shí)的想法很簡單、樸素。
　　“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫�！睆垏�華的籬笆論壇中的“籬笆”二字正暗合了這個(gè)道理。
　　“裝修中會(huì)遇到很多人：設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、裝修公司人員、建材商等等。我們最信任的是跟我沒有利益關(guān)系的人，可能是對(duì)門有過裝修經(jīng)驗(yàn)的鄰居，可能是熟悉這個(gè)行業(yè)的設(shè)計(jì)師朋友……這就是籬笆論壇的起源――信息分享、經(jīng)驗(yàn)分享�！睆垏�華說，“我希望構(gòu)建一個(gè)消費(fèi)者和消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，一個(gè)相對(duì)公正、中立、可信賴，在這里可以互相學(xué)習(xí)、吆喝一起買東西的平臺(tái)。面對(duì)信息不對(duì)稱、不透明的市場，我們的人多了，力量就大了，安全感也就相對(duì)高了�！�
　　論壇運(yùn)作三四個(gè)月后，張國華自己就買了七八萬元的東西。同行的上百人次，一個(gè)月消費(fèi)額度達(dá)到上百萬元。
　　“網(wǎng)聚人的地方，也同時(shí)有錢匯集。”張國華這時(shí)感覺到了商機(jī)。
　　沒有什么規(guī)劃、設(shè)想，也算不出來能賺多少錢，帶著一股創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，張國華拉上一個(gè)有程序員經(jīng)驗(yàn)的朋友和一個(gè)有裝修設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的朋友，跳進(jìn)這張大“網(wǎng)”。1000多元一個(gè)月的房租，在宜山路一個(gè)爛尾樓內(nèi)找到了一個(gè)小辦公室。在這個(gè)很多前來應(yīng)聘的人一看就撤的地方，3個(gè)人用6萬元撐起了籬笆網(wǎng)的架子。
　　2003年1月，上�；h笆信息科技有限公司成立了，“籬笆”自然搭建為一個(gè)運(yùn)作團(tuán)購活動(dòng)的平臺(tái)。在當(dāng)時(shí)的行內(nèi)人看來，這只是一份簡單粗糙的商業(yè)計(jì)劃。起步之初，沒有任何實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的籬笆網(wǎng)果真被絆了一下�；h笆網(wǎng)的團(tuán)購規(guī)矩是：網(wǎng)站先和廠家簽下團(tuán)購的價(jià)格等條件，會(huì)員有需求后再下訂單、付錢、提貨。這與線下自發(fā)組織的團(tuán)購不同，他們都是先有網(wǎng)友大量的需求，然后統(tǒng)一到廠家購買。消費(fèi)形式的出入，讓供貨商們對(duì)新生的籬笆網(wǎng)不敢信任。他們不愿意簽約，籬笆網(wǎng)只好先通過論壇，召集購買者，去廠家那里提貨。在一次次接觸和交易中，廠家確實(shí)嘗到了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的甜頭，并認(rèn)可了這種方式。此后，簽約的合作商紛至沓來。
　　
　　我立標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　“團(tuán)購就像一盤散沙，有利大家都上，受傷大家都散�！睆垏�華說，要讓大家凝聚到一個(gè)平臺(tái)上，相信它�；h笆網(wǎng)就是這樣一個(gè)平臺(tái)，籬笆網(wǎng)的幫助非但是信息分享上的，還有交易價(jià)格、交易安全上等等保障。團(tuán)購只是我們的第一個(gè)臺(tái)階，有了有需求客戶的不斷加入，我們吸引來了一個(gè)又一個(gè)品牌，品牌的積聚又反過來吸引了更多的客戶。這個(gè)階段，低價(jià)格和大量客戶是兩塊圍繞籬笆網(wǎng)旋轉(zhuǎn)的“磁鐵”。
　　2004年下半年，運(yùn)作兩年不到的籬笆網(wǎng)跨過了年交易額1億元的門檻。
　　這時(shí)，享受了價(jià)格甜頭的客戶又有了更高的要求。
　　大家都在等一個(gè)產(chǎn)品，湊不到人數(shù)就買不成，為了湊人數(shù)，很多人都在等，浪費(fèi)了時(shí)間和精力；同時(shí)，商品供貨商要么一段時(shí)間店里生意清淡，要么突然來了幾十號(hào)人，接待跟不上、服務(wù)跟不上，貨也跟不上。
　　新的矛盾需求把籬笆網(wǎng)推到了一個(gè)中間商的位置，擁有持續(xù)訂單的優(yōu)勢(shì)保證了籬笆網(wǎng)隨時(shí)可以從供貨商那里拿到團(tuán)購的價(jià)格，每個(gè)客戶都可以隨時(shí)通過籬笆網(wǎng)買到較低價(jià)格的商品，供貨商也節(jié)省了大量的店鋪資金、宣傳費(fèi)用�；h笆網(wǎng)組建從一個(gè)團(tuán)購組織者演變成一個(gè)有嚴(yán)格監(jiān)控的大市場。
　　“這時(shí)我們的作用就是篩選和建立標(biāo)準(zhǔn)�！睆垏�華說，我們的目標(biāo)客戶群是25歲到35歲之間的都市白領(lǐng)，他們有電腦，有網(wǎng)上生活。我們把符合目標(biāo)客戶群的品牌引進(jìn)來，把價(jià)廉物美的商品引進(jìn)來。通過引進(jìn)許多建材方面的專業(yè)人士做品牌維護(hù)，吸引越來越多的客戶和供貨商，降低了客戶選擇、比較等付出的交易成本。并通過網(wǎng)民的力量進(jìn)行排名，訂購越多、投訴越低，排名越靠前，通過不斷競爭，真正價(jià)廉物美的商品顯現(xiàn)出來，為后面的人提供更準(zhǔn)確的參考。價(jià)格成本、交易成本只是客戶初級(jí)階段的需求，許多人還更關(guān)心錢以外的其他細(xì)節(jié)。裝修領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)不齊全，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、支付標(biāo)準(zhǔn)、配送標(biāo)準(zhǔn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)等方面百花齊放，有的需要支付30％定金，有的需要交全款；有的送貨到樓下，有的送貨到樓上；有的給安裝，有的不給安裝；有的投訴當(dāng)天解決，有的可能要幾個(gè)月……林林總總，我們通過對(duì)產(chǎn)品供貨商的培訓(xùn)、教育和訂單控制，這兩年逐漸把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、安裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售流程標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)建立起來。這時(shí)，我們的客戶和供應(yīng)商增長十分迅速，但許多產(chǎn)品價(jià)格并沒有下跌。因?yàn)樵S多產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值必須要包含在產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)，價(jià)格過低必然導(dǎo)致配送、售后服務(wù)等質(zhì)量下降。用戶需要的是有保障、安全的便宜。
　　一位會(huì)員以網(wǎng)站的團(tuán)購價(jià)購買了一臺(tái)空調(diào)，工人上門安裝時(shí)，這位會(huì)員無意間看到安裝單上寫著一行字：“此客戶為籬笆團(tuán)購，請(qǐng)小心安裝，服務(wù)態(tài)度一定要好�！�
　　“這只是籬笆網(wǎng)從量變到質(zhì)變的一個(gè)小小的例子。”張國華說，裝修是一次性消費(fèi)，供貨商面對(duì)的客戶基本上是一次性的，客戶買完商品基本上三五年之內(nèi)不會(huì)再來買同樣的商品。因此，許多供貨商對(duì)售后服務(wù)抓得不是很緊。而我們則將其接了過來，設(shè)立先行賠付原則，向供貨商收取質(zhì)量保證金，出了問題我們的售后服務(wù)人員上門調(diào)查，并依據(jù)我們的制定的標(biāo)準(zhǔn)先行賠付。我們每個(gè)月都會(huì)給某個(gè)供貨商大量銷售額，我們的投訴供貨商是非常重視的，會(huì)明顯區(qū)別于零散客戶對(duì)待。
　　買房、裝修，買家具和家電，結(jié)婚、生孩子，買車――籬笆網(wǎng)已經(jīng)不滿足于裝修一個(gè)層面，試圖將這些相關(guān)性極強(qiáng)的消費(fèi)連接起來。2006年獲得美國成為基金330萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資后，籬笆網(wǎng)迅速由100多個(gè)員工，輻射極少品牌的小個(gè)子，發(fā)展成為涉及裝修、婚慶領(lǐng)域1800個(gè)供貨商，幾千個(gè)品牌，覆蓋裝修、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)和大、小類產(chǎn)品，擁有430多個(gè)員工的大家伙。會(huì)員發(fā)展至123萬多人，年交易金額超過6億元人民幣。
　　張國華還沒有滿足，2008年，他的計(jì)劃是吸引第二筆風(fēng)險(xiǎn)投資，在北京建立籬笆網(wǎng)第一個(gè)分公司，員工總數(shù)超過1000人。

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