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透視平安,保險業(yè)供給側(cè)改革路何方

發(fā)布時間:2020-07-13 來源: 事跡材料 點擊:

 目錄

 1 人身險瓶頸期迷思 ........................................................... 6 1.1 行業(yè)保費增速低迷 ................................................................. 6 1.2 平安人壽的困境:增速下降、代理人渠道承壓 ......................................... 6 1.3 疫情的打擊:激化了矛盾 ........................................................... 7 2 探究低迷背后的原因 ......................................................... 8 2.1 當(dāng)下的難題:渠道發(fā)展的困局與探索 ................................................. 8 2.1.1 壽險公司的核心渠道是代理人渠道 ............................................... 8 2.1.2 當(dāng)前代理人渠道發(fā)展遭遇增長瓶頸 .............................................. 10 2.1.3 上市險企對渠道轉(zhuǎn)型策略的探索 ................................................ 10 2.2 根本原因:供給與需求的錯配 ...................................................... 13 2.2.1 供給端:缺乏有效的市場需求反應(yīng)機(jī)制 .......................................... 13 2.2.2 需求端:客戶需求本身已發(fā)生變化 .............................................. 13 2.3 解題思路:應(yīng)進(jìn)行供給側(cè)改革 ...................................................... 16 2.3.1 需求總?cè)笨诘亩攘浚和昝狼樾蜗率袌隹臻g預(yù)估 .................................... 16 2.3.2 分區(qū)域的發(fā)展策略:壽險需求飽和度的度量 ...................................... 19 3 他山之石——美國、日本、中國臺灣地區(qū)的渠道改革借鑒 ........................ 21 3.1 日本:以代理人為主,多元、分層化渠道發(fā)展趨勢 .................................... 21 3.1.1 日本壽險渠道發(fā)展路徑 ........................................................ 22 3.1.2 日本生命公司的改革措施及成果 ................................................ 24 3.2 中國臺灣地區(qū):以銀保渠道、高質(zhì)量代理人渠道為主 .................................. 26 3.2.1 臺灣壽險渠道發(fā)展歷程 ........................................................ 26 3.2.2 國泰人壽的改革成果 .......................................................... 28 3.3 美國:以獨立代理人、專屬代理人為主,多渠道發(fā)展格局 .............................. 29 3.3.1 美國的壽險渠道演變趨勢 ...................................................... 29 3.3.2 美國當(dāng)前的壽險渠道特點 ...................................................... 30 3.3.3 美國當(dāng)前的壽險渠道特點 ...................................................... 31 3.4 我國壽險渠道發(fā)展模式展望 ........................................................ 32 3.4.1 壽險渠道模式的轉(zhuǎn)變根本原因來自于客戶產(chǎn)品需求的變化 .......................... 32 3.4.2 多元化、分層化的渠道模式是渠道改革的終極方向 ................................ 32 4 平安人壽的渠道改革展望 .................................................... 33 4.1 當(dāng)前:已構(gòu)建競爭優(yōu)勢,在渠道改革上取得階段性成果 ................................ 34 4.1.1 獨特的核心能力:1+N 綜合金融,5 大生態(tài)圈交叉引流 ............................. 34 4.1.2 渠道效能的提升:人均 NBV 的提升 .............................................. 35 4.2 從客群需求來看,平安人壽渠道改革的提升空間較大 .................................. 36 4.2.1 中高端客群的經(jīng)營能力逐漸改善,服務(wù)深度有待提高 .............................. 36 4.2.2 更加注重對現(xiàn)有客群的維護(hù) .................................................... 40 4.2.3 更加對注重下沉市場的渠道分層經(jīng)營能力 ........................................ 40 4.2.4 進(jìn)一步發(fā)揮數(shù)字化優(yōu)勢,提高年輕客群經(jīng)營能力 .................................. 41 4.3 未來:高產(chǎn)能、分層化代理人渠道為主,電網(wǎng)銷、銀保多渠道協(xié)同....................... 42 5 投資建議 .................................................................. 43 6 風(fēng)險提示 .................................................................. 43

 圖表目錄

 圖表 1:人身險行業(yè)保費增速降檔 ............................................................ 6 圖表 2:上市公司保費增速下滑 ............................................................. 6 圖表 3:行業(yè)代理人增速大幅下滑 ............................................................ 6 圖表 4:平安壽代理人數(shù)增速下降 ............................................................ 7 圖表 5:平安壽個險、電網(wǎng)銷新單增速下降 .................................................... 7 圖表 6:疫情期間,上市險企單月保費呈負(fù)增長(除國壽、新華外)

 .............................. 7 圖表 7:平安人壽個險渠道新單保費增速承壓,但逐漸回暖 ...................................... 8 圖表 8:長期保障類產(chǎn)品的死差、費差占比更高 ................................................ 8 圖表 9:2017 年以來主要上市險企個險渠道新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)占比 ................................. 9 圖表 10:平安壽各渠道 NBV MARGIN ........................................................................... 9 圖表 11:國壽各渠道 NBV MARGIN ............................................................................. 9 圖表 12:平安壽、國壽各渠道新單保費占比 .................................................. 10 圖表 13:中、美、日保險代理人/城鎮(zhèn)人口比例 ............................................... 10 圖表 14:平安壽各渠道 FYP 占比變化 ....................................................... 12 圖表 15:太保壽各渠道總保費占比變 ........................................................ 12 圖表 16:國壽各渠道 FYP 占比變化 ......................................................... 12 圖表 17:新華各渠道 FYP 占比變化 ......................................................... 12 圖表 18:主要上市險企 NBV MARGIN 變化 ........................................................ 12 圖表 19:壽險公司業(yè)務(wù)分析框架............................................................ 13 圖表 20:中國高凈值家庭保持 增速 .................................................... 15 圖表 21:不同財富人群的保險需求不同(樣本客群)

 .......................................... 15 圖表 22:下沉市場保險支出占比較高 ........................................................ 15 圖表 23:年輕客群的保險支出占比較高 ...................................................... 15 圖表 24:老年客群的照護(hù)需求逐年上升 ...................................................... 15 圖表 25:瑞再對死亡保障缺口的定義 ........................................................ 17 圖表 26:瑞再對健康保障缺口的定義 ........................................................ 17 圖表 27:我國健康保障缺口位列亞洲第一 .................................................... 17 圖表 28:我國死亡保障缺口位列亞洲第一 .................................................... 17 圖表 29:壽險保障缺口及市場規(guī)模測算 ...................................................... 18 圖表 30:保障類保費及增長空間預(yù)估 ........................................................ 18 圖表 31:不同區(qū)域人均可支配收入與人身險保費的關(guān)系 ........................................ 19 圖表 32:我國各區(qū)域的壽險飽和度分布圖 .................................................... 20 圖表 33:主要壽險市場的全球占比變化 ...................................................... 21 圖表 34:主要壽險市場保費增速變化 ........................................................ 21 圖表 35:日本壽險營銷渠道多元化發(fā)展模式 .................................................. 22 圖表 36:日本壽險代理人渠道分層管理模式 .................................................. 23 圖表 37:日本四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”改革成果:骨干成材率提高、續(xù)保率提高、脫落率減少 .... 23 圖表 38:日本壽險市場分渠道新單件數(shù)占比 .................................................. 24 圖表 39:日本生命的代理人渠道改革措施 .................................................... 25 圖表 40:日本生命代理人服務(wù)期限、月薪 .................................................... 25 圖表 41:日本生命客戶數(shù)量穩(wěn)步提升 ........................................................ 25 圖表 42:臺灣壽險渠道發(fā)展歷程............................................................ 26 圖表 43:改革期間,臺灣代理人增速持續(xù)下滑 ................................................ 27 圖表 44:改革后,臺灣代理人 13 個月留存率提高 ............................................. 27 圖表 45:2014-2019 年臺灣國泰人壽代理人學(xué)歷逐年提高 ...................................... 28 圖表 46:國泰人壽新單、續(xù)期業(yè)務(wù)份額穩(wěn)定 .................................................. 28

 圖表 47:國泰人壽市場份額穩(wěn)定、代理人服務(wù)年限高 .......................................... 28

 圖表 48:第三階段獨立代理人超過專屬代理人 ................................................ 30 圖表 49:第四階段渠道結(jié)構(gòu)多元化 .......................................................... 30 圖表 50:美國專屬代理人與獨立代理人的關(guān)系 ................................................ 30 圖表 51:中美代理人留存比率對比 .......................................................... 31 圖表 52:保德信個險的渠道模式:獨立代理人為主 ............................................ 31 圖表 53:保德信個險產(chǎn)品結(jié)構(gòu):主要為萬能險 ................................................ 31 圖表 54:我國壽險渠道發(fā)展趨勢預(yù)估 ........................................................ 33 圖表 55:平安壽依托集團(tuán)“1+N” ........................................................... 34 圖表 56:平安壽人均產(chǎn)能遠(yuǎn)超同業(yè) .......................................................... 34 圖表 57:平安集團(tuán) 5 大生態(tài)圈賦能傳統(tǒng)業(yè)務(wù) .................................................. 34 圖表 58:集團(tuán)新增客戶來自 5 大生態(tài)圈比例 .................................................. 34 圖表 59:平安壽個人客戶數(shù)量增加 .......................................................... 34 圖表 60:平安集團(tuán)客戶遷徙情況 ............................................................ 34 圖表 61:NBV 分解圖 ...................................................................... 35 圖表 62:平安壽 NBV 增長模式分解:逐漸向人均 NBV 價值增長型模式轉(zhuǎn)變 ........................ 36 圖表 63:平安集團(tuán) 2016-2019 年客戶結(jié)構(gòu)變化:逐漸向中高端客群延展 .......................... 37 圖表 64:平安集團(tuán)的客均合同數(shù)提高 ........................................................ 37 圖表 65:平安集團(tuán)的客均利潤逐年提高 ...................................................... 37 圖表 66:平安壽與友邦的代理人渠道策略對比 ................................................ 38 圖表 67:友邦中國與平安壽 MDRT 對比 ......................................................... 39 圖表 68:友邦中國與平安壽人均 ANP 對比 .................................................... 39 圖表 69:友邦中國與平安壽人均 NBV 對比 .................................................... 39 圖表 70:友邦中國與平安壽 NBV MARGIN 對比 .................................................... 39 圖表 71:平安壽代理人新單及續(xù)期業(yè)務(wù)增速 .................................................. 40 圖表 72:平安壽保單留存率有所下降 ........................................................ 40 圖表 73:平安人壽與中國人壽在全國各區(qū)域的市場份額對比圖 .................................. 41

  1

 人身險瓶頸期迷思

  1.1 行業(yè)保費增速低迷

 自 1979 年恢復(fù)保險業(yè)務(wù)以來,我國保險市場快速發(fā)展,2017 年已位列全球第二大保險市場,但近年來人身險保費增速卻逐漸降檔,具體來看,2016 年我國人身險保費增速高達(dá) 36.5%、2018 年降至 1.9%、2019 年略微反彈至 13.8%(2016 年增速一半)。同時,主要上市險企自 2018 年起保費增速也出現(xiàn)了大幅滑坡。

 圖表 1:人身險行業(yè)保費增速降檔 圖表 2:上市公司保費增速下滑

  資料來源:wind, 資料來源:wind,

 行業(yè)規(guī)模發(fā)展趨緩,從表面上看,主要系代理人渠道增速放緩所致。自 2015

 年我國放開代理人資格考試以來,各大險企加速代理人增員力度,2015-2016 年行業(yè)人數(shù)出現(xiàn)“井噴”; 而 2017 年代理人“人口紅利”拐點到來,增員速度下降的同時,由于傳統(tǒng)管理模式粗放、代理人留存較低,代理人整體規(guī)模進(jìn)入個位數(shù)增長時代,“人海戰(zhàn)術(shù)”“快進(jìn)快出”的發(fā)展模式遭遇挑戰(zhàn)。

 圖表 3:行業(yè)代理人增速大幅下滑

 資料來源:銀保監(jiān)會,

  1.2 平安人壽的困境:增速下降、代理人渠道承壓

 平安人壽的主要渠道為代理人渠道,并在電網(wǎng)銷渠道實現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。近年來,隨著代理人增員困難、流失率加大,疊加內(nèi)部改革變動,在本輪的行業(yè)低迷中,平安人壽也未能幸免。從保費上看,平安

 人壽在 2014-2018 年年均增速位列主要上市險企首位,但 2019 年隨著代理人數(shù)量的下滑,代理人渠道新單增速降檔,加之電網(wǎng)銷渠道新單增速出現(xiàn)下滑,僅銀保渠道新單增速有所提升。

 圖表 4:平安壽代理人數(shù)增速下降 圖表 5:平安壽個險、電網(wǎng)銷新單增速下降

  資料來源:公司年報, 資料來源:公司年報,

  1.3 疫情的打擊:激化了矛盾

 2020 年受新冠肺炎影響,代理人渠道展業(yè)困難,我國人身險行業(yè)在本身增速放緩、尋求渠道轉(zhuǎn)型的困局中,尋求模式突破與規(guī)模增長之間的矛盾激化。Q1 除國壽、新華外,國內(nèi)上市險企壽險單月總保費均出現(xiàn)了不同程度的負(fù)增長,其中新單乏力成為最大拖累。但隨著疫情壓制的緩解,上市險企壽險業(yè)務(wù)自 4 月以來重新回正,重回發(fā)展軌道。

 以平安人壽為例,自 2019 年下半年啟動改革以來,渠道轉(zhuǎn)型不斷推進(jìn),但新模式的迭代與補(bǔ)充尚需時日,傳統(tǒng)模式的改革推進(jìn)仍待突破, 因此疫情的突然爆發(fā)激化了轉(zhuǎn)型缺口,造成 Q1 人身險新單保費與續(xù)期保費的雙降(根據(jù)月報同比增速分別為-15%、-7%)。目前雖然新單增速低于國壽、新華,但業(yè)務(wù)模式的“由量到質(zhì)”符合險業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展需求、同時金融科技賦能也對未來的加速反超奠定了堅實基礎(chǔ)。從新單增速看,自 3 月以來個險新單負(fù)增長已持續(xù) 2 個月收窄,呈邊際改善趨勢,后期改革效果有望逐漸釋放。

 圖表 6:疫情期間,上市險企單月保費呈負(fù)增長(除國壽、新華外)

 資料來源:wind,

 圖表 7:平安人壽個險渠道新單保費增速承壓,但逐漸回暖

 資料來源:公司公告,

 2

 探究低迷背后的原因

  2.1 當(dāng)下的難題:渠道發(fā)展的困局與探索

 2.1.1 壽險公司的核心渠道是代理人渠道

 原因一:代理人渠道新業(yè)務(wù)價值率最高。從渠道本質(zhì)看,不同渠道的適配產(chǎn)品不同,而不同產(chǎn)品背后反映的利潤率不同。1)復(fù)雜的、保障類、長期的險種,更適合由代理人渠道銷售;2)簡單、理財類、短期的險種,更適合銀保渠道銷售,尤其在開門紅期間,其保費增速最快;3)簡單、短期、件均低的險種(如:定期壽、百萬醫(yī)療、消費型重疾等)更適合在互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道發(fā)展。

 從利源分析上看,雖然我國主要上市險企的的利差占比相對死差、費差更高,但因利差受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較波動較大,在我國及全球進(jìn)入低利率環(huán)境趨勢下,對于死費差高、繳費期長的壽險公司,其利潤的穩(wěn)健性、增長性更好。

 保障類、期繳長險產(chǎn)品,更適合在個險渠道

 (即:代理人渠道)銷售,代理人渠道的良性發(fā)展也隨即成為了衡量主要壽險公司長期經(jīng)營能力的主要指標(biāo)。

 圖表 8:長期保障類產(chǎn)品的死差、費差占比更高

 資料來源:平安壽險價值深度解析,

 原因二:監(jiān)管導(dǎo)向。近年來監(jiān)管以 “ 回歸保障、保險姓保 ” 持續(xù)引導(dǎo) 行業(yè)轉(zhuǎn)型,通過

 2017 年、2018 年的 134 號文、19 號文后引導(dǎo)行業(yè)壓縮儲蓄類保險產(chǎn)品、轉(zhuǎn)向發(fā)展保障類產(chǎn)品,因而更加大了以保障類產(chǎn)

 品為核心的個險渠道權(quán)重。經(jīng)過改革調(diào)整,當(dāng)前我國上市險企均已“聚焦個險”,形成了以個險為主的渠道經(jīng)營模式, 主要上市險企的代理 人渠道新業(yè)務(wù)價值占總的新業(yè)務(wù)價值的比例保持在

 85%。

 以上。代理人渠道的持續(xù)發(fā)展,成為我國當(dāng)前主流壽險公司業(yè)務(wù)規(guī)模、新業(yè)務(wù)價值持續(xù)擴(kuò)張的核心引擎。

 圖表 9:2017 年以來主要上市險企個險渠道新業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)占比

  資料來源:公司年報,

 原因三:競爭壁壘;ヂ(lián)網(wǎng)渠道的信息傳播性迅速,中小公司可以通過爆款產(chǎn)品成為行業(yè)熱點甚至實現(xiàn)彎道超車,銀保渠道也可通過提高銀行手續(xù)費實現(xiàn)迅速的規(guī)模擴(kuò)張。但 代理人渠道網(wǎng)點及規(guī)模的擴(kuò)張并非朝夕之事,尤其在各家公司主要采取粗放經(jīng)營模式、人力脫落率較大的背景下。而 一旦通過長期持續(xù)人力積累形成了 “ 規(guī)模效應(yīng) ” ,則會造成大公司與中小公司在市場份額、新業(yè)務(wù)價值、盈利能力等方面建立自身的競爭壁壘。

 圖表 10:平安壽各渠道 NBV margin 圖表 11:國壽各渠道 NBV margin

  資料來源:公司年報, 資料來源:公司年報,

  圖表 12:平安壽、國壽各渠道新單保費占比

  資料來源:公司年報,

  2.1.2 當(dāng)前代理人渠道發(fā)展遭遇增長瓶頸

 自 2015 年代理人資格考試放開后,行業(yè)人力數(shù)量出現(xiàn)“井噴”;經(jīng)過 3

 年的“清虛”“脫落”等自然沉淀, 目前我國代理人與城鎮(zhèn)人口之比已觸達(dá)發(fā)達(dá)國家壽險渠道總?cè)藬?shù) 1 / 城鎮(zhèn)人口

 1% 的比例上限。因此盡管代理人渠道的FYP 規(guī)模、NBV 及 margin 具有絕對優(yōu)勢,再繼續(xù)如 3 年前般大規(guī)模增員變得尤為困難。同時,我們了解到 代理人新人 (入 司不滿

 1 年 年 )

 留存率不及

 50% 、個別公司首年流失率甚至高達(dá)

 80%, 導(dǎo)致行業(yè)“大進(jìn)大出”“人海戰(zhàn)術(shù)”難以逾越人口紅利衰退的限制, 如何在保持或擴(kuò)張份額的同時,開啟高質(zhì)量的渠道轉(zhuǎn)型,成為各家公司的改革重點。

 圖表 13:中、美、日保險代理人/城鎮(zhèn)人口比例

  資料來源:ALIC,LIJA,銀保監(jiān)會,世界銀行,

  3.1.1 上市險企對渠道轉(zhuǎn)型策略的探索

 經(jīng)過多年的發(fā)展和探索,上市險企形成了各自的優(yōu)勢渠道,大型險企仍主要以代理人渠道為主,但在不同發(fā)展時期主流渠道有所不同,采取的渠道策略不同。近年來,為解決渠道發(fā)展的難題,上市險企紛紛

 1

 美國、日本的壽險渠道劃分不一致,美國為保險從業(yè)人員比例(保險公司與第三方經(jīng)紀(jì)合計數(shù)),日本為銷售渠道(包括直銷、代理、經(jīng)紀(jì)等)比例。

 開啟了渠道轉(zhuǎn)型改革。

 平安壽:堅守價值,推動渠道多元化。

 平安一直以個險渠道為主導(dǎo),以期繳、保障類業(yè)務(wù)為核心,其個險產(chǎn)能位列上市險企之首。除此之外,平安壽電銷市場份額維持市場第一, 網(wǎng)銷依托自建平臺金管家及集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)資源及五大生態(tài)圈的交叉引流,在網(wǎng)銷渠道位列行業(yè)前列,領(lǐng)跑傳統(tǒng)保險公司。但自 2018、2019 年遭遇個險增長乏力后,于 2019 年下半年開啟了“ “2355 程 工程 ” ,構(gòu)建 五大職能中心和五大銷售區(qū)域,做大做強(qiáng) “ 三個渠道 ” —— 代理人、 銀保和電網(wǎng)銷,深度開展全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索。

 太保:轉(zhuǎn)型

 2.0 ,聚焦價值、隊伍和賦能。

 太保自 自

 2018 年正式開啟轉(zhuǎn)型

 2.0 ,推動營銷隊伍結(jié)構(gòu)升級、以客戶生態(tài)圈建設(shè)促進(jìn)服務(wù)增值、加強(qiáng)全流程科技賦能、加快高質(zhì)量發(fā)展。在營銷隊伍上強(qiáng)調(diào)“量穩(wěn)質(zhì)優(yōu)”,打造三支關(guān)鍵隊伍——做大核心人力、做強(qiáng)頂尖績優(yōu)、培育新生代;痉ㄒ仓謨(yōu)化考慮差異化激勵,從目前的組織利益導(dǎo)向到組織利益與績優(yōu)人力并重。

 1)

 核心人力:預(yù)計 FYC3000 元左右,貢獻(xiàn)最高新單與價值,有較高的留存率與一定司齡、可長期留存,當(dāng)前占比 25%、計劃 2022 年占比達(dá)到 40%。

 2)

 頂尖績優(yōu):主要面對高凈值客戶群體、具備定制綜合解決方案的專業(yè)能力、符合 MDRT 標(biāo)準(zhǔn)。目前約 600 人,計劃 2022 年增至2000 人。

 3)

 新生代:年輕隊伍,有一定的學(xué)歷背景、學(xué)習(xí)能力快擅長數(shù)字化營銷,了解年輕群體需求。當(dāng)前占比 15%、計劃 2022 年增至 30%。

 國壽:

 “ 鼎鑫工程 ” ,由量到質(zhì)。

 國壽是我國成立最早的人壽保險公司,其遍布全國的線下網(wǎng)點及團(tuán)體法人渠道是其業(yè)務(wù)發(fā)展的核心優(yōu)勢。2016 年以來,國壽開啟了新一輪的渠道改革,銀保業(yè)務(wù)持續(xù)收縮、個險業(yè)務(wù)持續(xù)擴(kuò)張。2019 年開啟 “ 鼎 鑫工程 ”改革,成立了三大中心:大個險發(fā)展中心、多元發(fā)展中心、投資管理中心。大個險發(fā)展中心由過去個險營銷部擴(kuò)展為六個部,并吸納了銀保理財規(guī)劃師隊伍、電銷坐席隊伍與收展隊伍進(jìn)行融合,統(tǒng)一管理。國壽基本形成了大個險推動公司新單保費及 NBV 的持續(xù)增長,多元發(fā)展中心與大個險協(xié)調(diào)發(fā)展的整體布局,個險渠道隊伍增速迅猛。同時,國壽通過市場化的改革升級投資管理部為投資管理中心, 2019 年以來投資收益得到明顯提升。2020 年,國壽繼續(xù)深化大個險渠道改革,但其戰(zhàn)略已從“擴(kuò)量提質(zhì)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提質(zhì)擴(kuò)量”,更加聚焦價值。

 新華:規(guī)模價值全面發(fā)展,重啟銀保業(yè)務(wù)規(guī)模。

 新華在銀保渠道具有優(yōu)勢,自 2013 年以來開始注重期繳產(chǎn)品,持續(xù)壓縮與之相對應(yīng)的銀保渠道,尤其是銀保的躉交業(yè)務(wù),渠道利潤率得到了明顯的提升。2019 年新華重啟 “ 量質(zhì) ” 擴(kuò)張銀保渠道,業(yè)務(wù)規(guī)模得到了大幅增長,但受銀保渠道 NBV margin 較低的拖累,2019 年公司整體 NBV 同比負(fù)增長。2020 年在疫情的壓力下,代理人渠道展業(yè)困難,新華通過持續(xù)發(fā)力銀保的優(yōu)勢,截止 2020 年 3 月逆市保持了較高的增速。如新華在銀保渠道的NBV margin 能得到提高,那么新

 華的整體估值有望真正實現(xiàn)“量質(zhì)”齊升。

 圖表 14:平安壽各渠道 FYP 占比變化 圖表 15:太保壽各渠道總保費占比變

  資料來源:公司年報, 資料來源:公司年報,

  圖表 16:國壽各渠道 FYP 占比變化 圖表 17:新華各渠道 FYP 占比變化

  資料來源:公司年報, 資料來源:公司年報,

 圖表 18:主要上市險企 NBV margin 變化

 資料來源:公司年報,

 縱覽上市險企的渠道轉(zhuǎn)型策略,改革的重點在于如何在保持或擴(kuò)張份額的同時,開啟高質(zhì)量的渠道轉(zhuǎn)型。但客戶利益、渠道利益、公司利益似乎本身就是不可能三角,難以通過渠道端的改革或優(yōu)化達(dá)到帕累托最優(yōu)。撥開渠道改革的迷霧,從更大的范疇來看,如何更好的適配、彌補(bǔ)我國的壽險需求缺口應(yīng)是各家險企渠道解困的最好答案。

 2.2 根本原因:供給與需求的錯配

 2.2.1 供給端:缺乏有效的市場需求反應(yīng)機(jī)制

 人壽保險業(yè)務(wù)主要分為銷售、運營和投資三大環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)是壽險公司日常經(jīng)營的核心工作。在銷售渠道的牽引下,不同的公司策略所提供的產(chǎn)品、服務(wù),決定了當(dāng)下的業(yè)務(wù)規(guī)模及利潤。公司所推的新產(chǎn)品,在產(chǎn)品開發(fā)階段已基本確定產(chǎn)品層面的 NBV 及 margin,但因最終客群結(jié)構(gòu)、繳費期限及保額等因素的影響,全年實際 NBV 及 margin 會有差異。因此,公司的 NBV 及 FYP 規(guī)模,均是由渠道端最終確定。每年新增保費進(jìn)入投資環(huán)節(jié)產(chǎn)生的投資收益,及運營環(huán)節(jié)對于公司的經(jīng)營成本等方面產(chǎn)生的影響,也將對壽險公司的長期利潤產(chǎn)生影響。

 新增業(yè)務(wù)來源是壽險公司持續(xù)實現(xiàn)承保盈利和投資盈利的先行環(huán)節(jié)。

 圖表 19:壽險公司業(yè)務(wù)分析框架

  資料來源:

 一直以來,壽險行業(yè)均在強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型,但壽險公司仍需要通過渠道觸達(dá)和了解客戶并最終成交,可以理解為渠道會根據(jù)自身的特性來觸達(dá)和完成相關(guān)的指標(biāo)。從各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營實際的角度,因當(dāng)期的配套產(chǎn)品及對市場需求的適配性主要由總部決定,活動率、人員數(shù)量成為各級機(jī)構(gòu)日常經(jīng)營的核心抓手,對于產(chǎn)品、服務(wù)的及時影響或控制能力有限。各級機(jī)構(gòu)在總部統(tǒng)一的要求下,完成代理人的“招募-培育-留存”,可以逐漸培育代理人的銷售技能。

 分支機(jī)構(gòu)雖然是直接接觸市場和客戶的第一位,但在產(chǎn)品策略的適配性、客群需求方面缺乏一個較為暢通的機(jī)制前后聯(lián)動機(jī)制完成真正的 “ 以客戶為中心 ” 改革。這是傳統(tǒng)壽險公司管理機(jī)制本身存在的缺點,在層級森嚴(yán)的大公司尤其明顯。

  2.2.2 需求端:客戶需求本身已發(fā)生變化

 近年來,我國客戶需求本身已開始產(chǎn)生變化,主要體現(xiàn)在:分收入階層、分地域及分年齡的消費習(xí)慣的差異化特點。

。1 1 )

 財富水平:隨著我國人均GDP 收入破 1 萬美元大關(guān),我國中產(chǎn)、富裕消費群體逐漸增加。高凈值人群與中產(chǎn)、大眾人群呈現(xiàn)不同的保險需求;同一階層的人群,因職業(yè)、年齡、性

 別等影響,其偏好的保險產(chǎn)品及服務(wù)不同。中宏保險發(fā)布了 《中國都市人群保險消費理念白皮書》,面向 25-55 歲已自行購買過商業(yè)保險、分布在北京、上海、廣州和成都四大城市的客群進(jìn)行了調(diào)研,結(jié)果顯示不同財富水平的客群,對保險產(chǎn)品的偏好程度不一致:

 大眾、新富人群更側(cè)重保險的保障功能,偏好優(yōu)先配置保障型產(chǎn)品,但也會根據(jù)自己的財力配置儲蓄型產(chǎn)品;而富裕人群最看重保險的穩(wěn)健性,他們將保險作為資產(chǎn)配置的重要工具之一,保障、儲蓄產(chǎn)品兩手抓。

。2 2 )

 地域差異:西南財經(jīng)大學(xué)發(fā)布的《2018 中國城市家庭財富健康報告》通過對全國 25 個省市的家庭按照不同區(qū)域及年收入進(jìn)行了統(tǒng)計 2 ,發(fā)現(xiàn)不同區(qū)域的家庭年收入、家庭平均資產(chǎn)差異較大。其中, 下沉市場的投保率較低、對保險的認(rèn)可度較低,但下沉市場的保險支出占其財富水平的比例較高。我們發(fā)現(xiàn),一二線城市與下沉市場在投資渠道、投資收益存在顯著的差異,導(dǎo)致在有限的金融投資渠道中, 下沉市場的富裕人群對高件均保單的追逐熱潮甚至高過一線城市。

。3 3 )

 人口結(jié)構(gòu)變化推動保險需求演進(jìn):

 A. 年輕客群消費習(xí)慣變化:

 年輕客群受教育程度提高,加之互聯(lián)網(wǎng)加速信息傳遞的便利性,對保險的意識和消費習(xí)慣已與過往人群發(fā)生了根本性的變化。2020 年 5 月4 日央視財經(jīng)發(fā)布《2019-2020 中國青年消費報告》顯示,年輕群體的消費支出調(diào)研中,保險支出占比達(dá)到了 19.1%,位列消費支出第 6 位。根據(jù)泰康在線、水滴研究院等相關(guān)報告的研究顯示, 年輕消費群體對 保 險的意識已經(jīng)不同于以往 “ 被銷售 ” 而是變?yōu)?“ 主動了解 ” ,將保險 作為人生規(guī)劃、財務(wù)配置的一種理性手段。相比于“前浪”,80、 90 后更偏好便捷的購買和理賠體驗,并且希望未來保險可以更有趣、更有創(chuàng)造性、更貼近生活。

 B. 老齡化程度加深催生 “ 銀發(fā)經(jīng)濟(jì) ” :

 自 2011 年起,我國 60 歲以上人口達(dá)到 1.85 億,占比 13.7%。按照世界衛(wèi)生組織對老齡化社的標(biāo)準(zhǔn)(60 歲以上人口占比 10%),我國自 2011年起即已經(jīng)進(jìn)入全面老齡化階段。人口老齡化程度的加深相關(guān)的老年人消費需求不斷形成。根據(jù)中國老齡科學(xué)研究中心發(fā)布的《老齡藍(lán)皮書:中國城鄉(xiāng)老年人生活狀況調(diào)查報告(2018)》顯示,照護(hù)服務(wù)需求持續(xù)上升。2015 年,我國城鄉(xiāng)老年人自報需要照護(hù)服務(wù)的比例為15.3%,比 2000 年的 6.6%上升將近 9%。城鎮(zhèn)老年人照護(hù)需求比例從 2000 年的 8% 上升到 2015 年的 14.2%,而農(nóng)村老人 2015 年照護(hù)需求比例達(dá)到了 16.5%。

 從具體服務(wù)項目來看,38.1% 的老年人需要上門看病服務(wù),12.1% 的老年人需要上門做家務(wù)服務(wù),11.3% 的老 年人需要康復(fù)護(hù)理服務(wù),10.6% 的老年人需要心理咨詢/ 聊天解悶服 務(wù),10.3%的 的老年人需要健康教育服務(wù),4.5% 的老年人需要助浴服務(wù),

 3.7% 的老年人需要老年輔助用品租賃服務(wù)。

 2

  《2018 中國城市家庭財富健康報告》所調(diào)研的客群為:家庭年收入水平均值 20.4 萬(從 7.2 萬到 52.3 萬不等),家庭平均

 資產(chǎn) 300 萬(從 7.9 萬到 935 萬不等)的人群。

 隨著老年人收入的不斷提高,這些潛在需求都將轉(zhuǎn)變成老年人有效需求,根據(jù)國家應(yīng)對人口老齡化戰(zhàn)略研究長期照料服務(wù)制度研究課題組2014 年預(yù)測,2050 年中國長期照護(hù)支出將不斷提高,占 GDP1.1%。銀發(fā)經(jīng)濟(jì)中的保險及相關(guān)服務(wù)的需求,正在催生新的保險渠道和運營模式的產(chǎn)生,如:泰康的 CCRC 社區(qū)養(yǎng)老模式及對應(yīng)的保險產(chǎn)品和服務(wù),太保的社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老模式及對應(yīng)的保險產(chǎn)品及服務(wù)等。但該類保險僅解決了部分富裕人群的老齡化需求,對于中低端收入的老齡客群需求有待進(jìn)一步解決。

 圖表 21:不同財富人群的保險需求不同(樣本客群)

 資料來源:胡潤財富, 資料來源:中宏保險,

 圖表 22:下沉市場保險支出占比較高 圖表 23:年輕客群的保險支出占比較高

  資料來源:西南財經(jīng)大學(xué), 資料來源:央視財經(jīng),

 圖表 24:老年客群的照護(hù)需求逐年上升

 資料來源:中國老齡科學(xué)研究中心,

 富裕群體的保險需求、下沉市場的保險新需求、年輕客群及老齡客群 圖表 20:中國高凈值家庭保持 9.3 增速

 的保險需求均對現(xiàn)有的保險產(chǎn)品、服務(wù)及渠道模式開啟了新的挑戰(zhàn)。從機(jī)制上看, 如何快速洞察市場需求,開發(fā)適配的保險產(chǎn)品及服務(wù),

 并成功的激勵渠道模式觸達(dá)、成交新興的客戶需求,變被動、低頻的保險營銷為主動、高頻的與消費者的互動,成為了保險公司改革需要解決的問題。

 2.3 解題思路:應(yīng)進(jìn)行供給側(cè)改革

 2.3.1 需 求總?cè)笨诘亩攘浚和昝狼樾蜗率袌隹臻g預(yù)估

 通常我們會根據(jù)保險深度、密度與發(fā)達(dá)國家進(jìn)行橫向?qū)Ρ葴y算,這一指標(biāo)是在壽險市場保費與 GDP 呈正相關(guān)的強(qiáng)假設(shè)下的結(jié)論,無法根據(jù)本國國情量化保險市場的實際增長空間。2019 年我國人均

 GDP 已 已邁入

 1 萬美元大關(guān),按照

 S 曲線預(yù)測,我國保險深度和密度將進(jìn)入高速增長的階段。但受監(jiān)管政策、人口結(jié)構(gòu)、可支配收入、社保水平、醫(yī)療通脹、老齡化、城鎮(zhèn)化及保險意識等因素影響,我國保險深度、密度具有自身的發(fā)展特點,應(yīng)該如何量化這一市場規(guī)模呢?

 在市場供給完美匹配需求的情況下,由需求倒推的市場規(guī)模預(yù)估,可作為價值投資的主要衡量方法。Swiss Re 曾在 2012 年提出通過壽險需求缺口(Protection Gap)倒推壽險保費規(guī)模的方法。

 Swiss Re 將壽險缺口分為:死亡保障缺口、健康保障缺口、長壽風(fēng)險保障缺口。Protection Gap=PV(未來死亡、醫(yī)療及長壽風(fēng)險所需支出)-PV(未來可獲取的死亡、健康及長壽風(fēng)險的資源)。因長壽風(fēng)險可以借由儲蓄(包含理財投資等),及購買死亡保障、健康保障類保險產(chǎn)品規(guī)避,我們理解,長壽風(fēng)險的轉(zhuǎn)移也可以投射到前兩者的保障缺口上來。實際上,與其他金融工具相比,死亡保障和健康保障是壽險市場最核心的業(yè)務(wù)。

 壽險保障缺口計算公式為:

 壽險保障缺口=PV (死亡保障缺口)+PV (健康保障缺口)

。1 1 )

 死亡保障缺口=PV (10* 年工資收入)- (儲蓄+ 含死亡保障的保額)

。

;

。2 2 )

 健康保障缺口=PV( ( 醫(yī)療費用支出)

。-( ( 社保/ 政府/ 單位所承擔(dān)的部分)

 3 ,通常在新興市場國家,該指標(biāo)也可用現(xiàn)金支付醫(yī)療費用(out-of-pocket ,簡稱“ “OOP” ” )來代替。

 3 社保/政府/單位所負(fù)擔(dān)的健康保障,通常穩(wěn)定為 GDP 的一定比例。

 圖表 25:瑞再對死亡保障缺口的定義 圖表 26:瑞再對健康保障缺口的定義

  資料來源:Swiss Re, 資料來源:Swiss Re,

  根據(jù)以上模型,瑞再測算了東亞新興經(jīng)濟(jì)體的死亡保障缺口,其中, 我國的死亡保障缺口最大、增速最快,2014 年達(dá)到了 32 萬億美元, 年復(fù)合增速 17%。

 日內(nèi)瓦協(xié)會(The Geneva Association)沿用瑞再的這一測算方法,并在 2018 年發(fā)表的”The Global Insurance Protection Gap Assessment and Recommendations”文中通過使用該模型估算出 2013 年全球壽險保障缺口 86 萬億,這個缺口達(dá)到了 2013 年全球GDP 總額的 116%,側(cè)面彰顯出全球壽險保障額度的不足。在全球的壽險保障缺口重,新興市場的壽險缺口比例更大。在東亞新興市場中,因我國龐大的人口規(guī)模及基礎(chǔ)的社保水平,使得我國壽險保障缺口增速最快;從絕對數(shù)看, 位列亞太市場第一。

 圖表 27:我國健康保障缺口位列亞洲第一 圖表 28:我國死亡保障缺口位列亞洲第一

 資料來源:Swiss Re, 資料來源:Swiss Re,

 保險具有射幸性,因此存在保額/保費的杠桿作用,這也是壽險市場相對于其他金融市場的獨特之處。在測算死亡保障缺口時,瑞再根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)得出公式如下:

 Potential Total New Annual Premium Volume=The Total Protection Gap*0.3%

 健康險并不適應(yīng)由保額倒推保費的計算方式。健康險需要考慮發(fā)生率、補(bǔ)償規(guī)則等各類參數(shù),較為復(fù)雜。此處我們僅考慮有能力支付健康險保費的人群,參考其 2018 年的報告中OOP 可粗算為健康險需求, 以均衡費率的方式,OOP 約等于商業(yè)健康險的市場空間。

 我國商業(yè)壽險市場規(guī)模預(yù)估如下:

 圖表 29:壽險保障缺口及市場規(guī)模測算

 資料來源:

 國家統(tǒng)計局、銀保監(jiān)會、 The Geneva Association , Swiss Re ,

 (1 1 )

 死亡保障保費規(guī)模:因死亡保障缺口與年工資收入的正相關(guān)性,我們以瑞再 2014 年測算的 320,740 億美金為起點,按照 人均工資收入增速測算 2015-2019 年的死亡保障缺口規(guī)模。根據(jù)瑞再的保額/保費倒推公式推算出完美適配需求缺口假設(shè)下,死亡類保費的市場規(guī)模; (2 2 )

 健康保障保費規(guī)模:根據(jù)瑞再的定義,根據(jù)均衡費率方式, 此處與 OOP 值即醫(yī)療險的現(xiàn)金支付部分相等。

。3 3 )

 缺口空間:因保障類業(yè)務(wù)缺口 2014-2019 年平均為 506,758 億 元,對應(yīng)的保障類業(yè)務(wù)保費規(guī)模 24,530 億元,是實際人身險年均保費的 184%,意味著我國核心保障類保費規(guī)模年均增長空間約 84%,且因人身險保險業(yè)務(wù)保費包括了生存保障類產(chǎn)品的保費規(guī)模,相對分子的口徑更大,因而年均 84%會被低估。如加上生存類產(chǎn)品規(guī)模,則預(yù)計增長空間在此基礎(chǔ)上會更高。

。4 4 )

 趨勢:我們通過保障缺口倒推的保障類保險保費規(guī)模與實際人身險保費業(yè)務(wù)的比值在 2017 年后逐漸下降,與我國實際行 業(yè)趨勢基本一致,側(cè)面體現(xiàn)出模型的有效性。實際上,因 2017 年 134 號文、19 號文推動行業(yè)回歸保障,Z 值呈現(xiàn)明顯的下降趨勢,也 反映出我國保障類業(yè)務(wù)獲得了較大的發(fā)展。

 圖表 30:保障類保費及增長空間預(yù)估

 資料來源:銀保監(jiān)會,國家統(tǒng)計局,

 通過以上測算,我們發(fā)現(xiàn):

 雖然我國人身險市場需求空間較大,但目前市場需求遠(yuǎn)未被滿足,核心業(yè)務(wù) ( 死亡保障、健康保障 )

 存在年均超 超

 84% 的增長空間。如何提高供給側(cè)的適配能力,成為我國保險業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵問題。

 2.3.2 分區(qū)域的發(fā)展策略:壽險需求飽和度的度量

 根據(jù)今年人行發(fā)布的《中國區(qū)域金融運行報告(2020)》,我國保險市場的區(qū)域化明顯,各區(qū)域的壽險發(fā)展空間呈現(xiàn)不一致性。為測算各區(qū)域的壽險發(fā)展空間,我們采用壽險需求飽和度來定義各區(qū)域的壽險發(fā)展情況。

 定義:區(qū)域壽險飽和度= 區(qū)域人均人身險保費/ 區(qū)域人均可支配收入令 X=人均可支配收入(元/年);Y=人身險保費收入(元/年);

 Z=區(qū)域壽險飽和度=Y/X 假設(shè)Y=a*X+b Z=區(qū)域壽險飽和度=a,即:線性函數(shù)的斜率。通過簡單的線性回歸,得到 Y=0.0995X-924.98 R^2=0.832 ,模型具有解釋性。

 圖表 31:不同區(qū)域人均可支配收入與人身險保費的關(guān)系

 資料來源:人民銀行官網(wǎng),國家統(tǒng)計局,

 根據(jù)該模型,得到全國壽險飽和度=7% ,而不同區(qū)域的壽險飽和度不一致。假設(shè)各地區(qū)的壽險飽和度主要與人均可支配收入相關(guān),以全國平均值 7%為基準(zhǔn),可將區(qū)域劃分為兩類:

。1 1 )

 飽和度高于

 7% 的區(qū)域:代表在相同人均可支配收入下 ,該區(qū)域的壽險市場發(fā)展程度較高,我們預(yù)估未來該增長將朝著更為精細(xì)化、差異化、分層化的模式發(fā)展。

。2 2 )

 飽和度低于

 7% 的區(qū)域:代表在相同人均可支配收入下,該區(qū)域的壽險市場不足全國平均水平, 即:按照現(xiàn)有渠道模式發(fā)展,該地區(qū)的增長空間依然較大。

 由此,我們得到一張全國各區(qū)域壽險飽和度差異(實際值-預(yù)估值)的熱點圖:

 圖表 32:我國各區(qū)域的壽險飽和度分布圖

 資料來源:中國人民銀行,國家統(tǒng)計局,

  通過以上分析,我們發(fā)現(xiàn):雖然我國人身險市場需求空間較大,但在不同區(qū)域的市場空間不同,因而區(qū)域策略應(yīng)該不同。通過區(qū)域分層化經(jīng)營思路,可提高供給側(cè)的改革效率:

。1 1 )

 在現(xiàn)有模式下, 上海、浙江、福建一帶的東部沿海區(qū)域值得大力開拓,其人均可支配收入較高,且市場飽和度未達(dá)到全國平均水平, 潛在發(fā)展空間較大;

。2 2 )

 而我們通常認(rèn)為中西部區(qū)域(四川、重慶、湖北、陜西、甘肅、新疆等)發(fā)展?jié)摿Υ,該地區(qū)人均可支配收入低, 實際壽險飽和度已超過全國平均水平,在該類區(qū)域的經(jīng)營需要更精細(xì)化的運作管理。

 供給側(cè)改革自 2015 年底提出至今,主要上市險企均已嘗試過以“客戶需求為中心”的改革之路。但因?qū)κ袌雎曇?ldquo;傾聽”不夠、組織層疊造成的信息不對稱,及渠道利益綁架后的客戶需求的曲解等原因, 加之保險本身具有低頻、被動消費的特點,各公司對客戶需求的理解、對渠道訴求的把握,及客戶本身對保險需求的理解程度尚淺,“以客戶需求為中心”的轉(zhuǎn)型之路略顯漫長。

 3

 他山之石 —— 美國、日本、中國臺灣地區(qū)的渠道改革借鑒 從全球范圍來看,我國壽險保費占比逐漸提升,保費增速較快,壽險市場處于快速成長期。受歷史傳統(tǒng)、人口結(jié)構(gòu)、金融市場發(fā)達(dá)程度、收入水平及法律監(jiān)管等因素的影響,壽險銷售渠道在不同國家和地區(qū)呈現(xiàn)不同的結(jié)構(gòu)和模式,但從各主要發(fā)達(dá)市場的壽險渠道演進(jìn)規(guī)律可以看出,由客戶需求引導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化,是壽險渠道變革的核心 動力,而監(jiān)管政策往往成為推動渠道變化的催化因素。而應(yīng)對需求的 變化,各地區(qū)市場供給均經(jīng)歷了由粗放到精細(xì)、由低效到 高能的轉(zhuǎn)變。

 目前從供給形式看,日本以代理人渠道為主;臺灣以銀保渠道為主,

 代理人渠道次之;美國以經(jīng)紀(jì)、獨立代理人為主。

 圖表 33:主要壽險市場的全球占比變化 圖表 34:主要壽險市場保費增速變化

  資料來源:wind , 資料來源:wind ,

  3.1 日本:以代理人為主,多元、分層化渠道發(fā)展趨勢

 日本是全球最重要的壽險市場之一, 2018 年日本壽險 4 保費 3,342 億美元,全球壽險市場占比 12%,位居全球第二。日本壽險業(yè)渠道經(jīng)歷了完整的經(jīng)濟(jì)周期和保險周期,對我國渠道演變具有借鑒意義。從渠道類型來看,日本壽險業(yè)目前主要的渠道包括壽險代理人、代理店、銀保、網(wǎng)絡(luò)等。

 代理人渠道主銷的是長期期繳、定期險和終身險等傳 統(tǒng)險產(chǎn)品;銀行保險主銷的是個人年金、第三領(lǐng)域產(chǎn)品、躉繳終身險 產(chǎn)品;來店型代理店主銷的是醫(yī)療險、保障型產(chǎn)品和儲蓄型產(chǎn)品;網(wǎng) 銷主銷的是定期險、醫(yī)療和重疾險、小額死亡險等產(chǎn)品,這些產(chǎn)品則 相對簡單,保費較低,對營銷渠道要求也較低。從渠道演變結(jié)果來看, 日本壽險渠道當(dāng)前仍以代理人為主,銀保、代理店、網(wǎng)銷等渠道多元化、多層次發(fā)展的模式。

  4

 日本保險市場分為:壽險、財險、健康險市場,分別位列第一領(lǐng)域、第二領(lǐng)域和第三領(lǐng)域。第三領(lǐng)域健康險主要包括醫(yī)療險、癌癥險,財產(chǎn)險公司也可以參與非終身的業(yè)務(wù)。此處壽險保費與國內(nèi)的人身險一致,也包括了產(chǎn)險公司經(jīng)營的健康險。

 圖表 35:日本壽險營銷渠道多元化發(fā)展模式 資料來源:《日本壽險業(yè)研究》,LIJA ,

  4.1.1 日本壽險渠道發(fā)展路徑

 日本壽險業(yè)的渠道發(fā)展大致經(jīng)歷了兩個階段:由早期的粗放經(jīng)營到代理人制度的改革、多元與分層化經(jīng)營。

 推動渠道經(jīng)營變革的內(nèi)在因素在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口結(jié)構(gòu)變化、社會變化和科技進(jìn)步等因素 改變了保險需求的層次,為提高供給效率各公司紛紛開展渠道供給改革,同時監(jiān)管的變化對渠道變革的推動起到催化作用。

。 (1 1 )

。

 第一階段:至

 20 世紀(jì)

 80 年代末,代理人渠道大發(fā)展。代理人基本以戰(zhàn)爭寡婦為主,缺乏專業(yè)知識,主要靠人情關(guān)系展業(yè)。在人情推銷結(jié)束后,無法繼續(xù)拓展業(yè)務(wù),出現(xiàn)“大進(jìn)大出”的行業(yè)問題,給行業(yè)發(fā)展及信譽(yù)帶來較大負(fù)面影響。為應(yīng)對這一情況,保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)推動,并于 1976-1987 年分

 4 次實施了以提升代理人素質(zhì)、改革展業(yè)制度、提高留存率為核心的 “ 展業(yè)體制三年規(guī)劃” ”,分別從招募-培育-留存三大方面對代理人制度進(jìn)行了系統(tǒng)而完善的改革。

 A 、招募:提高對基本能力的要求,嚴(yán)格招募程序。

 B、 培育:設(shè)立統(tǒng)一培訓(xùn)考試制度,有新人培訓(xùn)、繼續(xù)教育、分級考試、特色培訓(xùn)等。

 C、 留存:頒布《最低收入法》引入底薪制,加強(qiáng)代理人穩(wěn)定性,在完善選拔錄用制度上提升對基本能力的要求。首先,日本各大公 司均紛紛將代理人的委托關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣蛡蜿P(guān)系。日本各大公司紛紛設(shè)立了較為詳細(xì)的準(zhǔn)入、培訓(xùn)計劃,根據(jù)公司的不同,從簽訂試用合同到成為公司正式員工通常需要 2-4 個月的時間。具體流程為:壽險公司與營銷員簽訂試用合同,接受公司培訓(xùn),學(xué)習(xí)壽險基本知識和實踐訓(xùn)練,然后參加壽險協(xié)會主辦的每月一次的初級課程考試,考試合格后,在監(jiān)督管廳注冊取得營銷員資格。隨后繼續(xù)接受培訓(xùn)并開展實地展業(yè)活動,經(jīng)公司考核合格后與壽險公司簽訂勞動雇傭合同,正式成為公司的合法員工。

 其次,各 大壽險公司開展了 “ 嚴(yán)格轉(zhuǎn)入機(jī)制 ” 、 “ 強(qiáng)化培訓(xùn)考核 ” ,優(yōu)化競 爭機(jī)制,創(chuàng)設(shè)制度要求代理人多次訪問客戶,引入內(nèi)部公開競聘等措施。

 通過四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”改革,有效提升了代理人的綜合素質(zhì), 其代理人數(shù)量和產(chǎn)能均有穩(wěn)步提升。

 日本壽險代理人渠道逐漸從以家 庭主婦為主的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu),逐步轉(zhuǎn)向理財規(guī)劃師、特種代理人團(tuán)隊、傳 統(tǒng)代理人團(tuán)隊的分層渠道模式。經(jīng)過嚴(yán)格招聘和培育后的理財規(guī)劃師具備“三高(高學(xué)歷、高素質(zhì)、高績效)”特點,以保德信生命(日本)為例,2005 年其人均保單件數(shù)達(dá)到同業(yè)的 4 倍,員工留存率是達(dá)到同業(yè)的 2 倍,MDRT 數(shù)量占比達(dá)到 24%,遠(yuǎn)超同業(yè)(0.2%)。

 圖表 36:日本壽險代理人渠道分層管理模式

  資料來源:《日本壽險業(yè)研究》,LIJA ,

 圖表 37:日本四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”改革成果:骨干成材率提高、續(xù)保率提高、脫落率減少

  資料來源:《日本壽險業(yè)研究》,LIAJ,

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 )

 第二階段:20

 世紀(jì)

 90

 年代至今,代理店、銀保渠道逐步提升,多元化發(fā)展。

 20 世紀(jì) 90 年代日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅,行業(yè)破產(chǎn)風(fēng)潮來臨;而后日本開始恢復(fù),但 GDP 增速仍然疲軟,日本壽險保費...

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