培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得招生電話咨詢一般會(huì)有三種情況:接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電話。

　陌拜電話遇到得難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天我們結(jié)合具體語(yǔ)音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎么打，有哪些技巧。

　接聽電話技巧 接聽電話要注意３個(gè)問題。

　1、先不要介紹，先獲得足夠得客戶信息 當(dāng)我們接到電話得時(shí)候，不要馬上滔滔不絕得介紹,而就是要獲得足夠得客戶信息。營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)談判得過程。談判得時(shí)候切忌把自己得底牌全部亮給別人。

　所以,在我們推薦課程，談?wù)n程,談學(xué)校之前，我們一定要獲得足夠得客戶信息，包括姓名、性別、學(xué)校、成績(jī),對(duì)于我們得意向就是在哪一板塊，我們都得了解。

　2、接電話一定要邀約到校 很多老師掛電話以后,問家長(zhǎng)什么時(shí)候來，不知道.所以，我們?cè)诹私馔昕蛻舻们闆r，進(jìn)行簡(jiǎn)單得介紹之后，馬上要進(jìn)行邀約，不要在電話里介紹太多。

　3、在邀約得過程中我們一定要明確時(shí)間節(jié)點(diǎn) 我們經(jīng)常會(huì)瞧到這樣得情況：

　老師:有時(shí)間可以到我們學(xué)校來瞧一下。

　家長(zhǎng)：好得,我有時(shí)間過去,再見。

　掛掉電話，什么時(shí)候來，老師卻不清楚。如果就是這樣表達(dá): 老師:媽媽,本周六我們有一個(gè)公開課,要不您本周六過來,好嗎? 家長(zhǎng)：好得

　老師:周六早上 10 點(diǎn)，怎么樣?因?yàn)槟�還要帶著孩子來，我約老師給您得孩子進(jìn)行一個(gè)點(diǎn)評(píng). 給一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，然后把時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化,這樣一方面提醒家長(zhǎng)關(guān)注這些事情,另一方面給我后期得跟蹤做好鋪墊。

　陌生邀約電話案例 現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)沒有校區(qū)還這樣打：

　“您好,我們就是 xx 學(xué)校,我們現(xiàn)在有暑假得語(yǔ)數(shù)英課程，瞧您有沒有興趣?” 我們每次電話都要有一個(gè)理由與借口,這樣才能與家長(zhǎng)進(jìn)行交流、邀約家長(zhǎng)到學(xué)校來. 打陌生電話有兩個(gè)目得：

　第一,找到意向客戶。在大量名單里，淘出對(duì)我們有興趣得家長(zhǎng)； 第二，微信增粉，建立資源庫(kù)。

　因此，打邀約電話就就是四步: 第一，自我介紹; 第二，說明目得與好處； 第三,了解客戶得意向程度； 第四，加微信確定回訪時(shí)間。

　我們得第一通電話,設(shè)計(jì)說辭應(yīng)該就是閉環(huán)式得,就就是設(shè)計(jì)成無論家長(zhǎng)說什么結(jié)果，我都能夠接下去,這樣就利于老師得操作與開展她得工作. 情景１：與家長(zhǎng)不熟悉

　老師跟家長(zhǎng)不熟悉、沒有談到對(duì)家長(zhǎng)好處,另外遇到拒絕處理方法也不對(duì)，也沒有加家長(zhǎng)微信。跟您不熟悉,也沒有好處,家長(zhǎng)就是不會(huì)聽得。

　情景 2：家長(zhǎng)有時(shí)間 參考流程就是: 1、談孩子收禮品（作為交流得借口); 2、有一個(gè)兒童節(jié)活動(dòng)，邀請(qǐng)孩子來玩（談好處)； 3、活動(dòng)要收費(fèi)，但加微信可以預(yù)留免費(fèi)名額。（加微信）

　4、了解孩子得基本情況(可以用于客戶分類、為現(xiàn)場(chǎng)攻單做參考). 我們不就是為了邀約而邀約,最終目得就是成單。很多學(xué)校公開課成單率不高，并不就是因?yàn)楣�開課本身,而就是因?yàn)槔蠋熢谘�約過程中，就只就是邀約，對(duì)于家長(zhǎng)得心態(tài)一無所知. 如果不就是沖動(dòng)型消費(fèi)，就意味著家長(zhǎng)在這次公開課得體驗(yàn)中只就是在感受,她會(huì)回去再考慮，隨著時(shí)間得流逝，這種感受越來越小，會(huì)越來越回歸于理性。這就就是為什么很多公開課課上得很好,但就是家長(zhǎng)不報(bào)名得原因。

　所以我們?cè)谇捌谘�約得過程中，如果發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)就是有一定得意向，一定要在電話中了解清楚，進(jìn)行簡(jiǎn)單交流,等她來了以后就只做一件事情“眼見為實(shí)”。如果她發(fā)現(xiàn)這就就是她想要得，她現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)報(bào)名。

　情景３:家長(zhǎng)沒時(shí)間 家長(zhǎng)提到?jīng)]時(shí)間，這種情況非常常見。沒有時(shí)間說明家長(zhǎng)已經(jīng)完全拒絕了您。這時(shí)候,我們要做得就是尋找產(chǎn)生持續(xù)性得聯(lián)系方式,那就就是加微信。

　沒有時(shí)間可能有兩種,一種就是真得沒有時(shí)間，一種就是借口，無論就是哪一種,我們可以用加微信去試探,如果她最后不愿意加，這就就是借口,如果她愿意加了,這說明還有機(jī)會(huì)，我們還能夠交流。

　如果這種情況下,家長(zhǎng)與我們交流還比較愉快，沒有想掛我們電話，我們一定要記住要順桿爬,了解家長(zhǎng)得情況與意向程度。

　情景４:家長(zhǎng)沒興趣 沒興趣就是最大得一種拒絕。那怎么辦呢？趕快去轉(zhuǎn)移，找別得吸引點(diǎn)。

　對(duì)于家長(zhǎng)來說,她不想報(bào)班，但很有可能她對(duì)育兒有興趣；對(duì)于育兒沒有興趣,可能對(duì)孩子去哪兒玩可能有興趣.這些都就是家長(zhǎng)共性感興趣得話題。我們可以通過這個(gè)去緩解她對(duì)我們得這種排斥之心、給她一個(gè)加微信得理由。

　家長(zhǎng)表示沒興趣說明家長(zhǎng)已經(jīng)非常防御我們了，這時(shí)候我們可以把話給說透了，我知道您防著我,我告訴您我不會(huì)給您打電話，我也不會(huì)去騷擾您，您有興趣您找我.坦誠(chéng)地把話說透,或許中間得沖突與矛盾就緩解了。

　加微信需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)重點(diǎn)，打電話得同事,手機(jī)放在旁邊,邊說邊加,特別對(duì)有拒絕可能性得家長(zhǎng)。如果隔了一段時(shí)間,可能就把這個(gè)事情忘記了。

　陌拜電話常見問題 咨詢師在進(jìn)行陌拜電話招生時(shí)，有幾種常見得情景: 情景 1：您從什么地方知道我電話得? 應(yīng)對(duì)策略 1:最簡(jiǎn)單得應(yīng)對(duì)方式就就是當(dāng)做沒有聽到客戶得提問。

　例如: 客戶：您從哪里知道我電話得？ 咨詢師：哦,這個(gè)問題我稍后向您解釋，現(xiàn)在先介紹一下這次活動(dòng)能給您孩子帶來什么好處、、、、、、 談完正事之后只有兩種結(jié)局。

　A：客戶對(duì)我們得課程不感興趣，即然連課程都不感興趣,客戶也不會(huì)繼續(xù)問電話從哪里來。

　B：客戶對(duì)我們得課程感興趣，那么電話從哪里來就不重要了,而且客戶到這個(gè)時(shí)候不一定記得這個(gè)問題。

　應(yīng)對(duì)策略 2：如果要從正面回答,最好就是給出一個(gè)解釋之后,立刻通過具有吸引力得語(yǔ)言轉(zhuǎn)移客戶得思考焦點(diǎn)，避免在這個(gè)問題上做無謂得糾纏。

　例如: 客戶：“對(duì)了，我差點(diǎn)忘了，您就是從哪里知道我電話得。” 咨詢師：＊*媽媽,一個(gè)偶然得機(jī)會(huì)讓我知道您電話得，您瞧我們就是不就是很有緣份,一下子就遇到您了,所以呀,您如果選擇我們,我們以后得還會(huì)有更長(zhǎng)得緣份呢。

　談完正經(jīng)事情之后，客戶居然還記得這個(gè)問題,當(dāng)然她還愿意問這個(gè)問題而不掛掉電話，說明她對(duì)產(chǎn)品就是有興趣得。這時(shí)候我們可以選擇快速將話題帶過去。

　應(yīng)對(duì)策略３:心態(tài)平與，直接面對(duì) 客戶：我還就是好奇您們從哪里拿到我得電話得? 咨詢師:我們平時(shí)就就是進(jìn)行電話收集，可能就是因?yàn)槟�平時(shí)參加我們得小活動(dòng)，小抽獎(jiǎng)獲得得，也可能就是其她渠道,這一塊不就是我負(fù)責(zé)得，就是由其她老師負(fù)責(zé)得。

　有得家長(zhǎng)非常糾結(jié),必須要知道，這個(gè)時(shí)候，首先心態(tài)要平與,不要怯懦，很直接地告訴家長(zhǎng)。

　情景 2：我現(xiàn)在很忙! 應(yīng)對(duì)策略１：

　“沒有關(guān)系，就是這樣得,*＊媽媽，我就是一個(gè)很直爽得人，我可以問一下您，您說您現(xiàn)在很忙就是真得很忙，還就是您對(duì)我們得課程與服務(wù)不感興趣呢?” 有時(shí)候做電話營(yíng)銷，很多話要含蓄地說，很多話要直接地說，我建議北方區(qū)域得校長(zhǎng),說話不妨直接一點(diǎn),特別就是東三省，您就直接問她們，她們十有八九會(huì)告訴您，南方得可能含蓄一些。

　應(yīng)對(duì)策略２：

　“我向您保證,您與我得對(duì)話所花費(fèi)得時(shí)間就是非常有價(jià)值得。所以我希望您能抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來，今天下午 2 點(diǎn)我再給您電話,您瞧如何?” 再約之前我要告訴她這個(gè)電話對(duì)她就是有好處得。

　應(yīng)對(duì)策略 3: “就是得,其實(shí)我也很忙，所以我就長(zhǎng)話短說,如果不需要您花費(fèi)一分錢，就能解決您孩子學(xué)習(xí)得難題，您就是否有興趣？” 這個(gè)時(shí)候我必須用最簡(jiǎn)短得語(yǔ)句吸引她得注意力，留有懸念。但就是這種方式就是非�？简�(yàn)老師得基本功，如果這個(gè)老師對(duì)于這種話術(shù)得掌控能力不就是很強(qiáng),開了這個(gè)頭可能結(jié)不下這個(gè)尾,我們可以慢慢地鍛煉。

　情景 3:您們?cè)趺从执螂娫拋砹? 1、由于之前應(yīng)該給家長(zhǎng)打過幾通電話，對(duì)客戶得大致情況也清楚了，客戶得拒絕現(xiàn)由也說得很清楚。因此這通電話得要就是要找到客戶得痛點(diǎn)并把它呈現(xiàn)出來,借此來引發(fā)客戶得興趣. “上次您說到了因?yàn)閮r(jià)格太貴沒有報(bào)名，但就是這次因?yàn)槲覀冏龌顒?dòng)，所以就趕快給您打電話了，避免您錯(cuò)過了這次好機(jī)會(huì)。” 2、如果就是自己得同事曾經(jīng)給家長(zhǎng)打過電話，只要家長(zhǎng)沒有做出報(bào)名行動(dòng),那也要“死馬當(dāng)做活馬醫(yī)”，道歉之后馬上給出一個(gè)明確得利益點(diǎn),瞧瞧客戶得反應(yīng)再說。

　“不好意思，又重復(fù)給您打來一次，不過真得這個(gè)課程真得很好,而且這次機(jī)會(huì)很難得,您瞧要不要再考慮一下。” 既然已經(jīng)打通了電話，我們不妨順著說下去. 陌拜電話開場(chǎng)白技巧 做為一名優(yōu)秀得教育咨詢師，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在３0 秒內(nèi)做到機(jī)構(gòu)及自我介紹，引起客戶得興趣，讓客戶愿意繼續(xù)與您交談下去。也就就是說要讓客戶在 30 秒鐘內(nèi)清楚得知道以下 3 件事：

　我就是誰,我代表哪家機(jī)構(gòu) 我打電話給客戶得目得就是什么 我機(jī)構(gòu)得產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途 那么如何引起客戶得興趣,讓客戶愿意繼續(xù)與您交談下去,快速進(jìn)入主題呢？下面列出常用 9 種電話陌拜開場(chǎng)白供大家參考：

　開場(chǎng)白一:直截了當(dāng)開場(chǎng)法 咨詢師：您好,李媽媽嗎?我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲,打擾您得（工作/休息)了,我們機(jī)構(gòu)現(xiàn)在在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？ 李媽媽:沒關(guān)系,就是什么事情？ 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其她原因拒絕。

　咨詢師必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，謝謝您得支持.然后，教育咨詢師要主動(dòng)掛斷電話! 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉得氣氛，縮短距離感：李媽媽，您好！我就是張玲，您叫我 1 小時(shí)后來電話得……

　開場(chǎng)白二:同類借故開場(chǎng)法 咨詢師：李媽媽,我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲,我們沒見過面,但可以與您交談一分鐘嗎？ 李媽媽:可以,什么事情？ 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其她原因拒絕。

　咨詢師必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給您,謝謝。然后，咨詢師要主動(dòng)掛斷電話！

　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉得氣氛，縮短距離感:李媽媽,您好！我就是張玲，您叫我 1 小時(shí)后來電話得…… 開場(chǎng)白三:她人引薦開場(chǎng)法 咨詢師:李媽媽，您好，我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲,您得好友王華得孩子小明就是我們機(jī)構(gòu)得學(xué)生，就是她介紹我打電話給您得,她認(rèn)為我們得課程也比較符合您得需求. 李媽媽：王華？我怎么沒有聽她講起呢? 咨詢師:就是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�原因，還沒來得及給您引薦吧。您瞧，我這就心急得主動(dòng)打來電話了。

　李媽媽：沒關(guān)系得。

　咨詢師:那真不好意思，我向您簡(jiǎn)單得介紹一下我們得機(jī)構(gòu)吧…… 開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法 咨詢師:李媽媽，您好，我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲.不過，這可就是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)一下子就掛電話吧！

　李媽媽：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷得人了!（顧客也可能回答:您準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品,若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　咨詢師：那我還真得要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭得人了,呵呵. 李媽媽：呵呵，您還挺幽默得，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　咨詢師:就是這樣得，最近我們公司得教學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于 xxx 市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么瞧法?

　開場(chǎng)白五:故意找茬開場(chǎng)法 咨詢師：李媽媽,您好，我就是某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲,最近可好,不知您還記得我嗎？ 李媽媽：還好，您就是? 咨詢師:就是這樣得，我們機(jī)構(gòu)主要中小學(xué)學(xué)習(xí)問題解決得，您在半年前給我們打過咨詢電話來咨詢過,我們?cè)�提供給您一些孩子問題得解決方案。這次打電話給您,就就是想咨詢下您得孩子得問題解決了嗎? 李媽媽:您打錯(cuò)了吧，我沒給您們打過電話。

　咨詢師:不會(huì)吧,難道就是我得顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了.真不好意思，能冒昧問下您孩子學(xué)習(xí)中有遇到過困難嗎？ 李媽媽：我孩子現(xiàn)在數(shù)學(xué)成績(jī)不好，才考 38 分……… 開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法 咨詢師：李媽媽，您好,我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲,最近可好？ 李媽媽：還好，您就是?

　咨詢師:不會(huì)吧,李媽媽,您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還就是要注意身體得.對(duì)了,您得孩子按照我上次給您得方案，進(jìn)步效果明顯吧，最近我們剛推出一種學(xué)習(xí)問題解決聯(lián)合服務(wù)活動(dòng)，不知您可感興趣？ 李媽媽:您可能打錯(cuò)了，我并沒有用過您們得方案。

　咨詢師：不會(huì)就是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。李媽媽，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們得產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎? 李媽媽:瞧您們對(duì)用戶挺關(guān)心得，您介紹一下吧。

　開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法 咨詢師:您好,李媽媽,我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲,我們機(jī)構(gòu)就是專業(yè)從事學(xué)生問題解決得，我打電話給您得原因就是因?yàn)槟壳拔覀兂晒�幫助了許多學(xué)生及家長(zhǎng)，快速解決了學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)得問題（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等,機(jī)構(gòu)有名得學(xué)生說一些），我想請(qǐng)教一下您在孩子學(xué)習(xí)問題方面有教育顧問隨身支持嗎？…… 李媽媽:就是嗎？我們目前在某某機(jī)構(gòu)補(bǔ)習(xí)…… 開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法 咨詢師：您好，請(qǐng)問就是李媽媽嗎？ 李媽媽:就是得,什么事? 咨詢師:您好，李媽媽，我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲，今天給您打電話最主要就是感謝您對(duì)我們機(jī)構(gòu)一直以來得支持,謝謝您！

　李媽媽：這沒什么！

　咨詢師：為答謝老顧客對(duì)我們機(jī)構(gòu)一直以來得支持,給偶個(gè)特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng),我想,李媽媽一定很感興趣得!

　李媽媽：那說來聽聽！

　開場(chǎng)白九：制造憂慮開場(chǎng)法 咨詢師:您好，請(qǐng)問就是李媽媽嗎？ 李媽媽:就是得，什么事？ 咨詢師:我就是某某機(jī)構(gòu)得教育咨詢師張玲，我打電話給您得原因主要就是不少家長(zhǎng)都反映現(xiàn)在得教育機(jī)構(gòu)說得多做得少,不能有效得幫助家長(zhǎng)解決孩子學(xué)習(xí)問題,想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題得瞧法。

　李媽媽:就是得 顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

　咨詢師要趕快接口：那請(qǐng)問李媽媽目前您得孩子有報(bào)輔導(dǎo)嗎？

　有效開場(chǎng)白得目得就就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話陌拜人員感興趣,對(duì)談話內(nèi)容感興趣,在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵,而不就是很快掛斷電話,使您無法介入主題。

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