濟南超市促銷調(diào)研陳訴

　一、視察目地

　超市的取勝之道為大眾的購買力，而這很洪流平上也依賴于大量的購買人群，所以超市選址根本是在人流量大，交通方便的都市中心地帶。但現(xiàn)今經(jīng)濟的生長也促成了大量的有著一定實力的超市，如沃爾瑪，家樂福，樂購等，相聚在一個都市的中心地帶，相互形成強大的競爭壓力，之間為爭奪消費群體也是明爭暗戰(zhàn)，促銷便成了超市比之商場和家電市場更常見的銷售手段，中秋商戰(zhàn)剛過，各大超市又忙不迭地展開了國慶市場的“明爭暗斗”。隨著“十一”黃金周來臨，種種促銷運動已提前展開，優(yōu)惠力度也不小。我們知道促銷除了提高銷售額這個目標(biāo)外另有宣傳企業(yè)形象，加深超市與消費者之間的了解與交換等。那么消費者面對促銷戰(zhàn)略的反應(yīng)是什么？主要有哪些受影響人群，購買選擇是否會因促銷而改變呢？

　二、 調(diào)研要領(lǐng)，時間擺設(shè)

　濟南市一共有 10 家超市，包羅零售業(yè)巨頭沃爾瑪，家樂福，及樂購，大潤發(fā)等超市。本次視察主要選取幾個大型超市進(jìn)行。時間擺設(shè)在國慶期間（10 月 1 號——7 號）。采取隨機性的口頭視察與適量的問卷視察相結(jié)合方案，引用中國視察網(wǎng)的視察數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)信息的闡發(fā)。

　三、

　視察 超市促銷前十名商品 及 消費者對促銷的評價

　1）食品日用品唱主角 國慶期間，促銷重點在哪呢？“國慶期間往往是一家人來逛，以采購日常用品為主，促銷運動主要會合在食品和日用品這兩塊。運動方法除了特價，主要照舊滿贈或滿減，平均貶價幅度在 10%～20%。”在華聯(lián)超市，購物滿 88 元還能參加抽獎運動，獎品有食用調(diào)和油、

　衣物防塵罩、洗衣服等。

　2）小家電也猖獗

　一般購買大家電，許多人都市選擇電器城大概商場，而在超市，小家電才是“明星”，美的電飯煲、九陽豆乳機、蘇泊爾電壓力鍋等，銷售都很火暴。好又多超市的導(dǎo)購員張小姐介紹說，下半年結(jié)婚的比力多，所以每年國慶來買廚衛(wèi)用品的人相對會合些，前三天的銷售量更是占到了整個國慶假期的一半。而吸引消費者的，除了超低的折扣價，多數(shù)都有買有送，這樣很快就能湊齊一套，還能省不少錢。另外，這兩天來購買足浴盆和推拿靠墊等物品的人，也明顯增多。“根本每天都能賣出幾個，多數(shù)是年輕伉儷買走的，買歸去孝敬老人。前天有一對伉儷更是一次就買走了兩個，說是雙方怙恃一人一個。”導(dǎo)購員趙阿姨說。

　3）進(jìn)口商品也打折 在華聯(lián)超市，平時險些沒有折扣的進(jìn)口商品，也放下了架子，參加了放價讓利的步隊。貶價的主要是巧克力、高等餅干和進(jìn)口酒。原價 125 元的巧克力餅干現(xiàn)價 1 一五元，56 元的巧克力售價 48 元，中檔的紅酒禮盒裝售價在 225 元左右。雖然折扣不大，但人氣明顯旺了起來，一對正在挑選巧克力的情侶就在貨架前認(rèn)真比對代價、查察產(chǎn)物，還時不時地小聲交換意見。他們說，橫豎過節(jié)，貴就貴點，要害是可以滿足嘗嘗鮮的心情。

　四、消費群體根本情況描述

　1）目標(biāo)群體根本信息 視察發(fā)明在國慶促銷期間，進(jìn)入超市購買商品的人群大多會合在一八—35 歲青壯年這一年齡段，（如下表）51 歲以上的老年人根本很少。

　 促銷時活躍人群年齡結(jié)構(gòu)30.40%45.40%17.30%6.80%18-2526-3536-5051 以上

　2）對超市促銷的態(tài)度 每次超市促銷您都會去嗎0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%一定去有時間就去新超市開業(yè)一定去頻率百分比系列1 憑據(jù)上表顯示，每次超市促銷時間體現(xiàn)一定會去的占 34.4%，體現(xiàn)有時間就去的占56.0%，新超市開業(yè)一定去的僅占 9.4%。

　3）購買態(tài)度方面 如下圖顯示，有 42.6%的購買者只會買自己最需要的商品，相反有 32.2%的人是不管有沒有用，什么自制買什么，有著一定的盲從性。25.3%的人考慮多一些，除了買最需要的，趁著促銷代價低時還購買一些以后可能用的上的商品。

　 購買態(tài)度32.20%42.60%25.30%什么便宜買什么，不管有用沒用只買自己最需要的除了買最需要的，還購買一些以后可能用的上的 商場促銷，特別是食品方面一般會讓消費者品嘗事后再買，在是否會品嘗免費食品問題上（如下圖）35.8%的人選擇會的，橫豎白吃不要錢，不管促銷員怎么說我也不會買；32.4%的人則體現(xiàn)不會，因為討厭促銷員在品嘗時候熱情的讓其購買；31.7%的人會偶爾會品嘗一下，也會禁不住促銷員的熱情而購買。

　是否會品嘗免費食品會的 ， 反正白吃不要錢 ， 不管促銷員怎么說, , 我也不會買35.80%不會 ， 我討厭促銷員在品嘗時候熱情的讓我購買 , 32.40%偶爾會品嘗一下 ， 也會禁不住促銷員的熱情而, , 購買31.70%

　4）在關(guān)于寧靜性問題上，有 56.7%的家長體現(xiàn)為了寧靜不會在促銷時帶 10 歲一下的孩子去，雖然有 43.2%的家長照舊對峙帶上孩子，以便購物歷程中讓孩子買到自己喜歡的東西。

　（下表）

　如果您有 10 歲以下的小朋友，會帶他們同去嗎 為了寧靜，不帶 56.7％

　390 票 帶上，讓他們也自己挑 43.2％

　297 票

　在搶購物品時是否會注意周圍人的寧靜方面，47.5%的人會盡量躲一下有老年人和小朋友在的時候；30.7%的人比力謹(jǐn)慎，在人多的地方一般不會去湊熱鬧；而有 21.6%的人則明確體現(xiàn)他們的眼里只有商品，沒有別人。

　 搶購物品時您會注意周圍人的寧靜嗎 有老年人和小朋友的時候，會盡量躲一下 47.5％

　327 票 我眼里只有商品，沒有別人 21.6％

　149 票 人許多的地方，我不會去湊熱鬧 30.7％

　211 票

　 五、結(jié)論

　 從以上的問題可以看出，我們的結(jié)論也就可以迎刃而解。

　11、國慶節(jié)期間家人相聚，抽出時間去采購生活用品，食用品和日用品為主，這樣的時間選擇促銷無疑可以滿足消費者的心情。

　22、國慶期間與國同慶，許多人會選擇在這個舉國歡慶的時間消費增加，選擇購買高消費物品，例如家用電器、進(jìn)口物品、、

　33、消費人群以青少年和中年人為主，兒童和老年較少，青少年和中年人的興趣喜好差別，青少年主要是追隨潮流，喜歡自制卻能滿足他們的新鮮感，而中年人則是為家人挑選物美價廉的商品，在這樣的假期消費相對增加，超市的促銷可以讓她們的用度可以淘汰又可以盡到孝心。

　44、國慶等假期人們通常會選擇回家，這樣可與家人相聚，但是這樣回老家的人群就會淘汰去光顧超市的促銷運動，這樣只是有時間就會去。

　55、在食用品方面，大多數(shù)人愿意先免費品嘗，再決定是否購買。

　66、假期時間，商業(yè)繁華市區(qū)人流量相對較多，許多人不肯意把時間浪費在嘈雜的情況中，購物是盡量縮短時間，剩下時間和家人在平靜的情況度過，尤其是孩子，寧靜性太差，容易造成不須要的傷害。

　77、超市的促銷會增加人群的流動量，這樣在一些平常不見得自制卻又必須的商品打折后會造成一定的擁擠，這樣老人和兒童的寧靜系數(shù)就會低落，但是要害看搶購者的責(zé)任心。

　六、步伐

　不管超市的促銷運動會有什么效果，很洪流平上取決于消費者。促銷就是用來增加業(yè)績，調(diào)高市場占有率，可以讓更多的人消費，但是并不是促銷就會受到很好的效果，不當(dāng)?shù)拇黉N運動反而會增加企業(yè)的包袱，會造成反效果，針對以上的問題，我們不得不提高警惕，采取= 相 應(yīng) 的 步 伐 ， 完 成 市 場 促 銷 的 最 初 目 的 ， 實 現(xiàn) 雙 贏 。

　1 在促銷方面以食用品和日用品為主，增加消費者的合家團(tuán)圓的想法，讓消費者的全家購物成為假期的一份美好回想，這樣可以增加消費者的購物心情，從而是消費的最高記錄。

　2、 在高等消費品處，要視情況而定，高等消費品的消費時間不多，所以在重要的節(jié)沐日一定要做好十分的促銷運動，，完成對付高等消費品的營業(yè)額。人們要求的是過關(guān)，代價方面倒是可以商量，提供貨品類型齊全，這樣的差別代價適應(yīng)差別的人員。

　3、 對付差別的人群要事先做好闡發(fā)，孰輕孰重，闡發(fā)完備。提供最新潮流的商品時，不要過多的采取高等消費品。對付中年人的孝心體現(xiàn)，我們可以適當(dāng)采取打折方法采取中檔條理商品。

　4、促銷時間盡量選擇在假期之前，這樣可以包管客流量。

　5、提供免費食品品嘗時期，盡量說服購買者的興趣，這樣枯燥的品嘗就會增加消費者的購買欲望，不會增加食品供給量，而達(dá)不到消費者的購買量。

　6、在消費者偕同孩子購物的時間，作為超市，一定要包管孩子的寧靜，這樣可以讓消費者更好的選擇商品，對付促銷商品能有時間去消費。

　7、在促銷商品時一定要包管超市里每位消費者的寧靜，這樣可以讓每個消費者放心寧靜的購物，也要適時的提醒列位搶購商品的消費者掩護(hù)好自己，注意超市寧靜，不要造成不須要的傷害。

　作為超市促銷戰(zhàn)略，要實現(xiàn)雙贏，就必須適時而定。

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