歐派導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)
發(fā)布時(shí)間:2020-10-04 來(lái)源: 心得體會(huì) 點(diǎn)擊:
訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 9 招本領(lǐng) 一、迎 二、跟 三、問(wèn) 四、導(dǎo) 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送
一、迎 理念 如何與消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情!7秒鐘理論(店面情況、人員素質(zhì))
現(xiàn)場(chǎng)示范 主顧最討厭什么?(例:過(guò)于冷淡/過(guò)于熱情)
70%的客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊睦涞叩,同?0%客戶也會(huì)因?yàn)槟愕奶^(guò)熱情嚇走
行動(dòng) 精神狀態(tài):衣著整潔身姿強(qiáng)健、步調(diào)快捷、聲音嘹亮 頭:微微頷首; 眼睛:平視對(duì)方; 微笑(在對(duì)方目光觸及你的第一眼)
8顆牙齒;聽(tīng)出微笑;嬰兒般的微笑;腳步:輕快、上前幾步迎接; 問(wèn)候:先生/女士,您好/下午好/上午好+賣(mài)點(diǎn) 初判客戶 看交通東西:車(chē),判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力; (比如開(kāi)越野車(chē)比力有本性,性格比力曠達(dá)豪邁)
看人:男看皮鞋(牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度),女看背包(材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式)-看其是否有品味、檔次; (看手-判斷性格、品位); 看走路(步調(diào)快而大-爽快;步調(diào)慢而穩(wěn)重-細(xì)致,穩(wěn)健,考慮比力細(xì)致);進(jìn)門(mén)還要東張西望視察一下,這種人比力謹(jǐn)慎 千萬(wàn)不可以點(diǎn)代面!
注意:判斷客戶身份是為了更好的與客戶交換,但我們果斷阻擋以貌取人!(老農(nóng)和辦事員 / 山西一客戶買(mǎi) 2 輛奔馳)
注意事項(xiàng):
新客戶-禮貌; 老客戶-熱情(別忘了贊美幾聲,問(wèn)候幾句),比如衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么水平?; 歡迎伉儷客戶-先前再后都要問(wèn)候,跟女的多贊美、交換; 歡迎一家人-別忘了問(wèn)候小孩子
二、跟 理念 追隨歷程也是一個(gè)開(kāi)端判斷客戶性格的歷程,采取差別的交換方法。比如:對(duì)付不愛(ài)搭理您的客戶 要判斷誰(shuí)是決策者,誰(shuí)是影響者。要兩者分身,隨機(jī)應(yīng)變,使用者是決策權(quán)
行動(dòng)
先放客戶巡視,可立于客戶側(cè)旁,侍機(jī)而動(dòng)
距離:1.5米左右;
角度:最好保持在客戶目光容易觸及的地方
注意:不要像鬼一樣站在客戶的背后!
茶水即時(shí)遞上
三、問(wèn):
為什么問(wèn)? 沖破相互心靈的堅(jiān)冰,快速拉近距離(故事:公關(guān)妙手); 找客戶存眷點(diǎn),做出針對(duì)性答復(fù); 問(wèn)出消費(fèi)者的需求,便于針對(duì)性照料銷(xiāo)售(需要隔音的、需要高等的)!
怎么問(wèn)? 三個(gè)詞:什么、怎么、為什么 多用在談話開(kāi)頭的視察。
如:“請(qǐng)問(wèn)您比力喜歡什么樣氣勢(shì)派頭的木門(mén)。”
“我不知道我判斷的對(duì)不對(duì)哦,我感覺(jué)您是一個(gè)比力時(shí)尚,比力追求本性的人,我小我私家覺(jué)得這款花梨木的可能更適合您,您覺(jué)得怎么樣?” 2 、判 斷型問(wèn)題—— 誘導(dǎo):
對(duì)不對(duì)、是不是、是吧、對(duì)吧
用于誘導(dǎo)主顧認(rèn)同我方的看法。
“老王,兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊,你不會(huì)不管,對(duì)吧?”
“上次有個(gè)客戶也看重了這款產(chǎn)物,他覺(jué)得這款產(chǎn)物比力有本性,跟海爾等普通化產(chǎn)物完全不一樣,我感覺(jué)你也是比力追求本性的人,對(duì)吧?”
“我們歐派是非常重視售后辦事,這年頭,買(mǎi)東西,尤其是木門(mén)這么動(dòng)不動(dòng)就是萬(wàn)把塊的東西,誰(shuí)不希望同售后辦事好的公司打交道,是吧?” 3 、“二擇一”選擇型透導(dǎo)題:
是…… 照舊…… 對(duì)客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。它一般最符適用在兩個(gè)地方:
1 )創(chuàng)造晤面時(shí)間時(shí):“這點(diǎn)您老可以放心了,我們歐派為你免費(fèi)上門(mén)丈量,我們自己坐車(chē)過(guò)來(lái),不給你添一點(diǎn)麻煩的,您看您是明天照舊后天方便?”——“您有空嗎?” 2 )促成成交時(shí):“要加一個(gè)雞蛋,照舊加兩個(gè)雞蛋?”——“要加雞蛋嗎?”
4 、組合型視察、誘導(dǎo)題:
平常而談之后,給出有利于我方的參考答案:
“ 我們木門(mén)的特點(diǎn)是:質(zhì)料考究,質(zhì)量好,設(shè)計(jì)新穎,辦事好。您最感興趣的是哪一點(diǎn),是質(zhì)量好對(duì)吧?” “ 哦,你決定不買(mǎi)拷漆,能報(bào)告我為什么,是代價(jià)高照舊其他什么原因?能” 5 、反問(wèn)型、誘導(dǎo)題:
對(duì)對(duì)方的問(wèn)題反問(wèn):測(cè)試對(duì)方的興趣點(diǎn),或從欠好問(wèn)答的問(wèn)題中解放出來(lái),把球拋給對(duì)方。
“有赤色的嗎?”——“赤色是您最喜歡的嗎?” “一號(hào)能送來(lái)嗎?”——“您認(rèn)為一號(hào)送過(guò)來(lái)最好對(duì)嗎?”
“代價(jià)太高”——“那您覺(jué)得多少代價(jià)在你的蒙受范疇之內(nèi)呢?”
發(fā)問(wèn)注意點(diǎn):
1、
先問(wèn)不敏感的。(比如:開(kāi)始裝修了嗎?請(qǐng)了裝修公司了嗎?開(kāi)始最好不要問(wèn)“準(zhǔn)備花多少錢(qián)啊?”)
2、
先易后難。(從空話、一些容易答復(fù)的問(wèn)題開(kāi)始!比如平時(shí)家里客人多嗎?平時(shí)做飯多不多。浚
3、
不要象審犯人(“在哪個(gè)小區(qū)。”“太太怎么不陪你一起過(guò)來(lái)。” 。
四、 聽(tīng)
聽(tīng)比說(shuō)重要:
聽(tīng)弦(比如:“我今天腸胃不太好!”“我們也是工薪階層!”“平時(shí)都是我老婆做飯比力多!”
用他的眼睛看世 界—— 從對(duì)方的角度傾聽(tīng),用心傾聽(tīng),了解對(duì)方的寄義.動(dòng)機(jī)和感覺(jué)。
只有傾聽(tīng)才華發(fā)明對(duì)方的需要;
傾聽(tīng)使對(duì)方有被尊重的感覺(jué) 四個(gè)要害的聆聽(tīng)本領(lǐng):
1 、
當(dāng)一面鏡子:
別人微笑時(shí),你也微笑;他皺眉時(shí),你也皺眉;他頷首時(shí),你也頷首。他拍大腿,你也拍,他罵一句:他母親的,你也罵一句:就是這個(gè)他母親的。
2 、
讓對(duì)方感觸您的專心:
呃,哎喲、原來(lái)如此、可不是嗎,哦,是的,明白了、您的意思一類的詞。
3 、不直接轉(zhuǎn)移話題:
先順一下:(1、復(fù)述對(duì)方的話。2、澄清性問(wèn)題,給出回應(yīng))?梢员砻髂阍趯P穆(tīng),讓客戶感覺(jué)到你的重視。
4 、傾聽(tīng)弦外之音:
經(jīng)常沒(méi)有說(shuō)出的部分比說(shuō)出的部分更重要,要注意對(duì)方語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等身體語(yǔ)言的變革。
其他小本領(lǐng):
眼睛注視5-10秒,最好倒三角區(qū)域,稍微移開(kāi)再注視 頷首的頻率與對(duì)方的語(yǔ)調(diào)一致
如何與主顧產(chǎn)生共振 最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢(shì)、情緒、神 情、話語(yǔ)、行動(dòng)等引起消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴!
分享:我們都是老鄉(xiāng)
分享:就以問(wèn)裝修為例!
五、說(shuō) 1、“30”秒說(shuō)法 銷(xiāo)售心理學(xué)表明:30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉您走。
世界最著名的咨詢公司麥肯錫一個(gè)重大發(fā)明:30秒說(shuō)清給客戶帶來(lái)的最終利益。
我們的客戶體貼的是什么(省時(shí)間(曲女士)、省心省事、省錢(qián))
說(shuō)給客戶帶來(lái)的利益:“早賣(mài)一粒,晚賣(mài)一粒,一月可賺三萬(wàn)七。”“買(mǎi)了我們歐派的木門(mén),10年保用,并且我們從前期丈量、安裝、后期衛(wèi)生掃除,都是我們 幫你一條龍搞定,絕對(duì)讓你省心(盡可能數(shù)據(jù)化、具體化)
介紹產(chǎn)物的要領(lǐng):
三段論產(chǎn)物介紹法:特性——優(yōu)點(diǎn)——特殊利益
產(chǎn)物
特
性 性
優(yōu)
點(diǎn) 點(diǎn)
特殊利益(30 秒)
手柄是六角形的槌子 手柄角形的 握得牢,不易疲勞 您是釘包裝箱的:每天為您多掙2元錢(qián) 透明原子筆 透明的 看得見(jiàn)快用完了 ? 2 、 產(chǎn)物五段論介紹法
問(wèn)題,特性,優(yōu)點(diǎn),利益、證明 產(chǎn)物
問(wèn)題
特性
優(yōu)點(diǎn)
特殊利益(30 秒)
證明
六棱形柄的錘子 請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)他用來(lái)干什么 六棱柄 握得緊;省力 可以提高效率,每天可以多掙兩元 你們工地上的阿狗買(mǎi)過(guò)……
30秒怎么介紹歐派
說(shuō)的最大原則:不爭(zhēng)辯 垂綸時(shí)遛魚(yú) 任何異議都有可以肯定(順應(yīng))的地方 三招克服爭(zhēng)辯 1 )主顧指出的商品不敷是無(wú)可反駁的客觀事實(shí),可先肯定主顧說(shuō)的是事實(shí),再引導(dǎo)主顧看到利益。
“您真是好眼力,這個(gè)質(zhì)料簡(jiǎn)直不是最好的;所以才賣(mài)給你×元錢(qián)啥。”
“您的擔(dān)心是有原理的!拷漆確實(shí)不是最完美的,雖然不是那么容易劃傷,但確實(shí)存在易劃傷的問(wèn)題,這就看你 傾向于美觀照舊實(shí)用了? ( (2 )肯定對(duì)方會(huì)提問(wèn)題(變相贊美),然后再說(shuō)自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法:
“您的視察真敏銳,一看就知道經(jīng)驗(yàn)很富厚,一下子就抓住了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。”
“這個(gè)意見(jiàn)提得好,這是一個(gè)我們都存眷的一點(diǎn)……”
“沒(méi)想到您的眼光這么厲害,連我們專業(yè)人員都需要研
究 才華弄明白的問(wèn)題,您一眼就看出來(lái)了。不外話又
說(shuō)返來(lái)了,每一種質(zhì)料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn),就看您小我私家的喜好了,如果面面俱到,那一定是貴得誰(shuí)都買(mǎi)不起了,您說(shuō)是嗎。” 3 )不認(rèn)同對(duì)方的看法時(shí),可肯定對(duì)方的感覺(jué)是有 原理的,然后轉(zhuǎn)而說(shuō)出自己的看法。
“是的,是的,在許多客戶在與我們打仗之初,也和您現(xiàn)在的感覺(jué)一樣,不外,厥后的他們的想法就產(chǎn)生了變革……”。
“是的,是的,呵呵!上次一個(gè)客戶過(guò)來(lái)也是這樣說(shuō)得,因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)物還不了解啊,說(shuō)貴肯定是有原理的。要是 一旦您了解到它的利益,自然看法就會(huì)差別了,如果您愿意,讓我給您講講我們的9大項(xiàng)奇特工藝吧?” 掌握這種先肯后否術(shù),必須要用好幾詞:
是的…… 但是……
是的…… 不外……
是的…… 如果 ( 要是)
)……
是的…… 同時(shí)…… 贊美:
1 、
要有一顆 發(fā)明美的心:
白紙上的斑點(diǎn) 不是沒(méi)有美,而是缺少發(fā)明。
2 、
贊美要具體到細(xì)節(jié)(問(wèn)題、看法、專業(yè)),才華讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠(chéng)的。
“王總,您這屋子真漂亮。”(拍馬屁)
“王總,您提的問(wèn)題非常專業(yè),并且非常準(zhǔn)確,您是從哪里知道的啊?(老實(shí))” 您這衣服穿的多稱身啊,就像長(zhǎng)在您身上似的(贊美)
夸年紀(jì)(你老看起來(lái)就像30多歲一樣,精神矍鑠)
3 、
借別人的說(shuō)法夸講:
“林經(jīng)理,我聽(tīng)張總說(shuō),跟您做生意最痛快不外了。
4 、借贊美巧給客戶下套 先生,一看你這身妝扮,就知道您是一個(gè)大老板,絕對(duì)不會(huì)為幾個(gè)小錢(qián)為難我們吧?“ 先生,我跟您聊幾句我就知道您是一個(gè)爽快人,不會(huì)為幾個(gè)小錢(qián)嬤嬤唧唧的哦,
先生您這么豪邁,一定是北方人吧? 5 、巧贊美,熨平客戶心(看重/ 付款)
你真是太有眼光了,這款是目前賣(mài)的最好的產(chǎn)物!
先生,您真是太幸運(yùn),正好碰上我們歐派運(yùn)動(dòng),您知道我們歐派很少打折的!
二判客戶 急客戶要速度(比如迅速拿東西)——提前做好準(zhǔn)備; 對(duì)一個(gè)精明的客戶,要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié); 女性客戶注重新穎漂亮,多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次; 實(shí)際型客戶解說(shuō)注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié); 需要照料的客戶,注意談出自己的意見(jiàn)和看法; 有主見(jiàn)的客戶注視客戶,盡量多讓客戶頒發(fā)看法,多引導(dǎo)他頒發(fā)看法,然后順著往上爬,讓他決策; 銷(xiāo)售時(shí)信心通報(bào)的歷程:
1、自信是練出來(lái)的 故事:李陽(yáng)的故事 2、妄自菲薄,看清自己(空城計(jì))
3、擔(dān)當(dāng)了太多的負(fù)面信息 如何做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敵手的調(diào)研? 沒(méi)有視察就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán) 做好準(zhǔn)備(小區(qū)、木門(mén)效果圖、氣勢(shì)派頭)
大方坦然 裝成外行 做個(gè)設(shè)計(jì) 同事配合 問(wèn)的細(xì)致 我們調(diào)研的信息:
1、對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花,水中望月 忽視競(jìng)爭(zhēng)敵手,不肯去市場(chǎng)一線; 自己對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品 的銷(xiāo)售情況、主要樣品、導(dǎo)購(gòu)時(shí)產(chǎn)物優(yōu)缺點(diǎn)等一知半解,缺乏深入的視察和了解; 隨著感覺(jué)走,亂看一通; 2、腳踩西瓜皮,滑到哪里是哪里 淺嘗則止,打哪指哪,沒(méi)把問(wèn)題調(diào)到位; 3、眉毛胡子一把抓 事前不做作業(yè),缺乏重點(diǎn),視察心中慌 4、滴水未必能穿石 只有感覺(jué),沒(méi)有踏實(shí)的視察,大概、也許、可能、差不多,似乎是 調(diào)研中我們需掌握敵手的要害點(diǎn) 面積等根本情況; 導(dǎo)購(gòu)人員歡迎禮儀和細(xì)節(jié); 樣品(數(shù)量、質(zhì)料、款式、主推產(chǎn)物、介紹要點(diǎn))
代價(jià)(怎么報(bào)價(jià)的?)
導(dǎo)購(gòu)本領(lǐng)(怎么引導(dǎo)您?)
怎么打擊敵手凸顯自己(包羅怎么評(píng)價(jià)歐派)
我們消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)歷程 歷程:注視-產(chǎn)生興趣-聯(lián)想-欲望-比力-信心-行動(dòng)-滿足 產(chǎn)生興趣、欲望是前提;比力、信心是重點(diǎn);行動(dòng)是要害;滿足是久遠(yuǎn) 比力——產(chǎn)物、質(zhì)料、辦事、安裝工人、原料、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一辦事;
信心——你的信心、自己對(duì)產(chǎn)物信心 我們面對(duì)消費(fèi)群體的消操心理和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣? 非理性消費(fèi),不求最好,但求最貴 考究本性;存眷細(xì)節(jié);存眷品質(zhì);存眷是否與身份相符 存眷時(shí)間越長(zhǎng),產(chǎn)物越有本性,越不舍得放棄 打折只是求得心理平衡; 一打折只會(huì)讓其得寸進(jìn)尺;只會(huì)低落他對(duì)我們產(chǎn)物的代價(jià)感(原則:語(yǔ)氣要溫和,態(tài)度要果斷;陪笑臉不賠錢(qián))
案例:買(mǎi)籃球的經(jīng)歷 以消費(fèi)者眼光來(lái)看待銷(xiāo)售 為什么店家和消費(fèi)者看待商品差別大? 闡發(fā):歐派專賣(mài)店打折、送禮品促銷(xiāo)模式
五、坐 問(wèn)候?yàn)橄龋b修、挑木門(mén)很累,渴了喝杯水、累了歇歇腳(小細(xì)節(jié):水杯); 看資料-成交客戶檔案(照片)、圖片資料; 深度相同,了解客戶信息,如:家里是什么房型?喜歡開(kāi)放式照舊封閉式?甚至細(xì)化到喜歡用左手照舊右手啊 六、合 兩個(gè)看法:
裝飾照料or設(shè)計(jì)師?(既要設(shè)身處地又要侍機(jī)掏其腰包); 木門(mén)不是單獨(dú)的曾在家庭裝飾中
組合:
木門(mén)與瓷磚 木門(mén)與地板 木門(mén)與家具 ……
啟示:
提供整體解決方案 七、算 要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想 代價(jià)概算時(shí)適當(dāng)?shù)吐湟稽c(diǎn); 立足久遠(yuǎn)算帳; 代價(jià)異議處理懲罰
1 報(bào)、2 封、3 拖、4 遛、5 摸、6 轉(zhuǎn)、 7 平、8 算、 9 讓 、10 促
?? (一)、報(bào) 公道報(bào)價(jià),淘汰異議 浙江小販賣(mài)水果:先摸底后報(bào)價(jià)-買(mǎi)者的情況,競(jìng)爭(zhēng)者的情況。“先生您的預(yù)算大概多少?”“您看過(guò)其他店嗎,他們給你報(bào)的價(jià)位是多少?” 如何判斷我們所報(bào)的代價(jià)是低?高?正符合?
1 、避重就輕法 我們歐派產(chǎn)物 代價(jià)范疇拉的很開(kāi)的,并且也不能光看代價(jià),我們的木門(mén)(強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn),給他描繪未來(lái)的理想生活)
2 、反問(wèn)法
您看做工這么考究的木門(mén),您認(rèn)為多少代價(jià)比力符合呢?(半開(kāi)玩笑)
3 、多品種多條理報(bào)價(jià)法
例如:理發(fā)店里的染發(fā)劑。
我們的報(bào)價(jià)方法 4 、老實(shí)報(bào)價(jià)法
門(mén)是多少,門(mén)樘是多少,鎖具是多少。
。ǘ⒎
“您覺(jué)得代價(jià)太高是嗎?那么除開(kāi)代價(jià)問(wèn)題以外,你看對(duì)我們的產(chǎn)物整體覺(jué)得怎么樣。窟滿意嗎?”
。ǚ鈿(duì)方的其它異議:主顧是為了壓價(jià), 會(huì)說(shuō)“別的倒沒(méi)什么”)
(三)、拖
要先把產(chǎn)物的亮點(diǎn)展示出來(lái),然后再談代價(jià)。
“代價(jià)問(wèn)題我也做不了主啊,正巧我們店長(zhǎng)又不在,您先看看我們的木門(mén)合不合您意,我給您介紹介紹吧……” (四)、遛
象垂綸時(shí)遛魚(yú)一樣,先順別生拉硬拖。
給對(duì)方先開(kāi)個(gè) “ 空頭支票” ”
放心吧!價(jià)好說(shuō),包管以您滿意的代價(jià)給你(包管讓你滿意)
包管你買(mǎi)了還會(huì)再來(lái),我們這邊許多都是客戶買(mǎi)了以后介紹朋友來(lái)買(mǎi)的 認(rèn)可對(duì)方說(shuō)到的代價(jià)問(wèn)題是要害因素之一
代價(jià)問(wèn)題確實(shí)是很要害,值得必須考慮,所以等您確定所要的款式后,我會(huì)專門(mén)同你討論的,我們來(lái)看看。這種質(zhì)料的利益的是… (五)、摸 摸清對(duì)方老底 弄清對(duì)方心理價(jià) 價(jià)
•
“您籌劃出個(gè)什么價(jià)?” •
“你是想要實(shí)惠點(diǎn)的,照舊本性化、時(shí)尚點(diǎn),代價(jià)也貴一點(diǎn)的?” 弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者
•
“您是拿我們報(bào)出代價(jià)與什么產(chǎn)物比
較的?”(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些) •
“他們給您什么價(jià)?” (七)、平
為你的代價(jià)找理由。
利益累積的水平不能到達(dá)與代價(jià)一致,客戶就不肯意支付你要求的代價(jià) 一分錢(qián)一分貨
•
“俗語(yǔ)說(shuō),一分錢(qián)一分貨嘛。”(然后一定要具體說(shuō)明)
符合比代價(jià)低更重要 •“就象買(mǎi)衣服一樣,不總是買(mǎi)最自制的,最要害照舊看它合不稱身、好欠悅目,你說(shuō)是吧?”。
•歐派您看不上,送給你你也不要,
(八) 算
憑據(jù)使用年限、后期維修辦事 (九) 讓
讓價(jià)要小而緩 重復(fù)強(qiáng)調(diào)利益
•
不厭其煩地向敵手說(shuō)明憑據(jù)本方條件告竣協(xié)議對(duì)對(duì)方的有利因素。
不讓對(duì)歐派輕易得到,低落對(duì)方的期望水平
• 推給老板; • 裝可憐(態(tài)度要溫和、嘴巴要甜、口要守得緊)
。 • 寸步不讓,除非互換讓步之時(shí)加上附加條件:我們一般是不能打折的,公司規(guī)定除非您購(gòu)買(mǎi)的到達(dá)5000以上,我們可以考慮送 • 讓步幅度不宜過(guò)大 讓價(jià)也找個(gè)理由
•“我們正搞運(yùn)動(dòng)!”
“您正好是我們開(kāi)張以來(lái)的第100個(gè)客戶,老板說(shuō)考慮優(yōu)惠” •“你是我們?cè)谀^(qū)第一個(gè)客戶,考慮可做樣板房!你可千萬(wàn)別報(bào)告別人哦!”
(十) 、促 促,臨門(mén)一腳。
“要是我們代價(jià)能讓您滿意的話,是不
是就可以把這事敲定下來(lái)了? 如果你現(xiàn)在交定金的話,我可以考慮給你贈(zèng)送8%的部件/可以給你贈(zèng)送某某電器 八、留
留下客戶的聯(lián)系方法(幾種本領(lǐng):運(yùn)動(dòng)、優(yōu)惠、講座、送名片等)
做好客戶記錄(姓名、聯(lián)系方法、購(gòu)買(mǎi)意向、相同要點(diǎn)等)
九、送
給客戶送歐派宣傳資料及名片; 意向比力強(qiáng)的客戶可以考慮贈(zèng)送《歐派的產(chǎn)物手冊(cè)》; 送小禮品(對(duì)一些意向較強(qiáng)的送地墊等小禮品); 再來(lái)一個(gè)回馬槍; 送到門(mén)口,甚至送到路口,直至上車(chē); 目送 后期:
記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息(聯(lián)系方法、電話、地點(diǎn)等)
電話問(wèn)候、跟蹤、邀約(如何做到不讓人拒絕的問(wèn)候)
什么叫不平凡,把平凡的事情做一千遍就是不平凡;
什么叫不簡(jiǎn)單,把簡(jiǎn)單的事情做一千遍就是不簡(jiǎn)單
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