摘要:文章從制定銷售人員薪酬、銷售人員任務(wù)下達(dá)依據(jù)、銷售區(qū)域劃分等方面探討了卡車銷售人事管理的相關(guān)問題,研究了在市場競爭日益激烈的當(dāng)下,卡車企業(yè)該如何科學(xué)合理地開展銷售人事管理工作。
　　關(guān)鍵詞:卡車銷售;銷售人員;人事管理
　　
　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,在卡車銷售過程中,要高度重視銷售人才的培養(yǎng)和管理工作,充分挖掘他們的潛在能力,卡車企業(yè)才能永葆創(chuàng)新的活力,提高整體的經(jīng)濟(jì)效益,才能在當(dāng)今激烈的市場競爭中求得生存發(fā)展。
　　
　　一、我國卡車市場的發(fā)展現(xiàn)狀及展望
　　
　　在世界金融危機(jī)尚未消退和經(jīng)濟(jì)增長減速的背景下,從目前重卡產(chǎn)品發(fā)展趨勢看,未來5年內(nèi),高端和中高端產(chǎn)品已成為主流重卡車企的主打產(chǎn)品,高技術(shù)、高附加值已成為發(fā)展趨勢,而低端重卡產(chǎn)品側(cè)將成為非主流重卡車企的主銷產(chǎn)品。
　　
　　二、卡車銷售人員管理中普遍存在的現(xiàn)象
　　
　　1　一些企業(yè)制定的薪酬措施不盡合理,或者在具體操作中不夠靈活,致使卡車銷售人員的工作積極性沒有被充分地調(diào)動起來,銷售人員工作熱情不高,內(nèi)在潛能受薪酬制度束縛無法正常發(fā)揮。
　　2　不合理的銷售任務(wù)影響卡車企業(yè)的整體利益。實(shí)踐中,許多卡車銷售人員在不合理的銷售任務(wù)的重壓下,逐漸變成了銷售機(jī)器,他們忙于推銷、簽約,關(guān)注的只是如何完成自己的銷售任務(wù),如何提高自己的產(chǎn)品銷量。對企業(yè)整體營銷工作很少考慮,缺乏大局意識。
　　3　在國內(nèi)的卡車營銷行業(yè)里,最明顯的就是同一品牌經(jīng)銷商之間實(shí)行的區(qū)域劃分制度�？梢哉f,這樣的劃分有效地避免了經(jīng)銷商之間的矛盾,方便了管理,在同一體系內(nèi)部控制了競爭的發(fā)生和惡化,但我們也要認(rèn)識到,這樣的劃分顯然違背了市場規(guī)律和自由競爭的原則。由于在一個區(qū)域下只有一個品牌的一家經(jīng)銷商,最后形成的局面就會這樣:其一,在同一區(qū)域,本品牌在其他品牌的夾擊之下更顯勢單力薄;其二,缺乏來自本體系內(nèi)部的對比和競爭壓力的經(jīng)銷商會得過且過。直接導(dǎo)致的后果就是,經(jīng)銷商更加堅定“傳播和推廣對于生產(chǎn)企業(yè)有用對于銷售企業(yè)無用”的思想,過分依賴關(guān)系營銷,極度漠視傳播和推廣,從而不利于企業(yè)和行業(yè)長期的發(fā)展。
　　由于上述問題的存在,致使一些卡車生產(chǎn)企業(yè)銷售不順暢,影響和制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高,如不及時采取有效措施加以改進(jìn),將會影響到企業(yè)的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展。
　　
　　三、卡車企業(yè)做好銷售人事管理的具體措施
　　
　　1　因人而異,制定科學(xué)的薪酬制度。銷售人員的薪酬一般分為提成制和年薪制兩種。但無論是提成制還是年薪制,都有一個共同的缺點(diǎn):沒有考慮銷售人員的個體性格、能力等方面的差異性。如果對一個積極主動的,自律性強(qiáng),善于單打獨(dú)斗的銷售人員采用年薪制,可能無法發(fā)揮其奮發(fā)圖強(qiáng)、爭強(qiáng)好勝的優(yōu)點(diǎn);如果對一個高素質(zhì),有謀劃能力,追求穩(wěn)定生活的銷售人員采用提成制,則可能增強(qiáng)其患得患失的不穩(wěn)定心理,難以發(fā)揮長期謀劃的優(yōu)勢,也不利于短期市場銷量的提升。而如果能夠結(jié)合提成制、年薪制管理的優(yōu)點(diǎn),而摒棄它們的缺點(diǎn),根據(jù)銷售人員的不同性格特征、不同能力水平,因人而異,因地制宜,量身裁衣,為他們定制不同的薪資考核方式和管理方式,顯然是銷售人員管理的理想目標(biāo)。比如,對消極被動的銷售人員采用采用以提成制為主的薪酬制度,給他們施加更多的壓力,將會有效地激發(fā)出他們內(nèi)在的潛能。
　　2　摸清市場,制定合理的銷售任務(wù)。太高的銷售任務(wù),有可能導(dǎo)致銷售人員采取竭澤而漁的方式進(jìn)行銷售,甚至為了達(dá)到銷售額而不惜損害企業(yè)形象和消費(fèi)者的利益,當(dāng)銷售額不能實(shí)現(xiàn)的時候,還有可能挫傷銷售人員的積極性;太低的銷售任務(wù)不利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo),不利于企業(yè)積極地開拓市場并實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的市場份額,使企業(yè)處于不利的市場地位,造成企業(yè)的效益低下,銷售人員也可能因?yàn)檫^于輕松而形成惰性。所以,制定銷售任務(wù)是一個非常關(guān)鍵的工作,為保證銷售任務(wù)的科學(xué)、合理,應(yīng)建立健全銷售統(tǒng)計資料和記錄,對目標(biāo)銷售市場進(jìn)行深入調(diào)查,分析其市場潛力,同時了解各銷售人員的工作能力、特長等。
　　3　規(guī)范區(qū)域市場管理,做好市場劃分工作。好的市場劃分能給公司帶來良好的業(yè)績,反之,如果劃分的方式不當(dāng),則會使公司的銷售業(yè)績受損。就卡車銷售體系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及配套設(shè)施分布的密集度而言,總體呈現(xiàn)“北高南低”的態(tài)勢。一般來講,同一個地區(qū),五縱七橫國道主干線周邊和其他地區(qū)對比明顯,高速路附近市縣分布也明顯高于其他市縣。在物流行業(yè)相對發(fā)達(dá)的廣州、湛江、上海、連云港等地區(qū),銷售及網(wǎng)點(diǎn)分布也較密集,而在環(huán)渤海、西部灣等國家經(jīng)濟(jì)規(guī)劃發(fā)展地區(qū),卡車銷售行業(yè)的競爭顯得尤為激烈。具體到區(qū)域,則表現(xiàn)為平原高于山區(qū)、一級城市高于二級城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于較偏遠(yuǎn)地區(qū)、交通狀況良好地區(qū)高于交通落后地區(qū)、物流發(fā)達(dá)地區(qū)高于其他地區(qū)的特點(diǎn)。因此,卡車企業(yè)在進(jìn)行銷售人事管理過程中,一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r,合理布局銷售網(wǎng)點(diǎn)和配套設(shè)施建設(shè),從總體上規(guī)范銷售人員的銷售行為,避免地方割據(jù)各自為戰(zhàn)情況的發(fā)生。
　　4　重視對銷售人員的培訓(xùn)工作。在實(shí)際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段,做一錘子買賣。這樣不但會影響卡車企業(yè)的形象,而且還會自斷財路。另外,在卡車市場競爭日益加劇的今天,唯有知道對手的優(yōu)缺點(diǎn),才能做到百戰(zhàn)不殆,但現(xiàn)實(shí)中很多卡車銷售人員只了解自己的產(chǎn)品,對競爭對手卻一無所知。這樣,如何才能說服客戶和消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品呢?因此,加強(qiáng)對卡車銷售人員的培訓(xùn)工作顯得至關(guān)重要。一方面要加大銷售人員的大局意識,提高對自身企業(yè)的忠誠度和奉獻(xiàn)精神;另一方面,還應(yīng)加強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高他們的溝通能力和言語表達(dá)能力以及市場判斷能力,從整體上改變卡車銷售人員綜合素質(zhì)不高的問題。
　　總而言之,市場經(jīng)濟(jì)的最大特點(diǎn)是企業(yè)的競爭。在知識經(jīng)濟(jì)的今天,人力資源是卡車企業(yè)發(fā)展最重要的資源。這就要求企業(yè)人事部門進(jìn)一步加大人事制度改革的力度,搞活用人機(jī)制,在薪酬制度、銷售任務(wù)下達(dá)以及銷售區(qū)域劃分等方面為企業(yè)選拔賢能創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境,使員工人盡其才,充分發(fā)揮自己的內(nèi)在潛能,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供可靠有效的人力保障。
　　
　　參考文獻(xiàn)
　　[1]新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因[J]福建輕紡,2005,(1)
　　[2]王瑋,區(qū)域高新技術(shù)型主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)選擇的分析[D],同濟(jì)大學(xué),2007
　　[3]周文軍,躍進(jìn)輕汽客車底盤產(chǎn)品營銷策略研究[D],南京理工大學(xué),2002
　　[4]高進(jìn),北汽福田迅速崛起[N],中國交通報,2000

相關(guān)熱詞搜索：人事管理 淺析 做好 措施 銷售