摘要：近期，對日照市嵐山區(qū)茶葉市場營銷情況進行了調(diào)查了解，針對近兩年以來的本地和南方茶葉市場變動情況及多方面大環(huán)境的影響，分析了日照市嵐山區(qū)茶葉營銷的基本狀況以及存在的問題和今后發(fā)展的方向及相關(guān)對策。
　　關(guān)鍵詞：茶葉；市場；營銷體系
　　一、嵐山區(qū)茶葉營銷基本狀況
　　從2013年嵐山區(qū)茶葉銷售的總體狀況看，呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的形勢。
　　1、茶葉產(chǎn)銷情況良好
　　2013年是嵐山區(qū)茶葉種植收入最好的一年，特別是春茶生產(chǎn)實現(xiàn)了歷史最好水平。2013年春茶沒有遭受大的自然災(zāi)害影響，鮮葉產(chǎn)量、價格較高，春茶畝產(chǎn)值比去年增長20%以上，全區(qū)年茶葉畝產(chǎn)值超過8200元，去除勞動力及生產(chǎn)資料上漲因素影響，茶葉畝收入增長6.5%。
　　2、市場銷售空間擴大
　　從調(diào)查情況看，嵐山區(qū)的主要茶葉龍頭企業(yè)基本實現(xiàn)了銷售方向的轉(zhuǎn)變，市場營銷份額不斷加大，銷售空間不斷拓寬，在以濟南、東營、濰坊等城市為主的全省18個市建立了廣泛的茶葉營銷網(wǎng)絡(luò)，2013年市場銷售額比去年增長30%左右。
　　3、產(chǎn)品銷售渠道拓寬
　　茶葉銷售從過去的以禮品茶為主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，關(guān)系茶為主要營銷方式的銷售逐步轉(zhuǎn)變到市場營銷為主，關(guān)系茶為輔的營銷模式上，部分企業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)營銷、旅游產(chǎn)品營銷的多種營銷渠道。
　　4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整加快
　　主體上實現(xiàn)了以綠茶為主，紅茶等為補充的10：1的品類結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品按照市場需求進行了合理布局，以高檔禮品茶、有機茶、無公害綠茶為主的名優(yōu)茶，中檔無公害綠茶為主的市場茶、優(yōu)質(zhì)茶和低檔大眾茶，降溫茶三大類產(chǎn)品有效配置，產(chǎn)品實現(xiàn)了從禮品茶到市場茶、大眾茶的快速轉(zhuǎn)變。
　　二、茶葉營銷存在的問題
　　1、日照綠茶銷售受南方茶沖擊嚴(yán)重
　　日照綠茶的營銷以濟南為中心輻射省內(nèi)外，這同時也是南方茶在北方的營銷渠道。日照綠茶在進入市場營銷渠道后迅速拓展空間，成為北方地區(qū)茶葉營銷的優(yōu)勢產(chǎn)品，也被低價位南方茶冒充，影響了日照綠茶的銷售秩序。
　　2、市場銷售受多種因素影響嚴(yán)重
　　日照中高檔綠茶也在年底出現(xiàn)了市場銷售萎縮現(xiàn)象，個別原因影響下，在2013年初沖擊了南方高檔綠茶的銷售。
　　3、成本上升攤薄茶葉產(chǎn)銷利潤
　　隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和勞動力價格上升，營銷成本的增加，使得茶葉種植、加工、銷售各環(huán)節(jié)的利潤率大幅度降低；不正當(dāng)?shù)母偁幒彤a(chǎn)品質(zhì)量的下降也使得日照綠茶價格下跌、效益降低。
　　4、營銷體系建設(shè)缺位影響市場發(fā)展
　　關(guān)系茶向市場茶、產(chǎn)品向商品的轉(zhuǎn)變的思路無論在理念上還是在運作上還沒有根本改觀；企業(yè)在營銷模式和營銷體制的建設(shè)上還處在起步階段，品牌營銷、渠道營銷、團隊營銷與營銷管理還沒有構(gòu)成完整的體系。
　　三、茶葉營銷工作的方向
　　從2013年市場變化開始，日照綠茶的市場營銷也面臨轉(zhuǎn)型和整合的嚴(yán)峻考驗。在機遇和挑戰(zhàn)并存的發(fā)展環(huán)境下，如何實現(xiàn)茶葉市場營銷水平的進一步提升，成為日照茶葉企業(yè)面臨的重大問題。
　　1、營銷渠道要快速轉(zhuǎn)向
　　日照綠茶從去年夏季開始出現(xiàn)銷售滑坡，政府采購用茶比往年降低60%以上，2013年下半年重點企業(yè)市場銷售額下降20%左右，圍繞黨政機關(guān)做文章的銷售時代已成為歷史，從政府公關(guān)到市場營銷的渠道轉(zhuǎn)變已迫在眉睫。
　　2、市場建設(shè)應(yīng)盡快切入
　　各種原因?qū)⒉糠种懈卟柘�費推向市場，實現(xiàn)了茶葉價格的有序回落，啟動了新一輪茶葉市場定位和產(chǎn)品調(diào)整的序幕；質(zhì)量安全成為主導(dǎo)營銷的重要因素，建立以質(zhì)量追溯體系為基礎(chǔ)的產(chǎn)品信用成為市場建設(shè)的基礎(chǔ)和保證；品牌營銷是實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐�、擴大市場份額的媒介和重要手段，在這個基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營銷、團隊營銷、旅游營銷是促進市場營銷渠道建設(shè)的有效形式和品牌建設(shè)的有力措施。
　　3、產(chǎn)業(yè)體系需配套完善
　　在市場決定資源配置的情況下，營銷成為今后龍頭企業(yè)的主要定位方向和發(fā)展基礎(chǔ)。以企業(yè)營銷為主導(dǎo)，以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為基礎(chǔ)，通過市場配置和合作經(jīng)營的關(guān)系整合茶農(nóng)和個體加工戶，推行統(tǒng)分結(jié)合的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，逐步加快集約化生產(chǎn)水平，建立完善種植、加工、銷售產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈條，質(zhì)量、效益進一步提升，產(chǎn)品安全得以保障的產(chǎn)業(yè)建設(shè)基礎(chǔ)工作。
　　四、工作的意見和建議
　　怎樣有效降低市場環(huán)境對日照綠茶產(chǎn)業(yè)的沖擊影響，成為日照茶產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵性問題。
　　1、要推進茶葉營銷體制創(chuàng)新
　　從企業(yè)經(jīng)營者入手加強對茶葉市場營銷的培訓(xùn)和指導(dǎo)，轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷理念，加快推進茶葉市場化發(fā)展進程；要加強企業(yè)的聯(lián)合，采取品牌營銷、組團營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，通過規(guī)范管理、企業(yè)自律、合作開發(fā)建立一套質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品價格、品牌宣傳相統(tǒng)一的營銷管理體系。
　　2、要促進茶葉科技創(chuàng)新發(fā)展
　　以茶葉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)加工工藝提升和良種化改造為基礎(chǔ)，逐步推進茶葉機械化進程，著力解決農(nóng)業(yè)勞動力短缺問題，提升茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展質(zhì)量，拓展產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間。
　　3、要優(yōu)化茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局
　　突出產(chǎn)業(yè)優(yōu)質(zhì)發(fā)展，推動茶葉向生態(tài)化、良種化、規(guī)�；�方向發(fā)展，建設(shè)精品農(nóng)業(yè)；突出資源優(yōu)化配置，調(diào)整農(nóng)業(yè)金融投入方向，實行政策、資金、項目、科技優(yōu)先向產(chǎn)業(yè)規(guī)模好、發(fā)展?jié)摿Υ�、帶動能力強的�?yōu)勢企業(yè)傾斜，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
　　4、要強化茶葉質(zhì)量安全建設(shè)
　　加強農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料源頭控制，清理整頓農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場，建立完善備案管理、統(tǒng)一配送、監(jiān)督檢測一體化管理體制，嚴(yán)控茶葉及其他禁用農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流向市場；加強農(nóng)業(yè)生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)控制，嚴(yán)格農(nóng)業(yè)原材料進廠和產(chǎn)品出廠檢測制度，嚴(yán)控有質(zhì)量安全隱患的農(nóng)產(chǎn)品進入流通市場；加快茶葉質(zhì)量安全追溯體系建設(shè)，逐步推進實施農(nóng)產(chǎn)品檔案管理制度和質(zhì)量安全追溯體系建設(shè)相結(jié)合的質(zhì)量安全管理體系建設(shè)，全面提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全水平。

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