怎樣才能在商貿(mào)活動――這個世界最古老的游戲中，取得利潤？ 　　相信這是許多人都十分感興趣的問題。人們通常認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的來臨，信息交流更加方便快捷，扮演中介人角色的商貿(mào)公司的命運無疑是黯淡的。但是，有一家香港商貿(mào)公司卻對這種說法說“不”。
　　風(fēng)云變幻的香港商場上，有一對無往而不利的兄弟，哥哥馮國經(jīng)和弟弟馮國綸。他們憑借自己的精明和智慧，建立了亞洲最成功的貿(mào)易公司利豐，在亞洲烏云密布的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中過灘沖浪，一枝獨秀，被同業(yè)稱為“商貿(mào)之王”。
　　90年代初，馮氏兄弟清醒地意識到，要保持競爭力，就必須求變。他們的努力很快有了結(jié)果：5年前還是以香港、大陸地區(qū)為中心的資源公司，現(xiàn)在已變成一個為許多世界知名品牌簽約制造一系列零售商品、擁有多家工廠的跨國集團(tuán)。利豐(貿(mào)易)公司如今在29個國家設(shè)有45個辦事處。
　　盡管香港有不少公司受亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)重影響而盡失其優(yōu)勢，然而利豐行，作為利豐(貿(mào)易)公司屬下的上市公司，在過去三年中的利潤已經(jīng)翻了一倍，達(dá)到6000萬美元。它去年的銷售額則接近20億美元，比1997年增長37％。1997和1998年利豐行的股票價格也使得同期的恒生指數(shù)走勢相形見絀。他們是怎么做到這一點的呢？
　　
　　看待“商貿(mào)”的觀念不一樣
　　
　　利豐行擴(kuò)張計劃的基石是一系列深植于馮氏兄弟內(nèi)心的觀念。
　　馮國綸說：“每個人都會認(rèn)為貿(mào)易公司活動就是簡單地右手接過訂單，再轉(zhuǎn)交給左手。這種觀念之所以產(chǎn)生，或許是因為早期外國商人不知道到底要找哪一個廠家，于是你自然就扮演了中間人的角色，或許同時還兼管質(zhì)量控制，如此而已�！�
　　“然而現(xiàn)在這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。如果客戶說，我付不起泰國的價格，我想去毛里求斯。我們的人就會立刻飛往毛里求斯，在技術(shù)、質(zhì)量控制等問題上同當(dāng)?shù)貜S家合作。當(dāng)我們進(jìn)入時，我們不僅僅是給廠家訂單，希望它們知道怎么做，我們還手把手地教它們熟悉整個生產(chǎn)過程。這也就是為什么我通常把自己的公司稱作‘虛擬工廠’的原因�！�
　　創(chuàng)新意識使馮氏兄弟充分意識到利豐公司的生意急需從單純的中間商擴(kuò)張到保障和生產(chǎn)管理領(lǐng)域。
　　相對于利豐公司最初擔(dān)任的角色而言，這確實是一個巨大的擴(kuò)張。1906年，馮氏兄弟的祖父馮白流和他的搭檔李同民合伙開辦利豐公司時，只是簡單地把貨物帶進(jìn)帶出華南地區(qū)。如今，利豐公司已經(jīng)可以給客戶提供一攬子解決方案：從原料購買到生產(chǎn)計劃到監(jiān)測產(chǎn)品制造都由利豐來負(fù)責(zé)。利豐公司由此也吸引了美國和歐洲的一些重要消費品公司，如鞋業(yè)制造商銳步(Reebok)、化妝品公司雅芳(Avon)等。
　　馮國經(jīng)說：“這些大公司了解所有的大廠子，為什么還想同我們合作呢？關(guān)鍵就在于我們把制造、設(shè)計產(chǎn)品樣本及提供市場信息三者有機(jī)結(jié)合起來的經(jīng)營方式。而這一切都大大超越了貿(mào)易公司的傳統(tǒng)功能。"完備的增值服務(wù)同時也使利豐公司每筆訂單的傭金從7％提高到12％。
　　在過去5年中，求變的新壓力大部分來自美國和歐洲的零售商，他們?yōu)閳D省錢而把生產(chǎn)工廠轉(zhuǎn)向一些落后地區(qū)，而這些地區(qū)都處于利豐公司傳統(tǒng)生意的地理范疇以外，所以，馮氏兄弟很快把生意擴(kuò)張到南亞和非洲等地區(qū)。由于注意到新產(chǎn)品的開發(fā)周期愈來愈短，他們在靠近歐洲和美洲客戶的中美和地中海腹地也建立了供應(yīng)基地。
　　
　　各有各的核心競爭力
　　利豐公司銀光閃閃的香港總部大樓8層是美國雅芳公司玩具、禮品及其化妝品資源運作的主要場所，但里頭工作的42人全部是利豐公司的員工。
　　“這兒永遠(yuǎn)不會有沉悶的時候，”主管該部門的艾麗絲巡視著自己狹窄的工作間說。她的工作間塞滿了玩具、電腦和卡通圖片。
　　艾麗絲負(fù)責(zé)的這個部門已經(jīng)有兩年的運營歷史，馮氏兄弟希望有一天類似的服務(wù)能提供給他們所有的跨國公司客戶。
　　今年，該部門計劃幫助雅芳公司在美國、加拿大、澳大利亞、德國、日本、中國和英國開發(fā)、生產(chǎn)及銷售300～400種產(chǎn)品。該部門同時還要在每一個市場估測消費需求曲線走勢――而這必須在每一種新產(chǎn)品上市前9個月完成。
　　馮國綸預(yù)計此類合作今年可給利豐公司帶來價值1億美元的訂單，預(yù)計明年這個數(shù)字會上升至1.5億美元。雅芳公司同時還在考慮把它的服裝生意的資源運作也交給利豐公司，這預(yù)計又將為利豐公司每年帶來1億多美元的生意。
　　雅芳美國公司的副總裁漢琳娜說：“我們的核心競爭力在于了解顧客、了解業(yè)務(wù)，去開發(fā)適合顧客需要的產(chǎn)品。而利豐公司的核心競爭力則在于洞曉什么地方才是生產(chǎn)這些產(chǎn)品的最佳場所�！�
　　在利豐公司接管資源業(yè)務(wù)之前，雅芳在香港設(shè)有自己的資源機(jī)構(gòu)。漢琳娜說雙方的合作使得雅芳能更快、更便宜地開發(fā)新產(chǎn)品。利豐公司則估計它的資源工作使得雅芳的制造成本至少比以前降低了15％。
　　如今艾麗絲的部門正在開發(fā)一個新產(chǎn)品――會說話的圣誕老人，它將在今年的圣誕節(jié)推向市場。雅芳給利豐公司提供了詳盡的設(shè)計圖和價格定位。利豐公司的人便設(shè)法尋找制造這種玩具的最佳方式。最后，計算得出的結(jié)果是：用臺灣產(chǎn)的電腦芯片；玩具的塑料部件則采用深圳工廠的產(chǎn)品，并在深圳組裝。通常從設(shè)計到裝船需要9個月的時間，但雅芳公司要求速度更快一些，利豐公司便定下了6個月出廠裝船的期限。
　　利豐公司已經(jīng)通過類似方式在泰國、菲律賓和日本實施雅芳產(chǎn)品的資源運作。漢琳娜說：“這使我們感到我們的生意無處不在，而不僅僅限制在大陸和香港地區(qū)�！�
　　
　　交換功能只占商貿(mào)公司提供價值的5％
　　
　　利豐公司面臨的真正競爭來自國際零售商的資源部門想自己來控制生產(chǎn)流程。蓋普國際資源公司香港公司副總裁漢塞爾說：“利豐公司在資源渠道上做得很大。除了網(wǎng)絡(luò)，他們還擁有人才。"然而80年代末蓋普公司還是決定同其中止合作，自己來處理資源業(yè)務(wù)。漢塞爾解釋說：“如果你希望公司有較快的成長。你當(dāng)然會由自己親手把種子撒在沃土上，而不是交給第三者�！�
　　不過雅芳美國公司的副總裁漢琳娜對此則有另一番見解。她說同利豐的合作“使我們能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品開發(fā)而不必去擔(dān)憂資源問題――我們也能更加靈敏、快捷、效率更高地去開發(fā)新產(chǎn)品”。
　　同時，利豐公司必須迎接來自互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。許多分析家已經(jīng)提出這樣一個問題：互聯(lián)網(wǎng)所提供的服務(wù)是否會使中間商地位作廢？馮氏兄弟說他們對這一問題進(jìn)行了長時間的考慮，最后得出的結(jié)論是完全沒理由為此擔(dān)心。馮國經(jīng)說：“互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)所能完全奪走的只是買方和賣方之間的交換功能，因為這個過程在網(wǎng)上是相當(dāng)快速有效的。但這只占了利豐所能給顧客提供的價值的5％�！�
　　為了給客戶提供更豐富的價值，利豐的服務(wù)范圍正越來越大。除了建立亞洲分銷網(wǎng)絡(luò)外，利豐公司還操起了零售、市場開發(fā)和合約制造等業(yè)務(wù)。尤其是后者，無疑是對利豐公司長期以來奉行的一個商業(yè)原則的“背叛”：貿(mào)易公司絕不能同時擁有工廠。
　　馮國經(jīng)說，其實打破戒律也不是一件難事。他透露目前利豐公司所擁有的工廠大部分是食品包裝公司，或是化妝品公司，比通常貿(mào)易公司所擁有的勞力密集型的服裝玩具工廠要好管理得多。
　　在努力把利豐公司從一個“拖車扛包”的貿(mào)易公司重塑為精干的分銷機(jī)器的同時，馮氏兄弟也正設(shè)法讓跨國公司大客戶們的“經(jīng)營生活”變得更為輕松。舉例說，如果一個洗發(fā)水制造商想把產(chǎn)品銷到亞洲，利豐公司如今已可以提供整套服務(wù)：在自己擁有的一家工廠混和調(diào)配洗發(fā)水，再把成品銷給亞洲各地的零售商。
　　
　　“以思考的速度做生意”
　　
　　馮國經(jīng)現(xiàn)在是利豐上市公司和利豐(分銷)公司的總裁，馮國綸則是集團(tuán)公司的總經(jīng)理。他們每天都要互相交流，以確保了解彼此集團(tuán)的發(fā)展?fàn)顩r。兄弟倆即便讀書也有意無意地湊到一塊，目前他們的首要選擇就是比爾?蓋茨的新書《數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)》。
　　毫不奇怪他們會如此鐘情于速度：除了利豐行的工作外，馮國經(jīng)還是亞洲信安(PrudentialAsia)投資集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)、香港貿(mào)發(fā)局的主席，5月份還被推選為香港機(jī)場管理委員會主席。馮國綸則把大部分時間花在了利豐公司的業(yè)務(wù)上，不過他同時也是太平洋經(jīng)合委員會的代表。
　　雖然這些交往占用了很多時間，然而正是他們廣泛的交際和龐大的信息網(wǎng)絡(luò)，確保了利豐公司20年來一直走在商業(yè)變化曲線的前頭。
　　馮氏兄弟都在美國求學(xué)多年，馮國經(jīng)是哈佛大學(xué)的博士，曾任教哈佛3年。而馮國綸大學(xué)畢業(yè)于普林斯頓大學(xué)，后取得哈佛MBA學(xué)位。
　　現(xiàn)在，馮氏兄弟把進(jìn)軍目標(biāo)瞄準(zhǔn)了東歐和前獨聯(lián)體國家。更為重要的是，他們正在構(gòu)想一個藍(lán)圖，把利豐集團(tuán)改造為一個各跨國公司首選的中間商：不僅制造它們的產(chǎn)品，同時還負(fù)責(zé)產(chǎn)品在亞洲的銷售工作。
　　今年6月，馮氏兄弟聯(lián)合一些亞洲、美洲和歐洲機(jī)構(gòu)的投資者花2億美元收購了英奇康(Inchcape)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(公司)，這意味著他們朝自己的目標(biāo)大大邁進(jìn)了一步。馮國經(jīng)堅信這個已改名為利豐(分銷)的公司必將會大展宏圖。他說英奇康的出口業(yè)務(wù)填補(bǔ)了集團(tuán)的一個重要空白：“我們總是覺得除非同時擁有出口和進(jìn)口業(yè)務(wù)，否則我們的貿(mào)易圖景就是不完美的�！�
　　“商貿(mào)之王”的下一步，似乎一切都在計劃中，又似乎沒有人能看得見摸得著，不斷地創(chuàng)新令他們不斷地前進(jìn)，成為亞洲經(jīng)濟(jì)灰暗天空中一片耀眼的亮點�！�
　　(編輯：趙潔)
　　

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