摘 要：外貿(mào)實踐工作中，關(guān)鍵客戶是企業(yè)能夠持續(xù)運營下去的有效保障以及利潤的可靠來源。同時，關(guān)鍵客戶大都由一般客戶轉(zhuǎn)化而來，從最初試探性合作到長期穩(wěn)定合作，從小量試單到大量采購，并最終成為企業(yè)主要利潤的貢獻者及關(guān)鍵客戶。所以，探討外貿(mào)出口企業(yè)經(jīng)營海外關(guān)鍵客戶以及將一般客戶轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵客戶的策略做法，值得每一個外貿(mào)從業(yè)者深入重視。
　　關(guān)鍵詞：外貿(mào)出口企業(yè)；海外關(guān)鍵客戶；經(jīng)營策略做法；祺商貿(mào)易為例
　　外貿(mào)實踐工作中，出口企業(yè)的所謂關(guān)鍵客戶大都由一般客戶轉(zhuǎn)化而來，從最初試探性合作到長期穩(wěn)定合作，從小量試單到大量采購，并最終成為企業(yè)主要利潤的貢獻者。所以外貿(mào)出口企業(yè)在客戶經(jīng)營過程中的必須有意識的采取一定的策略做法，努力將一般客戶轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵客戶，直到成為十分信任的商業(yè)伙伴。本文將以祺商貿(mào)易有限公司經(jīng)營海外關(guān)鍵客戶實踐工作中的經(jīng)驗做法來探討經(jīng)營海外關(guān)鍵客戶的策略做法。

一、要善于判斷一般客戶經(jīng)營中存在的重要潛在商機

　　外貿(mào)實踐工作中買賣雙方成功建立業(yè)務關(guān)系并開始第一個訂單的合作在某種意義上說只是相互了解，為以后可能開展的更多合作做準備的一個過程。在這一過程中，外貿(mào)出口企業(yè)必須對合作客戶進行全面的調(diào)查、分析以及充分了解，進而判斷客戶的成長性以及重要潛在商機。
　　2014年6月，祺商貿(mào)易有限公司接到泰國CHRISTO TRADE CO.，LTD小酒壺訂單，數(shù)量3000只，金額4500美金。從CHRISTO公司官網(wǎng)以及其進口采購負責人KHANTHA的溝通中了解到，這是一家禮品、贈品及廣告促銷品的經(jīng)銷商，所以祺商貿(mào)易就把自己能夠提供的其它在CHRISTO公司官網(wǎng)上展示的商品推薦給KHANTHA，希望有機會合作。從2014年6月第一個小酒壺訂單開始到2015年底，在祺商貿(mào)易西門經(jīng)理的努力下，雙方陸續(xù)在其他產(chǎn)品上有了合作，但是由于CHRISTO公司本身是初創(chuàng)公司，業(yè)務規(guī)模較小，單次訂單的采購金額基本都不超過5000美金，離祺商貿(mào)易關(guān)鍵客戶的標準還有很大差距。但是西門經(jīng)理從CHRISTO公司的歷史采購產(chǎn)品種類及金額判斷出這是一個成長很快的買家，因為盡管其單次采購的金額都很小，但是采購產(chǎn)品的種類和金額卻一直在增加；同時與KHANTHA溝通中了解到，CHRISTO公司與其他中國供應商的合作并不愉快，交貨期延遲幾乎是與CHRISTO公司合作的中國供應商普遍存在的問題，這令KHANTHA非�？鄲�。祺商貿(mào)易在這一現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)了有機會成為CHRISTO公司中國采購代理的潛在重要商機，2016年春季廣交會期間，西門經(jīng)理與KHANTHA在廣州進行了面對面的深入溝通，并提出在不高出其目前采購價格的情況下，CHRISTO公司其他產(chǎn)品的訂單也給祺商貿(mào)易，由祺商貿(mào)易幫助其完成在中國的采購工作。經(jīng)過半年多時間的磨合，2016年秋季廣交會期間，西門經(jīng)理與KHANTHA再次在廣州見面，經(jīng)過詳細協(xié)商，CHRISTO公司與祺商貿(mào)易簽訂了委托采購代理協(xié)議，CHRISTO公司從中國采購的全部產(chǎn)品委托祺商貿(mào)易進行國內(nèi)采購并完成貨物的全部運輸工作。到2017年底，祺商貿(mào)易累計從CHRISTO公司獲得65個訂單，采購產(chǎn)品90種，累計金額折合人民幣120萬，實現(xiàn)凈利潤15萬，真正將CHRISTO公司從一般客戶發(fā)展成為關(guān)鍵客戶。

二、要善于與關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵人建立情感以及信任關(guān)系

　　對于關(guān)鍵客戶的經(jīng)營，本質(zhì)上是對其關(guān)鍵人（一般為客戶的進口采購負責人）的經(jīng)營，與之建立情感以及信任關(guān)系。所以外貿(mào)出口企業(yè)必須有意識地在日常工作中與客戶的關(guān)鍵人找到共同的話題，盡快建立穩(wěn)定的情感關(guān)系。同時對于還沒有見過面的客戶及其關(guān)鍵人要創(chuàng)造可以見面溝通的機會，不管是在交易會上，或邀請客戶來公司參觀，還是其他特定地方，都必須盡快安排見面。在與關(guān)鍵客戶見面及建立信任關(guān)系的問題上，祺商貿(mào)易的策略和做法值得借鑒。
　　祺商貿(mào)易與客戶見面時點的把握有2個參考標準：第一，如果客戶來到中國，且與公司距離不超過動車5個小時的車程，綜合費用不超過3000元（包括路費、住宿、商務接待費用等），就要主動邀請客戶來公司參觀，并負責幫客戶訂票以及安排食宿，客戶沒有時間或是機會來公司參觀，企業(yè)要爭取主動到客戶所在城市與客戶見面。第二個，客戶在過去合作期間給企業(yè)帶來的利潤所能夠覆蓋到客戶所在地拜訪的全部費用，比如企業(yè)在北京，客戶因參展或是其他原因來到了廣州但是不能來公司參觀，經(jīng)核算從北京飛到廣州的機票、酒店及接待費用等需要10000元，如果過去合作期間客戶帶來的利潤可以覆蓋這個費用，那就可以考慮到廣州與客戶見面。如果客戶沒有來到中國，在過去利潤能夠覆蓋到國外拜訪客戶的所有費用，也可以考慮到客戶所在國家或地區(qū)主動拜訪客戶。在筆者與眾多外貿(mào)出口企業(yè)的溝通過程中發(fā)現(xiàn)，他們的關(guān)鍵客戶都在線下有過多次見面的經(jīng)歷，在某種意義上，買賣雙方只有真正在線下見面溝通過，才能建立起真正的情感以及信任關(guān)系�；蛟S我們可以通過祺商貿(mào)易及西門經(jīng)理成功經(jīng)營LEO GETS公司的經(jīng)驗策略做法，來更好理解與關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵人建立起穩(wěn)定情感及信任關(guān)系的重要性。例如，在2005年秋季廣交會上，祺商貿(mào)易的西門經(jīng)理第一次接觸到俄羅斯LEO GETS公司客戶，通過其介紹及網(wǎng)絡查詢了解到這是一家在俄羅斯甚至在整個東歐都有一定影響力禮品、贈品及廣告促銷品經(jīng)銷商，祺商貿(mào)易主營的三大類產(chǎn)品水具、包袋、廣告衫都在其采購目錄之內(nèi)，所以西門經(jīng)理從接觸之初就有經(jīng)營好這家客戶的計劃。當時LEO GETS來參展的是其老板ALEXANDER、老板娘KATHRINE及進口采購經(jīng)理NADYIA，為了滿足ALEXANDER想吃北京烤鴨的愿望，西門帶著他們跑了廣州5家酒店，最后在白天鵝賓館讓其如愿以償?shù)某缘搅吮本┛绝啞Ｎ鏖T經(jīng)理說，滿足客戶的愿望或是要求，并不僅僅體現(xiàn)在生意或是產(chǎn)品上，在生活上也同樣重要。晚餐過后，西門經(jīng)理邀請他們夜游珠江，但是老板ALEXANDER及老板娘KATHRINE以要休息為借口直接回酒店了。這樣西門經(jīng)理陪同其進口采購經(jīng)理NADYIA一起夜游了珠江，對于NADYIA的經(jīng)營也就從那一刻開始，西門經(jīng)理為第一次來中國的NADYIA詳細介紹了關(guān)于中國以及廣州的種種，夜游珠江后一起吃了夜宵，將NADYIA送回酒店，讓NADYIA盡興而歸。從2005年開始，只要NADYIA來參加廣交會，西門經(jīng)理都會特意到廣州與其見面，為其免費做導游及翻譯，這種定期的會面一直持續(xù)到2010年；2010年NADYIA懷孕后將祺商貿(mào)易及西門經(jīng)理推薦給了下一任采購經(jīng)理RUSLANA；2015年RUSLANA到另外一家公司工作，將祺商貿(mào)易及西門經(jīng)理又推薦給了下一任采購經(jīng)理ALINA，并且合作一直持續(xù)到現(xiàn)在。通過這種長期的情感關(guān)系維護及經(jīng)營，西門經(jīng)理與LEO GETS公司的三位采購經(jīng)理都成為了真正的好朋友，建立了真正的信任關(guān)系，自然就成為其公司水具、包袋、廣告衫三大類產(chǎn)品的唯一中國供應商。至今合作已經(jīng)有13年，平均下來，LEO GETS每年給祺商貿(mào)易訂單數(shù)接近50個，年采購金額折合成人民幣300萬以上，凈利潤在50萬左右。

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